3 powody, dla których Twoja organizacja powinna wykorzystywać marketing oparty na koncie

Ci z nas, którzy są zaznajomieni z cyklem sprzedaży, wiedzą, że zazwyczaj w proces podejmowania decyzji zaangażowanych jest więcej niż jeden interesariusz, zwłaszcza gdy w grę wchodzi znaczna suma pieniędzy. Dla marketerów oznacza to, że prawdopodobnie spotkasz wiele osób o różnych zainteresowaniach i będziesz musiał zrobić wszystko, aby zaangażować i przekonać każdą z tych osób. Jak możesz sobie wyobrazić, ilość pracy i dbałości o szczegóły związane z utrzymaniem wielu kontaktów w lejku sprzedażowym może stać się chaotyczna i przytłaczająca.

W takich przypadkach podejście marketingowe oparte na koncie może znacznie poprawić zdolność marketerów do skutecznego i wydajnego wspierania wielu interesariuszy w organizacji. Podejście to wymaga od marketerów wyjścia poza kierowanie do pojedynczych osób do bardziej holistycznego podejścia, które umożliwia im pielęgnowanie organizacji jako całości i skoncentrowanie wysiłków na lepszych i większych możliwościach.

Zanim jednak zagłębimy się w korzyści płynące z marketingu opartego na koncie, jasno określmy, co to jest.

Co to jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategia, w ramach której organizacje reklamują konta za pomocą spersonalizowanych kampanii i komunikatów, które współgrają ze zbiorowymi potrzebami i problemami różnych interesariuszy. Takie podejście jest skuteczne, ponieważ pozwala marketerom dostosować sposób, w jaki podchodzą do tych organizacji, w oparciu o zagregowany obraz interakcji kluczowych interesariuszy z ich działaniami marketingowymi.

Ale dlaczego to podejście jest tak skuteczne? Jak już ustaliliśmy, organizacje aktywnie starają się zaangażować kluczowych liderów i członków zespołów w proces zakupu, aby upewnić się, że inwestują w rozwiązanie, które najlepiej odpowiada ich potrzebom i przyniesie znaczny zwrot z inwestycji. Stwarza to wyzwanie dla marketerów, którzy nie tylko muszą zaangażować i pielęgnować każdą z tych osób, ale także śledzić ich zaangażowanie, aby określić, na czym polega konto jako całość i czy ta okazja jest warta czasu i wysiłku ich zespołów sprzedażowych.

Marketing oparty na koncie stara się złagodzić tę przeszkodę, umożliwiając uzyskanie całościowego obrazu problemów, zainteresowań i obaw organizacji, odzwierciedlonych w aktywności i zaangażowaniu jej różnych interesariuszy. Mając dostęp do pełnego obrazu, możesz zidentyfikować swoich mistrzów i przeciwników, a także opracować strategię marketingową, która ma na celu generowanie entuzjazmu dla Twojej marki wśród wszystkich kluczowych interesariuszy, niezależnie od tego, gdzie aktualnie się znajdują.

Ale to dopiero zaczyna obejmować korzyści wynikające z przyjęcia podejścia marketingowego opartego na koncie. Dzisiaj przedstawiamy 3 kluczowe korzyści, jakie Twoja organizacja może osiągnąć dzięki wdrażaniu strategii ABM.

1. Popraw swoją zdolność do mierzenia, kiedy konto jest gotowe do zakupu

Podczas cyklu sprzedaży prawdopodobnie napotkasz osoby, które są „mistrzami” Twojego rozwiązania i skorzystałyby z okazji, by oddać Ci swój biznes, gdyby decyzja zależała od nich. Te osoby są bardzo zaangażowane w Twoje wiadomości, a ich aktywność i ocena potencjalnych klientów wskazują, że mają więcej niż kwalifikacje, aby rozmawiać ze sprzedażą — ale ich entuzjazm nie mówi wszystkiego.

Analiza zachowań na poziomie indywidualnym, a nie w całej organizacji, jest wyzwaniem, ponieważ nie pozwala zobaczyć, gdzie stoi cały zespół zakupowy jako całość. Na przykład entuzjazm jednej osoby może sprawić, że uwierzysz, że organizacja jest gotowa do zakupu, nawet jeśli nie wszyscy interesariusze są na tej samej stronie. Marketing oparty na koncie usuwa tę przeszkodę, pozwalając uzyskać większy obraz i poprawiając zdolność do określenia najbardziej odpowiedniego czasu na przeniesienie szansy do działu sprzedaży.

Dzięki podejściu marketingowemu opartemu na koncie nadal śledzisz sposób, w jaki poszczególne osoby angażują się w Twoje działania marketingowe, ale wykorzystujesz te informacje, aby przedstawić swoją perspektywę konta jako całości. Obecnie wielu z nas wie, jak trudno jest zbierać dane, nie mówiąc już o ich agregacji i analizie. Wykonanie tego zadania staje się jednak znacznie łatwiejsze, gdy korzystasz z platformy do automatyzacji marketingu . Act-On oferuje oprogramowanie marketingowe oparte na koncie, które umożliwia konsolidację i przeglądanie kluczowych informacji i aktywności kupujących w jednym miejscu.

Korzystanie z punktacji opartej na koncie oprócz agregowania danych może jeszcze bardziej poprawić Twoją zdolność do określania, kiedy potencjalny klient jest kwalifikowany. Korzystanie z punktacji opartej na koncie umożliwia przypisanie punktów do każdej akcji klienta (takiej jak pobranie eBooka lub przeglądanie strony internetowej) i zdefiniowanie progu, który informuje, kiedy potencjalny klient jest zakwalifikowany i gotowy do rozmowy z działem sprzedaży. Ta taktyka nie tylko pozwala mierzyć zachowanie i zaangażowanie w całej organizacji, ale także umożliwia zespołowi sprzedaży skupienie się na bardziej wykwalifikowanych i dochodowych możliwościach.

2. Pielęgnuj swoich przeciwników, aby wszyscy byli mistrzami Twojej organizacji

Jak już wspomnieliśmy, bardzo prawdopodobne jest, że opinie różnych interesariuszy w organizacji będą się różnić. Chociaż będziesz mieć interesariuszy, którzy są niezwykle entuzjastycznie nastawieni do tego, co masz do zaoferowania i szybko dostrzegą Twoją wartość, inni będą potrzebowali Twojego zespołu marketingowego, aby poświęcił im trochę dodatkowej uwagi, zanim się pojawią.

To kolejny obszar, w którym marketing oparty na koncie jest niezwykle pomocny. Patrząc na to, jak różni interesariusze angażują się w twoją stronę internetową, e-maile i marketing jako całość, możesz łatwiej zidentyfikować swoich mistrzów i przeciwników. Ta informacja jest niezwykle ważna dla Twojego sukcesu, ponieważ pozwala zobaczyć, które wysiłki przynoszą efekty, a które nie, a także wskazać osoby, którymi będziesz musiał się wpłynąć, aby sfinalizować sprzedaż.

Gdy już wiesz, kim są Twoi przeciwnicy, dobrym planem działania jest segmentacja tych kontaktów w oparciu o ich zainteresowania i priorytety oraz wprowadzenie ich do spersonalizowanych automatycznych kampanii pielęgnacyjnych . W ten sposób możesz dostarczać wiadomości i informacje, które odnoszą się do ich konkretnych problemów, zainteresowań i pytań, aby przekonać ich do zostania fanami Twojej marki i pomóc im w podjęciu ostatecznej decyzji.

Identyfikując przeszkody, które uniemożliwiają zainteresowanym stronom wczesne dostrzeżenie wartości Twojego produktu lub rozwiązania, będziesz w stanie dostarczać bardziej wykwalifikowanych i entuzjastycznych potencjalnych klientów do członków zespołu sprzedaży.

Pamiętaj jednak, że zwracanie szczególnej uwagi na krytyków nie oznacza, że ​​możesz ignorować interesariuszy, którzy są entuzjastycznie nastawieni do tego, co robisz. Powinieneś nadal kontaktować się ze swoimi mistrzami, aby upewnić się, że wszyscy interesariusze są na tej samej stronie, gdy nadejdzie czas na rozmowę z działem sprzedaży.

3. Pomóż swojemu zespołowi sprzedaży przypieczętować umowę

Mówiąc o finalizowaniu transakcji, ABM może być tak samo przydatny dla członków Twojego zespołu sprzedaży, jak i dla Twojego zespołu marketingowego — z wielu powodów. Na początek, gdy przeniesiesz bardziej wykwalifikowanych i entuzjastycznych możliwości do swoich sprzedawców, zwiększysz ich szanse na uzyskanie ostatecznej konwersji i dokonanie sprzedaży.

Należy jednak zauważyć, że kwalifikowany potencjalny klient niekoniecznie przekłada się na konwersję sprzedaży. Nie ma nic gorszego dla sprzedawców niż rozmowa telefoniczna, która nie jest przygotowana, aby odpowiedzieć na trudne pytania dotyczące obaw i problemów wykwalifikowanego leada.

Kiedy nadejdzie czas, aby wykonać tę rozmowę, Twoi sprzedawcy muszą być wyposażeni w odpowiednie informacje, aby przedstawić swoją sprawę, i wtedy przydaje się całościowy obraz wyzwań i nastrojów w całej organizacji. Zapewnienie sprzedawcom informacji na temat tego, z kim rozmawiają, na czym im zależy i jak zaangażowali się w kampanie marketingowe i materiały, przygotuje ich do bardziej produktywnych rozmów, które pozostawiają trwałe wrażenia.

Jeśli dopasowanie marketingu i sprzedaży stanowi wyzwanie dla Twojej organizacji, automatyzacja marketingu zintegrowana z Twoim CRM może pomóc w usprawnieniu współpracy. Integracja automatyzacji marketingu z systemem CRM pozwala na skonfigurowanie alertów, które powiadamiają zespół sprzedażowy o zakwalifikowaniu leada i ułatwiają przekazywanie ważnych informacji.

Odpowiednie narzędzie może pomóc w łatwym wdrożeniu, uruchomieniu i udoskonaleniu strategii marketingowej opartej na koncie

Opracowanie i wdrożenie strategii marketingowej opartej na koncie może wydawać się ogromnym przedsięwzięciem, ale przy użyciu odpowiednich narzędzi nie musi tak być. Platforma do automatyzacji marketingu, taka jak Act-On, może zapewnić wszystkie narzędzia potrzebne do tworzenia angażujących kampanii, mierzenia zaangażowania, konsolidacji spostrzeżeń oraz testowania i udoskonalania działań.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Act-On może pomóc Ci ulepszyć Twoją strategię marketingową jako całość, zapraszamy do umówienia się na demo z jednym z naszych ekspertów.