悪い (マーケティング オートメーション) 決定の実際のコスト

IQM (たまたまマーケティング オートメーション ソフトウェアを定番として使用しているマーケティング エージェンシー) の設立を手伝う前は、さまざまなレベルの成功を収めたいくつかのマーケティング オートメーション システムの実装に携わっていました。 ある特定の展開では、悪い決定が非常にコストのかかる間違いにつながるのを観察しました。 振り返ってみると、どこで故障が起こったのかが簡単にわかりました。

少し脱線しましょう。間違った決定の影響を軽減する最善の方法は、まずそれを認めることです。 会社として、あなたは完全な開示を望んでいます。 あなたが悪い決定を下したのであれば、何が起こったのかについて率直かつ正直になり、感情的なものではなく、論理的で事実に基づいた考え方ですぐに対処してください. 会社としても個人としても、隠蔽も回避も無視もできません。 これは常にデリケートな問題であり、誰も見栄えを悪くしたくはありません…あるいは、口笛を吹いて同僚を非難する人になりたいと思う人はいません。 しかし、最善のダメージコントロールは迅速なダメージコントロールであるため、それを実行し、ほこりがなくなるまで誰かのせいにするのは控えてください.

マーケティングオートメーションの選択に関する注意点

私が議論したい特定の例では、企業はマーケティング自動化ソフトウェアを選択していました。 最初の悪い決定は、すべての利害関係者を考慮せずに決定を下しても問題ないと考えたことです。 研究の範囲は限られていました。 最終的な推薦の過程で意見を述べたのは 1 人だけでした。 落ちた様子はこちら。 すべての名前は無実 (および有罪) を保護するために変更されています。

HaveItYourWay (HIYW) 会社には小さなマーケティング チームがありました。 マーケティング担当副社長のトビーは、従来の 4P (製品、価格、プロモーション、場所) を担当していました。 彼女には 4 人のスタッフがいて、それぞれが 1 人の P を担当していました。Robert はプロモーションを担当していました。つまり、彼はアウトバウンド マーケティング プログラムを実行し、HIYW がますますオンライン デジタル マーケティングを行うにつれて、インバウンドに対する責任も増えていました。 .

トビーは、市場に出回っているさまざまなマーケティング自動化システムを見て、彼女が非常に良い仕事だと思ったことを行い、可能な限り最高の価格を得るために賢明で鋭い交渉を行いました. しかし…

1)主なユーザーにとってプログラムが複雑すぎた。 Robert のスキル セットは主にクリエイティブな分野にあり、初歩的なメール マーケティング プログラムには慣れていましたが、他のテクノロジーについてはまだ高度なスキルを持っていませんでした。 彼は、マーケティング オートメーション プラットフォームに怯えていました。 彼はいくつかのことをしようとしましたが、つまずき続けました。 彼は、クイック スタート ガイドを読んだり、Getting Stated ビデオを見たりしたことはありません。 公平を期すために言うと、このマーケティング オートメーション ベンダーは、彼がうまくやっている様子を確認するのにあまり役に立ちませんでしたし、積極的でもありませんでした。 ロバートは、システムが使いにくいと不満を漏らし始め、古い電子メール プログラムを使い続けました。

マーケティング自動化ソフトウェアは、効率と有効性を確実に向上させることを目的としています。 プログラムが使用されなくなると、高価な (仮想) ペーパーウェイトになります。 システムを購入するときはユーザーのことを考え、選択したソフトウェアに優れたサポート システムがあることを常に確認してください。

2)ロバートは否定的な見通しを持ってテーブルに着いた. ロバートはその技術について相談を受けていなかったので、押し付けられたように感じ、不機嫌でした。 彼はまた、変更の準備をしたり、その意味を理解する時間がなかったように感じ、それについても不機嫌でした. 変更を実装するときは、人々に十分な通知を行い、その周りで多くのコミュニケーションを行うことが不可欠です。 あなたが誰かに何かをぶつけたとしても、彼らは心を開いて前向きな姿勢でそれを受け取るのは難しいかもしれません.

うまくいかないこともあります。 しかし、利害関係者が否定的な態度で交渉のテーブルに着いた場合、その変化が抵抗に遭っているだけなのか、それとも完全に失敗しているのかを判断するのは非常に困難です。 オオカミを叫んだ少年のように、絶え間ない否定性について考えてみてください。 マネージャーはただの人間であり、ネガティブな人が単にネガティブで問題志向なだけなのか、それとも行き詰まりを引き起こしている問題が本当にあるのかを判断することはできません。

3)エヴァンの推薦は却下された。 Toby は、新しいプログラムがうまく機能していることを CEO に伝えたいと考えていましたが、そうではありませんでした。 ロバートは、システムに欠陥があると断言した. この行き詰まりを解決するために、Toby は、2 年前に HIYW がより多くのデジタル マーケティングを開始したときにマーケティングの構築を支援したコンサルタントである Evan を呼びました。

Evan は状況を評価し、さまざまな利害関係者と話し、より単純なシステムへの切り替えを提案しました。 状況の現在の激しいプレッシャーのために、トビーは彼女の決定にさらに固執するようになりました。 彼女は、間違っていると見なされるというキャリア上のリスクを負う余裕はないと感じていました。 彼女は、Robert に新しいシステムを運用するためにより多くの時間を費やすよう要求することを決定し、新機能の導入に積極的なスケジュールを実装しました。 彼女は、ロバートのアシスタントを雇い、テクノロジーの最新情報を入手し、操作の一部を引き継ぐことになりました。 （ロバートは、これを乗り越えるためにボクシング、瞑想、スコッチを始めました。）

4)根本的な原因ではなく、症状に対処した。 問題により多くのお金やより多くの人を投入していることに気付いた場合、これは、問題につながった決定を検討する必要があることを示している可能性があります。 (中心的な問題に対処するのではなく) 影響を軽減するために作業を続けることは、悪いアイデアになると、長く苦しい死に方になる可能性があります。

この影響は 2 ～ 3 か月にわたって発生しました。 従業員にとって具体的な ROI を伴うプログラムをスムーズに展開する代わりに、ソフトウェア、およびプログラム自体の展開コスト (3 か月以上のコスト) は何の成果ももたらしませんでした。 さらに、不適切なレコメンデーションの影響に対処するために管理の時間が失われました。また、マーケティングがボールから目をそらし、リードジェネレーションが苦しんだため、機会費用が発生しました。

では、私たちの悪い例のコストはいくらでしたか? 私の見積もりでは、この決定の総請求額は少なくとも 50,000 ドルでした。 この状況が最初の 1 か月以内に修正されていれば、結果として生じるコストは 3,000 ドル未満でした。

結論: 間違った決定を定着させることは、それに直面して率直な会話を通じて迅速に修正するよりも、10 倍から 20 倍のコストがかかります。

物語の教訓？ あなたが購入者である場合は、すべての利害関係者から情報を得て、驚きを引き起こさないでください。 あなたがユーザーになるのであれば、常に前向きな姿勢で、心を開いて、自分の仕事をするために何が必要かを明確にしてください。 新しいことを喜んで学びましょう。 誰もが間違いを犯し、誰もが悪い決断をします。 成功は、それらを認め、迅速かつ断固として対応することから生まれます。

Nick Bideshi は、B2B クライアントの収益成長と収益性を支援する会社、Industrial Quality Managementの共同創設者です。 さらに、Nick は熱心なビジネス コンサルタント、起業家、ビジネス コーチであり、SMB で責任あるリーダーシップを構築することを愛しています。