您的组织应该利用基于帐户的营销的 3 个原因

我们这些熟悉销售周期的人都知道，决策过程中通常有不止一个利益相关者参与，尤其是在涉及大量资金的情况下。 这对营销人员来说意味着您可能会遇到具有不同兴趣的多个角色，并且必须尽最大努力吸引和说服每个人。 正如您可以想象的那样，试图让多个联系人在销售渠道中移动所涉及的工作量和对细节的关注可能会变得混乱和不堪重负。

在这些情况下，采用基于帐户的营销方法可以显着提高营销人员在组织中有效和高效地培养多个利益相关者的能力。 这种方法要求营销人员超越以个人为目标，采用更全面的方法，使他们能够培育整个组织，并将精力集中在更好、更大的机会上。

但是，在我们更深入地了解基于帐户的营销的好处之前，让我们明确定义它是什么。

什么是基于帐户的营销？

基于帐户的营销 (ABM) 是一种策略，在该策略中，组织通过个性化的活动和信息来针对目标帐户进行营销，这些活动和信息与各种利益相关者的集体需求和痛点产生共鸣。 这种方法是有效的，因为它允许营销人员根据关键利益相关者如何与其营销工作进行交互的汇总视图来定制他们与这些组织接触的方式。

但为什么这种方法如此有效？ 正如我们已经确定的那样，组织正在积极尝试让关键领导者和团队成员参与购买过程，以确保他们投资的解决方案最适合他们的需求并产生显着的投资回报率。 这给营销人员带来了挑战，他们不仅要吸引和培养这些人，还要跟踪他们的参与，以确定整个客户的位置以及这个机会是否值得他们的销售团队花费时间和精力。

基于帐户的营销通过使您能够全面了解组织的痛点、兴趣和关注点，如其各个利益相关者的活动和参与所反映的那样，努力减轻这一障碍。 获得全貌可以让您识别支持者和批评者，并制定营销策略，旨在在所有关键利益相关者中激发对您的品牌的热情，无论他们目前处于什么位置。

但这只是开始涵盖采用基于帐户的营销方法所带来的优势。 今天，我们概述了您的组织可以从实施 ABM 战略中获得的 3 个主要好处。

1. 提高您判断帐户何时可以购买的能力

在销售周期中，您可能会遇到对您的解决方案是“拥护者”的人，如果由他们决定，他们会抓住机会为您提供业务。 这些人非常热衷于您的消息传递，他们的活动和潜在客户分数告诉您，他们完全有资格与销售人员交谈——但他们的热情并不能说明全部情况。

分析个人层面而不是整个组织的行为是具有挑战性的，因为它不允许您了解整个采购团队作为一个整体的位置。 例如，一个人的热情可能会让您相信该组织已准备好购买，即使并非所有利益相关者都在同一页面上。 基于客户的营销通过让您了解大局并提高您判断将机会转移给销售的最合适时间的能力，消除了这一障碍。

使用基于帐户的营销方法，您仍在跟踪个人参与您的营销工作的方式，但您正在使用这些见解来了解您对整个帐户的看法。 现在，我们中的许多人都知道一开始就收集数据是多么困难，更不用说汇总和分析了。 但是，当您使用营销自动化平台时，完成这项任务会变得容易得多。 Act-On 拥有基于帐户的营销软件，可让您在一个位置整合和查看关键信息和买家活动。

除了聚合数据之外，使用基于客户的评分可以进一步提高您确定潜在客户何时合格的能力。 使用基于帐户的评分，您可以为每个客户操作（例如下载电子书或查看网页）分配积分，并定义一个阈值，告诉您潜在客户何时合格并准备好与销售人员交谈。 这种策略不仅可以让您衡量整个组织的行为和参与度，还可以让您的销售团队专注于更合格和更有利可图的机会。

2. 培养你的批评者，让每个人都成为你组织的拥护者

正如我们已经提到的，组织中不同利益相关者的意见很可能会有所不同。 虽然您的利益相关者对您所提供的服务非常热情并很快看到您的价值，但其他人将需要您的营销团队在他们出现之前给予他们一些额外的关注。

这是基于帐户的营销非常有用的另一个领域。 通过查看各个利益相关者如何与您的网站、电子邮件和整体营销互动，您可以更轻松地识别支持者和批评者。 此信息对您的成功极为重要，因为它可以让您了解哪些努力有效，哪些无效，并确定您需要摇摆以完成销售的个人。

一旦你知道你的批评者是谁，一个好的行动计划是根据他们的兴趣和优先级对这些联系人进行细分，并将他们输入到个性化的自动化培养活动中。 通过这种方式，您可以传递针对他们特定痛点、兴趣和问题的消息和信息，以说服他们成为您品牌的粉丝并帮助他们做出最终决定。

通过识别阻碍利益相关者及早看到您的产品或解决方案价值的障碍，您将能够为您的销售团队成员提供更多合格和热情的潜在客户。

但是请记住，对你的批评者给予额外的关注并不意味着你可以忽略那些对你所做的事情充满热情的利益相关者。 您应该继续与您的拥护者互动，以确保在与销售人员交谈的时间到来时所有利益相关者都在同一页面上。

3. 帮助您的销售团队达成交易

说到完成交易，ABM 对您的销售团队成员和对您的营销团队一样有用——原因有很多。 首先，当您将更多合格和热情的机会转移给您的销售人员时，您就可以提高他们获得最终转化和进行销售的机会。

但是，需要注意的一件事是，合格的潜在客户不一定会转化为销售转化。 对于您的销售人员来说，没有什么比打电话不准备回答有关您的合格潜在客户的疑虑和痛点的难题更糟糕的了。

到了打电话的时候，您的销售人员必须具备正确的信息来证明他们的观点，这就是对整个组织的挑战和情绪有一个整体看法的地方。 让您的销售人员了解他们正在与谁交谈、他们关心什么以及他们如何参与您的营销活动和材料，这将使他们为更有成效的对话做好准备，从而留下持久的印象。

如果营销和销售协调对您的组织来说是一个挑战，那么与您的 CRM 集成的营销自动化可以帮助您改善协作。 将营销自动化与 CRM 系统集成后，您可以设置警报，在潜在客户合格时通知您的销售团队，并促进重要信息的传输。

正确的工具可以帮助您轻松实施、启动和优化基于帐户的营销策略

开发和实施基于帐户的营销策略似乎是一项艰巨的工作，但使用适当的工具，并非必须如此。 像 Act-On 这样的营销自动化平台可以提供构建引人入胜的活动、衡量参与度、巩固洞察力以及测试和改进工作所需的所有工具。

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