您的組織應該利用基於帳戶的營銷的 3 個原因

我們這些熟悉銷售週期的人都知道，決策過程中通常有不止一個利益相關者參與，尤其是在涉及大量資金的情況下。 這對營銷人員來說意味著您可能會遇到具有不同興趣的多個角色，並且必須盡最大努力吸引和說服每個人。 正如您可以想像的那樣，試圖讓多個聯繫人在銷售渠道中移動所涉及的工作量和對細節的關注可能會變得混亂和不堪重負。

在這些情況下，採用基於帳戶的營銷方法可以顯著提高營銷人員在組織中有效和高效地培養多個利益相關者的能力。 這種方法要求營銷人員超越以個人為目標，採用更全面的方法，使他們能夠培育整個組織，並將精力集中在更好、更大的機會上。

但是，在我們更深入地了解基於帳戶的營銷的好處之前，讓我們明確定義它是什麼。

什麼是基於帳戶的營銷？

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種策略，在該策略中，組織通過個性化的活動和信息來針對目標帳戶進行營銷，這些活動和信息與各種利益相關者的集體需求和痛點產生共鳴。 這種方法是有效的，因為它允許營銷人員根據關鍵利益相關者如何與其營銷工作進行交互的匯總視圖來定制他們與這些組織接觸的方式。

但為什麼這種方法如此有效？ 正如我們已經確定的那樣，組織正在積極嘗試讓關鍵領導者和團隊成員參與購買過程，以確保他們投資的解決方案最適合他們的需求並產生顯著的投資回報率。 這給營銷人員帶來了挑戰，他們不僅要吸引和培養這些人，還要跟踪他們的參與，以確定整個客戶的位置以及這個機會是否值得他們的銷售團隊花費時間和精力。

基於帳戶的營銷通過使您能夠全面了解組織的痛點、興趣和關注點，如其各個利益相關者的活動和參與所反映的那樣，努力減輕這一障礙。 獲得全貌可以讓您識別支持者和批評者，並製定營銷策略，旨在在所有關鍵利益相關者中激發對您的品牌的熱情，無論他們目前處於什麼位置。

但這只是開始涵蓋採用基於帳戶的營銷方法所帶來的優勢。 今天，我們概述了您的組織可以從實施 ABM 戰略中獲得的 3 個主要好處。

1. 提高您判斷帳戶何時可以購買的能力

在銷售週期中，您可能會遇到對您的解決方案是“擁護者”的人，如果由他們決定，他們會抓住機會為您提供業務。 這些人非常熱衷於您的消息傳遞，他們的活動和潛在客戶分數告訴您，他們完全有資格與銷售人員交談——但他們的熱情並不能說明全部情況。

分析個人層面而不是整個組織的行為是具有挑戰性的，因為它不允許您了解整個採購團隊作為一個整體的位置。 例如，一個人的熱情可能會讓您相信該組織已準備好購買，即使並非所有利益相關者都在同一頁面上。 基於客戶的營銷通過讓您了解大局並提高您判斷將機會轉移給銷售的最合適時間的能力，消除了這一障礙。

使用基於帳戶的營銷方法，您仍在跟踪個人參與您的營銷工作的方式，但您正在使用這些見解來了解您對整個帳戶的看法。 現在，我們中的許多人都知道一開始就收集數據是多麼困難，更不用說匯總和分析了。 但是，當您使用營銷自動化平台時，完成這項任務會變得容易得多。 Act-On 擁有基於帳戶的營銷軟件，可讓您在一個位置整合和查看關鍵信息和買家活動。

除了聚合數據之外，使用基於客戶的評分可以進一步提高您確定潛在客戶何時合格的能力。 使用基於帳戶的評分，您可以為每個客戶操作（例如下載電子書或查看網頁）分配積分，並定義一個閾值，告訴您潛在客戶何時合格並準備好與銷售人員交談。 這種策略不僅可以讓您衡量整個組織的行為和參與度，還可以讓您的銷售團隊專注於更合格和更有利可圖的機會。

2. 培養你的批評者，讓每個人都成為你組織的擁護者

正如我們已經提到的，組織中不同利益相關者的意見很可能會有所不同。 雖然您的利益相關者對您所提供的服務非常熱情並很快看到您的價值，但其他人將需要您的營銷團隊在他們出現之前給予他們一些額外的關注。

這是基於帳戶的營銷非常有用的另一個領域。 通過查看各個利益相關者如何與您的網站、電子郵件和整體營銷互動，您可以更輕鬆地識別支持者和批評者。 此信息對您的成功極為重要，因為它可以讓您了解哪些努力有效，哪些無效，並確定您需要搖擺以完成銷售的個人。

一旦你知道你的批評者是誰，一個好的行動計劃是根據他們的興趣和優先級對這些聯繫人進行細分，並將他們輸入到個性化的自動化培養活動中。 通過這種方式，您可以傳遞針對他們特定痛點、興趣和問題的消息和信息，以說服他們成為您品牌的粉絲並幫助他們做出最終決定。

通過識別阻礙利益相關者及早看到您的產品或解決方案價值的障礙，您將能夠為您的銷售團隊成員提供更多合格和熱情的潛在客戶。

但是請記住，對你的批評者給予額外的關注並不意味著你可以忽略那些對你所做的事情充滿熱情的利益相關者。 您應該繼續與您的擁護者互動，以確保在與銷售人員交談的時間到來時所有利益相關者都在同一頁面上。

3. 幫助您的銷售團隊達成交易

說到完成交易，ABM 對您的銷售團隊成員和對您的營銷團隊一樣有用——原因有很多。 首先，當您將更多合格和熱情的機會轉移給您的銷售人員時，您就可以提高他們獲得最終轉化和進行銷售的機會。

但是，需要注意的一件事是，合格的潛在客戶不一定會轉化為銷售轉化。 對於您的銷售人員來說，沒有什麼比打電話不准備回答有關您的合格潛在客戶的疑慮和痛點的難題更糟糕的了。

到了打電話的時候，您的銷售人員必須具備正確的信息來證明他們的觀點，這就是對整個組織的挑戰和情緒有一個整體看法的地方。 讓您的銷售人員了解他們正在與誰交談、他們關心什麼以及他們如何參與您的營銷活動和材料，這將使他們為更有成效的對話做好準備，從而留下持久的印象。

如果營銷和銷售協調對您的組織來說是一個挑戰，那麼與您的 CRM 集成的營銷自動化可以幫助您改善協作。 將營銷自動化與 CRM 系統集成後，您可以設置警報，在潛在客戶合格時通知您的銷售團隊，並促進重要信息的傳輸。

正確的工具可以幫助您輕鬆實施、啟動和優化基於帳戶的營銷策略

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