บริษัทที่ปรึกษาด้านซัพพลายเชนใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่ออำนวยความสะดวกในการเปลี่ยนแปลงช่องทาง

หมายเหตุบรรณาธิการ: Spinnaker Management Group เป็นบริษัทที่ให้บริการด้านซัพพลายเชนที่ช่วยให้ลูกค้าเติบโต จัดการความเสี่ยง ลดต้นทุน และปรับปรุงการบริการลูกค้าโดยการพัฒนาความสามารถด้านซัพพลายเชนระดับโลก เมื่อเร็วๆ นี้ Paige Musto ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารของ Act-On นั่งคุยกับ Paul Adamson ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจและการตลาดของ Spinnaker เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วย Spinnaker นี่คือข้อความถอดเสียงที่แก้ไขแล้วของการสนทนานั้น

PAIGE MUSTO : บอกเราเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่ Spinnaker Management ดำเนินการอยู่

พอล อดัมสัน : เราเป็นบริษัทโซลูชั่นซัพพลายเชนแบบบูติกที่นำเสนอการจัดการและการให้คำปรึกษาด้านเทคโนโลยี รวมถึงบริการเอาท์ซอร์ส เราให้คำปรึกษาด้านการเปลี่ยนแปลงที่เกี่ยวข้องกับซัพพลายเชนทั้งหมด เราพิจารณาแบบองค์รวมเกี่ยวกับบุคลากร กระบวนการ เทคโนโลยี ตัวชี้วัด และนโยบายขององค์กรผ่านแนวทาง 5 เลนส์เพื่อปรับปรุงซัพพลายเชน เราใช้มุมมองการประเมินนี้เพื่อช่วยคุณออกแบบสถานะในอนาคตของคุณควรมีลักษณะอย่างไร เราพร้อมช่วยเหลือคุณและนำการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นไปใช้จริง สำหรับลูกค้าบางราย เราจัดการการดำเนินงานบางอย่างในฐานะพันธมิตรภายนอก

PAIGE: คุณมีพนักงานกี่คน?

PAUL: ประมาณ 350 คนจาก Spinnaker Management Group โดยส่วนใหญ่อยู่ในสหรัฐอเมริกา

PAIGE: การตลาดเทียบกับการขายคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์

PAUL: ในตอนท้ายของวันทุกคนขายใช่ไหม? แต่จากมุมมองของทีม ทีมการตลาดของฉันมีพนักงานเต็มเวลาโดยตรงสองคนที่เทียบเท่ากัน และทีมพัฒนาธุรกิจของฉันก็มีสองคนเช่นกัน กำลังเติบโต – เราคาดว่าทีมพัฒนาธุรกิจจะเติบโต 50 เปอร์เซ็นต์ในไตรมาสที่ 4

PAIGE: บทบาทและความรับผิดชอบหลักของคุณคืออะไร?

PAUL: แบ่งออกเป็นสามด้าน: การพัฒนาธุรกิจ การตลาด และความเชี่ยวชาญเฉพาะเรื่องภายในแนวปฏิบัติด้านห่วงโซ่อุปทานแบบย้อนกลับของเรา ทีมพัฒนาธุรกิจและการตลาดของฉันคือทีมที่สร้างแบรนด์ให้กับ Spinnaker โดยแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้รู้จักวิธีการของ Spinnaker เราต้องสื่อสารความแตกต่างของ Spinnaker

PAIGE: มีแนวโน้มแบบมหภาคหรือการเปลี่ยนแปลงในวงกว้างที่กำลังเกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่ ซึ่งส่งผลกระทบหรือพัฒนาหรือเปลี่ยนวิธีที่คุณจะทำการตลาดหรือกำลังจะขาย

พอล: ในอดีต อุตสาหกรรมซัพพลายเชนขับเคลื่อนด้วยอุปทาน แต่จริง ๆ แล้วกำลังเปลี่ยนไปสู่รูปแบบที่ขับเคลื่อนด้วยอุปสงค์ ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่เราเรียกว่า "อายุของผู้บริโภค" สิ่งนี้สร้างแรงกดดันอย่างมากต่อซัพพลายเชน เนื่องจากพวกเขาต้องการนักวางแผนที่มีทักษะซึ่งสามารถจัดการวิธีการวางแผนขั้นสูงได้ ในขณะที่เรากำลังช่วยบริษัทต่างๆ เปลี่ยนแปลงห่วงโซ่อุปทานของพวกเขา เรายังช่วยให้บริษัทต่างๆ คิดออกและหาเหตุผลเข้าข้างตนเองเกี่ยวกับชุดทักษะที่พวกเขาต้องการในระยะยาวเพื่อให้มีบุคลากรที่เหมาะสม และช่วยให้พวกเขาเข้าใจวิธีสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมเพื่อพัฒนาทักษะเหล่านั้นเป็นการภายใน นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของข้อเสนอของเรา แต่เป็นแนวโน้มที่จะส่งผลกระทบต่อห่วงโซ่อุปทานในอนาคต

PAIGE: บริษัทหรือองค์กรของคุณต้องเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างในปัจจุบัน? และแผนกของคุณมีบทบาทอย่างไรในการช่วยให้บริษัทของคุณเผชิญกับความท้าทายเหล่านั้น

PAUL: เราเป็นบริษัทที่ปรึกษาด้านการจัดการบูติก เราจำเป็นต้องสร้างความแตกต่างอย่างรวดเร็วในตลาดและช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจถึงคุณค่าในการเลือก Spinnaker นี่คือการเปรียบเทียบ: ถ้าคุณต้องการไวน์ดีๆ สักขวด คุณต้องไปที่ร้านไวน์บูติก ไม่ใช่ที่ Costco เพราะคุณต้องการใครสักคนที่จะช่วยคุณเลือก [คำพูดทางอากาศ] ไวน์ที่เหมาะสม คุณอาจจ่ายเงินมากกว่าสองสามดอลลาร์สำหรับไวน์ขวดนั้นมากกว่าที่คุณจ่ายที่ Costco แต่คุณจะได้รับความเชี่ยวชาญในระดับหนึ่ง นั่นคือสิ่งที่บริษัทที่ปรึกษาบูติกอย่าง Spinnaker เสนอ นั่นเป็นวิธีที่เราแตกต่างกัน เราใช้ประโยชน์จากทรัพย์สินที่มีประสบการณ์สูง เราให้ผู้อื่นมีความรู้ของเรา และความรู้ของเราก็ดีมากในห่วงโซ่อุปทานทั้งหมด

เรามีความท้าทายทั่วไปบางประการสำหรับธุรกิจบูติกหรือบริษัทขนาดเล็ก เราจะสร้างความน่าเชื่อถือให้เร็วขึ้นในตลาดได้อย่างไร เราจะสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ได้อย่างไร? ทีมพัฒนาธุรกิจและการตลาดของเรามุ่งเน้นที่การช่วยให้ตลาดเข้าใจว่า Spinnaker คือใคร และถ้าเราสามารถได้รับโอกาสจากสิ่งนั้นจากการเล่าเรื่องอย่างมีประสิทธิภาพ วันนั้นก็จะชนะในจุดนั้น

PAUL: การตลาดต้องสร้างการสนทนากับจักรวาลที่เรารู้จัก วงจรการขายของเรายาวนานกว่าการขายผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยี ดังนั้นเราต้องคงความสดใหม่อยู่เสมอ ในด้านการให้คำปรึกษา โดยปกติแล้วจะใช้เวลาประมาณสามถึงหกเดือนสำหรับลูกค้าใหม่ ในด้านโซลูชั่นเอาท์ซอร์ส วงจรการขายนั้นยาวนานกว่ามาก ในโลกนั้น สัญญาส่วนใหญ่มีอายุ 3-5 ปี ดังนั้นวงจรการขายโดยทั่วไปคือ 9 ถึง 18 เดือน

มีการสร้างความสัมพันธ์จำนวนมาก ดังนั้นคุณจึงยังคงมีความเกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนั้น ช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าข้อดีหลักบางประการในการเลือก Spinnaker คืออะไร รับฟังว่าจุดบกพร่องของพวกเขาคืออะไรกับผู้จำหน่ายปัจจุบัน และนำเสนอทางเลือกอื่น

ความท้าทายทางการตลาดเชิงกลยุทธ์

PAIGE : อะไรคือความท้าทายทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุดของ Spinnaker?

PAUL: ช่วยให้ผู้คนเข้าใจความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างร้านบูติกอย่าง Spinnaker กับบริษัทขนาดใหญ่ – หรือบริษัทเทคโนโลยีที่พวกเขาสามารถไปร่วมงานได้

PAIGE: นี่คือวิธีสื่อสารมูลค่าเพิ่มของร้านบูติกกับบริษัทขนาดใหญ่

พอล: ถูกต้อง ผู้อำนวยการที่ปรึกษาคนหนึ่งของเราได้แบ่งปันเรื่องราวกับฉันเมื่อเร็วๆ นี้ เขากำลังขายโครงการและเราแพงกว่าคู่แข่งหลายเท่า แต่เราก็ยังชนะ และเราชนะเพราะผู้เข้าแข่งขันจะใช้ทรัพยากรบางส่วนจากทรัพยากรในต่างประเทศนับพันที่พวกเขาจ้าง ไม่มีทีมชุดไม่มีความใกล้ชิดโครงการ Spinnaker นำเสนอทรัพยากรที่มีทักษะสูงแก่ลูกค้าของเราซึ่งอยู่นอกสถานที่ทุกวันเพื่อให้แน่ใจว่าโครงการจะประสบความสำเร็จและเป็นไปตามความคาดหวัง

คนที่ได้รับสิ่งนั้น – ผู้ที่เข้าใจว่าเรากำลังแข่งขันกันที่คุณภาพ ไม่จำเป็นต้องมีต้นทุน – ซึ่งคาดว่าจะทำงานมานานกว่าสองปี พวกเขาจะได้รับมูลค่าเพิ่มจาก Spinnaker ในทางกลับกัน มีนินจาซัพพลายเชนที่เข้ามา พวกเขาไม่ต้องการให้มีการสนทนานั้น พวกเขาไม่สนใจในส่วนของความสัมพันธ์ พวกเขาต้องการดูว่าพวกเขาสามารถขับเคลื่อนเงินสองสามล้านดอลลาร์ออกจากห่วงโซ่อุปทานได้อย่างไร รับโบนัสที่ดี จากนั้นย้ายไปที่บริษัทใหม่ คุณจึงมีความท้าทายนั้น

PAIGE: นับตั้งแต่ที่คุณเริ่มใช้ Act-On จนถึงสี่เดือนต่อมา คุณได้เห็น Conversion เพิ่มขึ้น 250 เปอร์เซ็นต์และมีโอกาสผ่านเกณฑ์ $100,000 ดูเหมือนว่าคุณได้เอาชนะความท้าทายบางอย่างแล้ว

PAUL: จากนี้ไป เรามีจักรวาลที่เป็นที่รู้จักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้าในอดีต ลูกค้าปัจจุบัน แต่สิ่งที่เราไม่มีคือวิธีสื่อสารกับพวกเขาเป็นประจำ และสิ่งที่เรายังไม่มีคือวิธีหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในจักรวาลที่เรารู้จัก แล้วพูดว่า การติดต่อที่ดีเหล่านี้ยังคงอยู่หรือไม่? พวกเขาต้องการได้ยินจากเราหรือไม่? สิ่งที่เรากำลังจะส่งไปนั้นเกี่ยวข้องกันหรือไม่?

เดือนแรกกับการตลาดอัตโนมัติด้วย Act-On มุ่งเน้นไปที่การหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง ใครในฐานข้อมูลของเราที่เป็นบุคคลจริงๆ? พวกเขายังมีชีวิตอยู่ หายใจอยู่ ยังไม่ได้ย้ายไปบริษัทใหม่ เรามาทำความเข้าใจกับส่วนนั้นกันก่อน หาเหตุผลเข้าข้างตนเองในสิ่งที่เรามีและเริ่มสื่อสารกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ปรับแต่งการสื่อสารให้กับลูกค้า

PAUL: ถ้าพวกเขาเป็นลูกค้าปัจจุบัน เราก็จะพูดกับพวกเขาในแบบที่ต่างออกไป เราต้องการให้พวกเขาเห็นบริการอื่นๆ ที่เรานำเสนอ เราทำงานจริง ๆ จากมุมมองการรักษาลูกค้าเก่าและลูกค้าที่ใช้งานอยู่ เพื่อจะบอกว่าคุณรู้หรือไม่ว่าสิ่งที่เราทำคืออะไร?

เราระมัดระวังอย่างมากในการมีส่วนร่วม เรามีการตั้งค่าสถานะใน CRM ของเราที่ป้องกันไม่ให้เราทำแคมเปญแบบครอบคลุมไปยังผู้ติดต่อบัญชีบางราย เราผ่านขั้นตอนการอนุมัติพร้อมแนวทางปฏิบัติของเราก่อนที่จะส่งสิ่งใดๆ เราต้องการให้การสนทนาดำเนินต่อไปในกรณีที่มีโอกาสขยายตัว ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจไม่ทราบว่าเราเพิ่มประสิทธิภาพและปรับใช้ห่วงโซ่อุปทานที่เปิดใช้งาน JDA หรือ SAP

สร้างช่องทางเพื่อระบุลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

PAUL: เราต้องการทำให้เป็นอัตโนมัติเพราะเราไม่มีทางเริ่มสร้างโปรแกรมประเภท funnel สำหรับคนที่ไม่เคยถูกแตะต้องในอดีตของเรา เราต้องการเริ่มรับเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ เราไม่เคยรู้มาก่อนว่าพวกเขามีส่วนร่วมหรือไม่

อย่างน้อยตอนนี้เราก็รู้แล้ว และตอนนี้เราสามารถเริ่มให้คะแนนพวกเขาได้ เราสามารถดูว่ามีระดับของการมีส่วนร่วมหรือไม่

นับตั้งแต่ที่เรานำ Act-On มาใช้ เราจึงสามารถพูดได้โดยไม่ต้องกลัวว่าจะมีใครพยายามโทรหาเรา การขายนั้นเป็นการขายที่เกี่ยวข้องกับการตลาดอย่างแน่นอน มีร่องรอย: พวกเขาค้นหาห่วงโซ่อุปทานใน Google, พวกเขามาที่เว็บไซต์ของเรา, พวกเขาอนุญาตให้เราคุกกี้พวกเขา, พวกเขาขอข้อมูลเพิ่มเติม, พวกเขาไปที่ห้องสมุดทรัพยากรของเรา, เราดูคะแนนนำของพวกเขาเพิ่มขึ้น, และจากนั้น พวกเขาขอให้เราติดต่อพวกเขาเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะ และการขายก็มีส่วนร่วมและปิดการขาย เราไม่เคยทำอย่างนั้นมาก่อน

การแบ่งกลุ่ม

PAIGE: คุณกล่าวว่าคุณสามารถเพิ่มปริมาณและความถี่ของแคมเปญของคุณได้ และตอนนี้คุณกำลังดำเนินการแคมเปญสัปดาห์ละครั้ง คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมได้ไหม

PAUL : แน่นอน การให้คำปรึกษาด้านการจัดการห่วงโซ่อุปทานของเราแบ่งออกเป็นสี่ส่วน ได้แก่ การให้คำปรึกษาด้านการจัดการห่วงโซ่อุปทาน ห่วงโซ่อุปทานที่เปิดใช้งาน JDA ห่วงโซ่อุปทานที่เปิดใช้งาน SAP และส่วนที่สี่คือสิ่งที่เราเรียกว่าการจัดการผลตอบแทนหรือ "ห่วงโซ่อุปทานย้อนกลับ"

ฐานข้อมูลของเราแบ่งตามการเปิดใช้งานเทคโนโลยี ประเภทอุตสาหกรรม NAICS และภูมิศาสตร์ เราใช้ส่วนเพิ่มเติมห้าส่วนสำหรับการจัดส่งเนื้อหา รวมถึงห่วงโซ่อุปทานทั่วไป การจัดการผลตอบแทนทั่วไป JDA SAP หรือการจัดพนักงาน ทีมขายและการตลาด รวมถึงลูกค้าสามารถเลือกเข้าร่วมหรือไม่เข้าร่วมในแต่ละกลุ่มเนื้อหาได้

เราดำเนินการแคมเปญตลอดทั้งปี โดยเน้นไปที่ความรู้ทั่วไปหรือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด, SAP, JDA หรือผลตอบแทน

สำหรับการกลับด้าน รณรงค์ถึง 7 อุตสาหกรรม เราพิจารณาว่าพวกเขาเป็นบริษัทที่มีแกนกลางหรือไม่ ซึ่งหมายถึงพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมยานยนต์หรืองานหนัก การผลิตเชิงอุตสาหกรรม ซึ่งโดยปกติแล้วผลิตภัณฑ์จะมีวงจรชีวิตที่ยาวนานกว่า หรือพวกเขากังวลเกี่ยวกับความสามารถในการวางแผนการคืนสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยสินค้าที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์อย่างรวดเร็ว? การส่งข้อความจะแตกต่างกันไปตามคุณสมบัติเหล่านั้น หลักประกันอาจเหมือนกันในบางกรณี แต่ข้อความสำหรับแคมเปญนั้นแตกต่างกัน

การทดสอบและการวิเคราะห์

PAIGE: คุณกำลังดูข้อมูลและประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพหรือเพิ่มประเภทวันที่และประเภทข้อความที่คุณใช้ในแคมเปญชุดถัดไปหรือไม่

พอล: ใช่ เราพัฒนาอย่างต่อเนื่องตามเวลาของวันที่เราส่ง และเรากำลังทำการทดสอบ A/B จำนวนมากเช่นกัน ในแคมเปญใดก็ตามที่มีผู้ติดต่อมากกว่า 1,000 ราย เราจะตั้งค่าการทดสอบ A/B ในระดับหนึ่งสำหรับแคมเปญนั้น บ่อยครั้งที่เราอาจมีหัวเรื่องเดียวกันสำหรับอีเมล 2 ฉบับ แต่ฉบับหนึ่งมีกราฟิก และอีกฉบับมีเพียงข้อความ เพื่อดูว่าเรื่องนั้นดีขึ้นหรือไม่ ได้รับความสนใจมากขึ้นหรือไม่

PAIGE: คุณดึงดูดผู้คนไปยังหน้า Landing Page ที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่?

ดาวน์โหลด ebook ฟรีของ Act-On เรื่อง The ABCs Of A/B Testing เพื่อเรียนรู้วิธีทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพอีเมลและหน้า Landing Page เพื่อการแปลงที่ดีขึ้น

พอล: เราทำ เรามีอีเมล templated เป็นคำแนะนำสำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจเพื่อใช้โดยอิงตามที่พวกเขากำลังส่งอีเมลถึง ดังนั้นหาก BD ที่ส่งคืนของเรากำลังส่งอีเมลถึงใครบางคนที่ Kawasaki กับคนที่ Sony พวกเขาจะเลือกเทมเพลตที่แตกต่างกัน ลิงก์เหล่านี้มีลิงก์ที่แตกต่างกันสำหรับหน้าต่างๆ เพื่อย้อนกลับไปยังเว็บไซต์ ไปยังชิ้นส่วนหลักประกันโดยตรง หรือเพียงแค่ส่วนต่างๆ ของพื้นที่จัดการการคืนสินค้าของเรา เป็นต้น เราเพียงแค่สร้างอีเมลใน Act-On จากนั้นทีม BD สามารถเลือกอีเมลได้ จากแดชเล็ตด้านในของชูการ์

PAIGE: มีแคมเปญหนึ่งที่คุณคิดว่าประสบความสำเร็จมากกว่าหรือไม่ หรือคุณสามารถเรียนรู้บางอย่างจากและใช้แคมเปญนั้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญอื่นที่คุณทำ

แบบฟอร์ม "ติดต่อเรา" ที่ดีสร้างความแตกต่าง

PAUL : การเรียนรู้มากมายจากแคมเปญเพิ่มขึ้น การมีผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าที่ Act-On นั้นช่วยได้ นั่นคือสิ่งที่เราเสนอให้กับลูกค้าของเราเอง เพื่อให้พวกเขามีความรู้ในวงกว้างและข้ามอุตสาหกรรมว่าอะไรได้ผล เมื่อเราเริ่มต้น สิ่งแรกที่ Riley [ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า Act-On ของ Spinnaker] ให้เราเปลี่ยนคือแบบฟอร์มติดต่อเรา เราเปลี่ยนจากการอยู่ในหน้าเว็บมาเป็นเทมเพลต Act-On ที่ฝังอยู่ในหน้าเว็บ และทำให้ง่ายขึ้นด้วยคำแนะนำจากไรลีย์

การเปลี่ยนแปลง – ไม่ใช่แค่คนที่ไปที่หน้านั้น แต่จำนวนคนที่กรอกแบบฟอร์มและส่ง – นั้นน่าทึ่งมาก เพื่อให้เข้าใจตรงกัน ก่อนเดือนกรกฎาคมปี 2015 เราได้รับการสอบถามทั้งหมดสามครั้งจากเว็บไซต์ของเรา ติดต่อเรา ตั้งแต่ทำการเปลี่ยนแปลงในเดือนสิงหาคม ประมาณหนึ่งเดือน เราก็ได้รับคำถามแปดข้อแล้ว การที่ได้เห็นว่าเพิ่มขึ้น 250 เปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลาสั้นๆ นั้นยอดเยี่ยมมากสำหรับเรา

PAIGE : คุณบอกว่าคุณเปลี่ยนจำนวนคำถามที่คุณถามในแบบฟอร์มติดต่อเราเป็นสี่ข้อ ก่อนหน้านี้คุณถามคำถามกี่ข้อ?

PAUL : สิบหรือ 11 คำถาม โดยพื้นฐานแล้วเรากำลังพยายามคัดเลือกก่อน แทนที่จะเพิ่งเริ่มการสนทนา

ดูว่าผู้เยี่ยมชมเข้าถึงเว็บไซต์ได้อย่างไร

PAIGE: คุณบอกว่าคุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงเว็บไซต์เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น

PAUL: เราแนะนำ URL เกตทั่วทั้งไซต์ ตอนนี้เรามีภาพที่ชัดเจนขึ้นว่าเกิดอะไรขึ้น เราทราบดีว่าลูกค้าเป้าหมายมาที่เว็บไซต์แล้ว เรารู้ว่าพวกเขาใช้เวลาอยู่ที่ไหน ตอนนี้เราสามารถกำหนดบทสนทนาที่ตามมาได้ดีขึ้นแล้ว นั่นเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเรา

หากพวกเขาเข้ามาและไปที่หน้าการจัดการห่วงโซ่อุปทานของเรา แต่ใช้เวลาส่วนใหญ่ดูที่การให้คำปรึกษาด้านการจัดการเท่านั้น นั่นเป็นการสนทนาที่แตกต่างออกไป ตัวอย่างเช่น [บริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500] ซึ่งเป็นแนวปฏิบัติขนาดใหญ่ของ SAP เราอาจไม่จำเป็นต้องสนทนากับพวกเขาเกี่ยวกับ SAP แต่บางทีพวกเขาอาจถูกท้าทายด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพเครือข่าย มีการปรับปรุงเทคโนโลยีที่จำเป็น หรือพวกเขากำลังพยายามทำการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ จากจุดยืนของซัพพลายเชน เนื่องจากเราสามารถเห็นการวิจัยของพวกเขา เราจึงสามารถเปิดการสนทนาเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ บางทีเราอาจจะส่งชิ้นส่วนหลักประกันที่พูดถึงการย้ายจากการวางแผนอุปสงค์ไปยังอุปทานและความท้าทายที่นั่น หรือความต้องการเครื่องมือการวางแผนเสริมเพื่อเสริมการติดตั้ง SAP ของคุณ หรือความคิดบางอย่างเกี่ยวกับวิธีรับแรงดึงที่แท้จริงสำหรับเครือข่าย แบบฝึกหัดการเพิ่มประสิทธิภาพ

PAIGE: คุณกำลังดูรอยเท้าดิจิทัลของผู้ซื้อเหล่านี้และดูว่าพวกเขากำลังไปที่ใดบนไซต์ของคุณ และเพื่อให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าความท้าทายของพวกเขาคืออะไร หรือแนวทางการพูดคุยของคุณจะเป็นอย่างไร หรือ ประเภทของเนื้อหาที่สามารถช่วยพวกเขาได้ในขณะที่พวกเขาผ่านกระบวนการค้นพบ?

PAUL: คุณทำให้ฟังดูเซ็กซี่ขึ้นมาก ใช่ [หัวเราะ] นั่นเป็นวิธีที่ดีกว่า

PAIGE: ทีมขายของคุณใช้ Act-On เป็นอย่างไร

PAUL: พวกเขาใช้ความรู้ที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปที่ใดบนหน้าเว็บของเราเพื่อช่วยกำหนดรูปแบบข้อความของพวกเขา BDs ดูข้อมูลผู้สำรวจเว็บไซต์ทุกวัน บางทีพวกเขาอาจจะโทรเข้ามาที่บริษัทที่เราไม่มีการติดต่อใดๆ แต่จู่ๆ ก็มีผู้คนจากบริษัทนั้นปรากฏตัวขึ้นในหน้าเว็บของเราแม้จะเป็นผู้เยี่ยมชมที่ไม่รู้จักก็ตาม เราเห็นได้ว่าพวกเขาไปที่ไหน BD สามารถเริ่มปะติดปะต่อว่าเป็นหนึ่งในคนที่พวกเขาติดต่อด้วยหรือไม่ และตอนนี้พวกเขาสามารถกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งได้เนื่องจากบริษัทได้แสดงความสนใจเล็กน้อย

การให้คะแนนแสดงถึงความสนใจ

PAIGE: แล้วทีมขายของคุณจะมีส่วนร่วมเมื่อไหร่?

พอล: พวกเขาเริ่มสนใจจริงๆ เมื่อคะแนนนำสูงกว่า 20 บนแดชบอร์ดหลักสำหรับ Sugar พวกเขามีรายชื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่น่าสนใจของ Act-On ดังนั้นเมื่อพวกเขาเห็นว่าแนวโน้มสูงกว่า 20 พวกเขามักจะมีส่วนร่วมอีกครั้ง พวกเขายังทำหากมีการร้องขอติดต่อเรา

PAIGE: คุณอยากจะอยู่ที่ไหนในอีกสองไตรมาสข้างหน้า?

PAUL: เรามีเป้าหมายหลักสองประการที่จะก้าวไปสู่ไตรมาสที่ 1 สำหรับแคมเปญของเรา เราต้องการให้อัตราการเปิดสูงกว่า 15 เปอร์เซ็นต์ และสูงกว่าอัตราการคลิก 3 เปอร์เซ็นต์ นอกจากนี้ เรายังต้องการแนะนำเวิร์กโฟลว์ขั้นสูงของเราในไตรมาสที่ 1 ของปีหน้า ซึ่งจะรวมทุกหน้าของไลบรารีทรัพยากรของเราโดยเฉพาะ ตามสิ่งที่พวกเขาเข้าไปและดูภายในคลังทรัพยากรของเรา จากนั้นเราจะ [รวมเนื้อหา] เข้ากับโปรแกรมอัตโนมัติ

เราจะติดตามและวัดผลจากที่นั่น ฉันยังวางแผนที่จะหาเมตริกการมีส่วนร่วมของประชากรที่เรารู้จัก

PAIGE: ฉันสงสัย … เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงในระดับมหภาคที่เกิดขึ้นจากอุปสงค์และอุปทาน หมายความว่าต้องมีการสื่อสารมากขึ้น การมีส่วนร่วมที่แม่นยำมากขึ้นเพื่อให้ความรู้หรือแจ้งผู้คนหรือไม่

พอล: ใช่ สิ่งที่เรากำลังจะพูดคือ "เฮ้ นี่คือการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมที่กำลังเกิดขึ้น" Spinnaker รู้สึกว่าเราสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้ บริษัทจำเป็นต้องได้รับข้อมูลและการศึกษา และระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้เราสามารถแบ่งปันมุมมองและความเป็นผู้นำทางความคิดของเราได้

PAIGE: Paul ขอบคุณสำหรับเวลาของคุณในวันนี้ ฉันสนุกกับการสนทนาของเรามาก และได้เรียนรู้ว่าคุณใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อพัฒนา Spinnaker อย่างไร

PAUL: ยินดีต้อนรับ Paige ฉันก็สนุกกับมันเหมือนกัน

อ่านกรณีศึกษา Spinnaker/Act-On ฉบับเต็มได้ที่นี่

พร้อมที่จะดูว่า Act-On ทำอะไรให้คุณได้บ้าง? ชมวิดีโอทัวร์และสำรวจว่า Act-On ช่วยให้คุณทำการตลาดได้ดีขึ้น ขายเร็วขึ้น และบริการฉลาดขึ้นได้อย่างไร