التكلفة الحقيقية لقرار سيئ (أتمتة التسويق)

قبل المساعدة في تأسيس IQM (وكالة التسويق الخاصة بنا ، والتي تستخدم برنامج أتمتة التسويق كعنصر أساسي) ، شاركت في العديد من تطبيقات نظام أتمتة التسويق التي كان لها مستويات متفاوتة من النجاح. في إحدى عمليات النشر الخاصة ، لاحظت أن القرار السيئ يتحول إلى خطأ مكلف للغاية. إذا نظرنا إلى الوراء ، كان من السهل معرفة مكان حدوث الانهيار.

دعنا نتطرق للحظة: أفضل طريقة للتخفيف من تأثير القرار السيئ هي الاعتراف به أولاً. كشركة تريد الإفصاح الكامل. إذا كنت الشخص الذي اتخذ القرار السيئ ، فكن صريحًا وصادقًا بشأن ما حدث ثم تعامل معه على الفور ، بعقلية منطقية قائمة على الحقائق بدلاً من عقلية عاطفية. كشركة أو كشخص ، لا يمكنك التستر عليه ، ولا يمكنك التهرب منه ، ولا يمكنك تجاهله. إنها دائمًا قضية حساسة ولا أحد يريد أن يبدو سيئًا ... أو أن يكون الشخص الذي يطلق صافرة ويوجه أصابع الاتهام إلى زميل في العمل. لكن أفضل وسيلة للتحكم في الضرر هي التحكم السريع في الضرر ، لذا قم بذلك فقط ، وامتنع عن إلقاء اللوم على أي شخص حتى يزول الغبار.

حكاية تحذيرية حول اختيار أتمتة التسويق

في المثال المحدد الذي أريد مناقشته ، كانت الشركة تختار برنامج أتمتة التسويق. كان أول قرار سيئ هو التفكير في أنه من المقبول اتخاذ قرار دون مراعاة جميع أصحاب المصلحة. كان البحث محدود النطاق ؛ فقط شخص واحد لديه مدخلات في عملية التوصية النهائية. إليك كيف حدث ذلك. تم تغيير جميع الأسماء لحماية الأبرياء (والمذنبين).

كان لدى شركة HaveItYourWay (HIYW) فريق تسويق صغير. توبي ، نائب رئيس التسويق ، كان مسؤولاً عن 4Ps التقليدية: المنتج والسعر والترويج والمكان. كان لديها أربعة موظفين للمساعدة ، كل منهم مسؤول عن P. .

قامت توبي بما اعتقدت أنه عمل جيد جدًا بالنظر إلى أنظمة أتمتة التسويق المختلفة في السوق ، وأجرت مفاوضات ذكية وحادة للحصول على أفضل سعر ممكن. لكن…

1) كان البرنامج معقدًا جدًا بالنسبة للمستخدم الأساسي. كانت مجموعة مهارات روبرت في المقام الأول في المجال الإبداعي ، وبينما كان مرتاحًا لبرنامج التسويق الأولي عبر البريد الإلكتروني ، لم يكن حتى الآن ماهرًا بدرجة عالية في التكنولوجيا الأخرى. لقد تعرض للترهيب من قبل منصة أتمتة التسويق. حاول القيام ببعض الأشياء ، لكنه ظل يتعثر. لم يقرأ أبدًا دليل البدء السريع أو شاهد فيديو Getting Stated. لكي نكون منصفين ، لم يكن بائع أتمتة التسويق مفيدًا جدًا أو استباقيًا في معرفة كيف كان يتماشى مع الأمور. بدأ روبرت في الشكوى من صعوبة استخدام النظام ، واستمر في استخدام برنامج البريد الإلكتروني القديم.

يهدف برنامج أتمتة التسويق إلى تحقيق مكاسب في الكفاءة والفعالية ؛ إذا لم يتم استخدام البرنامج ، فإنه يصبح ثقيلًا ثقيلًا (افتراضيًا) مكلفًا. ضع في اعتبارك المستخدم عند شراء نظام ، وتأكد دائمًا من أن البرنامج الذي تختاره به نظام دعم جيد.

2) جاء روبرت إلى طاولة المفاوضات بنظرة سلبية. نظرًا لعدم استشارة روبرت بشأن التكنولوجيا ، فقد شعر أنه تم فرضها عليه ، وكان غاضبًا من ذلك. شعر أيضًا أنه لم يكن لديه الوقت للاستعداد للتغيير أو التعجيل بما يعنيه ، وكان غاضبًا من ذلك أيضًا. عند تنفيذ أي تغيير ، من الضروري إعطاء الناس الكثير من الإشعارات والقيام بالكثير من الاتصالات حوله. إذا قمت بإثارة شيء ما على شخص ما ، فقد يكون من الصعب عليه تلقيه بعقل متفتح وموقف إيجابي.

في بعض الأحيان لا تعمل الأشياء. ولكن عندما يأتي أحد أصحاب المصلحة إلى الطاولة بموقف سلبي ، فمن الصعب للغاية تحديد ما إذا كان التغيير قد قوبل بمقاومة أو فشل تمامًا. فكر في السلبية المستمرة مثل الصبي الذي صرخ الذئب . المدراء هم بشر فقط ولا يمكنهم معرفة ما إذا كان الشخص السلبي هو مجرد شخص سلبي وموجّه نحو حل المشكلات ، أو ما إذا كانت هناك مشكلة بالفعل أدت إلى طريق مسدود.

3) تم رفض توصية إيفان. أراد توبي أن يكون قادرًا على إخبار الرئيس التنفيذي أن البرنامج الجديد يعمل بشكل جيد ، ولم يكن كذلك. كان روبرت مصرا على أن النظام معيب. لحل هذا المأزق ، استدعى توبي إيفان ، المستشار الذي ساعد HIYW في هيكلة التسويق قبل عامين عندما بدأت الشركة في القيام بمزيد من التسويق الرقمي.

قام إيفان بتقييم الموقف ، وتحدث إلى مختلف أصحاب المصلحة ، واقترح التحول إلى نظام أقل تعقيدًا. بسبب الضغط الشديد للوضع الآن ، أصبحت توبي أكثر رسوخًا في قرارها ؛ شعرت أنها لا تستطيع تحمل المخاطرة المهنية بأن يُنظر إليها على أنها مخطئة. قررت أن تطلب من روبرت قضاء المزيد من الوقت في تشغيل النظام الجديد ، ونفذت جدولًا صارمًا لاعتماد الميزات الجديدة. استأجرت مساعدًا لروبرت كان من المقرر أن يواكب التكنولوجيا بسرعة ويتولى جزء من تشغيلها. (روبرت ، من جانبه ، تولى الملاكمة والتأمل والاسكتلندية لتجاوز هذا.)

4) تمت معالجة الأعراض وليس السبب الجذري. إذا وجدت نفسك تنفق المزيد من الأموال أو المزيد من الأشخاص في مشكلة ما ، فقد يكون هذا مؤشرًا على أنه يجب عليك إلقاء نظرة على القرار الذي أدى إلى المشكلة. يمكن أن يكون الاستمرار في العمل للتخفيف من الآثار (بدلاً من التعامل مع المشكلة الأساسية) موتًا طويلاً ومؤلماً عندما يتعلق الأمر بالأفكار السيئة.

حدثت تداعيات هذا على مدى شهرين أو ثلاثة أشهر. بدلاً من نشر برنامج بسلاسة مع عائد استثمار ملموس للموظف ، لم ينتج عن البرنامج وتكلفة نشر البرنامج نفسه - ثلاثة أشهر من التكلفة - أي نتيجة. بالإضافة إلى ذلك ، ضاع وقت الإدارة للتعامل مع تداعيات التوصية السيئة ... وكانت هناك تكلفة الفرصة البديلة لأن التسويق أخذ عينه عن الكرة ، وعانى جيل الرصاص.

إذن ما هي تكاليف مثالنا السيئ؟ حسب تقديري ، كان إجمالي الفاتورة لهذا القرار على الأقل 50،000 دولار. إذا تم إصلاح هذا الموقف خلال الشهر الأول ، لكانت التكلفة الناتجة أقل من 3000 دولار.

الخلاصة: إن التعلق في قرار سيئ يكلف الكثير - 10 إلى 20 مرة أكثر - من مواجهته وتصحيحه بسرعة من خلال محادثة مفتوحة.

العظة من القصة؟ إذا كنت المشتري ، احصل على مدخلات من جميع أصحاب المصلحة ، ولا تبعث على المفاجآت. إذا كنت أنت المستخدم ، فاحضر دائمًا إلى الطاولة بموقف إيجابي ، وعقل متفتح ، وكن واضحًا بشأن ما تحتاجه للقيام بعملك. كن على استعداد لتعلم أشياء جديدة. الكل يرتكب أخطاء ، الكل يتخذ قرارات خاطئة. النجاح يأتي من الاعتراف بهم ، والاستجابة بسرعة وحسم.

نيك بيديشيهو المؤسس المشاركلإدارة الجودة الصناعية، وهي شركة تساعد عملاء B2B في نمو الإيرادات والربحية.بالإضافة إلى ذلك ، نيك هو مستشار أعمال متحمس ورجل أعمال ومدرب أعمال ، ويحب بناء قيادة مسؤولة في الشركات الصغيرة والمتوسطة.