3 أسباب يجب أن تستفيد مؤسستك من التسويق المستند إلى الحساب

يعرف من هم منا على دراية بدورة المبيعات أنه عادة ما يكون هناك أكثر من صاحب مصلحة مشارك في عملية صنع القرار ، خاصة عندما يكون هناك مبلغ كبير من المال على المحك. ما يعنيه هذا بالنسبة للمسوقين هو أنك من المحتمل أن تصادف العديد من الأشخاص ذوي الاهتمامات المختلفة وسيتعين عليك بذل قصارى جهدك لإشراك وإقناع كل من هؤلاء الأفراد. كما يمكنك أن تتخيل ، يمكن أن يصبح مقدار العمل والاهتمام بالتفاصيل المتضمنة في محاولة الحفاظ على تحرك جهات اتصال متعددة خلال مسار المبيعات فوضويًا وساحقًا.

في هذه الحالات ، يمكن أن يؤدي اتباع نهج تسويق قائم على الحساب إلى تحسين قدرة المسوقين بشكل كبير على رعاية العديد من أصحاب المصلحة في المؤسسة بفعالية وكفاءة. يتطلب هذا النهج من المسوقين تجاوز استهداف الأفراد إلى نهج أكثر شمولية يمكّنهم من رعاية المؤسسة ككل وتركيز جهودهم على فرص أفضل وأكبر.

ولكن ، قبل أن نتعمق أكثر في فوائد التسويق القائم على الحساب ، دعنا نحدد ماهيته بوضوح.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو إستراتيجية تقوم فيها المؤسسات بالتسويق لاستهداف الحسابات من خلال الحملات والرسائل المخصصة التي تتناسب مع الاحتياجات الجماعية ونقاط الضعف لدى مختلف أصحاب المصلحة. هذا النهج فعال لأنه يسمح للمسوقين بتصميم الطريقة التي يتعاملون بها مع هذه المنظمات بناءً على نظرة مجمعة لكيفية تفاعل أصحاب المصلحة الرئيسيين مع جهودهم التسويقية.

لكن لماذا هذا النهج فعال جدا؟ كما أنشأنا بالفعل ، تحاول المؤسسات بنشاط إشراك القادة الرئيسيين وأعضاء الفريق في عملية الشراء للتأكد من أنهم يستثمرون في حل يناسب احتياجاتهم على أفضل وجه وسيحقق عائد استثمار كبير. هذا يخلق تحديًا للمسوقين الذين لا يضطرون فقط إلى إشراك كل من هؤلاء الأفراد ورعايتهم ، ولكن أيضًا تتبع مشاركتهم لتحديد مكان الحساب ككل وما إذا كانت هذه الفرصة تستحق وقت وجهد فرق المبيعات الخاصة بهم.

يسعى التسويق القائم على الحساب إلى التخفيف من هذه العقبة من خلال تمكينك من الحصول على نظرة شاملة لنقاط ضعف المؤسسة واهتماماتها واهتماماتها كما ينعكس في نشاط ومشاركة مختلف أصحاب المصلحة. يتيح لك الوصول إلى الصورة الكاملة تحديد أبطالك والمنتقدين وأيضًا تطوير استراتيجية تسويق تهدف إلى توليد الحماس لعلامتك التجارية بين جميع أصحاب المصلحة الرئيسيين بغض النظر عن مكانهم الحالي.

لكن هذا يبدأ فقط في تغطية المزايا التي تنجم عن اعتماد نهج التسويق القائم على الحساب. نحن اليوم نحدد 3 فوائد رئيسية يمكن لمؤسستك جنيها من تنفيذ استراتيجيات ABM.

1. تحسين قدرتك على قياس متى يكون الحساب جاهزًا للشراء

أثناء دورة المبيعات ، من المحتمل أن تصادف أفرادًا "أبطالًا" للحل الذي تقدمه وستغتنم الفرصة لإعطائك أعمالهم إذا كان القرار متروكًا لهم. هؤلاء الأفراد منخرطون جدًا في رسائلك ، ويخبرك نشاطهم ودرجاتهم المتوقعة أنهم أكثر من مؤهلين للتحدث مع المبيعات - لكن حماسهم لا يروي القصة بأكملها.

يعد تحليل السلوك على المستوى الفردي بدلاً من تحليل السلوك عبر المؤسسة أمرًا صعبًا لأنه لا يسمح لك بمعرفة أين يقف فريق الشراء بأكمله ككل. على سبيل المثال ، قد يقودك حماس شخص واحد إلى الاعتقاد بأن المنظمة مستعدة للشراء حتى لو لم يكن جميع أصحاب المصلحة على نفس الصفحة. يزيل التسويق القائم على الحساب هذه العقبة من خلال السماح لك باكتساب فكرة عن الصورة الأكبر وتحسين قدرتك على قياس الوقت الأنسب لنقل فرصة إلى المبيعات.

باستخدام نهج التسويق القائم على الحساب ، ما زلت تتبع الطريقة التي يتفاعل بها الأفراد مع جهودك التسويقية ، لكنك تستخدم هذه الأفكار لإبلاغ وجهة نظرك بالحساب ككل. الآن ، يعرف الكثير منا مدى صعوبة جمع البيانات في البداية ، ناهيك عن التجميع والتحليل. ومع ذلك ، يصبح إنجاز هذه المهمة أسهل بكثير عندما تستخدم نظامًا أساسيًا لأتمتة التسويق . لدى Act-On برنامج تسويق قائم على الحساب يسمح لك بدمج وعرض المعلومات الأساسية ونشاط المشتري في مكان واحد.

يمكن أن يؤدي استخدام النقاط المستندة إلى الحساب بالإضافة إلى تجميع البيانات إلى تحسين قدرتك على تحديد متى يكون العميل المتوقع مؤهلاً. يتيح لك استخدام التسجيل المستند إلى الحساب تعيين نقاط لكل إجراء من إجراءات العميل (مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو عرض صفحة ويب) وتحديد حد يخبرك عندما يكون العميل المتوقع مؤهلاً وجاهزًا للتحدث إلى قسم المبيعات. لا يسمح لك هذا التكتيك بقياس السلوك والمشاركة عبر المؤسسة فحسب ، بل يمكّن فريق المبيعات أيضًا من التركيز على المزيد من الفرص المؤهلة والمربحة.

2. قم بتربية منتقديك لجعل الجميع أبطالًا لمنظمتك

كما ذكرنا سابقًا ، من المحتمل جدًا أن تختلف الآراء بين مختلف أصحاب المصلحة في المنظمة. بينما سيكون لديك أصحاب مصلحة متحمسون للغاية لما لديك لتقدمه ويسرعون في رؤية قيمتك ، سيحتاج الآخرون إلى فريق التسويق الخاص بك لإعطاءهم القليل من الاهتمام الإضافي قبل أن يأتوا.

هذا مجال آخر حيث يكون التسويق المستند إلى الحساب مفيدًا للغاية. من خلال النظر في كيفية تفاعل مختلف أصحاب المصلحة مع موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني والتسويق ككل ، يمكنك بسهولة تحديد أبطالك والمنتقدين. هذه المعلومات مهمة للغاية لنجاحك لأنها تتيح لك معرفة أي الجهود تعمل وأيها لا تعمل ، بالإضافة إلى تحديد الأفراد الذين ستحتاج إلى التأثير عليهم من أجل إنهاء عملية البيع.

بمجرد أن تعرف من هم الذين ينتقدونك ، فإن خطة العمل الجيدة هي تقسيم جهات الاتصال هذه بناءً على اهتماماتهم وأولوياتهم وإدخالهم في حملات رعاية آلية مخصصة . بهذه الطريقة يمكنك إرسال الرسائل والمعلومات التي تتحدث عن نقاط الألم الخاصة بهم واهتماماتهم وأسئلتهم لإقناعهم بأن يصبحوا معجبين بعلامتك التجارية ومساعدتهم على اتخاذ القرار النهائي.

من خلال تحديد حواجز الطرق التي تمنع أصحاب المصلحة من رؤية قيمة المنتج أو الحل الخاص بك في وقت مبكر ، ستتمكن من تقديم المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين والمتحمسين إلى أعضاء فريق المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن إيلاء المزيد من الاهتمام لمنتقديك لا يعني أنه يمكنك الإفلات من تجاهل أصحاب المصلحة المتحمسين لما تفعله. يجب أن تستمر في التواصل مع أبطالك من أجل التأكد من أن جميع أصحاب المصلحة على نفس الصفحة بمجرد أن يحين وقت التحدث إلى قسم المبيعات.

3. ساعد فريق المبيعات الخاص بك في إبرام الصفقة

عند الحديث عن الصفقات الختامية ، يمكن أن تكون ABM مفيدة لأعضاء فريق المبيعات كما هي مفيدة لفريق التسويق لديك - لأسباب عديدة. للبدء ، عندما تنقل المزيد من الفرص المؤهلة والمتحمسة إلى مندوبي المبيعات لديك ، فإنك تحسن فرصتهم في الحصول على هذا التحويل النهائي وإجراء عملية بيع.

هناك شيء واحد يجب ملاحظته ، مع ذلك ، هو أن العميل المتوقع المؤهل لا يترجم بالضرورة إلى تحويل في المبيعات. ليس هناك ما هو أسوأ لمندوبي المبيعات لديك من إجراء مكالمة هاتفية دون الاستعداد للإجابة على الأسئلة الصعبة المتعلقة بمخاوف العميل المحتمل المؤهل ونقاط الألم.

عندما يحين وقت إجراء هذه المكالمة ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك مجهزين بالمعلومات الصحيحة لإثبات حالتهم ، وهذا هو المكان الذي يكون فيه الحصول على نظرة شاملة للتحديات والمشاعر عبر المؤسسة أمرًا مفيدًا. إن تزويد مندوبي المبيعات لديك برؤى حول من يتحدثون إليه ، وما الذي يهتمون به ، وكيف شاركوا في حملاتك وموادك التسويقية ، سوف يجهزهم لمحادثات أكثر إنتاجية تترك انطباعات دائمة.

إذا كانت محاذاة التسويق والمبيعات تمثل تحديًا لمؤسستك ، فإن أتمتة التسويق التي تتكامل مع CRM الخاص بك يمكن أن تساعدك على تحسين التعاون. يتيح لك دمج أتمتة التسويق الخاصة بك مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إعداد تنبيهات تُعلم فريق المبيعات عندما يصبح العميل المحتمل مؤهلاً وتسهل نقل المعلومات المهمة.

يمكن أن تساعدك الأداة الصحيحة في تنفيذ وإطلاق وتنقيح إستراتيجية التسويق القائمة على حسابك بسهولة

قد يبدو تطوير وتنفيذ إستراتيجية تسويق قائمة على الحساب بمثابة مسعى ضخم ، ولكن مع الأدوات المناسبة ، لا يجب أن يكون كذلك. يمكن أن توفر منصة أتمتة التسويق مثل Act-On جميع الأدوات التي تحتاجها لإنشاء حملات جذابة ، وقياس المشاركة ، ودمج الرؤى ، واختبار جهودك وتحسينها.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيف يمكن لـ Act-On مساعدتك في تحسين إستراتيجيتك التسويقية ككل ، فنحن ندعوك لجدولة عرض توضيحي مع أحد خبرائنا.