3 причины, по которым вашей организации следует использовать маркетинг на основе учетных записей

Те из нас, кто знаком с циклом продаж, знают, что обычно в процессе принятия решений участвует несколько заинтересованных сторон, особенно когда на карту поставлена ​​значительная сумма денег. Для маркетологов это означает, что вы, вероятно, столкнетесь с несколькими людьми с разными интересами, и вам придется сделать все возможное, чтобы заинтересовать и убедить каждого из них. Как вы можете себе представить, объем работы и внимание к деталям, связанные с попыткой сохранить несколько контактов, движущихся по воронке продаж, могут стать хаотичными и непосильными.

В этих случаях использование маркетингового подхода на основе учетных записей может значительно улучшить способность маркетологов эффективно и действенно развивать несколько заинтересованных сторон в организации. Этот подход требует от маркетологов перехода от ориентации на отдельных лиц к более целостному подходу, который позволяет им развивать организацию в целом и сосредоточить свои усилия на лучших и более широких возможностях.

Но прежде чем мы углубимся в преимущества маркетинга на основе учетных записей, давайте четко определим, что это такое.

Что такое маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия, при которой организации продают целевые учетные записи с помощью персонализированных кампаний и сообщений, которые соответствуют коллективным потребностям и болевым точкам различных заинтересованных сторон. Этот подход эффективен, поскольку позволяет маркетологам адаптировать свой подход к этим организациям на основе совокупного представления о том, как ключевые заинтересованные стороны взаимодействуют с их маркетинговыми усилиями.

Но почему этот подход так эффективен? Как мы уже установили, организации активно пытаются вовлечь ключевых руководителей и членов команды в процесс покупки, чтобы убедиться, что они инвестируют в решение, которое наилучшим образом соответствует их потребностям и обеспечивает значительную рентабельность инвестиций. Это создает проблему для маркетологов, которые должны не только привлекать и развивать каждого из этих людей, но и отслеживать их участие, чтобы определить, где находится аккаунт в целом и стоит ли эта возможность времени и усилий их отделов продаж.

Маркетинг на основе учетных записей стремится устранить это препятствие, позволяя вам получить целостное представление о болевых точках, интересах и проблемах организации, отраженных в деятельности и вовлеченности ее различных заинтересованных сторон. Имея доступ к полной картине, вы сможете определить своих сторонников и недоброжелателей, а также разработать маркетинговую стратегию, направленную на то, чтобы вызвать энтузиазм в отношении вашего бренда среди всех ключевых заинтересованных сторон, независимо от их текущего положения.

Но это только начало охвата преимуществ, вытекающих из принятия подхода к маркетингу на основе учетных записей. Сегодня мы обрисовываем 3 ключевых преимущества, которые ваша организация может извлечь из внедрения стратегий ABM.

1. Улучшите свою способность определять, когда аккаунт готов к покупке

Во время цикла продаж вы, вероятно, столкнетесь с людьми, которые являются «поборниками» вашего решения и ухватятся за возможность предоставить вам свой бизнес, если решение будет зависеть от них. Эти люди очень заинтересованы в обмене вашими сообщениями, и их активность и рейтинг лидов говорят вам, что они более чем квалифицированы для общения с продавцами, но их энтузиазм не говорит всего.

Анализировать поведение на индивидуальном уровне, а не на уровне всей организации, сложно, потому что это не позволяет вам увидеть, где находится вся команда закупщиков в целом. Например, энтузиазм одного человека может привести вас к мысли, что организация готова покупать, даже если не все заинтересованные стороны согласны друг с другом. Маркетинг на основе учетных записей устраняет это препятствие, позволяя вам получить представление о более широкой картине и улучшая вашу способность определять наиболее подходящее время для передачи возможности в отдел продаж.

Используя подход к маркетингу на основе учетной записи, вы по-прежнему отслеживаете, как люди взаимодействуют с вашими маркетинговыми усилиями, но вы используете эту информацию для информирования своей точки зрения об учетной записи в целом. Теперь многие из нас знают, как сложно собрать данные для начала, не говоря уже об их агрегировании и анализе. Однако выполнение этой задачи становится намного проще, если вы используете платформу автоматизации маркетинга . У Act-On есть программное обеспечение для маркетинга на основе учетной записи, которое позволяет вам консолидировать и просматривать ключевую информацию и действия покупателей в одном месте.

Использование оценки на основе учетной записи в дополнение к агрегированию данных может еще больше улучшить вашу способность определять, когда лид соответствует требованиям. Использование оценки на основе учетной записи позволяет назначать баллы за каждое действие клиента (например, загрузку электронной книги или просмотр веб-страницы) и определять пороговое значение, которое сообщает вам, когда интерес соответствует требованиям и готов поговорить с отделом продаж. Эта тактика не только позволяет вам измерять поведение и вовлеченность в организации, но и позволяет вашему отделу продаж сосредоточиться на более квалифицированных и прибыльных возможностях.

2. Воспитывайте недоброжелателей, чтобы сделать каждого защитником вашей организации

Как мы уже упоминали, весьма вероятно, что мнения разных заинтересованных сторон в организации будут различаться. В то время как у вас будут заинтересованные стороны, которые с большим энтузиазмом относятся к тому, что вы предлагаете, и быстро видят вашу ценность, другим потребуется ваша маркетинговая команда, чтобы уделить им немного дополнительного внимания, прежде чем они обратятся к вам.

Это еще одна область, где маркетинг на основе учетных записей чрезвычайно полезен. Посмотрев на то, как различные заинтересованные стороны взаимодействуют с вашим веб-сайтом, электронной почтой и маркетингом в целом, вы сможете легче определить своих сторонников и недоброжелателей. Эта информация чрезвычайно важна для вашего успеха, потому что она позволяет вам увидеть, какие усилия работают, а какие нет, а также определить людей, на которых вам нужно повлиять, чтобы завершить продажу.

Как только вы узнаете, кто ваши недоброжелатели, хороший план действий состоит в том, чтобы сегментировать эти контакты на основе их интересов и приоритетов и включить их в персонализированные автоматизированные кампании по воспитанию . Таким образом, вы можете передавать сообщения и информацию, которые касаются их конкретных болевых точек, интересов и вопросов, чтобы убедить их стать поклонниками вашего бренда и помочь им принять окончательное решение.

Определив препятствия, которые мешают заинтересованным сторонам увидеть ценность вашего продукта или решения на раннем этапе, вы сможете предоставить более квалифицированных и полных энтузиазма потенциальных клиентов членам вашего отдела продаж.

Однако имейте в виду, что уделение лишнего внимания недоброжелателям не означает, что вам может сойти с рук игнорирование заинтересованных сторон, которые с энтузиазмом относятся к тому, что вы делаете. Вы должны продолжать взаимодействовать со своими чемпионами, чтобы убедиться, что все заинтересованные стороны находятся на одной волне, как только придет время поговорить с отделом продаж.

3. Помогите своему отделу продаж заключить сделку

Говоря о заключении сделок, ABM может быть столь же полезен для членов вашей команды по продажам, как и для вашей команды по маркетингу — по многим причинам. Начнем с того, что когда вы передаете своим продавцам более квалифицированные и полные энтузиазма возможности, вы повышаете их шансы на конверсию и продажу.

Однако следует отметить, что квалифицированный лид не обязательно приводит к конверсии продаж. Нет ничего хуже для ваших продавцов, чем идти на телефонный звонок, не будучи готовым ответить на сложные вопросы, касающиеся опасений и болевых точек вашего квалифицированного лида.

Когда придет время сделать этот звонок, ваши продавцы должны быть оснащены нужной информацией, чтобы аргументировать свою позицию, и именно здесь пригодится целостное представление о проблемах и настроениях в организации. Предоставление вашим продавцам информации о том, с кем они разговаривают, что их волнует и как они взаимодействуют с вашими маркетинговыми кампаниями и материалами, подготовит их к более продуктивным беседам, которые оставят неизгладимое впечатление.

Если согласование маркетинга и продаж является проблемой для вашей организации, автоматизация маркетинга, которая интегрируется с вашей CRM , может помочь вам улучшить сотрудничество. Интеграция вашей маркетинговой автоматизации с CRM-системой позволяет настроить оповещения, которые уведомляют вашу команду по продажам, когда лид становится квалифицированным, и облегчают передачу важной информации.

Правильный инструмент может помочь вам легко реализовать, запустить и усовершенствовать вашу маркетинговую стратегию на основе учетной записи

Разработка и реализация маркетинговой стратегии на основе учетной записи может показаться огромным усилием, но с соответствующими инструментами это не обязательно. Платформа автоматизации маркетинга, такая как Act-On, может предоставить все инструменты, необходимые для создания привлекательных кампаний, измерения вовлеченности, консолидации идей, а также тестирования и уточнения ваших усилий.

Если вы хотите узнать больше о том, как Act-On может помочь вам улучшить вашу маркетинговую стратегию в целом, мы приглашаем вас запланировать демонстрацию с одним из наших экспертов.