3 motive pentru care organizația dvs. ar trebui să folosească marketingul bazat pe cont

Aceia dintre noi care sunt familiarizați cu ciclul de vânzări știu că, de obicei, există mai multe părți interesate implicate în procesul de luare a deciziilor, mai ales atunci când este o sumă semnificativă de bani în joc. Ceea ce înseamnă acest lucru pentru marketeri este că probabil că veți întâlni mai multe persoane cu interese diferite și va trebui să faceți tot posibilul pentru a implica și a convinge pe fiecare dintre acești indivizi. După cum vă puteți imagina, cantitatea de muncă și atenția la detalii implicate în încercarea de a menține mai multe contacte în mișcare prin pâlnia de vânzări poate deveni haotică și copleșitoare.

În aceste cazuri, a avea o abordare de marketing bazată pe cont poate îmbunătăți semnificativ capacitatea agenților de marketing de a hrăni eficient și eficient mai multe părți interesate dintr-o organizație. Această abordare impune specialiștilor de marketing să treacă dincolo de vizarea indivizilor la o abordare mai holistică, care să le permită să cultive o organizație în ansamblu și să își concentreze eforturile pe oportunități mai bune și mai mari.

Dar, înainte de a intra în mai multe detalii despre beneficiile marketingului bazat pe cont, să definim clar ce este acesta.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie în care organizațiile comercializează pentru a viza conturile cu campanii și mesaje personalizate care rezonează cu nevoile colective și punctele dure ale diferitelor părți interesate. Această abordare este eficientă, deoarece permite marketerilor să adapteze modul în care abordează aceste organizații pe baza unei vederi agregate a modului în care părțile interesate cheie interacționează cu eforturile lor de marketing.

Dar de ce este această abordare atât de eficientă? După cum am stabilit deja, organizațiile încearcă în mod activ să implice liderii cheie și membrii echipei în procesul de cumpărare pentru a se asigura că investesc într-o soluție care se potrivește cel mai bine nevoilor lor și va genera un ROI semnificativ. Acest lucru creează o provocare pentru agenții de marketing care nu numai că trebuie să se implice și să-i hrănească pe fiecare dintre acești indivizi, ci și să își urmărească angajamentul pentru a determina unde se află contul în ansamblu și dacă această oportunitate merită timpul și efortul echipelor lor de vânzări.

Marketingul bazat pe cont se străduiește să atenueze acest obstacol, permițându-vă să obțineți o viziune holistică asupra punctelor dureroase, intereselor și preocupărilor unei organizații, reflectate de activitatea și implicarea diferitelor părți interesate. Accesul la imaginea completă vă permite să vă identificați campionii și detractorii și, de asemenea, să dezvoltați o strategie de marketing care urmărește să genereze entuziasm pentru marca dvs. în rândul tuturor părților interesate cheie, indiferent de locul în care se află în prezent.

Dar acest lucru începe doar să acopere avantajele care decurg din adoptarea unei abordări de marketing bazate pe cont. Astăzi vă prezentăm 3 beneficii cheie pe care organizația dumneavoastră le poate obține din implementarea strategiilor ABM.

1. Îmbunătățiți-vă capacitatea de a evalua când un cont este gata de cumpărat

În timpul ciclului de vânzări, probabil că veți întâlni persoane care sunt „campioni” pentru soluția dvs. și ar profita de ocazia de a vă oferi afacerea lor dacă decizia ar fi la latitudinea lor. Acești indivizi sunt foarte implicați în mesajele dvs., iar activitatea lor și scorul de clienți potențiali vă spun că sunt mai mult decât calificați să discute cu vânzările - dar entuziasmul lor nu spune întreaga poveste.

Analiza comportamentului la nivel individual și nu la nivelul unei organizații este o provocare, deoarece nu vă permite să vedeți unde se află întreaga echipă de cumpărare în ansamblu. De exemplu, entuziasmul unei persoane te-ar putea face să crezi că organizația este gata să cumpere chiar dacă nu toate părțile interesate sunt pe aceeași pagină. Marketingul bazat pe cont îndepărtează acest obstacol, permițându-vă să obțineți o imagine de ansamblu și îmbunătățindu-vă capacitatea de a evalua momentul cel mai potrivit pentru a transfera o oportunitate către vânzări.

Cu o abordare de marketing bazată pe cont, încă urmăriți modul în care indivizii se implică în eforturile dvs. de marketing, dar utilizați aceste informații pentru a vă informa perspectiva asupra contului în ansamblu. Acum, mulți dintre noi știm cât de dificil este să colectezi date pentru început, să nu mai vorbim de agregarea și analiza. Îndeplinirea acestei sarcini, totuși, devine mult mai ușoară atunci când utilizați o platformă de automatizare a marketingului . Act-On are un software de marketing bazat pe cont care vă permite să consolidați și să vizualizați informațiile cheie și activitatea cumpărătorului într-o singură locație.

Utilizarea punctajului bazat pe cont în plus față de agregarea datelor vă poate îmbunătăți și mai mult capacitatea de a determina când un client potențial este calificat. Utilizarea punctajului bazat pe cont vă permite să atribuiți puncte fiecărei acțiuni ale clientului (cum ar fi descărcarea unei cărți electronice sau vizualizarea unei pagini web) și să definiți un prag care vă spune când un client potențial este calificat și gata să discute cu vânzări. Această tactică nu numai că vă permite să măsurați comportamentul și implicarea într-o organizație, ci permite și echipei dvs. de vânzări să se concentreze pe oportunități mai calificate și profitabile.

2. Hrăniți-vă detractorii pentru a face pe toți un campion pentru organizația dvs

După cum am menționat deja, este foarte probabil ca opiniile să varieze între diferitele părți interesate dintr-o organizație. În timp ce veți avea părți interesate care sunt extrem de entuziaști de ceea ce aveți de oferit și care vă vor vedea rapid valoarea, ceilalți vor avea nevoie de echipa dvs. de marketing să le acorde puțină atenție suplimentară înainte de a veni.

Acesta este un alt domeniu în care marketingul bazat pe cont este extrem de util. Privind modul în care diferitele părți interesate interacționează cu site-ul dvs. web, e-mailurile și marketingul în ansamblu, vă puteți identifica mai ușor campionii și detractorii. Aceste informații sunt extrem de importante pentru succesul dvs., deoarece vă permit să vedeți ce eforturi funcționează și care nu, precum și să identificați persoanele pe care va trebui să le influențați pentru a finaliza o vânzare.

Odată ce știți cine sunt detractorii dvs., un bun plan de acțiune este să segmentați aceste persoane de contact în funcție de interesele și prioritățile lor și să le introduceți în campanii personalizate automatizate de nutrire . În acest fel, puteți transmite mesaje și informații care vorbesc despre punctele lor de durere, interesele și întrebările specifice pentru a-i convinge să devină fani ai mărcii dvs. și să-i ajute să ia o decizie finală.

Prin identificarea obstacolelor care împiedică părțile interesate să vadă valoarea produsului sau soluției dvs. de la început, veți putea oferi clienți potențiali mai calificați și entuziasti membrilor echipei dvs. de vânzări.

Rețineți, totuși, că acordarea unei atenții sporite detractorilor nu înseamnă că puteți scăpa ignorând părțile interesate care sunt entuziasmate de ceea ce faceți. Ar trebui să continuați să interacționați cu campionii dvs. pentru a vă asigura că toate părțile interesate sunt pe aceeași pagină odată ce vine momentul să discutați cu Vânzări.

3. Ajutați-vă echipa de vânzări să încheie afacerea

Vorbind despre încheierea de oferte, ABM poate fi la fel de util pentru membrii echipei de vânzări ca și pentru echipa de marketing - din multe motive. Pentru început, atunci când transferați oportunități mai calificate și entuziaste agenților dvs. de vânzări, le îmbunătățiți șansele de a obține acea conversie finală și de a realiza o vânzare.

Un lucru de remarcat, totuși, este că un lead calificat nu se traduce neapărat într-o conversie de vânzări. Nimic nu este mai rău pentru agenții tăi de vânzări decât să intri într-un apel telefonic și să nu fii pregătit să răspunzi la întrebări dificile cu privire la preocupările și punctele dure ale clientului calificat.

Când vine momentul să efectuați acest apel, agenții dvs. de vânzări trebuie să fie echipați cu informațiile potrivite pentru a-și susține cazul și, de aceea, este util să aveți o viziune holistică asupra provocărilor și sentimentelor unei organizații. Echiparea agenților de vânzări cu informații despre cine vorbesc, despre ce le pasă și despre modul în care s-au implicat în campaniile și materialele dvs. de marketing îi va pregăti pentru conversații mai productive, care lasă impresii de durată.

Dacă alinierea marketingului și vânzărilor este o provocare pentru organizația dvs., o automatizare a marketingului care se integrează cu CRM vă poate ajuta să îmbunătățiți colaborarea. Integrarea automatizării dvs. de marketing cu un sistem CRM vă permite să configurați alerte care vă anunță echipa de vânzări atunci când un client potențial devine calificat și facilitează transferul de informații importante.

Instrumentul potrivit vă poate ajuta să implementați, să lansați și să vă îmbunătățiți cu ușurință strategia de marketing bazată pe cont

Dezvoltarea și implementarea unei strategii de marketing bazate pe cont poate părea un efort uriaș, dar cu instrumentele adecvate, nu trebuie să fie. O platformă de automatizare a marketingului precum Act-On poate oferi toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a crea campanii captivante, pentru a măsura implicarea, pentru a consolida informații și pentru a testa și a vă rafina eforturile.

Dacă doriți să aflați mai multe despre modul în care Act-On vă poate ajuta să vă îmbunătățiți strategia de marketing în ansamblu, vă invităm să programați o demonstrație cu unul dintre experții noștri.