3 Gründe, warum Ihr Unternehmen kontobasiertes Marketing nutzen sollte

Diejenigen von uns, die mit dem Verkaufszyklus vertraut sind, wissen, dass normalerweise mehr als ein Beteiligter am Entscheidungsprozess beteiligt ist, insbesondere wenn es um eine beträchtliche Summe geht. Für Marketer bedeutet dies, dass Sie wahrscheinlich mehreren Personas mit unterschiedlichen Interessen begegnen und Ihr Bestes geben müssen, um jede dieser Personen zu engagieren und zu überzeugen. Wie Sie sich vorstellen können, kann der Arbeitsaufwand und die Aufmerksamkeit für Details, die mit dem Versuch verbunden sind, mehrere Kontakte durch den Verkaufstrichter zu bewegen, chaotisch und überwältigend werden.

In diesen Fällen kann ein kontobasierter Marketingansatz die Fähigkeit von Marketingfachleuten erheblich verbessern, mehrere Interessengruppen in einer Organisation effektiv und effizient zu fördern. Dieser Ansatz erfordert, dass Marketingfachleute über die gezielte Ausrichtung auf Einzelpersonen hinausgehen und einen ganzheitlicheren Ansatz verfolgen, der es ihnen ermöglicht, eine Organisation als Ganzes zu fördern und ihre Bemühungen auf bessere und größere Chancen zu konzentrieren.

Aber bevor wir uns eingehender mit den Vorteilen von Account-based Marketing befassen, wollen wir klar definieren, was es ist.

Was ist Account Based Marketing?

Account-based Marketing (ABM) ist eine Strategie, bei der Unternehmen gezielt Kunden mit personalisierten Kampagnen und Botschaften vermarkten, die die kollektiven Bedürfnisse und Schmerzpunkte verschiedener Interessengruppen widerspiegeln. Dieser Ansatz ist effektiv, weil er es Marketingspezialisten ermöglicht, die Art und Weise, wie sie diese Organisationen ansprechen, auf der Grundlage einer aggregierten Ansicht darüber anzupassen, wie wichtige Interessengruppen mit ihren Marketingbemühungen interagieren.

Aber warum ist dieser Ansatz so effektiv? Wie wir bereits festgestellt haben, versuchen Unternehmen aktiv, wichtige Führungskräfte und Teammitglieder in den Kaufprozess einzubeziehen, um sicherzustellen, dass sie in eine Lösung investieren, die ihren Anforderungen am besten entspricht und einen signifikanten ROI generiert. Dies stellt eine Herausforderung für Marketingfachleute dar, die nicht nur jede dieser Personen einbeziehen und fördern, sondern auch ihr Engagement verfolgen müssen, um festzustellen, wo das Konto insgesamt steht und ob diese Gelegenheit die Zeit und den Aufwand ihrer Vertriebsteams wert ist.

Account-based Marketing ist bestrebt, dieses Hindernis zu beseitigen, indem es Ihnen ermöglicht, eine ganzheitliche Sicht auf die Schmerzpunkte, Interessen und Bedenken eines Unternehmens zu erhalten, die sich in den Aktivitäten und dem Engagement seiner verschiedenen Interessengruppen widerspiegeln. Der Zugriff auf das Gesamtbild ermöglicht es Ihnen, Ihre Champions und Kritiker zu identifizieren und eine Marketingstrategie zu entwickeln, die darauf abzielt, bei allen wichtigen Stakeholdern Begeisterung für Ihre Marke zu wecken, unabhängig davon, wo sie gerade stehen.

Dies deckt jedoch nur ansatzweise die Vorteile ab, die sich aus der Annahme eines kontobasierten Marketingansatzes ergeben. Heute skizzieren wir 3 Hauptvorteile, die Ihr Unternehmen aus der Implementierung von ABM-Strategien ziehen kann.

1. Verbessern Sie Ihre Fähigkeit zu beurteilen, wann ein Konto kaufbereit ist

Während des Verkaufszyklus werden Sie wahrscheinlich Personen begegnen, die „Verfechter“ Ihrer Lösung sind und die Gelegenheit ergreifen würden, Ihnen ihr Geschäft zu überlassen, wenn die Entscheidung bei ihnen läge. Diese Personen engagieren sich sehr für Ihre Botschaften, und ihre Aktivität und Lead-Bewertung zeigen Ihnen, dass sie mehr als qualifiziert sind, um mit dem Vertrieb zu sprechen – aber ihre Begeisterung erzählt nicht die ganze Geschichte.

Die Analyse des Verhaltens auf individueller Ebene statt unternehmensweit ist eine Herausforderung, da Sie nicht sehen können, wo das gesamte Einkaufsteam als Ganzes steht. Der Enthusiasmus einer Person könnte Sie beispielsweise glauben machen, dass das Unternehmen bereit ist zu kaufen, auch wenn nicht alle Beteiligten auf derselben Seite stehen. Account-based Marketing beseitigt dieses Hindernis, indem es Ihnen ermöglicht, ein Gefühl für das Gesamtbild zu gewinnen, und Ihre Fähigkeit verbessert, den geeignetsten Zeitpunkt für die Übertragung einer Verkaufschance an den Vertrieb einzuschätzen.

Mit einem kontobasierten Marketingansatz verfolgen Sie immer noch, wie Einzelpersonen mit Ihren Marketingbemühungen interagieren, aber Sie nutzen diese Erkenntnisse, um Ihre Perspektive des Kontos als Ganzes zu informieren. Nun wissen viele von uns, wie schwierig es ist, Daten zu sammeln, geschweige denn zu aggregieren und zu analysieren. Das Erfüllen dieser Aufgabe wird jedoch viel einfacher, wenn Sie eine Marketing-Automatisierungsplattform verwenden . Act-On verfügt über eine kontobasierte Marketingsoftware, mit der Sie wichtige Informationen und Käuferaktivitäten an einem Ort konsolidieren und anzeigen können.

Die Verwendung von kontobasiertem Scoring zusätzlich zum Sammeln von Daten kann Ihre Fähigkeit, festzustellen, wann ein Lead qualifiziert ist, weiter verbessern. Mithilfe der kontobasierten Bewertung können Sie jeder Kundenaktion (z. B. dem Herunterladen eines eBooks oder dem Anzeigen einer Webseite) Punkte zuweisen und einen Schwellenwert definieren, der Ihnen sagt, wann ein Lead qualifiziert und bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen. Diese Taktik ermöglicht es Ihnen nicht nur, das Verhalten und Engagement im gesamten Unternehmen zu messen, sondern ermöglicht Ihrem Vertriebsteam auch, sich auf qualifiziertere und profitablere Gelegenheiten zu konzentrieren.

2. Fördern Sie Ihre Kritiker, um jeden zu einem Vorkämpfer für Ihr Unternehmen zu machen

Wie wir bereits erwähnt haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Meinungen zwischen den verschiedenen Interessengruppen in einer Organisation unterschiedlich sind. Während Sie Stakeholder haben werden, die von Ihrem Angebot äußerst begeistert sind und Ihren Wert schnell erkennen, müssen andere von Ihrem Marketingteam etwas mehr Aufmerksamkeit erhalten, bevor sie sich melden.

Dies ist ein weiterer Bereich, in dem Account Based Marketing äußerst hilfreich ist. Indem Sie sich ansehen, wie verschiedene Interessengruppen mit Ihrer Website, Ihren E-Mails und Ihrem Marketing insgesamt interagieren, können Sie Ihre Vorkämpfer und Kritiker leichter identifizieren. Diese Informationen sind für Ihren Erfolg äußerst wichtig, da sie Ihnen ermöglichen zu sehen, welche Bemühungen funktionieren und welche nicht, sowie die Personen zu lokalisieren, die Sie beeinflussen müssen, um einen Verkauf abzuschließen.

Sobald Sie wissen, wer Ihre Kritiker sind, besteht ein guter Aktionsplan darin, diese Kontakte basierend auf ihren Interessen und Prioritäten zu segmentieren und sie in personalisierte automatisierte Nurture-Kampagnen aufzunehmen . Auf diese Weise können Sie Botschaften und Informationen übermitteln, die ihre spezifischen Schmerzpunkte, Interessen und Fragen ansprechen, um sie davon zu überzeugen, Fans Ihrer Marke zu werden, und ihnen helfen, eine endgültige Entscheidung zu treffen.

Durch die frühzeitige Identifizierung von Hindernissen, die Interessengruppen daran hindern, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Lösung zu erkennen, können Sie den Mitgliedern Ihres Vertriebsteams qualifiziertere und begeistertere Leads liefern.

Denken Sie jedoch daran, dass Sie Ihren Kritikern besondere Aufmerksamkeit schenken, was nicht bedeutet, dass Sie Stakeholder ignorieren können, die begeistert von dem sind, was Sie tun. Sie sollten weiterhin mit Ihren Champions in Kontakt bleiben, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf derselben Seite sind, sobald die Zeit gekommen ist, mit dem Vertrieb zu sprechen.

3. Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, den Deal abzuschließen

Apropos Geschäftsabschlüsse: ABM kann für Mitglieder Ihres Vertriebsteams genauso nützlich sein wie für Ihr Marketingteam – aus vielen Gründen. Wenn Sie qualifiziertere und enthusiastischere Gelegenheiten an Ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeben, verbessern Sie deren Chance, diese endgültige Konversion zu erzielen und einen Verkauf zu tätigen.

Beachten Sie jedoch, dass ein qualifizierter Lead nicht unbedingt zu einer Verkaufskonvertierung führt. Nichts ist schlimmer für Ihre Vertriebsmitarbeiter, als in ein Telefongespräch zu gehen und nicht darauf vorbereitet zu sein, schwierige Fragen zu den Bedenken und Schwachstellen Ihres qualifizierten Leads zu beantworten.

Wenn es an der Zeit ist, diesen Anruf zu tätigen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Informationen ausgestattet sein, um ihre Argumente vorbringen zu können, und hier ist es hilfreich, eine ganzheitliche Sicht auf die Herausforderungen und Stimmungen in einem Unternehmen zu haben. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Erkenntnissen darüber ausstatten, mit wem sie sprechen, was ihnen wichtig ist und wie sie sich mit Ihren Marketingkampagnen und -materialien beschäftigt haben, werden sie auf produktivere Gespräche vorbereitet, die bleibende Eindrücke hinterlassen.

Wenn die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb eine Herausforderung für Ihr Unternehmen darstellt, kann Ihnen eine Marketingautomatisierung, die in Ihr CRM integriert ist, dabei helfen, die Zusammenarbeit zu verbessern. Durch die Integration Ihrer Marketingautomatisierung in ein CRM-System können Sie Benachrichtigungen einrichten, die Ihr Vertriebsteam benachrichtigen, wenn ein Lead qualifiziert wird, und die Übertragung wichtiger Informationen erleichtern.

Das richtige Tool kann Ihnen helfen, Ihre kontobasierte Marketingstrategie einfach zu implementieren, zu starten und zu verfeinern

Die Entwicklung und Implementierung einer kontobasierten Marketingstrategie kann wie ein großes Unterfangen erscheinen, aber mit den richtigen Tools muss es das nicht sein. Eine Marketing-Automatisierungsplattform wie Act-On kann alle Tools bereitstellen, die Sie benötigen, um ansprechende Kampagnen zu erstellen, das Engagement zu messen, Erkenntnisse zu konsolidieren und Ihre Bemühungen zu testen und zu verfeinern.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Act-On Ihnen helfen kann, Ihre Marketingstrategie insgesamt zu verbessern, laden wir Sie ein, eine Demo mit einem unserer Experten zu vereinbaren.