คู่มือแผนการสนับสนุนพนักงานที่ประสบความสำเร็จ
เผยแพร่แล้ว: 2018-06-26คุณกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อปรับแต่งโปรแกรมสนับสนุนพนักงานของคุณเพื่อเพิ่มการรับรู้ ปิดการขายมากขึ้น และทำเงินมากขึ้นหรือไม่?
นักการตลาดแบบ B2B ต่อสู้อย่างไม่รู้จบเพื่อให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเป็นที่รู้จักในตลาดที่มีเสียงดังมากขึ้นเรื่อยๆ จากนั้นจึงเปลี่ยนการรับรู้นั้นให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายซึ่งส่งผลให้เกิดข้อตกลงที่ปิดการขายในภายหลัง เราเทถังเงินสดลงในแคมเปญ PPC และงานแสดงสินค้า เราเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของเราสำหรับผู้เยี่ยมชมขาเข้า และเรากำหนดเวลาทวีตและโพสต์โซเชียลอื่นๆ ในช่องแบรนด์ต่างๆ ของเราในโซเชียลมีเดีย
แต่คู่แข่งของเราก็ทำสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดเช่นกัน ผลที่ได้คือการสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าเป้าหมายของเรามีความท้าทายมากขึ้น ป้อนการสนับสนุนพนักงาน
“เนื้อหาจากคนจริงๆ จะดีกว่าเนื้อหาจากแบรนด์” Jay Baer ผู้ก่อตั้งบริษัทที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์ Convince & Convert กล่าวในการให้สัมภาษณ์ล่าสุดเกี่ยวกับพอดคาสต์ Rethink Marketing “และนั่นเป็นภาพสะท้อนของพารามิเตอร์ความน่าเชื่อถือที่แท้จริงของเรา เราไว้วางใจซึ่งกันและกันมากกว่าที่เราไว้วางใจเนื้อหาจากธุรกิจ และนั่นเป็นเรื่องจริงในเกือบทุกสถานการณ์ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณมีอินฟลูเอนเซอร์ทุกองค์กรนั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานของคุณทุกวัน มันเป็นเพียงวิธีที่คุณจะเปิดใช้งานผู้มีอิทธิพลเหล่านั้นได้อย่างไร”
การสนับสนุนพนักงานคืออะไร?
การสนับสนุนพนักงานเป็นกิจกรรมของพนักงานที่ส่งเสริมข้อความของบริษัท ในโลกออนไลน์ทุกวันนี้ที่ถูกมองว่าเป็นการแบ่งปันผ่านช่องทางโซเชียล แต่อาจรวมถึงการพูดคุยเกี่ยวกับจุดแข็งของบริษัทคุณในละแวกบ้านในวันที่ 4 กรกฎาคม บาร์บีคิว. ในโลกของการตลาดแบบ B2B พนักงานสามารถเป็นทรัพย์สินทางการตลาดที่มีค่าที่สุดของบริษัท อย่างไรก็ตาม องค์กรส่วนใหญ่ประเมินศักยภาพของพนักงานต่ำเกินไป และอย่าใช้ทรัพยากรที่สำคัญนี้
แนวคิดก็คือเมื่อพนักงานได้รับอำนาจในการสนับสนุนเป้าหมายและข้อความของบริษัท พวกเขาก็สามารถเริ่มเผยแพร่ผ่านช่องทางโซเชียลของตนเองได้ อันที่จริง 98% ของพนักงาน ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอย่างน้อยหนึ่งแพลตฟอร์มสำหรับการใช้งานส่วนตัวแล้ว ในขณะที่ 50% โพสต์เกี่ยวกับบริษัทของตน
เหตุใดการสนับสนุนพนักงานจึงมีความสำคัญ
เหตุผลสองประการ: เข้าถึงและไว้วางใจ นักการตลาด B2B พยายามดิ้นรนเพื่อสร้างความไว้วางใจในหมู่ผู้ชมเมื่อพยายามเข้าถึงพวกเขาแบบออร์แกนิก ดังที่ เรื่องราวของ Ad Age ชี้ให้เห็น ผู้บริโภคออนไลน์ในสหรัฐฯ น้อยกว่า 25% เชื่อถือโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ และตัวเลขก็ยิ่งแย่สำหรับสื่อดิจิทัล แต่อย่างที่ Jay บอก คนมักจะไว้ใจคนอื่น นั่นเป็นเหตุผลที่การเปลี่ยนพนักงานให้เป็นผู้ให้การสนับสนุนเป็นหนึ่งในโซลูชั่นที่ดีที่สุดในการเผยแพร่ข้อความขององค์กรในลักษณะที่คงอยู่ มีเหตุผลสำคัญ 2 ประการที่ว่าทำไมการสร้างโปรแกรมสนับสนุนจึงมีความสำคัญต่อกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ
ขยายการเข้าถึง
เหตุผลแรกคือผู้สนับสนุนพนักงานขยายขอบเขตการเข้าถึงของบริษัท พนักงานโซเชียลโดยเฉลี่ยมีผู้ติดตามมากกว่าเครือข่ายองค์กรของคุณถึง 10 เท่า และ 90% ของผู้ชมโซเชียลของพวกเขายังใหม่ต่อแบรนด์
อันที่จริง ข้อความนั้นเพิ่มขึ้นถึง 561% และมีการแชร์ซ้ำอีก 24 เท่า เมื่อแชร์โดยพนักงานเทียบกับช่องทางองค์กรที่เป็นทางการ ไม่ต้องพูดถึง พนักงานสามารถสร้างการมีส่วนร่วมได้มากกว่าบัญชีโซเชียลของบริษัททั้งหมดรวมกันถึง 8 เท่า ผลจากการรับรู้ถึงแบรนด์ที่เพิ่มขึ้น ธุรกิจจะประสบกับการเติบโตในด้านความภักดีของลูกค้า การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และรายได้ที่สูงขึ้น
เชื่อมั่น
จากการแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นต้นฉบับและมีคุณค่าบนเครือข่ายสังคมของพวกเขา ผู้สนับสนุนพนักงานจึงค่อยๆ พัฒนาชื่อเสียงที่น่าเชื่อถือและกลายเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของตน การเป็นผู้นำทางความคิดยังทำให้พวกเขาเป็นเสียงที่น่าเชื่อถือภายใต้พื้นหลังที่ส่งเสียงดังของข้อความทางการตลาดที่ซ้ำซากจำเจ ด้วยเหตุนี้จึงทำให้พวกเขามีอำนาจในการดึงดูดความสนใจของผู้ชมในวงกว้าง ดึงดูดการเข้าชมไซต์ของบริษัทให้มากขึ้น และสร้างผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่สูงขึ้น
ในการสัมภาษณ์นักการตลาดดิจิทัลที่รีทวีตมากที่สุดในโลกเกี่ยวกับความคิดของเขาเกี่ยวกับบทบาทหน้าที่ของพนักงานของบริษัทในโซเชียลมีเดีย และพวกเขาควรโต้ตอบกับลูกค้าบนโซเชียลมีเดียอย่างไร?
“มันเป็นเรื่องที่ยุ่งยากนิดหน่อย” แบร์กล่าว “แม้แต่สมาชิกในทีมที่ภักดีและมีส่วนร่วมที่สุดก็ไม่ต้องการใช้แพลตฟอร์มโซเชียลส่วนตัวทั้งหมดเพื่ออวดความสำเร็จทางธุรกิจ นั่นทั้งน่าเบื่อและธรรมดาและแปลก คุณต้องการไปที่บ่อน้ำในจำนวนที่เหมาะสม”
วิธีที่ดีที่สุดในการคิดเกี่ยวกับการปรับปรุงโปรแกรมการสนับสนุนพนักงานของคุณคือผ่านสิ่งที่ Baer เรียกว่า 3 C:
- บริบท
- จังหวะ
- ฉลอง
สำหรับบริบท คุณต้องการขอให้พนักงานของคุณแบ่งปันเฉพาะสิ่งที่ควรค่าแก่การแบ่งปันอย่างแท้จริง สิ่งที่ควรค่าแก่การแบ่งปันจะแตกต่างกันไปตามแต่ละบริษัท แต่คุณจะเข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าสิ่งที่แชร์ได้จากสิ่งที่แชร์และไม่แชร์ หากทีมสนับสนุนของคุณแชร์เนื้อหาในบล็อกของคุณอย่างบ้าคลั่ง แต่ไม่เปิดเผยประกาศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือข่าวประชาสัมพันธ์ คุณอาจหยุดขอให้พวกเขาแชร์รายการเหล่านั้นหรือทบทวนวิธีจัดแพ็คเกจเพื่อแบ่งปัน
สำหรับจังหวะอย่างที่ Baer บอกไว้ คุณไม่อยากเข้าบ่อบ่อยเกินไป “สิ่งที่คุณอยากทำคือต้องแน่ใจว่าคุณขอให้พนักงานแชร์เนื้อหาของบริษัทในโซเชียลเฉพาะสิ่งที่เป็น ก ที่ควรค่าแก่การแบ่งปันอย่างแท้จริง และ ข อย่าบ่อยจนพวกเขาชอบ 'คุณรู้อะไรไหม นี่ ฉันจะรู้สึกแปลก ๆ กับพี่เขยของฉันถ้าฉันพูดถึง Act-On อีกครั้ง'”
สุดท้ายนี้ คุณต้องฉลองให้กับพนักงานที่ทำงานอย่างยอดเยี่ยมในการแนะนำแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในสังคม คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโมดูลโซเชียลขั้นสูงของ Act-On รวมถึงแดชบอร์ดการสนับสนุนทางสังคม
“เมื่อคุณไม่เพียงแต่มีสิ่งที่บริษัทคู่ควรแก่การพูดถึงเท่านั้น แต่คุณมีสมาชิกในทีมที่ทำหน้าที่ได้อย่างยอดเยี่ยมในการพูดคุยเกี่ยวกับบางสิ่งในสังคม นั่นต้องได้รับการป้อนกลับเข้าไปในเครื่อง” Baer กล่าว “คุณต้องพูดว่า 'เฮ้พวก เดือนนี้คุณรู้ว่าใครเป็นคนที่น่าทึ่งมากที่พูดถึง Act-On ในโซเชียลมีเดีย? Nathan Isaacs เขาเป็นผู้ชาย มาฟังเพื่อ Nathan กันเถอะ' คุณต้องตอกย้ำพฤติกรรมนั้นแทนที่จะคาดหวังให้เป็นเงื่อนไขของการจ้างงาน ซึ่ง ก ไม่เป็นที่น่าพอใจนัก และ ข อาจเป็นการละเมิดกฎหมายแรงงาน ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าเป็นถนนสองทาง”
เจาะลึกลงไปอีก นี่คือกระบวนการสองขั้นตอนง่ายๆ ในการทำให้การสนับสนุนพนักงานของคุณเริ่มทำงาน โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อมีการแนะนำโปรแกรมการสนับสนุน มีสองความท้าทายหลักที่ต้องระวัง: การสร้างเนื้อหา และ การรับผู้ให้การสนับสนุน
- การสร้างเนื้อหา
ทันทีที่มีโปรแกรมสนับสนุน การสร้างและดูแลจัดการเนื้อหาไม่เพียงแต่มีราคาแพง แต่ยังต้องใช้เวลานานอีกด้วย ต้องมีเนื้อหาที่หลากหลาย เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ บล็อกโพสต์ เอกสารไวท์เปเปอร์ กรณีศึกษา พอดคาสต์ และอื่นๆ ที่เผยแพร่บ่อยครั้งและสม่ำเสมอ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจประเภทของผู้คนที่จะเป็นผู้สนับสนุน และประเภทของเนื้อหาที่ผู้ชมจะมีส่วนร่วม
- ผู้สนับสนุนการเริ่มต้นใช้งาน
ส่วนที่ท้าทายที่สุดของโครงการสนับสนุนสำหรับองค์กรส่วนใหญ่คือการทำให้พนักงานมีความกระตือรือร้น ตามกฎแล้วมีสี่ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการปฐมนิเทศพนักงาน:
- จัดตั้งกลุ่มโฟกัส – เพื่อขายแนวคิดให้กับกลุ่มพนักงานที่ได้รับการคัดเลือก เพื่อให้ได้ความรู้สึกว่าอะไรจะดีที่สุด และอุปสรรค (ถ้ามี) อะไรขัดขวาง
- ย้ำคุณค่า – ให้พนักงานเหล่านั้นทำซ้ำการกระทำเพื่อให้แนวคิดคงอยู่
- การ วัดผล – กำหนดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เพื่อให้คุณสามารถวัดความสำเร็จของกิจกรรมของพนักงานได้
- ขยายโปรแกรม – เมื่อคุณวิเคราะห์ผลลัพธ์แล้ว คุณจะมีความคิดที่ดีว่าจะขยายโปรแกรมและรับสมัครพนักงานเพิ่มได้อย่างไร
เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับองค์ประกอบหลัก 5 ประการของโครงการสนับสนุนพนักงานที่ชนะรางวัล ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า เราจะเขียนเกี่ยวกับกระบวนการทีละขั้นตอนที่ง่ายขึ้นในการสร้างแผนสนับสนุนพนักงานที่จะช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จ