3 เหตุผลที่องค์กรของคุณควรใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชี

พวกเราที่คุ้นเคยกับวงจรการขายรู้ดีว่ามักจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากกว่าหนึ่งรายที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีเงินเดิมพันจำนวนมาก สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับนักการตลาดคือการที่คุณมักจะพบกับบุคคลหลายคนที่มีความสนใจที่แตกต่างกัน และจะต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อมีส่วนร่วมและโน้มน้าวใจบุคคลเหล่านี้แต่ละคน อย่างที่คุณจินตนาการได้ ปริมาณงานและความใส่ใจในรายละเอียดที่เกี่ยวข้องกับการพยายามทำให้ผู้ติดต่อหลายคนเคลื่อนผ่านกระบวนการขายอาจกลายเป็นเรื่องวุ่นวายและล้นหลาม

ในกรณีเหล่านี้ การมีแนวทางการตลาดตามบัญชีสามารถปรับปรุงความสามารถของนักการตลาดในการดูแลผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายในองค์กรได้อย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิผล แนวทางนี้ต้องการให้นักการตลาดก้าวไปไกลกว่าการกำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคล ไปสู่แนวทางแบบองค์รวมที่ช่วยให้พวกเขารักษาองค์กรโดยรวมและมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในโอกาสที่ดีขึ้นและใหญ่ขึ้น

แต่ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี เรามากำหนดให้ชัดเจนว่ามันคืออะไร

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นกลยุทธ์ที่องค์กรทำการตลาดเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีด้วยแคมเปญและข้อความที่สอดคล้องกับความต้องการโดยรวมและจุดบอดของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ แนวทางนี้มีประสิทธิภาพเพราะช่วยให้นักการตลาดสามารถปรับแต่งวิธีที่พวกเขาเข้าหาองค์กรเหล่านี้โดยพิจารณาจากมุมมองโดยรวมว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักโต้ตอบกับความพยายามทางการตลาดของพวกเขาอย่างไร

แต่ทำไมวิธีนี้ถึงได้ผล? ตามที่เราได้กำหนดขึ้นแล้ว องค์กรต่างๆ ต่างพยายามมีส่วนร่วมกับผู้นำหลักและสมาชิกในทีมในกระบวนการซื้อเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังลงทุนในโซลูชันที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากที่สุดและจะสร้าง ROI ที่มีนัยสำคัญ สิ่งนี้สร้างความท้าทายสำหรับนักการตลาดที่ไม่เพียงแต่ต้องมีส่วนร่วมและหล่อเลี้ยงบุคคลเหล่านี้เท่านั้น แต่ยังติดตามการมีส่วนร่วมของพวกเขาด้วยเพื่อกำหนดว่าบัญชีโดยรวมอยู่ที่ใด และโอกาสนี้คุ้มค่ากับเวลาและความพยายามของทีมขายหรือไม่

การตลาดตามบัญชีมุ่งมั่นที่จะบรรเทาอุปสรรคนี้โดยช่วยให้คุณได้รับมุมมององค์รวมเกี่ยวกับประเด็นปัญหา ความสนใจ และข้อกังวลขององค์กร ซึ่งสะท้อนจากกิจกรรมและการมีส่วนร่วมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ การเข้าถึงภาพรวมทั้งหมดทำให้คุณสามารถระบุแชมป์เปี้ยนและผู้ว่าของคุณ และพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มุ่งสร้างความกระตือรือร้นให้กับแบรนด์ของคุณท่ามกลางผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักทั้งหมด ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใด

แต่สิ่งนี้เริ่มครอบคลุมถึงข้อดีที่เกิดจากการนำแนวทางการตลาดตามบัญชีมาใช้เท่านั้น วันนี้ เรากำลังสรุปประโยชน์หลัก 3 ประการที่องค์กรของคุณสามารถได้รับจากการใช้กลยุทธ์ ABM

1. ปรับปรุงความสามารถในการวัดเมื่อบัญชีพร้อมที่จะซื้อ

ในระหว่างวงจรการขาย คุณอาจพบบุคคลที่เป็น "แชมป์" สำหรับโซลูชันของคุณและจะกระโดดไปที่โอกาสที่จะให้ธุรกิจแก่คุณหากการตัดสินใจขึ้นอยู่กับพวกเขา บุคคลเหล่านี้มีส่วนร่วมอย่างมากกับข้อความของคุณ กิจกรรมและคะแนนนำของพวกเขาบอกคุณว่าพวกเขามีคุณสมบัติมากกว่าที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย แต่ความกระตือรือร้นของพวกเขาไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมด

การวิเคราะห์พฤติกรรมในระดับปัจเจกแทนที่จะเป็นทั่วทั้งองค์กรเป็นเรื่องที่ท้าทาย เพราะจะทำให้คุณเห็นว่าทีมจัดซื้อทั้งหมดมีจุดยืนอย่างไรในภาพรวม ตัวอย่างเช่น ความกระตือรือร้นของคนคนหนึ่งอาจทำให้คุณเชื่อว่าองค์กรพร้อมที่จะซื้อแม้ว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะไม่อยู่ในหน้าเดียวกันก็ตาม การตลาดตามบัญชีช่วยขจัดอุปสรรคนี้โดยช่วยให้คุณเข้าใจภาพรวมและปรับปรุงความสามารถในการวัดเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการถ่ายโอนโอกาสสู่ฝ่ายขาย

ด้วยแนวทางการตลาดตามบัญชี คุณยังคงติดตามวิธีที่บุคคลมีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดของคุณ แต่คุณกำลังใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อแจ้งมุมมองของคุณเกี่ยวกับบัญชีโดยรวม ตอนนี้ พวกเราหลายคนรู้ดีว่าการเริ่มต้นรวบรวมข้อมูลเป็นเรื่องยากเพียงใด นับประสารวมและวิเคราะห์ อย่างไรก็ตาม การทำงานนี้ให้สำเร็จจะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณใช้ แพลตฟอร์มการตลาด อัตโนมัติ Act-On มีซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชีที่ให้คุณรวมและดูข้อมูลสำคัญและกิจกรรมของผู้ซื้อได้ในที่เดียว

การใช้การให้คะแนนตามบัญชีนอกเหนือจากการรวมข้อมูลสามารถปรับปรุงความสามารถของคุณในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเมื่อใด การใช้การให้คะแนนตามบัญชีทำให้คุณสามารถกำหนดคะแนนให้กับการดำเนินการของลูกค้าแต่ละราย (เช่น การดาวน์โหลด eBook หรือการดูหน้าเว็บ) และกำหนดเกณฑ์ที่จะบอกคุณเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติครบถ้วนและพร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย กลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณวัดพฤติกรรมและการมีส่วนร่วมทั่วทั้งองค์กร แต่ยังช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีคุณภาพและทำกำไรได้มากขึ้น

2. หล่อเลี้ยงผู้ว่าของคุณเพื่อทำให้ทุกคนเป็นแชมป์สำหรับองค์กรของคุณ

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว มีความเป็นไปได้สูงที่ความคิดเห็นจะแตกต่างกันไปตามผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ในองค์กร แม้ว่าคุณจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่กระตือรือร้นอย่างมากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอและมองเห็นคุณค่าของคุณได้อย่างรวดเร็ว คนอื่นๆ จะต้องให้ทีมการตลาดของคุณให้ความสนใจเป็นพิเศษกับพวกเขาเล็กน้อยก่อนที่จะเข้ามา

นี่เป็นอีกพื้นที่หนึ่งที่การตลาดตามบัญชีมีประโยชน์อย่างยิ่ง เมื่อพิจารณาว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ มีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ อีเมล และการตลาดโดยรวมของคุณอย่างไร คุณจะสามารถระบุผู้ชนะและผู้ว่าของคุณได้ง่ายขึ้น ข้อมูลนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของคุณ เนื่องจากจะช่วยให้คุณเห็นว่าความพยายามใดได้ผลและไม่ได้ผล รวมทั้งระบุบุคคลที่คุณต้องการโน้มน้าวเพื่อดำเนินการขายให้เสร็จสิ้น

เมื่อคุณรู้ว่าใครคือผู้ว่าของคุณ แผนการดำเนินการที่ดีคือการ แบ่งกลุ่มผู้ติดต่อเหล่านี้ ตามความสนใจและลำดับความสำคัญของพวกเขา และป้อนพวกเขาลงใน แคมเปญการดูแลอัตโนมัติ ส่วน บุคคล ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถส่งข้อความและข้อมูลที่พูดถึงประเด็นปัญหา ความสนใจ และคำถามเฉพาะของพวกเขา เพื่อชักชวนให้พวกเขามาเป็นแฟนแบรนด์ของคุณและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจขั้นสุดท้าย

การระบุสิ่งกีดขวางบนถนนที่ขัดขวางไม่ให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมองเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะสามารถส่งมอบลีดที่ผ่านการรับรองและกระตือรือร้นให้กับสมาชิกในทีมขายของคุณได้

อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับผู้ว่าไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถหลีกหนีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ไม่สนใจในสิ่งที่คุณทำ คุณควรมีส่วนร่วมกับแชมป์เปี้ยนของคุณต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดอยู่ในหน้าเดียวกันเมื่อถึงเวลาพูดคุยกับฝ่ายขาย

3. ช่วยทีมขายของคุณปิดผนึกข้อตกลง

เมื่อพูดถึงการปิดการขาย ABM อาจมีประโยชน์ต่อสมาชิกของทีมขายเช่นเดียวกับทีมการตลาดของคุณ — ด้วยเหตุผลหลายประการ ในการเริ่มต้น เมื่อคุณโอนโอกาสที่มีคุณสมบัติและกระตือรือร้นให้กับพนักงานขายของคุณ คุณจะเพิ่มโอกาสในการได้รับ Conversion ขั้นสุดท้ายและการขาย

อย่างไรก็ตาม สิ่งหนึ่งที่ควรทราบก็คือโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองไม่จำเป็นต้องแปลเป็น Conversion การขาย พนักงานขายของคุณไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการคุยโทรศัพท์โดยไม่ได้เตรียมตอบคำถามยากๆ เกี่ยวกับข้อกังวลและประเด็นปัญหาของลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ

เมื่อถึงเวลาที่ต้องโทร พนักงานขายของคุณจะต้องได้รับข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อดำเนินการ และนั่นคือจุดที่การมีมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับความท้าทายและความรู้สึกนึกคิดทั่วทั้งองค์กรมีประโยชน์ การจัดเตรียมข้อมูลเชิงลึกให้กับพนักงานขายเกี่ยวกับผู้ที่พวกเขากำลังคุยด้วย สิ่งที่พวกเขาสนใจ และวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับแคมเปญการตลาดและสื่อต่างๆ ของคุณจะเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิผลมากขึ้นซึ่งจะสร้างความประทับใจไม่รู้ลืม

หากการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับองค์กรของคุณ ระบบการตลาดอัตโนมัติที่ ผสานรวมกับ CRM ของคุณ สามารถช่วยคุณปรับปรุงการทำงานร่วมกันได้ การผสานรวมการตลาดอัตโนมัติของคุณเข้ากับระบบ CRM ช่วยให้คุณสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนที่แจ้งทีมขายของคุณเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและอำนวยความสะดวกในการถ่ายโอนข้อมูลที่สำคัญ

เครื่องมือที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณดำเนินการ เปิดตัว และปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณได้อย่างง่ายดาย

การพัฒนาและปรับใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีอาจดูเหมือนเป็นความพยายามครั้งใหญ่ แต่ไม่จำเป็นต้องใช้เครื่องมือที่เหมาะสม แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Act-On สามารถมอบเครื่องมือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างแคมเปญที่มีส่วนร่วม วัดการมีส่วนร่วม รวมข้อมูลเชิงลึก และทดสอบและปรับแต่งความพยายามของคุณ

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่า Act-On สามารถช่วยคุณปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมได้อย่างไร เราขอเชิญคุณ กำหนดเวลาการสาธิต กับผู้เชี่ยวชาญของเรา