Kuruluşunuzun Hesap Tabanlı Pazarlamadan Yararlanması İçin 3 Neden

Satış döngüsüne aşina olanlarımız, özellikle önemli miktarda para söz konusu olduğunda, karar verme sürecine dahil olan genellikle birden fazla paydaş olduğunu bilir. Bunun pazarlamacılar için anlamı, farklı ilgi alanlarına sahip birden fazla kişiyle karşılaşmanız ve bu kişilerin her birini meşgul etmek ve ikna etmek için elinizden gelenin en iyisini yapmanız gerekeceğidir. Tahmin edebileceğiniz gibi, satış hunisinde birden fazla kişinin hareket etmesini sağlamaya çalışmak için gereken iş ve ayrıntılara gösterilen özen, kaotik ve bunaltıcı hale gelebilir.

Bu durumlarda, hesap temelli bir pazarlama yaklaşımına sahip olmak, pazarlamacıların bir kuruluştaki birden çok paydaşı etkili ve verimli bir şekilde besleme yeteneğini önemli ölçüde artırabilir. Bu yaklaşım, pazarlamacıların bireyleri hedeflemenin ötesinde, bir organizasyonu bir bütün olarak beslemelerini ve çabalarını daha iyi ve daha büyük fırsatlara odaklamalarını sağlayan daha bütünsel bir yaklaşıma geçmelerini gerektirir.

Ancak, hesap tabanlı pazarlamanın faydaları hakkında daha fazla derine inmeden önce, ne olduğunu açıkça tanımlayalım.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), kuruluşların çeşitli paydaşların toplu ihtiyaçları ve acı noktaları ile rezonansa giren kişiselleştirilmiş kampanyalar ve mesajlarla hedef hesapları pazarlamak için kullandığı bir stratejidir. Bu yaklaşım etkilidir çünkü pazarlamacıların, kilit paydaşların pazarlama çabalarıyla nasıl etkileşim kurduklarına dair toplu bir görüşe dayalı olarak bu kuruluşlara yaklaşım biçimlerini uyarlamalarına olanak tanır.

Fakat bu yaklaşım neden bu kadar etkili? Halihazırda belirlediğimiz gibi, kuruluşlar, ihtiyaçlarına en uygun ve önemli bir yatırım getirisi sağlayacak bir çözüme yatırım yapmalarını sağlamak için satın alma sürecine aktif olarak kilit liderleri ve ekip üyelerini dahil etmeye çalışıyorlar. Bu, yalnızca bu bireylerin her birini meşgul etmek ve beslemek zorunda kalmayan, aynı zamanda hesabın bir bütün olarak nerede durduğunu ve bu fırsatın satış ekiplerinin zaman ve çabalarına değip değmediğini belirlemek için katılımlarını izlemek zorunda olan pazarlamacılar için bir zorluk yaratır.

Hesap temelli pazarlama, bir kuruluşun çeşitli paydaşlarının faaliyetleri ve katılımı tarafından yansıtıldığı şekliyle sorunlu noktaları, ilgi alanları ve endişeleri hakkında bütünsel bir görüş edinmenizi sağlayarak bu engeli ortadan kaldırmaya çalışır. Resmin tamamına erişmek, şampiyonlarınızı ve kötüleyenleri belirlemenize ve aynı zamanda şu anda nerede olduklarına bakılmaksızın tüm kilit paydaşlar arasında markanız için coşku yaratmayı amaçlayan bir pazarlama stratejisi geliştirmenize olanak tanır.

Ancak bu, yalnızca hesaba dayalı bir pazarlama yaklaşımı benimsemekten kaynaklanan avantajları kapsamaya başlar. Bugün, kuruluşunuzun ABM stratejilerini uygulayarak elde edebileceği 3 temel faydayı özetliyoruz.

1. Bir Hesap Satın Almaya Hazır Olduğunda Ölçme Yeteneğinizi Geliştirin

Satış döngüsü sırasında, muhtemelen çözümünüz için “şampiyon” olan ve karar onlara kalmış olsaydı, işlerini size verme fırsatına atlayacak kişilerle karşılaşacaksınız. Bu kişiler mesajlarınıza çok bağlıdır ve etkinlikleri ve liderlik puanları size satış ekibiyle konuşmak için fazlasıyla nitelikli olduklarını gösterir - ancak coşkuları tüm hikayeyi anlatmaz.

Davranışı bir kuruluş yerine bireysel düzeyde analiz etmek zordur çünkü satın alma ekibinin tamamının bir bütün olarak nerede durduğunu görmenize izin vermez. Örneğin, bir kişinin coşkusu, tüm paydaşlar aynı sayfada olmasa bile, kuruluşun satın almaya hazır olduğuna inanmanıza neden olabilir. Hesap temelli pazarlama, büyük resmi anlamanıza izin vererek ve bir fırsatı Satışa aktarmak için en uygun zamanı ölçme yeteneğinizi geliştirerek bu engeli ortadan kaldırır.

Hesap temelli pazarlama yaklaşımıyla, bireylerin pazarlama çabalarınızla nasıl etkileşime geçtiğini hala takip ediyorsunuz, ancak bu bilgileri bir bütün olarak hesaba bakış açınızı bilgilendirmek için kullanıyorsunuz. Şimdi, çoğumuz, bir araya getirmek ve analiz etmek şöyle dursun, başlangıçta veri toplamanın ne kadar zor olduğunu biliyoruz. Ancak bu görevi yerine getirmek, bir pazarlama otomasyon platformu kullandığınızda çok daha kolay hale gelir . Act-On, önemli bilgileri ve alıcı etkinliğini tek bir yerde birleştirmenize ve görüntülemenize olanak tanıyan Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımına sahiptir.

Verileri toplamaya ek olarak hesap tabanlı puanlamayı kullanmak, bir müşteri adayının ne zaman uygun olduğunu belirleme yeteneğinizi daha da geliştirebilir. Hesap tabanlı puanlamayı kullanmak, her bir müşteri işlemine (bir e-Kitap indirmek veya bir web sayfasını görüntülemek gibi) puan atamanıza ve bir müşteri adayının ne zaman uygun ve Satış ile konuşmaya hazır olduğunu size bildiren bir eşik tanımlamanıza olanak tanır. Bu taktik, yalnızca bir kuruluş genelinde davranış ve katılımı ölçmenize olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda satış ekibinizin daha nitelikli ve karlı fırsatlara odaklanmasını sağlar.

2. Herkesi Kuruluşunuz İçin Şampiyon Yapacak Kişileri Yetiştirin

Daha önce de belirttiğimiz gibi, görüşlerin bir kuruluştaki farklı paydaşlar arasında farklılık göstermesi kuvvetle muhtemeldir. Ne sunduğunuz konusunda son derece hevesli ve değerinizi görmek için hızlı olan paydaşlarınız olacak olsa da, diğerleri gelmeden önce pazarlama ekibinizin onlara biraz daha fazla ilgi göstermesine ihtiyaç duyacaktır.

Bu, hesap tabanlı pazarlamanın son derece yararlı olduğu başka bir alandır. Çeşitli paydaşların web sitenizle, e-postalarınızla ve bir bütün olarak pazarlamayla nasıl etkileşime girdiğine bakarak, şampiyonlarınızı ve kötüleyenlerinizi daha kolay belirleyebilirsiniz. Bu bilgi, başarınız için son derece önemlidir, çünkü hangi çabaların işe yarayıp hangilerinin yaramadığını görmenize ve ayrıca bir satışı tamamlamak için yönlendirmeniz gereken kişileri belirlemenize olanak tanır.

Sizi eleştirenlerin kim olduğunu öğrendikten sonra, bu kişileri ilgi alanlarına ve önceliklerine göre bölümlere ayırmak ve onları kişiselleştirilmiş otomatik besleme kampanyalarına dahil etmek iyi bir eylem planıdır . Bu şekilde, onları markanızın hayranı olmaya ikna etmek ve nihai bir karar vermelerine yardımcı olmak için belirli acı noktalarına, ilgi alanlarına ve sorularına değinen mesajlar ve bilgiler sunabilirsiniz.

Paydaşların ürün veya çözümünüzün değerini erkenden görmesini engelleyen engelleri belirleyerek, satış ekibinizin üyelerine daha nitelikli ve hevesli müşteri adayları sunabileceksiniz.

Ancak, sizi eleştirenlere fazladan ilgi göstermenin, yaptığınız işe hevesli olan paydaşları görmezden gelmenin yanına kâr kalacağınız anlamına gelmediğini unutmayın. Sales ile konuşma zamanı geldiğinde tüm paydaşların aynı sayfada olmasını sağlamak için şampiyonlarınızla etkileşime devam etmelisiniz.

3. Satış Ekibinizin Anlaşmayı Yapmasına Yardımcı Olun

Kapanış anlaşmalarından bahsetmişken, ABM, birçok nedenden dolayı pazarlama ekibiniz için olduğu kadar satış ekibinizin üyeleri için de yararlı olabilir. Başlangıç ​​olarak, satış görevlilerinize daha nitelikli ve hevesli fırsatlar aktardığınızda, onların bu son dönüşümü elde etme ve satış yapma şanslarını artırırsınız.

Bununla birlikte, not edilmesi gereken bir nokta, nitelikli bir olası satışın mutlaka bir satış dönüşümüne dönüşmemesidir. Satış görevlileriniz için, nitelikli müşteri adayınızın endişeleri ve acı noktalarıyla ilgili zor soruları yanıtlamaya hazır olmadan bir telefon görüşmesine girmekten daha kötü bir şey olamaz.

Bu çağrıyı yapma zamanı geldiğinde, satış görevlilerinizin durumlarını ortaya koymak için doğru bilgilerle donatılması gerekir ve işte bu noktada bir kuruluştaki zorluklara ve duygulara ilişkin bütünsel bir görüşe sahip olmak işe yarar. Satış görevlilerinizi, kiminle konuştukları, neye önem verdikleri ve pazarlama kampanyalarınız ve materyallerinizle nasıl ilişki kurdukları hakkında içgörülerle donatmak, onları kalıcı izlenimler bırakan daha üretken konuşmalar için hazırlayacaktır.

Pazarlama ve satış uyumu kuruluşunuz için bir zorluksa, CRM'inizle bütünleşen bir pazarlama otomasyonu işbirliğini geliştirmenize yardımcı olabilir. Pazarlama otomasyonunuzu bir CRM sistemiyle entegre etmek, bir müşteri adayı kalifiye olduğunda satış ekibinizi bilgilendiren ve önemli bilgilerin transferini kolaylaştıran uyarılar ayarlamanıza olanak tanır.

Doğru Araç, Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejinizi Kolayca Uygulamanıza, Başlatmanıza ve İyileştirmenize Yardımcı Olabilir

Hesap temelli bir pazarlama stratejisi geliştirmek ve uygulamak büyük bir çaba gibi görünebilir, ancak uygun araçlarla böyle olması gerekmez. Act-On gibi bir pazarlama otomasyon platformu, ilgi çekici kampanyalar oluşturmak, etkileşimi ölçmek, içgörüleri birleştirmek ve çabalarınızı test etmek ve iyileştirmek için ihtiyacınız olan tüm araçları sağlayabilir.

Act-On'un bir bütün olarak pazarlama stratejinizi geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, sizi uzmanlarımızdan biriyle bir demo planlamaya davet ediyoruz.