조직에서 계정 기반 마케팅을 활용해야 하는 3가지 이유

판매 주기에 익숙한 우리는 의사 결정 과정에 일반적으로 한 명 이상의 이해 관계자가 있다는 것을 알고 있습니다. 특히 상당한 금액의 자금이 걸려 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 이것이 마케터에게 의미하는 바는 다양한 관심사를 가진 여러 페르소나를 만날 가능성이 높으며 이러한 개인 각각을 참여시키고 설득하기 위해 최선을 다해야 한다는 것입니다. 상상할 수 있듯이, 영업 퍼널을 통해 여러 연락처를 계속 이동시키려는 노력과 관련된 작업의 양과 세부 사항에 대한 관심은 혼란스럽고 압도적일 수 있습니다.

이러한 경우 계정 기반 마케팅 접근 방식을 사용하면 조직의 여러 이해 관계자를 효과적이고 효율적으로 육성하는 마케팅 담당자의 능력이 크게 향상될 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하려면 마케팅 담당자가 개인을 대상으로 하는 것에서 벗어나 조직 전체를 육성하고 더 나은 더 큰 기회에 노력을 집중할 수 있도록 하는 보다 전체적인 접근 방식으로 이동해야 합니다.

그러나 계정 기반 마케팅의 이점에 대해 더 깊이 들어가기 전에 그것이 무엇인지 명확하게 정의합시다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 조직이 다양한 이해 관계자의 집단적 요구와 고충에 공감하는 개인화된 캠페인 및 메시지를 사용하여 계정을 대상으로 마케팅하는 전략입니다. 이 접근 방식은 마케터가 주요 이해 관계자가 마케팅 활동과 상호 작용하는 방식에 대한 종합적인 관점을 기반으로 이러한 조직에 접근하는 방식을 조정할 수 있기 때문에 효과적입니다.

그러나 이 접근 방식이 왜 그렇게 효과적인가? 우리가 이미 설정한 바와 같이 조직은 구매 프로세스에 핵심 리더와 팀원을 적극적으로 참여시켜 그들의 요구에 가장 잘 맞는 솔루션에 투자하고 상당한 ROI를 창출할 수 있도록 하고 있습니다. 이는 각 개인을 참여시키고 육성해야 할 뿐만 아니라 참여를 추적하여 계정 전체의 위치와 이 기회가 영업 팀의 시간과 노력에 가치가 있는지 여부를 결정해야 하는 마케터에게 어려운 일입니다.

계정 기반 마케팅은 다양한 이해 관계자의 활동 및 참여에 반영된 조직의 문제점, 관심 및 우려 사항에 대한 전체적인 관점을 얻을 수 있도록 하여 이러한 장애를 완화하기 위해 노력합니다. 전체 그림에 액세스하면 옹호자와 비추천자를 식별하고 현재 위치에 관계없이 모든 주요 이해 관계자 사이에서 브랜드에 대한 열정을 불러일으키는 것을 목표로 하는 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.

그러나 이것은 계정 기반 마케팅 접근 방식을 채택함으로써 얻을 수 있는 이점을 다루기 시작했을 뿐입니다. 오늘 우리는 귀하의 조직이 ABM 전략을 구현함으로써 얻을 수 있는 3가지 주요 이점에 대해 간략히 설명합니다.

1. 계정을 구매할 준비가 되었을 때 측정하는 능력 향상

판매 주기 동안 솔루션의 "챔피언"인 개인을 만날 수 있으며 결정이 그들에게 달려 있다면 비즈니스를 제공할 기회를 움켜쥐게 될 것입니다. 이 사람들은 귀하의 메시지에 매우 적극적이며 그들의 활동과 리드 점수는 그들이 영업팀과 이야기할 수 있는 자격 이상이라는 것을 알려줍니다. 그러나 그들의 열정이 전체 이야기를 말해주지는 않습니다.

전체 구매 팀이 전체적으로 어떤 위치에 있는지 볼 수 없기 때문에 조직 전체가 아닌 개별 수준에서 행동을 분석하는 것은 어렵습니다. 예를 들어, 한 사람의 열정은 모든 이해 관계자가 같은 생각을 하지 않더라도 조직이 구매할 준비가 되어 있다고 믿게 만들 수 있습니다. 계정 기반 마케팅은 더 큰 그림을 이해하고 영업 기회를 영업팀으로 이전하는 가장 적절한 시간을 측정하는 능력을 향상시켜 이러한 장애물을 제거합니다.

계정 기반 마케팅 접근 방식을 사용하면 개인이 마케팅 활동에 참여하는 방식을 계속 추적하고 있지만 이러한 통찰력을 사용하여 계정 전체에 대한 관점을 알릴 수 있습니다. 이제 우리 중 많은 사람들이 집계 및 분석은 고사하고 처음부터 데이터를 수집하는 것이 얼마나 어려운지 알고 있습니다. 그러나 마케팅 자동화 플랫폼 을 사용하면 이 작업을 훨씬 쉽게 수행할 수 있습니다 . Act-On에는 주요 정보와 구매자 활동을 한 위치에서 통합하고 볼 수 있는 계정 기반 마케팅 소프트웨어가 있습니다.

데이터 집계와 함께 계정 기반 점수를 사용하면 리드가 적격한 시기를 결정하는 능력을 더욱 향상시킬 수 있습니다. 계정 기반 점수를 사용하면 각 고객 작업(예: eBook 다운로드 또는 웹 페이지 보기)에 포인트를 할당하고 리드가 자격이 있고 영업팀과 이야기할 준비가 되었을 때 알려주는 임계값을 정의할 수 있습니다. 이 전술을 사용하면 조직 전체의 행동과 참여를 측정할 수 있을 뿐만 아니라 영업 팀이 보다 자격 있고 수익성 있는 기회에 집중할 수 있습니다.

2. 모든 사람을 조직의 챔피언으로 만들기 위해 비방하는 사람을 육성하십시오.

이미 언급했듯이 조직의 다양한 이해 관계자 간에 의견이 다를 가능성이 높습니다. 당신이 제공해야 하는 것에 대해 매우 열성적이고 당신의 가치를 빨리 알아차리는 이해관계자들이 있을 것입니다. 반면에 다른 사람들은 마케팅 팀이 그들이 나오기 전에 그들에게 약간의 추가 관심을 기울여야 할 것입니다.

이것은 계정 기반 마케팅이 매우 유용한 또 다른 영역입니다. 다양한 이해 관계자가 웹 사이트, 이메일 및 마케팅에 전반적으로 참여하는 방식을 살펴보면 옹호자와 비추천자를 더 쉽게 식별할 수 있습니다. 이 정보를 통해 어떤 노력이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 확인하고 판매를 완료하기 위해 동의해야 하는 개인을 정확히 찾아낼 수 있기 때문에 성공에 매우 중요합니다.

비방하는 사람이 누구인지 알게 되면 관심과 우선 순위에 따라 이러한 연락처 를 분류하고 개인화되고 자동화된 육성 캠페인 에 입력하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 특정 고충, 관심 및 질문에 대해 설명하는 메시지와 정보를 전달하여 브랜드의 팬이 되도록 설득하고 최종 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있습니다.

이해 관계자가 제품 또는 솔루션의 가치를 조기에 보지 못하게 하는 장애물을 식별하여 영업 팀 구성원에게 보다 자격 있고 열정적인 리드를 제공할 수 있습니다.

그러나 비방하는 사람에게 더 많은 주의를 기울인다고 해서 당신이 하는 일에 열광하는 이해 관계자를 무시할 수 있는 것은 아닙니다. 영업팀과 이야기할 시간이 되면 모든 이해 관계자가 같은 페이지에 있도록 하려면 챔피언과 계속 소통해야 합니다.

3. 영업 팀이 거래를 성사하도록 도와주세요.

거래 성사에 대해 말하자면 ABM은 여러 가지 이유로 마케팅 팀과 마찬가지로 영업 팀 구성원에게도 유용할 수 있습니다. 먼저 영업 사원에게 더 자격 있고 열정적인 기회를 이전하면 최종 전환을 얻고 판매를 할 가능성이 높아집니다.

그러나 한 가지 유의할 점은 자격을 갖춘 리드가 반드시 판매 전환으로 이어지는 것은 아니라는 점입니다. 영업 사원에게 있어 자격을 갖춘 리드의 우려 사항 및 문제점에 대한 어려운 질문에 답변할 준비가 되지 않은 상태로 전화를 받는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

전화를 걸 때가 되면 영업 사원은 자신의 주장을 뒷받침할 올바른 정보를 갖추고 있어야 하며, 이때 조직 전체의 과제와 감정에 대한 전체적인 관점을 갖는 것이 유용합니다. 영업 사원에게 대화 상대, 관심 대상, 마케팅 캠페인 및 자료에 대한 참여 방식에 대한 통찰력을 제공하면 지속적인 인상을 남기는 보다 생산적인 대화를 준비할 수 있습니다.

마케팅 및 영업 연계가 조직의 과제인 경우 CRM과 통합 되는 마케팅 자동화를 통해 협업을 개선할 수 있습니다. 마케팅 자동화를 CRM 시스템과 통합하면 잠재 고객이 자격을 갖추게 되었을 때 영업 팀에 알리는 경고를 설정하고 중요한 정보를 쉽게 전달할 수 있습니다.

올바른 도구를 사용하면 계정 기반 마케팅 전략을 쉽게 구현, 실행 및 개선할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 전략을 개발하고 구현하는 것은 엄청난 노력처럼 보일 수 있지만 적절한 도구를 사용하면 그렇게 할 필요가 없습니다. Act-On과 같은 마케팅 자동화 플랫폼은 매력적인 캠페인을 구축하고, 참여를 측정하고, 통찰력을 통합하고, 노력을 테스트 및 개선하는 데 필요한 모든 도구를 제공할 수 있습니다.

Act-On이 마케팅 전략을 전반적으로 향상시키는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 전문가와 함께 데모 일정 을 잡으시기 바랍니다.