3 razones por las que su organización debería aprovechar el marketing basado en cuentas

Aquellos de nosotros que estamos familiarizados con el ciclo de ventas sabemos que generalmente hay más de una parte interesada involucrada en el proceso de toma de decisiones, especialmente cuando hay una suma importante de dinero en juego. Lo que esto significa para los especialistas en marketing es que es probable que encuentre varias personas con diferentes intereses y tendrá que hacer todo lo posible para involucrar y persuadir a cada una de estas personas. Como puede imaginar, la cantidad de trabajo y la atención a los detalles involucrados en tratar de mantener múltiples contactos moviéndose a través del embudo de ventas pueden volverse caóticos y abrumadores.

En estos casos, tener un enfoque de marketing basado en cuentas puede mejorar significativamente la capacidad de los especialistas en marketing para nutrir de manera efectiva y eficiente a múltiples partes interesadas en una organización. Este enfoque requiere que los especialistas en marketing vayan más allá de dirigirse a individuos hacia un enfoque más holístico que les permita nutrir a una organización como un todo y enfocar sus esfuerzos en oportunidades mejores y más grandes.

Pero, antes de profundizar en los beneficios del marketing basado en cuentas, definamos claramente qué es.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia en la que las organizaciones comercializan cuentas objetivo con campañas y mensajes personalizados que resuenan con las necesidades colectivas y los puntos débiles de varias partes interesadas. Este enfoque es efectivo porque permite a los especialistas en marketing adaptar la forma en que se acercan a estas organizaciones en función de una vista agregada de cómo las partes interesadas clave interactúan con sus esfuerzos de marketing.

Pero, ¿por qué este enfoque es tan efectivo? Como ya hemos establecido, las organizaciones están tratando activamente de involucrar a líderes clave y miembros del equipo en el proceso de compra para asegurarse de que están invirtiendo en una solución que mejor se adapte a sus necesidades y que genere un ROI significativo. Esto crea un desafío para los especialistas en marketing que no solo tienen que involucrar y nutrir a cada uno de estos individuos, sino también hacer un seguimiento de su compromiso para determinar dónde se encuentra la cuenta en su conjunto y si esta oportunidad vale la pena el tiempo y el esfuerzo de sus equipos de ventas.

El marketing basado en cuentas se esfuerza por aliviar este obstáculo al permitirle obtener una visión holística de los puntos débiles, los intereses y las preocupaciones de una organización, tal como se refleja en la actividad y el compromiso de sus diversas partes interesadas. Tener acceso a la imagen completa le permite identificar a sus campeones y detractores y también desarrollar una estrategia de marketing que tiene como objetivo generar entusiasmo por su marca entre todas las partes interesadas clave, independientemente de su posición actual.

Pero esto solo comienza a cubrir las ventajas que se derivan de adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas. Hoy describimos 3 beneficios clave que su organización puede obtener al implementar estrategias ABM.

1. Mejore su capacidad para medir cuándo una cuenta está lista para comprar

Durante el ciclo de ventas, probablemente encontrará personas que son "campeones" de su solución y aprovecharán la oportunidad de darle su negocio si la decisión fuera de ellos. Estas personas están muy comprometidas con sus mensajes, y su actividad y puntuación de clientes potenciales le indica que están más que calificados para hablar con ventas, pero su entusiasmo no cuenta toda la historia.

Analizar el comportamiento a nivel individual en lugar de en toda una organización es un desafío porque no le permite ver dónde se encuentra todo el equipo de compras como un todo. Por ejemplo, el entusiasmo de una persona podría llevarlo a creer que la organización está lista para comprar incluso si no todas las partes interesadas están en la misma página. El marketing basado en cuentas elimina este obstáculo al permitirle obtener una idea general y mejorar su capacidad para medir el momento más adecuado para transferir una oportunidad a Ventas.

Con un enfoque de marketing basado en cuentas, aún está rastreando la forma en que las personas se involucran con sus esfuerzos de marketing, pero está utilizando estos conocimientos para informar su perspectiva de la cuenta como un todo. Ahora, muchos de nosotros sabemos lo difícil que es recopilar datos para empezar, y mucho menos agregarlos y analizarlos. Sin embargo, lograr esta tarea se vuelve mucho más fácil cuando utiliza una plataforma de automatización de marketing . Act-On tiene un software de marketing basado en cuentas que le permite consolidar y ver información clave y la actividad del comprador en un solo lugar.

El uso de la puntuación basada en la cuenta además de la agregación de datos puede mejorar aún más su capacidad para determinar cuándo un cliente potencial está calificado. El uso de la puntuación basada en la cuenta le permite asignar puntos a cada acción del cliente (como descargar un libro electrónico o ver una página web) y definir un umbral que le indica cuándo un cliente potencial está calificado y listo para hablar con Ventas. Esta táctica no solo le permite medir el comportamiento y el compromiso en una organización, sino que también permite que su equipo de ventas se concentre en oportunidades más calificadas y rentables.

2. Cultive a sus detractores para que todos sean defensores de su organización

Como ya hemos mencionado, es muy probable que las opiniones varíen entre las diferentes partes interesadas de una organización. Si bien tendrá partes interesadas que están extremadamente entusiasmadas con lo que tiene para ofrecer y verán rápidamente su valor, otros necesitarán que su equipo de marketing les preste un poco más de atención antes de que se presenten.

Esta es otra área donde el marketing basado en cuentas es extremadamente útil. Al observar cómo las diversas partes interesadas interactúan con su sitio web, correos electrónicos y marketing en general, puede identificar más fácilmente a sus campeones y detractores. Esta información es extremadamente importante para su éxito porque le permite ver qué esfuerzos están funcionando y cuáles no, así como identificar a las personas que deberá influir para finalizar una venta.

Una vez que sepa quiénes son sus detractores, un buen plan de acción es segmentar estos contactos en función de sus intereses y prioridades e ingresarlos en campañas de nutrición automatizadas personalizadas . De esta manera, puede enviar mensajes e información que aborden sus puntos débiles, intereses y preguntas específicos para persuadirlos de que se conviertan en fanáticos de su marca y ayudarlos a tomar una decisión final.

Al identificar los obstáculos que impiden que las partes interesadas vean el valor de su producto o solución desde el principio, podrá ofrecer clientes potenciales más calificados y entusiastas a los miembros de su equipo de ventas.

Sin embargo, tenga en cuenta que prestar más atención a sus detractores no significa que pueda salirse con la suya ignorando a las partes interesadas que están entusiasmadas con lo que hace. Debe seguir interactuando con sus campeones para asegurarse de que todas las partes interesadas estén en la misma página una vez que llegue el momento de hablar con Ventas.

3. Ayude a su equipo de ventas a sellar el trato

Hablando de cerrar tratos, ABM puede ser tan útil para los miembros de su equipo de ventas como para su equipo de marketing, por muchas razones. Para empezar, cuando transfiere oportunidades más calificadas y entusiastas a sus vendedores, mejora sus posibilidades de obtener esa conversión final y realizar una venta.

Sin embargo, una cosa a tener en cuenta es que un cliente potencial calificado no se traduce necesariamente en una conversión de ventas. No hay nada peor para sus vendedores que atender una llamada telefónica sin estar preparados para responder preguntas difíciles sobre las inquietudes y los puntos débiles de su cliente potencial calificado.

Cuando llega el momento de hacer esa llamada, sus vendedores deben estar equipados con la información correcta para presentar su caso, y ahí es donde es útil tener una visión holística de los desafíos y los sentimientos en una organización. Equipar a sus vendedores con información sobre con quién están hablando, qué les importa y cómo se han comprometido con sus campañas y materiales de marketing los preparará para conversaciones más productivas que dejan impresiones duraderas.

Si la alineación de marketing y ventas es un desafío para su organización, una automatización de marketing que se integre con su CRM puede ayudarlo a mejorar la colaboración. La integración de su automatización de marketing con un sistema CRM le permite configurar alertas que notifican a su equipo de ventas cuando un cliente potencial se califica y facilita la transferencia de información importante.

La herramienta adecuada puede ayudarlo a implementar, lanzar y perfeccionar fácilmente su estrategia de marketing basada en cuentas

Desarrollar e implementar una estrategia de marketing basada en cuentas puede parecer un gran esfuerzo, pero con las herramientas adecuadas, no tiene por qué serlo. Una plataforma de automatización de marketing como Act-On puede brindarle todas las herramientas que necesita para crear campañas atractivas, medir el compromiso, consolidar conocimientos y probar y refinar sus esfuerzos.

Si desea obtener más información sobre cómo Act-On puede ayudarlo a mejorar su estrategia de marketing en su totalidad, lo invitamos a programar una demostración con uno de nuestros expertos.