3 Alasan Organisasi Anda Harus Memanfaatkan Pemasaran Berbasis Akun

Kita yang akrab dengan siklus penjualan tahu bahwa biasanya ada lebih dari satu pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, terutama bila ada sejumlah besar uang yang dipertaruhkan. Apa artinya ini bagi pemasar adalah bahwa Anda cenderung menghadapi banyak persona dengan minat yang berbeda-beda dan harus melakukan yang terbaik untuk melibatkan dan membujuk masing-masing individu ini. Seperti yang dapat Anda bayangkan, jumlah pekerjaan dan perhatian terhadap detail yang terlibat dalam upaya menjaga banyak kontak tetap bergerak melalui saluran penjualan dapat menjadi kacau dan berlebihan.

Dalam hal ini, memiliki pendekatan pemasaran berbasis akun dapat secara signifikan meningkatkan kemampuan pemasar untuk secara efektif dan efisien memelihara banyak pemangku kepentingan di sebuah organisasi. Pendekatan ini mengharuskan pemasar untuk bergerak melampaui penargetan individu ke pendekatan yang lebih holistik yang memungkinkan mereka untuk memelihara organisasi secara keseluruhan dan memfokuskan upaya mereka pada peluang yang lebih baik dan lebih besar.

Namun, sebelum kita membahas lebih dalam tentang manfaat pemasaran berbasis akun, mari kita definisikan dengan jelas apa itu.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi di mana organisasi memasarkan untuk menargetkan akun dengan kampanye dan pesan yang dipersonalisasi yang sesuai dengan kebutuhan kolektif dan titik nyeri dari berbagai pemangku kepentingan. Pendekatan ini efektif karena memungkinkan pemasar untuk menyesuaikan cara mereka mendekati organisasi ini berdasarkan pandangan agregat tentang bagaimana pemangku kepentingan utama berinteraksi dengan upaya pemasaran mereka.

Tetapi mengapa pendekatan ini sangat efektif? Seperti yang telah kami tetapkan, organisasi secara aktif mencoba melibatkan pemimpin kunci dan anggota tim dalam proses pembelian untuk memastikan bahwa mereka berinvestasi dalam solusi yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka dan akan menghasilkan ROI yang signifikan. Ini menciptakan tantangan bagi pemasar yang tidak hanya harus melibatkan dan memelihara masing-masing individu ini, tetapi juga melacak keterlibatan mereka untuk menentukan di mana posisi akun secara keseluruhan dan apakah peluang ini sepadan dengan waktu dan upaya tim penjualan mereka.

Pemasaran berbasis akun berusaha untuk mengurangi hambatan ini dengan memungkinkan Anda memperoleh pandangan holistik tentang titik kesulitan, minat, dan kekhawatiran organisasi yang tercermin dari aktivitas dan keterlibatan berbagai pemangku kepentingannya. Memiliki akses ke gambaran lengkap memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi juara dan pencela Anda dan juga mengembangkan strategi pemasaran yang bertujuan untuk menghasilkan antusiasme untuk merek Anda di antara semua pemangku kepentingan utama di mana pun mereka berdiri saat ini.

Tapi ini hanya mulai menutupi keuntungan yang berasal dari mengadopsi pendekatan pemasaran berbasis akun. Hari ini kami menguraikan 3 manfaat utama yang dapat diperoleh organisasi Anda dari penerapan strategi ABM.

1. Tingkatkan Kemampuan Anda untuk Mengukur Saat Akun Siap Dibeli

Selama siklus penjualan, Anda mungkin akan bertemu dengan individu-individu yang menjadi "pemenang" untuk solusi Anda dan akan mengambil kesempatan untuk memberi Anda bisnis mereka jika keputusan ada di tangan mereka. Orang-orang ini sangat terlibat dengan pesan Anda, dan aktivitas serta skor prospek mereka memberi tahu Anda bahwa mereka lebih dari memenuhi syarat untuk berbicara dengan penjualan — tetapi antusiasme mereka tidak menceritakan keseluruhan cerita.

Menganalisis perilaku pada tingkat individu alih-alih di seluruh organisasi itu menantang karena tidak memungkinkan Anda untuk melihat di mana posisi keseluruhan tim pembelian secara keseluruhan. Misalnya, antusiasme satu orang dapat membuat Anda percaya bahwa organisasi siap untuk membeli meskipun tidak semua pemangku kepentingan berada di halaman yang sama. Pemasaran berbasis akun menghilangkan hambatan ini dengan memungkinkan Anda mendapatkan gambaran yang lebih besar dan meningkatkan kemampuan Anda untuk mengukur waktu yang paling tepat untuk mentransfer peluang ke Penjualan.

Dengan pendekatan pemasaran berbasis akun, Anda masih melacak cara individu terlibat dengan upaya pemasaran Anda, tetapi Anda menggunakan wawasan ini untuk menginformasikan perspektif Anda tentang akun secara keseluruhan. Sekarang, banyak dari kita tahu betapa sulitnya mengumpulkan data untuk memulai, apalagi mengumpulkan dan menganalisis. Namun, menyelesaikan tugas ini menjadi lebih mudah bila Anda menggunakan platform otomatisasi pemasaran . Act-On memiliki Perangkat Lunak Pemasaran Berbasis Akun yang memungkinkan Anda menggabungkan dan melihat informasi penting dan aktivitas pembeli di satu lokasi.

Menggunakan penilaian berbasis akun selain menggabungkan data dapat lebih meningkatkan kemampuan Anda untuk menentukan kapan prospek memenuhi syarat. Menggunakan penilaian berbasis akun memungkinkan Anda menetapkan poin untuk setiap tindakan pelanggan (seperti mengunduh eBuku atau melihat halaman web) dan menentukan ambang batas yang memberi tahu Anda kapan prospek memenuhi syarat dan siap untuk berbicara dengan Penjualan. Taktik ini tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengukur perilaku dan keterlibatan di seluruh organisasi, tetapi juga memungkinkan tim penjualan Anda untuk fokus pada peluang yang lebih berkualitas dan menguntungkan.

2. Pelihara Penentang Anda untuk Menjadikan Semua Orang Juara untuk Organisasi Anda

Seperti yang telah kami sebutkan, sangat mungkin bahwa pendapat akan bervariasi di antara pemangku kepentingan yang berbeda di suatu organisasi. Meskipun Anda akan memiliki pemangku kepentingan yang sangat antusias dengan apa yang Anda tawarkan dan cepat melihat nilai Anda, orang lain akan membutuhkan tim pemasaran Anda untuk memberi mereka sedikit perhatian ekstra sebelum mereka muncul.

Ini adalah area lain di mana pemasaran berbasis akun sangat membantu. Dengan melihat bagaimana berbagai pemangku kepentingan terlibat dengan situs web, email, dan pemasaran Anda secara keseluruhan, Anda dapat lebih mudah mengidentifikasi pendukung dan pencela Anda. Informasi ini sangat penting untuk kesuksesan Anda karena memungkinkan Anda untuk melihat upaya mana yang berhasil dan mana yang tidak, serta menunjukkan dengan tepat individu yang perlu Anda goyang untuk menyelesaikan penjualan.

Setelah Anda mengetahui siapa pencela Anda, rencana tindakan yang baik adalah mengelompokkan kontak ini berdasarkan minat dan prioritas mereka dan memasukkan mereka ke dalam kampanye pengasuhan otomatis yang dipersonalisasi . Dengan cara ini, Anda dapat menyampaikan pesan dan informasi yang sesuai dengan masalah, minat, dan pertanyaan spesifik mereka untuk membujuk mereka agar menjadi penggemar merek Anda dan membantu mereka membuat keputusan akhir.

Dengan mengidentifikasi hambatan yang mencegah pemangku kepentingan melihat nilai produk atau solusi Anda sejak dini, Anda akan dapat memberikan arahan yang lebih berkualitas dan antusias kepada anggota tim penjualan Anda.

Namun, perlu diingat bahwa memberikan perhatian ekstra kepada pencela Anda tidak berarti Anda dapat mengabaikan pemangku kepentingan yang antusias dengan apa yang Anda lakukan. Anda harus terus terlibat dengan jagoan Anda untuk memastikan bahwa semua pemangku kepentingan berada di halaman yang sama begitu waktu untuk berbicara dengan Penjualan tiba.

3. Bantu Tim Penjualan Anda Menyegel Kesepakatan

Berbicara tentang kesepakatan penutupan, ABM dapat berguna bagi anggota tim penjualan Anda seperti halnya bagi tim pemasaran Anda — karena berbagai alasan. Untuk memulai, ketika Anda mentransfer peluang yang lebih berkualitas dan antusias kepada tenaga penjualan Anda, Anda meningkatkan peluang mereka untuk mendapatkan konversi akhir dan melakukan penjualan.

Namun, satu hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa prospek yang memenuhi syarat tidak selalu diterjemahkan menjadi konversi penjualan. Tidak ada yang lebih buruk bagi tenaga penjualan Anda daripada melakukan panggilan telepon tidak siap untuk menjawab pertanyaan sulit mengenai kekhawatiran dan poin masalah pemimpin Anda yang memenuhi syarat.

Ketika saatnya tiba untuk melakukan panggilan itu, tenaga penjualan Anda harus dilengkapi dengan informasi yang tepat untuk membuat kasus mereka, dan di situlah memiliki pandangan holistik tentang tantangan dan sentimen di seluruh organisasi menjadi berguna. Melengkapi tenaga penjualan Anda dengan wawasan tentang siapa yang mereka ajak bicara, apa yang mereka pedulikan, dan bagaimana mereka terlibat dengan kampanye dan materi pemasaran Anda akan mempersiapkan mereka untuk percakapan yang lebih produktif yang meninggalkan kesan abadi.

Jika penyelarasan pemasaran dan penjualan merupakan tantangan bagi organisasi Anda, otomatisasi pemasaran yang terintegrasi dengan CRM Anda dapat membantu Anda meningkatkan kolaborasi. Mengintegrasikan otomatisasi pemasaran Anda dengan sistem CRM memungkinkan Anda mengatur peringatan yang memberi tahu tim penjualan Anda ketika seorang prospek menjadi berkualitas dan memfasilitasi transfer informasi penting.

Alat yang Tepat Dapat Membantu Anda Dengan Mudah Menerapkan, Meluncurkan, dan Menyempurnakan Strategi Pemasaran Berbasis Akun Anda

Mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran berbasis akun bisa tampak seperti upaya besar, tetapi dengan alat yang tepat, tidak harus demikian. Platform otomatisasi pemasaran seperti Act-On dapat menyediakan semua alat yang Anda butuhkan untuk membuat kampanye yang menarik, mengukur keterlibatan, mengkonsolidasikan wawasan, dan menguji serta menyempurnakan upaya Anda.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Act-On dapat membantu Anda meningkatkan strategi pemasaran Anda secara keseluruhan, kami mengundang Anda untuk menjadwalkan demo dengan salah satu pakar kami.