วิธีสร้างรายได้ประจำรายเดือนสำหรับบริการและโซลูชันอีคอมเมิร์ซ

ราคาของธุรกิจใหม่สำหรับผู้ที่นำเสนอโซลูชันและบริการอีคอมเมิร์ซแก่ธุรกิจขนาดเล็กคือเท่าใด

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการได้ลูกค้าใหม่มี ค่าใช้จ่าย มากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ 5-25 เท่า แนวคิดเดียวกันนี้ใช้กับรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนหรือ MRR: ธุรกิจเติบโตเร็วขึ้นด้วยกระแสรายได้ประเภทนี้ภายใต้เข็มขัดของพวกเขา เป็นสิ่งที่พวกเขาวางใจได้เดือนแล้วเดือนเล่า

รายได้ที่เกิดขึ้นรายเดือนคืออะไร?

ก่อนที่จะเจาะลึกถึงสาระสำคัญของวิธีการสร้างสตรีม MRR ให้เชี่ยวชาญ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าสตรีมคืออะไรกันแน่

พูดง่ายๆ ก็คือ MRR คือรายได้ที่ธุรกิจคาดหวังได้อย่างสมเหตุสมผลว่าจะได้รับทุกเดือน ซึ่งแตกต่างจากรายได้แบบเป็นตอนๆ หรือแบบครั้งเดียว ซึ่งยากต่อการคาดเดา ซึ่งหมายความว่า ด้วย MRR ธุรกิจจะทราบอยู่เสมอว่ากระแสรายได้ในอนาคตของตนเป็นอย่างไร แม้ว่าจะมองในระยะยาวก็ตาม ทำให้ง่ายต่อการวางแผนการเติบโต

โดยทั่วไป MRR เป็นมาตรวัดสถานะทางเศรษฐกิจสำหรับบริษัทที่ใช้ระบบสมัครสมาชิกและซอฟต์แวร์เป็นบริการหรือ SaaS ยิ่ง MRR สูงเท่าไร สายผลิตภัณฑ์ก็ยิ่งมีกำไรมากขึ้นเท่านั้น

The Holy Grail – รายได้ประจำทุกเดือน โดย Sam Jacobs

สี่ เสาหลักของรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือน

MRR ไม่ใช่เรื่องที่ต้องมองข้าม และคำถามเชิงตรรกะต่อไปคือคุณจะเสริมความแข็งแกร่งให้กับโอกาสในการเติบโตอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนได้อย่างไร คำตอบสั้น ๆ คือ โดยเสนอคุณค่าให้กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ คำตอบที่ยาวนั้นยาวกว่าและยืดออกไปทั้งสี่เสา

เราอยู่ในระบบเศรษฐกิจแบบบอกรับสมาชิก ซึ่งธุรกิจและเอเจนซี่ต้องติดอาวุธด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอคุณค่าแก่ลูกค้า และควรออกแบบแพ็คเกจผลิตภัณฑ์แบบหลายชั้นที่เป็นนวัตกรรมใหม่เพื่อสร้างความแตกต่าง หมดยุคที่ตัวแทนฝ่ายขายจะทำการขาย แล้วลืมเกี่ยวกับลูกค้ารายนั้นและไปยังรายต่อไป ในโลกปัจจุบันที่ลูกค้าถูกรุมกระหน่ำด้วยผลิตภัณฑ์ทุกนาทีของวัน คุณต้องการคำติชมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับความเจ็บปวดของพวกเขา จากนั้นจะต้องออกแบบโซลูชันเฉพาะที่มีประสิทธิภาพเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ด้วยการทำเช่นนี้อย่างสม่ำเสมอ ลูกค้าจะกลายเป็นแฟนตัวยง คนที่ช่วยคุณดึงดูดผู้อื่นและสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับผลกำไรของคุณ

มาดูเสาหลักสี่ประการของ MRR ที่ช่วยให้คุณทำสิ่งนั้นได้อย่างแน่นอนและอีกมากมาย

1. เศรษฐศาสตร์หน่วย

ขั้นตอนแรกในการสร้างธุรกิจที่ปรับขนาดได้คือการมองข้ามผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนและมุ่งเน้นไปที่โซลูชันและบริการแบบองค์รวม ในขณะเดียวกันก็ขยายมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าและความคุ้มค่าต่อหน่วย หากต้องการแยกย่อย หยุดเสียเวลากับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีกำไรต่ำ และมองหาวิธีขยายการนำเสนอผลิตภัณฑ์แบบสมัครสมาชิกหรือแบบเหนียวมากขึ้น เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะเพิ่มโอกาสในการได้ลูกค้าตลอดชีพ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความสามารถในการทำกำไร

แต่เราหมายถึงอะไรเมื่อเราพูดถึงเศรษฐศาสตร์หน่วย? ไม่มีอะไรมากไปกว่าความแตกต่างระหว่างต้นทุนในการหาลูกค้ากับมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน - และรายได้ - ที่ลูกค้าภักดีนำมา ดังนั้นเมื่อคุณขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่องให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งอย่างสม่ำเสมอ และแก้ไขปัญหาความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขาอย่างต่อเนื่อง คุณไม่เพียงแต่ปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของพวกเขาสำหรับธุรกิจเท่านั้น แต่ยังปรับปรุงการประหยัดต่อหน่วยอีกด้วย

• ระบุ ฐานลูกค้า และกลุ่มเป้าหมาย ในอุดมคติ ของคุณ
• ค้นพบโอกาสในการขยายธุรกิจกับลูกค้าปัจจุบัน
• พัฒนากระบวนการและการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• ออกแบบแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครเพื่อมอบคุณค่าที่ครอบคลุม

ขั้นตอนต่อไปในกลยุทธ์ MRR ของคุณคือการกำหนดคุณค่าที่นำเสนอ เมื่อคุณทราบความต้องการที่แน่นอนของลูกค้าแล้ว คุณควรอยู่ในตำแหน่งที่จะสร้างแพ็คเกจที่ตรงกับความต้องการเหล่านั้นและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลลัพธ์ทางธุรกิจ

• การจัดการชื่อเสียง: ด้วยโซลูชันนี้ คุณจะสร้างคุณค่าได้ด้วยการช่วยให้ลูกค้าของคุณสร้างชื่อเสียงทางออนไลน์โดยการตรวจสอบ จัดการ และตอบกลับรีวิวของลูกค้าที่โพสต์บน Facebook, Google และแพลตฟอร์มอื่นๆ คุณยังสามารถเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่สร้างขึ้นผ่านปัญญาประดิษฐ์ที่ใช้กับข้อมูลที่รวบรวมได้
• ระบบอัตโนมัติทางการตลาด: เครื่องมือระบบอัตโนมัติทางการตลาดของ Vendasta มอบคุณค่าโดยช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมเฉพาะได้ตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ไปจนถึงการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่สำหรับโอกาสในการขายเพิ่มและการขายต่อเนื่อง คุณยังสามารถเสนอเนื้อหาที่มีตราสินค้ามากมายที่สามารถปรับแต่งได้จากแคมเปญที่แนะนำหรือใช้เพื่อสร้างแคมเปญใหม่ตั้งแต่เริ่มต้น
• แอปธุรกิจและรายงานผู้บริหาร : มูลค่าของผลิตภัณฑ์นี้คือรายงานที่มีป้ายกำกับสีขาวซึ่งคุณสามารถนำเสนอลูกค้าของคุณผ่านแอปที่มีแบรนด์ของคุณเอง ช่วยให้พวกเขามองเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในช่องทางการตลาดดิจิทัลทั้งหมดในช่วงหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน

อย่างไรก็ตาม การนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าของคุณเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอหากคุณไม่มีกลยุทธ์การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะบอกลูกค้าว่าคุณจะจัดการชื่อเสียงทางออนไลน์ของพวกเขา ให้ลงรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะตอบกลับทุกรีวิวและติดตามผลกับลูกค้าของพวกเขา โดยต้องได้รับการอนุมัติจากพวกเขา

รายรับเคลื่อนไหวช่วยปรับปรุง MRR ของคุณ การวิเคราะห์ความเคลื่อนไหวของรายได้อย่างต่อเนื่อง เช่น การขายและกระบวนการอัตโนมัติ จะช่วยจัดแนวการดำเนินงานของคุณเพื่อให้ขายได้ดีขึ้นและให้บริการลูกค้าในอุดมคตินั้น ลองนึกถึงข้อเสนอใหม่ๆ ที่คุณสามารถนำเสนอในระบบโซลูชันของคุณอีกครั้ง และแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง

ในทางกลับกัน คุณอาจมีลูกค้าที่ไม่เคยใช้เครื่องมือทั้งหมดที่คุณเสนอให้ ซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นกรณีของธุรกิจขนาดเล็กที่เพิ่งเริ่มเปลี่ยนไปใช้การแสดงตนทางออนไลน์ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรพยายามให้ความรู้แก่พวกเขาว่าแพลตฟอร์มและผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรได้บ้าง เพราะคุณไม่มีทางรู้ว่าพวกเขาจะเปลี่ยนใจเมื่อใด

กล่าวโดยสรุป การเคลื่อนไหวของรายได้ที่ประสบความสำเร็จคือการเคลื่อนไหวที่สร้างความสมดุลให้กับกลยุทธ์เหล่านี้ โปรดจำไว้ว่าลูกค้าทุกคนแตกต่างกันและต้องการกลยุทธ์ที่ไม่เหมือนใคร

4. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด การทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะช่วยเพิ่ม MRR ของคุณ เมื่อคุณตระหนักถึงคุณค่าตลอดอายุการใช้งานที่ไม่ซ้ำใครของโซลูชันของคุณ คุณจะต้องระบุฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อทำกระบวนการซ้ำแล้วซ้ำอีก และปรับขนาดธุรกิจ

การค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ: Master Sales Series – Conquer Local Podcast โดย George Leith

มาดูกลยุทธ์บางอย่างเพื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือ ICP

• การศึกษาลูกค้าที่มีอยู่ : เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบัน ระบุปัญหาทั่วไปที่พวกเขาเผชิญและคุณค่าที่พวกเขาแสวงหา พบลูกค้าเป็นประจำและสนทนาเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาชอบและต้องการในแพ็คเกจผลิตภัณฑ์
• ใช้ประโยชน์จาก Google Analytics : หากใช้อย่างถูกต้อง Google Analytics จะทำงานส่วนใหญ่ของคุณ รวมถึงการระบุผู้ชมเป้าหมาย ตั้งแต่ผู้ที่ใช้เวลาส่วนใหญ่บนเว็บไซต์ของคุณไปจนถึงประเภทของเนื้อหาที่พวกเขามองหาและจุดคอนเวอร์ชั่น Google Analytics บอกคุณทั้งหมด
• การสำรวจโซเชียลมีเดีย : ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาลูกค้ารายต่อไป และแพลตฟอร์มเหล่านี้มีเครื่องมือมากมาย — ข้อมูลเชิงลึกของเพจ Facebook, Twitter Analytics และข้อมูลเชิงลึกของ Instagram — เพื่อช่วยให้เข้าใจรูปแบบของผู้บริโภค การถามคำถามเชิงกลยุทธ์ เช่น พวกเขาเป็นใครและกำลังมองหาอะไรจะช่วยระบุรูปแบบได้

บทสรุป

MRR เป็นตัวบ่งชี้การเติบโตที่สำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจ ดังนั้น MRR จึงต้องการการสร้างกลยุทธ์ที่ผ่านการคิดมาอย่างดี กลยุทธ์ MRR ที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยองค์ประกอบหลักสี่ประการ:

• เศรษฐศาสตร์หน่วย
• ข้อเสนอที่มีค่า
• ความเคลื่อนไหวของรายได้
• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการขยายการเติบโต MRR ของคุณคือผ่านแพลตฟอร์ม Vendasta ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการอีคอมเมิร์ซแบบ end-to-end ที่หลากหลายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กผ่านแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์เสมือนบริการแบบบูรณาการ

ดูรายการผลิตภัณฑ์และโซลูชัน Marketplace ของ Vendasta ทั้งหมดได้ที่นี่