組織がアカウントベースのマーケティングを活用すべき3つの理由

公開: 2019-11-07

販売サイクルに精通している私たちの人々は、特にかなりの金額が危機に瀕している場合、通常、意思決定プロセスに複数の利害関係者が関与していることを知っています。これがマーケターにとって意味することは、さまざまな興味を持つ複数のペルソナに遭遇する可能性が高く、これらの各個人に関与して説得するために最善を尽くさなければならないということです。ご想像のとおり、複数の連絡先が販売目標到達プロセスを通過し続けるための作業量と細部への注意は、混乱して圧倒される可能性があります。

このような場合、アカウントベースのマーケティングアプローチを採用することで、組織内の複数の利害関係者を効果的かつ効率的に育成するマーケターの能力を大幅に向上させることができます。このアプローチでは、マーケターは個人をターゲットにするだけでなく、組織全体を育成し、より良い、より大きな機会に努力を集中できるようにする、より包括的なアプローチに移行する必要があります。

ただし、アカウントベースのマーケティングのメリットについて詳しく説明する前に、それが何であるかを明確に定義しましょう。

アカウントベースマーケティングとは何ですか？

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、組織がさまざまな利害関係者の集合的なニーズと問題点に共鳴するパーソナライズされたキャンペーンとメッセージでアカウントをターゲットにするためにマーケティングする戦略です。このアプローチは、主要な利害関係者がマーケティング活動とどのように相互作用しているかの集約されたビューに基づいて、マーケターがこれらの組織にアプローチする方法を調整できるため、効果的です。

しかし、なぜこのアプローチはそれほど効果的ですか？すでに確立しているように、組織は、主要なリーダーやチームメンバーを購入プロセスに積極的に関与させて、ニーズに最適で大きなROIを生み出すソリューションに投資していることを確認しています。これは、これらの各個人を関与させて育成するだけでなく、アカウントが全体としてどこにあるか、そしてこの機会が営業チームの時間と労力の価値があるかどうかを判断するために彼らの関与を追跡する必要があるマーケターにとって課題を生み出します。

アカウントベースのマーケティングは、さまざまな利害関係者の活動と関与に反映される組織の問題点、関心、懸念の全体像を把握できるようにすることで、この障害を軽減するよう努めています。全体像にアクセスできることで、チャンピオンとデトラクターを特定し、現在の立場に関係なく、すべての主要な利害関係者の間でブランドへの熱意を生み出すことを目的としたマーケティング戦略を開発できます。

しかし、これはアカウントベースのマーケティングアプローチを採用することから生じる利点をカバーし始めるだけです。本日は、組織がABM戦略を実装することで得られる3つの主なメリットについて概説します。

1.アカウントを購入する準備ができたときにゲージする能力を向上させる

販売サイクルの間に、あなたはおそらくあなたのソリューションの「チャンピオン」であり、決定が彼ら次第であるならばあなたに彼らのビジネスを与える機会に飛びつくであろう個人に出会うでしょう。これらの個人はあなたのメッセージに非常に熱心であり、彼らの活動とリードスコアは彼らが営業と話す資格があることをあなたに伝えます—しかし彼らの熱意は全体の話をしません。

組織全体ではなく個人レベルで行動を分析することは、購買チーム全体が全体としてどこに立っているかを確認できないため、困難です。たとえば、ある人の熱意により、すべての利害関係者が同じページにいるわけではない場合でも、組織は購入する準備ができていると信じ込ませることができます。アカウントベースのマーケティングは、全体像を把握し、営業に機会を移すための最も適切な時間を測定する能力を向上させることで、この障害を取り除きます。

アカウントベースのマーケティングアプローチでは、個人がマーケティング活動にどのように取り組んでいるかを追跡していますが、これらの洞察を使用して、アカウント全体の視点を通知しています。今、私たちの多くは、集計や分析はもちろんのこと、最初からデータを収集することがいかに難しいかを知っています。ただし、マーケティング自動化プラットフォームを使用している場合は、このタスクの実行がはるかに簡単になります。 Act-Onにはアカウントベースのマーケティングソフトウェアがあり、重要な情報と購入者の活動を1か所にまとめて表示できます。

データの集計に加えてアカウントベースのスコアリングを使用すると、リードが適格であるかどうかを判断する能力をさらに向上させることができます。アカウントベースのスコアリングを使用すると、各顧客アクション（eBookのダウンロードやWebページの表示など）にポイントを割り当て、リードが適格でセールスと話す準備ができたときに通知するしきい値を定義できます。この戦術により、組織全体の行動とエンゲージメントを測定できるだけでなく、営業チームがより適格で収益性の高い機会に集中できるようになります。

2.批判者を育てて、すべての人を組織のチャンピオンにします

すでに述べたように、組織のさまざまな利害関係者の間で意見が異なる可能性が高いです。あなたはあなたが提供しなければならないことに非常に熱心であなたの価値をすぐに見ることができる利害関係者を持っているでしょうが、他の人は彼らが来る前に彼らに少し特別な注意を払うためにあなたのマーケティングチームを必要とします。

これは、アカウントベースのマーケティングが非常に役立つもう1つの分野です。さまざまな利害関係者がWebサイト、電子メール、およびマーケティング全体にどのように関与しているかを調べることで、チャンピオンとデトラクターをより簡単に特定できます。この情報は、どの努力が効果的でどれが効果的でないかを確認し、販売を完了するために動揺する必要がある個人を特定できるため、成功にとって非常に重要です。

中傷者が誰であるかがわかったら、これらの連絡先を関心と優先順位に基づいてセグメント化し、パーソナライズされた自動育成キャンペーンに参加させることをお勧めします。このようにして、特定の問題点、興味、質問を伝えるメッセージや情報を配信して、ブランドのファンになり、最終的な決定を下すのに役立つように説得することができます。

利害関係者が製品やソリューションの価値を早期に理解することを妨げている障害を特定することで、営業チームのメンバーに、より適格で熱心なリードを提供できるようになります。

ただし、批判者に特別な注意を払うことは、自分の行動に熱心な利害関係者を無視することで逃げることができるという意味ではないことを覚えておいてください。セールスと話をする時間が来たら、すべての利害関係者が同じページにいることを確認するために、チャンピオンとの関わりを継続する必要があります。

3.営業チームが取引を成立させるのを手伝う

取引の成立について言えば、ABMは、多くの理由から、営業チームのメンバーにとってもマーケティングチームにとっても同じように役立つ可能性があります。まず、より資格のある熱心な機会を営業担当者に転送すると、最終的なコンバージョンを獲得して販売を行う可能性が高まります。

ただし、注意すべき点の1つは、適格なリードが必ずしも売上の転換につながるとは限らないということです。営業担当者にとって、資格のあるリードの懸念事項や問題点に関する難しい質問に答える準備ができていない電話をかけることほど悪いことはありません。

その電話をかけるときが来たら、営業担当者は自分の主張をするための適切な情報を備えている必要があります。そこでは、組織全体の課題と感情を全体的に把握することが役立ちます。営業担当者に、誰と話しているのか、何を気にかけているのか、マーケティングキャンペーンや資料にどのように取り組んでいるのかについての洞察を提供することで、印象を残すより生産的な会話に備えることができます。

マーケティングと販売の調整が組織にとって課題である場合、CRMと統合するマーケティングの自動化はコラボレーションの改善に役立ちます。マーケティングオートメーションをCRMシステムと統合すると、リードが適格になったときに営業チームに通知するアラートを設定し、重要な情報の転送を容易にすることができます。

適切なツールは、アカウントベースのマーケティング戦略を簡単に実装、立ち上げ、改善するのに役立ちます

アカウントベースのマーケティング戦略を開発して実装することは、大変な努力のように思えるかもしれませんが、適切なツールがあれば、そうする必要はありません。 Act-Onのようなマーケティング自動化プラットフォームは、魅力的なキャンペーンの構築、エンゲージメントの測定、洞察の統合、取り組みのテストと改善に必要なすべてのツールを提供できます。

Act-Onがマーケティング戦略全体の強化にどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、専門家の1人と一緒にデモをスケジュールすることをお勧めします。