3 raisons pour lesquelles votre organisation devrait tirer parti du marketing basé sur les comptes

Ceux d'entre nous qui connaissent le cycle de vente savent qu'il y a généralement plus d'une partie prenante impliquée dans le processus de prise de décision, surtout lorsqu'il y a une somme d'argent importante en jeu. Cela signifie pour les spécialistes du marketing que vous rencontrerez probablement plusieurs personnes aux intérêts variés et que vous devrez faire de votre mieux pour engager et persuader chacune de ces personnes. Comme vous pouvez l'imaginer, la quantité de travail et l'attention portée aux détails nécessaires pour essayer de maintenir plusieurs contacts dans l'entonnoir des ventes peuvent devenir chaotiques et écrasantes.

Dans ces cas, avoir une approche marketing basée sur les comptes peut améliorer considérablement la capacité des spécialistes du marketing à entretenir efficacement et efficacement plusieurs parties prenantes au sein d'une organisation. Cette approche oblige les spécialistes du marketing à aller au-delà du ciblage des individus vers une approche plus holistique qui leur permet de nourrir une organisation dans son ensemble et de concentrer leurs efforts sur des opportunités meilleures et plus importantes.

Mais avant d'approfondir les avantages du marketing basé sur les comptes, définissons clairement de quoi il s'agit.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie dans laquelle les organisations commercialisent des comptes cibles avec des campagnes et des messages personnalisés qui résonnent avec les besoins collectifs et les points faibles des diverses parties prenantes. Cette approche est efficace car elle permet aux spécialistes du marketing d'adapter leur approche de ces organisations en fonction d'une vue agrégée de la manière dont les principales parties prenantes interagissent avec leurs efforts de marketing.

Mais pourquoi cette approche est-elle si efficace ? Comme nous l'avons déjà établi, les organisations essaient activement d'impliquer les principaux dirigeants et membres de l'équipe dans le processus d'achat pour s'assurer qu'ils investissent dans une solution qui correspond le mieux à leurs besoins et générera un retour sur investissement significatif. Cela crée un défi pour les spécialistes du marketing qui doivent non seulement engager et nourrir chacune de ces personnes, mais également suivre leur engagement pour déterminer où en est le compte dans son ensemble et si cette opportunité vaut le temps et les efforts de leurs équipes de vente.

Le marketing basé sur les comptes s'efforce d'atténuer cet obstacle en vous permettant d'avoir une vue globale des points faibles, des intérêts et des préoccupations d'une organisation, tels que reflétés par l'activité et l'engagement de ses différentes parties prenantes. Avoir accès à l'image complète vous permet d'identifier vos champions et vos détracteurs et également de développer une stratégie marketing qui vise à susciter l'enthousiasme pour votre marque auprès de toutes les parties prenantes clés, quelle que soit leur position actuelle.

Mais cela ne fait que commencer à couvrir les avantages qui découlent de l'adoption d'une approche marketing basée sur les comptes. Aujourd'hui, nous décrivons 3 avantages clés que votre organisation peut retirer de la mise en œuvre de stratégies ABM.

1. Améliorez votre capacité à évaluer quand un compte est prêt à acheter

Au cours du cycle de vente, vous rencontrerez probablement des individus qui sont des « champions » pour votre solution et qui sauteraient sur l'occasion de vous confier leur entreprise si la décision leur appartenait. Ces personnes sont très engagées dans votre messagerie, et leur activité et leur score de prospect vous indiquent qu'elles sont plus que qualifiées pour parler aux commerciaux, mais leur enthousiasme ne raconte pas toute l'histoire.

Analyser le comportement au niveau individuel plutôt qu'à l'échelle d'une organisation est difficile car cela ne vous permet pas de voir où en est l'ensemble de l'équipe d'achat. Par exemple, l'enthousiasme d'une personne pourrait vous amener à croire que l'organisation est prête à acheter même si toutes les parties prenantes ne sont pas sur la même longueur d'onde. Le marketing basé sur les comptes supprime cet obstacle en vous permettant d'avoir une vue d'ensemble et en améliorant votre capacité à évaluer le moment le plus approprié pour transférer une opportunité aux ventes.

Avec une approche marketing basée sur les comptes, vous suivez toujours la façon dont les individus interagissent avec vos efforts marketing, mais vous utilisez ces informations pour éclairer votre point de vue sur le compte dans son ensemble. Maintenant, beaucoup d'entre nous savent à quel point il est difficile de collecter des données pour commencer, sans parler de les agréger et de les analyser. Cependant, accomplir cette tâche devient beaucoup plus facile lorsque vous utilisez une plate-forme d'automatisation du marketing . Act-On dispose d'un logiciel de marketing basé sur les comptes qui vous permet de consolider et de visualiser les informations clés et l'activité des acheteurs en un seul endroit.

L'utilisation de la notation basée sur le compte en plus de l'agrégation des données peut encore améliorer votre capacité à déterminer quand un prospect est qualifié. L'utilisation de la notation basée sur le compte vous permet d'attribuer des points à chaque action client (telle que le téléchargement d'un livre électronique ou la consultation d'une page Web) et de définir un seuil qui vous indique quand un prospect est qualifié et prêt à parler aux ventes. Cette tactique vous permet non seulement de mesurer le comportement et l'engagement au sein d'une organisation, mais elle permet également à votre équipe de vente de se concentrer sur des opportunités plus qualifiées et plus rentables.

2. Nourrissez vos détracteurs pour faire de chacun un champion pour votre organisation

Comme nous l'avons déjà mentionné, il est fort probable que les opinions varient entre les différentes parties prenantes d'une organisation. Alors que vous aurez des parties prenantes extrêmement enthousiastes à propos de ce que vous avez à offrir et qui verront rapidement votre valeur, d'autres auront besoin que votre équipe marketing leur accorde un peu plus d'attention avant qu'elles ne se présentent.

C'est un autre domaine où le marketing basé sur les comptes est extrêmement utile. En examinant comment les différentes parties prenantes interagissent avec votre site Web, vos e-mails et votre marketing dans son ensemble, vous pouvez identifier plus facilement vos champions et vos détracteurs. Ces informations sont extrêmement importantes pour votre succès car elles vous permettent de voir quels efforts fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas, ainsi que d'identifier les personnes que vous devrez influencer afin de finaliser une vente.

Une fois que vous savez qui sont vos détracteurs, un bon plan d'action consiste à segmenter ces contacts en fonction de leurs intérêts et de leurs priorités et de les intégrer à des campagnes de nurture automatisées personnalisées . De cette façon, vous pouvez fournir des messages et des informations qui répondent à leurs points faibles, intérêts et questions spécifiques pour les persuader de devenir fans de votre marque et les aider à prendre une décision finale.

En identifiant les obstacles qui empêchent les parties prenantes de voir la valeur de votre produit ou de votre solution dès le début, vous serez en mesure de fournir des prospects plus qualifiés et enthousiastes aux membres de votre équipe de vente.

Gardez à l'esprit, cependant, qu'accorder une attention supplémentaire à vos détracteurs ne signifie pas que vous pouvez vous en sortir en ignorant les parties prenantes qui sont enthousiastes à propos de ce que vous faites. Vous devez continuer à dialoguer avec vos champions afin de vous assurer que toutes les parties prenantes sont sur la même longueur d'onde une fois que le moment de parler aux ventes arrive.

3. Aidez votre équipe de vente à conclure l'affaire

En parlant de conclure des affaires, ABM peut être tout aussi utile aux membres de votre équipe de vente qu'à votre équipe marketing - pour de nombreuses raisons. Pour commencer, lorsque vous transférez des opportunités plus qualifiées et enthousiastes à vos commerciaux, vous améliorez leurs chances d'obtenir cette conversion finale et de réaliser une vente.

Une chose à noter, cependant, est qu'un prospect qualifié ne se traduit pas nécessairement par une conversion des ventes. Rien n'est pire pour vos vendeurs que de passer un appel téléphonique sans être prêt à répondre à des questions difficiles concernant les préoccupations et les points faibles de votre prospect qualifié.

Lorsque vient le temps de passer cet appel, vos commerciaux doivent disposer des bonnes informations pour faire valoir leur point de vue, et c'est là qu'il est utile d'avoir une vision holistique des défis et des sentiments au sein d'une organisation. Donner à vos commerciaux des informations sur les personnes à qui ils parlent, ce qui les intéresse et la façon dont ils se sont engagés dans vos campagnes et supports marketing les préparera à des conversations plus productives qui laisseront des impressions durables.

Si l'alignement du marketing et des ventes est un défi pour votre organisation, une automatisation du marketing qui s'intègre à votre CRM peut vous aider à améliorer la collaboration. L'intégration de votre automatisation marketing à un système CRM vous permet de mettre en place des alertes qui avertissent votre équipe de vente lorsqu'un prospect devient qualifié et facilitent le transfert d'informations importantes.

Le bon outil peut vous aider à mettre en œuvre, lancer et affiner facilement votre stratégie de marketing basée sur les comptes

Développer et mettre en œuvre une stratégie de marketing basée sur les comptes peut sembler être une tâche colossale, mais avec les bons outils, cela n'a pas à l'être. Une plateforme d'automatisation du marketing comme Act-On peut fournir tous les outils dont vous avez besoin pour créer des campagnes engageantes, mesurer l'engagement, consolider les informations, tester et affiner vos efforts.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Act-On peut vous aider à améliorer votre stratégie marketing dans son ensemble, nous vous invitons à planifier une démonstration avec l'un de nos experts.