専門サービス会社のための5つの実証済みの成長戦略

公開: 2021-09-20

成長を刺激するためのアイデアが飛び交うとき、私たちは皆、それらの会議に参加してきました。あなたがそれを知る前に、まったく新しい成長戦略が出現し、誰もがより早く利益を見ることを期待して全速力で前進しています。問題は1つだけです。興奮を引き継ぐことで、企業はリスクを分析し、新しい成長戦略が本当に成功する可能性を判断するために時間をかけないことがよくあります。

しかし、何度も何度も機能することが証明されている会社を成長させるためのいくつかの戦略があります。すべてのアプローチにはある程度のリスクがありますが、これらの戦略は、プロセスに劇的な変更を加えることなく、新たな成長をもたらすことができます。状況によっては、ある戦略が別の戦略よりも会社に適している場合があります。

以下は、最も一般的な5つの成長戦略です。リスクが最も低いものから最も高いものへと、それらを1つずつ見ていきましょう。

1.市場浸透率を高める

このアプローチでは、同じクライアントにより多くのサービスを提供します。新しいものを導入する必要がないため、かなり簡単に達成できる比較的リスクの低い戦略です。たとえば、会計事務所が監査サービスを提供しているが、それを知っているクライアントはほとんどいないとします。あなたの現在のクライアントにあなたの他のサービスを認識させることによって、あなたの会社はあなたの関連性を高め、あなたがすでに利用している市場からより多くの収入を得ることができます。

さて、この保守的な成長戦略でさえリスクがないわけではないことに注意することが重要です。クライアントの小さなプールに依存している場合、それらの多くを失うわけにはいきません。さらに、クライアントに追加のサービスを購入するよう説得することは、困難な戦いになる可能性があります。私たちの本InsidetheBuyer's Brainの調査で発見したように、ほとんどのクライアントはプロバイダーの全範囲のサービスを認識していません。言い換えれば、クライアントは、追加のサービス（あなたが提供するサービス）を他のプロバイダーに求める傾向があります。なぜなら、彼らの心の中では、それらのサービスをあなたの会社に関連付けていないからです。

2.新しい市場を開拓する

もう1つの比較的リスクの低い戦略には、既存のサービスの新しい市場を見つけることが含まれます。多くの企業ができるだけ多くのオーディエンスにサービスを展開しようとしているため、これは専門サービス業界で一般的な成長戦略です。

「より多くのバイヤーがより多くの売上に等しい」という概念は論理的に思えるかもしれませんが、潜在的なコストもあります。新しいオーディエンスを教育および育成するには時間とコストがかかる可能性があるため、企業は潜在的に価値のある市場に過小投資し、機会の少ない市場に過剰投資するリスクを負っています。注意しないと、このアプローチはあなたのブランドとあなたが開発したかもしれないどんな業界の専門分野も薄める可能性があります。

ただし、新しい市場に慎重にアプローチすれば、この成長戦略は非常に効果的です。たとえば、あなたの法律事務所が現在中小企業に対応しているが、新しいフォーチュン500製造会社があなたの地域に移転している場合、大企業のクライアントは有益な成長の機会になる可能性があります。

3.代替の流通チャネルを開発する

この戦略は専門サービスではあまり一般的ではありませんが、それでも効果的です。補完的であるが競争力のないサービス会社と提携することにより、あなたの会社は代替の流通チャネルを活用することによってあなたの範囲を広げることができます。たとえば、企業は業界団体と提携してメンバーシップにアクセスする場合があります。または、法律事務所のパートナーが会計事務所と提携して、紹介を交換したり、一緒にマーケティングしたりすることもできます。

この戦略は専門サービスではかなりまれであるため、最大のリスクは適切なものを見つけることです。代替チャネルの開発にはコストがかかる可能性があるため、投資する価値があるかどうかを検討することが重要です。特に、代替チャネルを選択すると、信頼性の問題が発生した場合にブランドに損害を与える可能性があるためです。

4.新しいサービスを開発する

この戦略では、サービスの行き届いていない市場に対応するために、会社はまったく新しいサービスを開発します。ある意味で、ほとんどの専門サービス会社はすでにこれを行っています。結局のところ、2人のクライアントが同じニーズを持っているわけではないので、クライアントの状況の詳細に合わせてサービスをカスタマイズします。しかし、市場戦略として、企業はより大きく考える必要があります。たとえば、会計事務所は、従来の税務サービスを超えて、インターネットセキュリティサービスや財務計画などの新しいサービスを提供することを検討する場合があります。

大幅な成長を生み出す可能性があるにもかかわらず、この戦略には多くのリスクが伴います。 1つは、新しいサービスの開発にはかなりの時間の投資が必要であり、これにより、すでに提供しているサービスから批判的な注意をそらすことができます。あなたのサービスラインを広げることによって、あなたの会社はまた、何でも屋になる危険を冒します—特に何も意味しないジェネラリスト。

さらに、新しいサービスがブランドに適合し、利益相反を引き起こさないようにし、紹介元を疎外しないようにすることが重要です。クライアントと見込み客があなたの提供能力に自信を持てるように、それらはあなたの現在のサービスポートフォリオに自然に適合するはずです。

5.新しい市場への新しいサービス

私たちのリストを締めくくるのは、すべての中で最もリスクの高い成長戦略です。つまり、新しい市場に新しいサービスを提供することです。この戦略には、新しいサービスの開発という課題に加えて、新しい市場の開拓も含まれます。関連するリスクを正当化するために、潜在的な機会は相当なものでなければなりません。

場合によっては、この戦略は大成功を収めることができます。たとえば、消費者市場調査分野のクライアントの1人を取り上げます。彼らは、すでに多様なクライアントベースにサービスを提供するためのソフトウェアプラットフォームを開発しました。その後、彼らは、ソフトウェアプラットフォームが医学研究分野の特定の問題にも対処できることを発見しました。彼らは、医学研究者向けの新しい会社を設立することを決定しました。これにより、ブランドを混乱させたり、現在の顧客ベースを混乱させたりすることなく、この機会を利用できるようになりました。

リスクの評価と戦略の決定

これらの成長戦略にはそれぞれ特定のリスクがありますが、どのアプローチが会社に最も適しているかを判断するには、特定の状況を評価する必要があります。たとえば、特定の企業にとってより大きなリスクは何ですか。地理的に新しい市場に拡大したり、既存の市場に新しいサービスを追加したりしますか？

成功する成長戦略を進める前に、それらのリスクを評価するのに役立つ洞察を収集する必要があります。適切な調査とオーディエンス、ブランド、目標についての慎重な検討により、会社にとって最も意味のある成長戦略を特定できます。