5 strategii dovedite de creștere pentru firmele de servicii profesionale

Cu toții am fost la acele întâlniri în care ideile pentru stimularea creșterii sunt aruncate. Înainte să vă dați seama, a apărut o strategie de creștere complet nouă și toată lumea merge cu viteză înainte, în speranța de a vedea beneficii mai devreme. Există o singură problemă: lăsând entuziasmul să preia controlul, firmele adesea nu își fac timp să analizeze riscurile și să determine cât de probabil este o nouă strategie de creștere să aibă cu adevărat succes.

Cu toate acestea, există câteva strategii pentru creșterea unei companii care s-au dovedit că funcționează, în repetate rânduri. Deși fiecare abordare prezintă un anumit risc, aceste strategii pot oferi o nouă creștere fără a aduce schimbări dramatice în procesul dumneavoastră. În funcție de situația dvs., o strategie poate fi mai potrivită pentru firma dvs. decât alta.

Mai jos sunt cinci dintre cele mai comune strategii de creștere. Să le parcurgem unul câte unul, de la cel mai mic la cel mai mare risc:

1. Creșteți penetrarea în piață

Această abordare presupune oferirea mai multor servicii aceluiași client. Deoarece nu necesită introducerea de nimic nou, este o strategie cu risc relativ scăzut, care poate fi realizată destul de ușor. De exemplu, să presupunem că firma dvs. de contabilitate oferă servicii de audit, dar puțini dintre clienții dvs. știu despre asta. Făcându-le clienților actuali conștienți de celelalte servicii, firma dvs. vă poate crește relevanța și obține mai multe venituri de pe o piață pe care ați accesat-o deja.

Acum, este important de reținut că nici măcar această strategie conservatoare de creștere nu este lipsită de riscuri. Când depinzi de un grup mic de clienți, nu-ți poți permite să pierzi mulți dintre ei. În plus, a-ți convinge clienții să cumpere servicii suplimentare poate fi o luptă dificilă. După cum am descoperit în cercetarea noastră pentru cartea noastră Inside the Buyer's Brain , majoritatea clienților nu cunosc o gamă completă de servicii a unui furnizor. Cu alte cuvinte, clienții au tendința de a căuta alți furnizori pentru servicii suplimentare – serviciul pe care îl oferiți – pentru că în mintea lor ei nu asociază acele servicii cu firma dumneavoastră.

2. Dezvoltați noi piețe

O altă strategie cu risc relativ scăzut implică găsirea de noi piețe pentru serviciile dvs. existente. Aceasta este o strategie de creștere comună în industria serviciilor profesionale, deoarece multe firme caută să-și lanseze serviciile către cât mai multe audiențe.

În timp ce conceptul „mai mulți cumpărători înseamnă mai multe vânzări” ar putea părea logic, are și costuri potențiale. Educarea și cultivarea unor noi audiențe poate fi consumatoare de timp și costisitoare, astfel încât firma dumneavoastră riscă să investească insuficient în piețe potențial valoroase, în timp ce suprainvestiți în cele cu mai puține oportunități. Dacă nu ești atent, această abordare îți poate dilua marca și orice specializare din industrie pe care ai dezvoltat-o.

Cu toate acestea, dacă abordați cu atenție noile piețe, această strategie de creștere poate fi destul de eficientă. De exemplu, dacă firma dvs. de avocatură se adresează în prezent întreprinderilor mici, dar o nouă firmă de producție Fortune 500 se mută în zona dvs., un client corporativ mare ar putea fi o oportunitate de creștere benefică.

3. Dezvoltați canale de distribuție alternative

Deși această strategie este mai puțin comună în serviciile profesionale, poate fi totuși eficientă. Prin parteneriatul cu firme de servicii complementare, dar necompetitive, firma dvs. vă poate extinde acoperirea prin folosirea canalelor alternative de distribuție. De exemplu, o firmă s-ar putea asocia cu o asociație comercială pentru a obține acces la calitatea de membru. Sau un partener al unei firme de avocatură s-ar putea asocia cu o firmă de contabilitate pentru a face schimb de recomandări și chiar a comercializa împreună.

Deoarece această strategie este destul de rară în serviciile profesionale, cel mai mare risc îl reprezintă găsirea potrivite. Dezvoltarea de canale alternative poate fi costisitoare, așa că este important să ne gândim dacă merită investiția – mai ales că alegerea unui canal de distribuție alternativ poate dăuna mărcii dumneavoastră dacă ridică probleme de credibilitate.

4. Dezvoltați noi servicii

În această strategie, firma dumneavoastră dezvoltă un serviciu complet nou pentru a aborda o piață deservită. Într-un fel, majoritatea firmelor de servicii profesionale fac deja acest lucru. La urma urmei, nu există doi clienți care au aceleași nevoi, așa că își personalizează serviciile la particularitățile situației clientului. Dar, ca strategie de piață, o firmă trebuie să gândească mai mare. De exemplu, o firmă de contabilitate ar putea privi dincolo de oferta sa fiscală tradițională pentru a oferi o nouă ofertă de servicii - servicii de securitate pe internet sau planificare financiară, de exemplu.

În ciuda potențialului său de a genera o creștere semnificativă, această strategie vine cu o serie de riscuri. În primul rând, dezvoltarea unui nou serviciu necesită o investiție substanțială de timp, care poate distrage atenția critică de la serviciile pe care le oferiți deja. Prin lărgirea liniei dvs. de servicii, firma dumneavoastră riscă, de asemenea, să devină un om de afaceri - un generalist care nu reprezintă nimic în special.

În plus, este important să vă asigurați că orice serviciu nou se potrivește mărcii dvs., nu provoacă un conflict de interese și nu vă înstrăinează sursele de recomandare. Acestea ar trebui să se încadreze în mod natural în portofoliul dvs. actual de servicii, astfel încât clienții și potențialii potențiali să se simtă încrezători în capacitatea dvs. de a livra.

5. Servicii noi către piețe noi

Completarea listei noastre este cea mai riscantă strategie de creștere dintre toate: oferirea de noi servicii pe noi piețe. Pe lângă provocarea de a dezvolta noi servicii, această strategie presupune și cultivarea unei noi piețe. Pentru a justifica riscurile asociate, oportunitatea potențială trebuie să fie substanțială.

În unele cazuri, această strategie poate avea un mare succes. Luați unul dintre clienții noștri din domeniul cercetării pieței de consum, de exemplu. Au dezvoltat o platformă software pentru a-și deservi baza de clienți deja diversificată. Apoi au descoperit că platforma software ar putea aborda și o problemă specifică în domeniul cercetării medicale. Ei au decis să creeze o nouă firmă de catering pentru cercetătorii medicali - ceea ce le-a permis să profite de oportunitate fără a-și tulbura marca și a-și încurca baza actuală de clienți.

Evaluarea riscurilor și determinarea strategiei

Deși fiecare dintre aceste strategii de creștere prezintă anumite riscuri, pentru a determina care abordare se potrivește cel mai bine firmei dvs. necesită evaluarea situației dumneavoastră specifice. De exemplu, care este un risc mai mare pentru firma dumneavoastră: extinderea geografică pe noi piețe sau adăugarea de noi servicii pe piețele existente?

Înainte de a putea continua cu orice strategie de creștere de succes, trebuie să adunați informații care să vă ajute să evaluați aceste riscuri. Cu cercetarea corectă și gândirea atentă la publicul, marca și obiectivele dvs., puteți identifica o strategie de creștere care are cel mai mult sens pentru firma dvs.