ต้นทุนที่แท้จริงของการตัดสินใจที่ไม่ดี (ระบบอัตโนมัติทางการตลาด)

ก่อนที่จะช่วยก่อตั้ง IQM (เอเจนซี่การตลาดของเราซึ่งบังเอิญใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเป็นหลัก) ฉันมีส่วนร่วมในการติดตั้งระบบการตลาดอัตโนมัติหลายระบบซึ่งมีระดับความสำเร็จที่แตกต่างกัน ในการปรับใช้ครั้งหนึ่ง ฉันสังเกตเห็นการตัดสินใจที่ไม่ถูกต้องซึ่งหมุนวนเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง เมื่อมองย้อนกลับไป มันง่ายที่จะเห็นว่าความผิดพลาดเกิดขึ้นที่ใด

มาพูดนอกเรื่องกันสักครู่: วิธีที่ดีที่สุดในการลดผลกระทบของการตัดสินใจที่ผิดพลาดคือการรับรู้ก่อน ในฐานะบริษัท คุณต้องการเปิดเผยข้อมูลทั้งหมด หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ตัดสินใจผิดพลาด จงตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น แล้วจัดการกับมันทันที ด้วยกรอบความคิดที่เป็นเหตุเป็นผลและอิงข้อเท็จจริงมากกว่าอารมณ์ ในฐานะบริษัทหรือในฐานะบุคคล คุณไม่สามารถปิดบัง หลบเลี่ยงไม่ได้ และไม่สามารถเพิกเฉยได้ เป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนเสมอและไม่มีใครอยากดูแย่ … หรือเป็นคนที่เป่านกหวีดและชี้นิ้วใส่เพื่อนร่วมงาน แต่การควบคุมความเสียหายที่ดีที่สุดคือการควบคุมความเสียหายอย่างรวดเร็ว ดังนั้นเพียงแค่ทำมัน และอย่ากล่าวโทษใครจนกว่าฝุ่นจะจางหายไป

คำเตือนเกี่ยวกับการเลือกใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ในตัวอย่างเฉพาะเจาะจงที่ฉันต้องการพูดถึง ธุรกิจหนึ่งกำลังเลือกซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ การตัดสินใจครั้งแรกที่ผิดพลาดคือการคิดว่าไม่เป็นไรที่จะตัดสินใจโดยไม่คำนึงถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด การวิจัยมีขอบเขตจำกัด มีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่มีส่วนร่วมในกระบวนการของข้อเสนอแนะขั้นสุดท้าย นี่คือวิธีที่มันลงไป ชื่อทั้งหมดถูกเปลี่ยนชื่อเพื่อปกป้องผู้บริสุทธิ์ (และผู้กระทำความผิด)

บริษัท HaveItYourWay (HIYW) มีทีมการตลาดขนาดเล็ก Toby รองประธานฝ่ายการตลาด รับผิดชอบหลัก 4 ประการ: ผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชั่น และสถานที่ เธอมีพนักงานสี่คนคอยช่วยเหลือ แต่ละคนรับผิดชอบ P. Robert หนึ่งคนรับผิดชอบการส่งเสริมการขาย ซึ่งหมายความว่าเขาดำเนินโปรแกรมการตลาดขาออก และรับผิดชอบที่เพิ่มขึ้นสำหรับขาเข้าด้วย เนื่องจาก HIYW ทำการตลาดดิจิทัลออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ .

Toby ทำในสิ่งที่เธอคิดว่าเป็นงานที่ดีทีเดียวในการดูระบบการตลาดอัตโนมัติต่างๆ ในตลาด และเธอก็ทำการเจรจาอย่างชาญฉลาดและเฉียบแหลมเพื่อให้ได้ราคาที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม…

1) โปรแกรมซับซ้อนเกินไปสำหรับผู้ใช้หลัก ชุดทักษะของ Robert ส่วนใหญ่อยู่ในพื้นที่สร้างสรรค์ และแม้ว่าเขาจะคุ้นเคยกับโปรแกรมการตลาดผ่านอีเมลขั้นพื้นฐาน แต่เขาก็ยังไม่มีทักษะสูงในด้านเทคโนโลยีอื่นๆ เขาถูกข่มขู่โดยแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เขาพยายามทำสองสามอย่าง แต่ก็สะดุดอยู่ เขาไม่เคยอ่านคู่มือเริ่มใช้งานฉบับย่อหรือดูวิดีโอการระบุสถานะ พูดตามตรง ผู้ให้บริการระบบอัตโนมัติด้านการตลาดไม่ได้ช่วยเหลือหรือเชิงรุกมากนักในการดูว่าเขาเข้ากันได้อย่างไร โรเบิร์ตเริ่มบ่นว่าระบบใช้งานยากเพียงใด และเขายังคงใช้โปรแกรมอีเมลตัวเก่าต่อไป

ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติมีขึ้นเพื่อให้คุณได้รับประสิทธิภาพและประสิทธิผล หากโปรแกรมไม่ได้ใช้งาน โปรแกรมจะกลายเป็นที่ทับกระดาษราคาแพง (เสมือนจริง) พิจารณาผู้ใช้เมื่อคุณซื้อระบบ และตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าซอฟต์แวร์ที่คุณเลือกมีระบบสนับสนุนที่ดี

2) โรเบิร์ตมาที่โต๊ะด้วยทัศนคติเชิงลบ เนื่องจากโรเบิร์ตไม่ได้รับคำปรึกษาเกี่ยวกับเทคโนโลยีนี้ เขาจึงรู้สึกเหมือนถูกยัดเยียดให้เขา และเขาก็ไม่พอใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ นอกจากนี้ เขายังรู้สึกเหมือนไม่มีเวลาเตรียมตัวสำหรับการเปลี่ยนแปลงหรือตามทันความหมายของมัน และเขาก็ไม่พอใจกับเรื่องนั้นเช่นกัน เมื่อดำเนินการเปลี่ยนแปลงใด ๆ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแจ้งให้ผู้คนทราบเป็นจำนวนมาก และสื่อสารให้มากเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนั้น หากคุณให้บางอย่างแก่ใครสักคน อาจเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะรับสิ่งนั้นด้วยใจที่เปิดกว้างและทัศนคติเชิงบวก

บางครั้งสิ่งต่าง ๆ ก็ไม่ได้ผล แต่เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเข้ามาร่วมโต๊ะด้วยทัศนคติเชิงลบ เป็นเรื่องยากมากที่จะตัดสินว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นกำลังเผชิญกับการต่อต้านหรือล้มเหลวโดยสิ้นเชิง คิดในแง่ลบอย่างต่อเนื่องเหมือนเด็กผู้ชายที่ร้องไห้หมาป่า ผู้จัดการเป็นเพียงมนุษย์และพวกเขาไม่สามารถบอกได้ว่าคนที่คิดลบเป็นเพียงคนคิดลบและมุ่งแต่ปัญหา หรือหากมีปัญหาจริง ๆ ที่สร้างทางตัน

3) คำแนะนำของ Evan ถูกปฏิเสธ โทบีต้องการบอกซีอีโอว่าโปรแกรมใหม่ทำงานได้ดี แต่มันไม่ใช่ โรเบิร์ตยืนกรานว่าระบบมีข้อบกพร่อง เพื่อแก้ปัญหาทางตัน Toby โทรหา Evan ที่ปรึกษาที่เคยช่วย HIYW วางโครงสร้างการตลาดเมื่อสองปีก่อนเมื่อบริษัทเริ่มทำการตลาดดิจิทัลมากขึ้น

Evan ประเมินสถานการณ์ พูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ และแนะนำให้เปลี่ยนไปใช้ระบบที่ซับซ้อนน้อยกว่า เนื่องจากสถานการณ์กดดันอย่างหนักในขณะนี้ โทบีจึงยิ่งยึดมั่นในการตัดสินใจของเธอมากขึ้น เธอรู้สึกว่าเธอไม่สามารถรับความเสี่ยงในอาชีพที่จะถูกมองว่าเป็นคนผิดได้ เธอตัดสินใจเรียกร้องให้ Robert ใช้เวลามากขึ้นในการทำให้ระบบใหม่ใช้งานได้ และเธอใช้กำหนดการที่เข้มงวดสำหรับการนำฟีเจอร์ใหม่มาใช้ เธอจ้างผู้ช่วยของ Robert ผู้ซึ่งจะต้องเร่งเทคโนโลยีให้ทันและรับช่วงส่วนหนึ่งของการดำเนินงานของมัน (ในส่วนของโรเบิร์ต เขาฝึกมวย ทำสมาธิ และสก๊อตเพื่อผ่านมันไปให้ได้)

4) อาการได้รับการแก้ไขแล้ว ไม่ใช่ที่ต้นเหตุ หากคุณพบว่าตัวเองทุ่มเงินหรือสร้างปัญหาให้กับคนอื่นมากขึ้น นี่อาจเป็นข้อบ่งชี้ว่าคุณควรพิจารณาการตัดสินใจที่นำไปสู่ปัญหา การทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อลดผลกระทบ (แทนที่จะจัดการกับปัญหาหลัก) อาจเป็นการตายที่ยาวนานและเจ็บปวดเมื่อพูดถึงความคิดที่ไม่ดี

ผลกระทบนี้เกิดขึ้นในช่วงสองหรือสามเดือน แทนที่จะปรับใช้โปรแกรมอย่างราบรื่นด้วย ROI ที่จับต้องได้สำหรับพนักงาน ซอฟต์แวร์และต้นทุนในการปรับใช้โปรแกรมเอง ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายสามเดือนบวกกลับไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ นอกจากนี้ เวลาในการจัดการยังสูญเสียไปเพื่อจัดการกับผลที่ตามมาของคำแนะนำที่ไม่ดี... และมีค่าเสียโอกาสเนื่องจากการตลาดมองข้ามลูกบอล และการสร้างโอกาสในการขายก็ได้รับผลกระทบไปด้วย

ตัวอย่างที่ไม่ดีของเรามีค่าใช้จ่ายเท่าไร จากการประมาณการของฉัน ค่าใช้จ่ายทั้งหมดสำหรับการตัดสินใจครั้งนี้คืออย่างน้อย 50,000 ดอลลาร์ หากสถานการณ์นี้ได้รับการแก้ไขภายในเดือนแรก ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจะน้อยกว่า 3,000 ดอลลาร์

บรรทัดล่างสุด: การยึดมั่นในการตัดสินใจที่ไม่ดีมีค่าใช้จ่ายมาก – 10 ถึง 20 เท่า – มากกว่าการเผชิญหน้าและแก้ไขอย่างรวดเร็วผ่านการสนทนาแบบเปิด

คุณธรรมของเรื่อง? หากคุณเป็นผู้ซื้อ ให้รับข้อมูลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด และอย่าแปลกใจ หากคุณเป็นคนหนึ่งที่จะเป็นผู้ใช้ จงมาที่โต๊ะด้วยทัศนคติเชิงบวก เปิดใจ และชัดเจนว่าคุณต้องการอะไรในการทำงาน เต็มใจที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ทุกคนทำผิดพลาดได้ ทุกคนตัดสินใจผิดพลาด ความสำเร็จมาจากการตอบรับและตอบสนองอย่างรวดเร็วและเด็ดขาด

Nick Bideshiเป็นผู้ร่วมก่อตั้งIndustrial Quality Managementซึ่งเป็นบริษัทที่ช่วยเหลือลูกค้า B2B ด้วยการเติบโตของรายได้และความสามารถในการทำกำไร นอกจากนี้ นิคยังเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ ผู้ประกอบการ และโค้ชทางธุรกิจที่กระตือรือร้น และรักที่จะสร้างความเป็นผู้นำที่มีความรับผิดชอบในธุรกิจ SMB