3 motivi per cui la tua organizzazione dovrebbe sfruttare il marketing basato sull'account

Quelli di noi che hanno familiarità con il ciclo di vendita sanno che di solito c'è più di uno stakeholder coinvolto nel processo decisionale, specialmente quando c'è in gioco una somma di denaro significativa. Ciò significa per gli esperti di marketing che è probabile che incontrerai più persone con interessi diversi e dovrai fare del tuo meglio per coinvolgere e persuadere ciascuno di questi individui. Come puoi immaginare, la quantità di lavoro e l'attenzione ai dettagli coinvolti nel tentativo di mantenere più contatti in movimento attraverso il funnel di vendita possono diventare caotici e travolgenti.

In questi casi, avere un approccio di marketing basato sull'account può migliorare significativamente la capacità degli esperti di marketing di coltivare in modo efficace ed efficiente più stakeholder in un'organizzazione. Questo approccio richiede agli esperti di marketing di andare oltre il targeting degli individui verso un approccio più olistico che consenta loro di coltivare un'organizzazione nel suo insieme e concentrare i propri sforzi su opportunità migliori e più ampie.

Ma, prima di approfondire i vantaggi del marketing basato sull'account, definiamo chiaramente di cosa si tratta.

Che cos'è il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sugli account (ABM) è una strategia in cui le organizzazioni commercializzano per indirizzare gli account con campagne e messaggi personalizzati che risuonano con le esigenze collettive e i punti deboli dei vari stakeholder. Questo approccio è efficace perché consente ai professionisti del marketing di personalizzare il modo in cui si avvicinano a queste organizzazioni in base a una visione aggregata di come le parti interessate chiave interagiscono con i loro sforzi di marketing.

Ma perché questo approccio è così efficace? Come abbiamo già stabilito, le organizzazioni stanno attivamente cercando di coinvolgere i leader chiave e i membri del team nel processo di acquisto per garantire che stiano investendo in una soluzione che si adatti meglio alle loro esigenze e generi un ROI significativo. Ciò crea una sfida per i marketer che non solo devono coinvolgere e coltivare ciascuno di questi individui, ma anche monitorare il loro coinvolgimento per determinare dove si trova l'account nel suo insieme e se questa opportunità vale il tempo e lo sforzo dei loro team di vendita.

Il marketing basato sull'account si sforza di alleviare questo ostacolo consentendoti di ottenere una visione olistica dei punti deboli, degli interessi e delle preoccupazioni di un'organizzazione come riflesso dall'attività e dal coinvolgimento dei suoi vari stakeholder. Avere accesso al quadro completo ti consente di identificare i tuoi sostenitori e detrattori e anche di sviluppare una strategia di marketing che mira a generare entusiasmo per il tuo marchio tra tutti gli stakeholder chiave, indipendentemente da dove si trovino attualmente.

Ma questo inizia solo a coprire i vantaggi derivanti dall'adozione di un approccio di marketing basato sull'account. Oggi descriviamo 3 vantaggi chiave che la tua organizzazione può trarre dall'implementazione di strategie ABM.

1. Migliora la tua capacità di valutare quando un account è pronto per l'acquisto

Durante il ciclo di vendita, probabilmente incontrerai individui che sono "campioni" per la tua soluzione e coglierebbero al volo l'opportunità di darti la loro attività se la decisione dipendesse da loro. Queste persone sono molto coinvolte con i tuoi messaggi e la loro attività e il punteggio di lead ti dicono che sono più che qualificati per parlare con le vendite, ma il loro entusiasmo non racconta l'intera storia.

Analizzare il comportamento a livello individuale anziché all'interno di un'organizzazione è impegnativo perché non consente di vedere dove si trova l'intero team di acquisto nel suo insieme. Ad esempio, l'entusiasmo di una persona potrebbe portarti a credere che l'organizzazione sia pronta ad acquistare anche se non tutte le parti interessate sono sulla stessa pagina. Il marketing basato sull'account rimuove questo ostacolo consentendoti di avere un'idea del quadro più ampio e migliorando la tua capacità di valutare il momento più appropriato per trasferire un'opportunità alle vendite.

Con un approccio di marketing basato sull'account, stai ancora monitorando il modo in cui le persone interagiscono con i tuoi sforzi di marketing, ma stai utilizzando queste informazioni per informare la tua prospettiva sull'account nel suo insieme. Ora, molti di noi sanno quanto sia difficile raccogliere dati per cominciare, per non parlare di aggregare e analizzare. Portare a termine questa attività, tuttavia, diventa molto più semplice quando si utilizza una piattaforma di automazione del marketing . Act-On dispone di un software di marketing basato sull'account che consente di consolidare e visualizzare le informazioni chiave e l'attività dell'acquirente in un'unica posizione.

L'utilizzo del punteggio basato sull'account oltre all'aggregazione dei dati può migliorare ulteriormente la tua capacità di determinare quando un lead è qualificato. L'utilizzo del punteggio basato sull'account ti consente di assegnare punti a ciascuna azione del cliente (come scaricare un eBook o visualizzare una pagina Web) e definire una soglia che ti dice quando un lead è qualificato e pronto per parlare con Sales. Questa tattica non solo ti consente di misurare il comportamento e il coinvolgimento in un'organizzazione, ma consente anche al tuo team di vendita di concentrarsi su opportunità più qualificate e redditizie.

2. Coltiva i tuoi detrattori per fare di tutti un campione per la tua organizzazione

Come abbiamo già accennato, è molto probabile che le opinioni varino tra i diversi stakeholder di un'organizzazione. Mentre avrai stakeholder che sono estremamente entusiasti di ciò che hai da offrire e si affrettano a vedere il tuo valore, altri avranno bisogno che il tuo team di marketing presti loro un po' di attenzione in più prima che si manifestino.

Questa è un'altra area in cui il marketing basato sull'account è estremamente utile. Osservando il modo in cui le varie parti interessate interagiscono con il tuo sito Web, le e-mail e il marketing nel suo insieme, puoi identificare più facilmente i tuoi sostenitori e detrattori. Queste informazioni sono estremamente importanti per il tuo successo perché ti consentono di vedere quali sforzi stanno funzionando e quali no, oltre a individuare le persone che dovrai influenzare per finalizzare una vendita.

Una volta che sai chi sono i tuoi detrattori, un buon piano d'azione consiste nel segmentare questi contatti in base ai loro interessi e priorità e inserirli in campagne di nutrimento automatizzate personalizzate . In questo modo puoi fornire messaggi e informazioni che parlano dei loro punti deboli, interessi e domande specifici per convincerli a diventare fan del tuo marchio e aiutarli a prendere la decisione finale.

Identificando gli ostacoli che impediscono alle parti interessate di vedere in anticipo il valore del tuo prodotto o della tua soluzione, sarai in grado di fornire lead più qualificati ed entusiasti ai membri del tuo team di vendita.

Tieni presente, tuttavia, che prestare maggiore attenzione ai tuoi detrattori non significa che puoi farla franca ignorando le parti interessate che sono entusiaste di ciò che fai. Dovresti continuare a interagire con i tuoi campioni per assicurarti che tutte le parti interessate siano sulla stessa pagina una volta che arriva il momento di parlare con le vendite.

3. Aiuta il tuo team di vendita a concludere l'affare

Parlando di accordi conclusivi, ABM può essere utile tanto ai membri del tuo team di vendita quanto al tuo team di marketing, per molte ragioni. Per iniziare, quando trasferisci opportunità più qualificate ed entusiaste ai tuoi venditori, aumenti le loro possibilità di ottenere quella conversione finale e realizzare una vendita.

Una cosa da notare, tuttavia, è che un lead qualificato non si traduce necessariamente in una conversione di vendita. Niente è peggio per i tuoi venditori che entrare in una telefonata non essere preparati a rispondere a domande difficili riguardanti le preoccupazioni e i punti deboli del tuo lead qualificato.

Quando arriva il momento di fare quella chiamata, i tuoi venditori devono essere dotati delle informazioni giuste per fare il loro caso, ed è qui che è utile avere una visione olistica delle sfide e dei sentimenti di un'organizzazione. Fornire ai tuoi venditori informazioni su con chi stanno parlando, a cosa tengono e come si sono impegnati con le tue campagne e materiali di marketing li preparerà a conversazioni più produttive che lasceranno impressioni durature.

Se l'allineamento tra marketing e vendite è una sfida per la tua organizzazione, un'automazione del marketing che si integri con il tuo CRM può aiutarti a migliorare la collaborazione. L'integrazione della tua automazione del marketing con un sistema CRM ti consente di impostare avvisi che avvisano il tuo team di vendita quando un lead diventa qualificato e facilitano il trasferimento di informazioni importanti.

Lo strumento giusto può aiutarti a implementare, avviare e perfezionare facilmente la tua strategia di marketing basata sull'account

Lo sviluppo e l'implementazione di una strategia di marketing basata sull'account può sembrare un'impresa enorme, ma con gli strumenti adeguati non è necessario. Una piattaforma di automazione del marketing come Act-On può fornire tutti gli strumenti necessari per creare campagne coinvolgenti, misurare il coinvolgimento, consolidare le informazioni dettagliate e testare e perfezionare i tuoi sforzi.

Se desideri saperne di più su come Act-On può aiutarti a migliorare la tua strategia di marketing nel suo insieme, ti invitiamo a programmare una demo con uno dei nostri esperti.