잘못된(마케팅 자동화) 결정의 실제 비용

나는 IQM(마케팅 자동화 소프트웨어를 주요 제품으로 사용하는 마케팅 대행사) 설립을 돕기 전에 다양한 수준의 성공을 거둔 여러 마케팅 자동화 시스템 구현에 참여했습니다. 한 특정 배포에서 잘못된 결정이 매우 비용이 많이 드는 실수로 이어지는 것을 관찰했습니다. 돌이켜보면 어디에서 고장이 났는지 쉽게 알 수 있었습니다.

잠시 다른 이야기를 해보자. 나쁜 결정의 영향을 완화하는 가장 좋은 방법은 먼저 그것을 인정하는 것이다. 회사로서 완전한 공개를 원합니다. 당신이 나쁜 결정을 내린 사람이라면 일어난 일에 대해 솔직하고 정직하게 말한 다음 감정적이 아닌 논리적이고 사실에 기반한 사고 방식으로 즉시 처리하십시오. 기업으로서든 사람으로서든 은폐할 수 없고, 회피할 수 없으며, 무시할 수 없습니다. 그것은 항상 민감한 문제이며 아무도 나쁘게 보이고 싶어하지 않습니다. 또는 휘파람을 불고 동료에게 손가락질을 하는 사람이 되기를 원하지 않습니다. 그러나 최고의 손상 제어는 빠른 손상 제어이므로 그냥 실행하고 먼지가 제거될 때까지 누구를 비난하지 마십시오.

마케팅 자동화 선택에 대한 주의 사항

논의하고 싶은 구체적인 예에서 기업은 마케팅 자동화 소프트웨어를 선택했습니다. 첫 번째 잘못된 결정은 모든 이해관계자를 고려하지 않고 결정을 내려도 괜찮다고 생각하는 것이었습니다. 연구 범위가 제한적이었습니다. 단 한 사람만이 최종 추천 과정에 참여했습니다. 다운 방법은 다음과 같습니다. 무고한(그리고 유죄인) 보호를 위해 모든 이름이 변경되었습니다.

HaveItYourWay(HIYW) 회사에는 소규모 마케팅 팀이 있었습니다. 마케팅 담당 부사장인 Toby는 제품, 가격, 판촉, 장소라는 전통적인 4P를 담당했습니다. 그녀는 도움을 줄 4명의 직원이 있었고 각각 P 한 명을 담당했습니다. Robert는 프로모션을 담당했습니다. 즉, 그는 아웃바운드 마케팅 프로그램을 운영했고 HIYW가 점점 더 많은 온라인 디지털 마케팅을 수행함에 따라 인바운드에 대한 책임도 증가했습니다. .

Toby는 시장에 나와 있는 다양한 마케팅 자동화 시스템을 살펴보는 일을 꽤 잘했다고 생각했고 가능한 최고의 가격을 얻기 위해 현명하고 날카로운 협상을 했습니다. 하지만…

1) 프로그램이 기본 사용자에게 너무 복잡했습니다. Robert의 기술 세트는 주로 크리에이티브 영역에 있었고 기본적인 이메일 마케팅 프로그램에는 익숙했지만 다른 기술에는 아직 숙련되지 않았습니다. 그는 마케팅 자동화 플랫폼에 겁을 먹었습니다. 그는 몇 가지 일을 하려고 했지만 계속 걸려 넘어졌습니다. 그는 빠른 시작 가이드를 읽거나 진술하기 비디오를 본 적이 없습니다. 공정하게 말하면 마케팅 자동화 공급업체는 그가 잘 지내고 있는지 확인하는 데 그다지 도움이 되지도, 능동적이지도 않았습니다. Robert는 시스템 사용이 얼마나 어려운지에 대해 불평하기 시작했고 이전 이메일 프로그램을 계속 사용했습니다.

마케팅 자동화 소프트웨어는 효율성과 효율성을 향상시키기 위한 것입니다. 프로그램을 사용하지 않으면 값비싼 (가상) 문진이 됩니다. 시스템을 구매할 때 사용자를 고려하고 선택한 소프트웨어에 우수한 지원 시스템이 있는지 항상 확인하십시오.

2) 로버트는 부정적인 전망을 가지고 테이블에 왔습니다. 로버트는 그 기술에 대해 상의하지 않았기 때문에 그것이 자신에게 부과된 것처럼 느꼈고 그것에 대해 심술궂게 여겼습니다. 그는 또한 변화에 대비하거나 그것이 의미하는 바를 빠르게 이해할 시간이 없다고 느꼈고 그것에 대해 심술궂게 여겼습니다. 변경 사항을 구현할 때 사람들에게 충분한 정보를 제공하고 이에 대해 많은 커뮤니케이션을 수행하는 것이 필수적입니다. 누군가에게 무언가를 톡톡 던지면 열린 마음과 긍정적인 태도로 받아들이기 어려울 수 있습니다.

때때로 일이 잘 풀리지 않습니다. 그러나 이해 관계자가 부정적인 태도로 테이블에 오면 변화가 단지 저항에 부딪힌 것인지 완전히 실패한 것인지 판단하기가 매우 어렵습니다. 늑대를 울린 소년처럼 끊임없는 부정성을 생각해 보십시오 . 관리자는 인간일 뿐이며 부정적인 사람이 단지 부정적이고 문제 지향적인지 또는 교착 상태를 초래한 문제가 있는지를 알 수 없습니다.

3) Evan의 추천이 거절되었습니다. Toby는 CEO에게 새 프로그램이 잘 작동하고 있고 잘 작동하지 않는다고 말할 수 있기를 원했습니다. Robert는 시스템에 결함이 있다고 단호했습니다. 난관을 해결하기 위해 Toby는 2년 전 HIYW가 더 많은 디지털 마케팅을 시작했을 때 마케팅 구조화를 도왔던 컨설턴트 Evan을 불렀습니다.

Evan은 상황을 평가하고 다양한 이해관계자들과 이야기를 나누며 덜 복잡한 시스템으로의 전환을 제안했습니다. 현재 상황의 극심한 압력으로 인해 Toby는 자신의 결정에 더욱 확고해졌습니다. 그녀는 틀렸다고 여겨질 경력 위험을 감당할 수 없다고 느꼈습니다. 그녀는 Robert에게 새 시스템을 운영하는 데 더 많은 시간을 할애할 것을 요구하기로 결정하고 공격적인 새 기능 채택 일정을 구현했습니다. 그녀는 기술에 대한 최신 정보를 얻고 운영의 일부를 인계받을 Robert의 조수를 고용했습니다. (Robert는 이를 극복하기 위해 복싱, 명상, 스카치 위스키를 사용했습니다.)

4) 근본 원인이 아니라 증상이 해결되었습니다. 어떤 문제에 더 많은 돈을 쓰거나 더 많은 사람을 투입하는 자신을 발견한다면 문제를 야기한 결정을 살펴봐야 한다는 신호일 수 있습니다. (핵심 문제를 다루기보다) 영향을 완화하기 위해 계속 노력하는 것은 나쁜 아이디어에 관해서는 길고 고통스러운 죽음이 될 수 있습니다.

이것의 여파는 2~3개월에 걸쳐 일어났다. 직원을 위한 유형의 ROI가 있는 프로그램을 원활하게 배포하는 대신 소프트웨어와 프로그램 자체 배포 비용(3개월 이상의 비용)은 아무런 결과도 얻지 못했습니다. 또한 잘못된 추천의 여파를 처리하는 데 관리 시간이 손실되었습니다. 마케팅이 공에서 눈을 떼고 리드 생성이 어려움을 겪으면서 기회 비용이 발생했습니다.

그렇다면 우리의 나쁜 본보기의 비용은 얼마였습니까? 내 추정에 따르면 이 결정에 대한 총 비용은 최소 $50,000였습니다. 이 상황이 첫 달 안에 해결되었다면 결과 비용은 $3,000 미만이 되었을 것입니다.

요점: 나쁜 결정을 내리기 위해서는 그것에 직면하고 열린 대화를 통해 신속하게 수정하는 것보다 10~20배 더 많은 비용이 듭니다.

이 이야기의 교훈? 당신이 구매자라면 모든 이해 관계자의 의견을 듣고 놀라지 마십시오. 당신이 사용자가 될 사람이라면 항상 긍정적인 태도와 열린 마음으로 테이블에 와서 업무를 수행하는 데 필요한 것이 무엇인지 명확히 하십시오. 기꺼이 새로운 것을 배우십시오. 모두가 실수를 하고 모두가 잘못된 결정을 내립니다. 성공은 이를 인정하고 신속하고 단호하게 대응하는 것에서 비롯됩니다.

Nick Bideshi는B2B 고객의 매출 성장과 수익성을 돕는 회사인Industrial Quality Management의 공동 설립자입니다.또한 Nick은 열정적인 비즈니스 컨설턴트, 기업가 및 비즈니스 코치이며 SMB에서 책임 있는 리더십을 구축하는 것을 좋아합니다.