3 razões pelas quais sua organização deve alavancar o marketing baseado em contas

Aqueles de nós que estão familiarizados com o ciclo de vendas sabem que geralmente há mais de um stakeholder envolvido no processo de tomada de decisão, especialmente quando há uma quantia significativa de dinheiro em jogo. O que isso significa para os profissionais de marketing é que é provável que você encontre várias pessoas com interesses variados e terá que fazer o possível para envolver e persuadir cada um desses indivíduos. Como você pode imaginar, a quantidade de trabalho e atenção aos detalhes envolvidos na tentativa de manter vários contatos em movimento pelo funil de vendas pode se tornar caótica e esmagadora.

Nesses casos, ter uma abordagem de marketing baseada em contas pode melhorar significativamente a capacidade dos profissionais de marketing de nutrir de maneira eficaz e eficiente vários stakeholders em uma organização. Essa abordagem exige que os profissionais de marketing ultrapassem a segmentação de indivíduos para uma abordagem mais holística que lhes permita nutrir uma organização como um todo e concentrar seus esforços em oportunidades melhores e maiores.

Mas, antes de nos aprofundarmos nos benefícios do marketing baseado em contas, vamos definir claramente o que é.

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia na qual as organizações comercializam para segmentar contas com campanhas e mensagens personalizadas que ressoam com as necessidades coletivas e os pontos problemáticos de várias partes interessadas. Essa abordagem é eficaz porque permite que os profissionais de marketing personalizem a maneira como abordam essas organizações com base em uma visão agregada de como as principais partes interessadas estão interagindo com seus esforços de marketing.

Mas por que essa abordagem é tão eficaz? Como já estabelecemos, as organizações estão tentando ativamente envolver os principais líderes e membros da equipe no processo de compra para garantir que estejam investindo em uma solução que melhor atenda às suas necessidades e gere um ROI significativo. Isso cria um desafio para os profissionais de marketing que não apenas precisam engajar e nutrir cada um desses indivíduos, mas também acompanhar seu envolvimento para determinar onde a conta está como um todo e se essa oportunidade vale o tempo e o esforço de suas equipes de vendas.

O marketing baseado em contas se esforça para aliviar esse obstáculo, permitindo que você obtenha uma visão holística dos pontos problemáticos, interesses e preocupações de uma organização, conforme refletido pela atividade e envolvimento de seus vários stakeholders. Ter acesso ao quadro completo permite identificar seus defensores e detratores e também desenvolver uma estratégia de marketing que visa gerar entusiasmo pela sua marca entre todos os principais interessados, independentemente de onde eles estejam atualmente.

Mas isso só começa a cobrir as vantagens decorrentes da adoção de uma abordagem de marketing baseada em contas. Hoje estamos descrevendo 3 principais benefícios que sua organização pode obter com a implementação de estratégias de ABM.

1. Melhore sua capacidade de avaliar quando uma conta está pronta para comprar

Durante o ciclo de vendas, você provavelmente encontrará pessoas que são “campeãs” da sua solução e aproveitariam a oportunidade para lhe dar seus negócios se a decisão dependesse delas. Esses indivíduos estão muito engajados com suas mensagens, e sua atividade e pontuação de leads indicam que eles estão mais do que qualificados para conversar com vendas – mas seu entusiasmo não conta toda a história.

Analisar o comportamento no nível individual em vez de em toda a organização é um desafio porque não permite que você veja onde está toda a equipe de compras como um todo. Por exemplo, o entusiasmo de uma pessoa pode levar você a acreditar que a organização está pronta para comprar, mesmo que nem todos os interessados ​​estejam na mesma página. O marketing baseado em contas remove esse obstáculo, permitindo que você tenha uma visão geral e melhore sua capacidade de avaliar o momento mais apropriado para transferir uma oportunidade para as vendas.

Com uma abordagem de marketing baseada em conta, você ainda acompanha a forma como as pessoas estão se envolvendo com seus esforços de marketing, mas está usando esses insights para informar sua perspectiva da conta como um todo. Agora, muitos de nós sabem como é difícil coletar dados para começar, quanto mais agregar e analisar. A realização dessa tarefa, no entanto, fica muito mais fácil quando você usa uma plataforma de automação de marketing . A Act-On possui um software de marketing baseado em contas que permite consolidar e visualizar as principais informações e atividades do comprador em um único local.

Usar a pontuação baseada em conta, além de agregar dados, pode melhorar ainda mais sua capacidade de determinar quando um lead é qualificado. O uso da pontuação baseada em conta permite atribuir pontos a cada ação do cliente (como baixar um eBook ou visualizar uma página da Web) e definir um limite que informa quando um lead está qualificado e pronto para falar com o departamento de vendas. Essa tática não apenas permite medir o comportamento e o engajamento em toda a organização, mas também permite que sua equipe de vendas se concentre em oportunidades mais qualificadas e lucrativas.

2. Cultive seus detratores para tornar todos os campeões da sua organização

Como já mencionamos, é muito provável que as opiniões variem entre os diferentes stakeholders de uma organização. Embora você tenha partes interessadas extremamente entusiasmadas com o que você tem a oferecer e sejam rápidas em ver seu valor, outras precisarão que sua equipe de marketing preste um pouco de atenção extra antes que elas apareçam.

Essa é outra área em que o marketing baseado em contas é extremamente útil. Ao observar como várias partes interessadas estão se envolvendo com seu site, e-mails e marketing como um todo, você pode identificar mais facilmente seus defensores e detratores. Essas informações são extremamente importantes para o seu sucesso, pois permitem que você veja quais esforços estão funcionando e quais não estão, além de identificar as pessoas que você precisará influenciar para finalizar uma venda.

Depois de saber quem são seus detratores, um bom plano de ação é segmentar esses contatos com base em seus interesses e prioridades e inseri-los em campanhas de nutrição automatizadas personalizadas . Dessa forma, você pode fornecer mensagens e informações que falem sobre seus pontos problemáticos, interesses e perguntas específicos para persuadi-los a se tornarem fãs de sua marca e ajudá-los a tomar uma decisão final.

Ao identificar os obstáculos que impedem as partes interessadas de ver o valor de seu produto ou solução desde o início, você poderá fornecer leads mais qualificados e entusiasmados aos membros de sua equipe de vendas.

Tenha em mente, no entanto, que prestar atenção extra aos seus detratores não significa que você pode ignorar as partes interessadas que estão entusiasmadas com o que você faz. Você deve continuar se envolvendo com seus campeões para garantir que todos os interessados ​​estejam na mesma página quando chegar a hora de conversar com as vendas.

3. Ajude sua equipe de vendas a fechar o negócio

Falando em fechar negócios, o ABM pode ser tão útil para os membros de sua equipe de vendas quanto para sua equipe de marketing – por vários motivos. Para começar, quando você transfere oportunidades mais qualificadas e entusiasmadas para seus vendedores, você aumenta a chance de ganhar aquela conversão final e fazer uma venda.

Uma coisa a notar, no entanto, é que um lead qualificado não se traduz necessariamente em uma conversão de vendas. Nada é pior para seus vendedores do que entrar em um telefonema sem estar preparado para responder a perguntas difíceis sobre as preocupações e pontos problemáticos do seu lead qualificado.

Quando chega a hora de fazer essa ligação, seus vendedores precisam estar equipados com as informações corretas para defender seu caso, e é aí que uma visão holística dos desafios e sentimentos em toda a organização é útil. Equipar seus vendedores com insights sobre com quem eles estão falando, com o que eles se importam e como eles se envolveram com suas campanhas e materiais de marketing irá prepará-los para conversas mais produtivas que deixam impressões duradouras.

Se o alinhamento de marketing e vendas é um desafio para sua organização, uma automação de marketing integrada ao seu CRM pode ajudá-lo a melhorar a colaboração. Integrar sua automação de marketing com um sistema de CRM permite configurar alertas que notificam sua equipe de vendas quando um lead se torna qualificado e facilitam a transferência de informações importantes.

A ferramenta certa pode ajudá-lo a implementar, lançar e refinar facilmente sua estratégia de marketing baseada em contas

Desenvolver e implementar uma estratégia de marketing baseada em contas pode parecer um grande esforço, mas com as ferramentas adequadas, não precisa ser. Uma plataforma de automação de marketing como a Act-On pode fornecer todas as ferramentas necessárias para criar campanhas envolventes, medir o engajamento, consolidar insights e testar e refinar seus esforços.

Se você quiser saber mais sobre como a Act-On pode ajudá-lo a aprimorar sua estratégia de marketing como um todo, convidamos você a agendar uma demonstração com um de nossos especialistas.