วิธีเพิ่มกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณให้สูงสุด

ที่ Act-On เราเชื่อในแนวทางการตลาดที่สมดุลซึ่งรวมถึงกลยุทธ์ขาเข้าและขาออก นอกจากนี้เรายังได้สร้างฟีเจอร์ขาเข้าที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันในแพลตฟอร์มของเราตาม Forrester เพื่อช่วยให้นักการตลาดทำงานได้ดีที่สุดในอาชีพการงานของพวกเขา สำหรับโพสต์นี้ มาเน้นที่สิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อเพิ่มกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณให้สูงสุด

เราจะครอบคลุม:

• การตลาดขาเข้าคืออะไร?
• บทบาทของตัวบุคคล
• พลังของการตลาดเนื้อหา
• วิธีการได้รับการมองเห็น
• วิธีแปลงลีดขาเข้าเป็นลูกค้า
• เนื้อหาการตลาดขาเข้าใดที่จะใช้
• ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดขาเข้า

Inbound Leads Marketing คืออะไร?

การตลาดขาเข้าถูกกำหนดให้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นแบรนด์ที่ลูกค้าจะค้นพบ

“ตอนนี้ฟังดูง่ายจริงๆ จนกระทั่งคุณเคยพยายามที่จะถูกลูกค้าพบ” ฟิล บอสลีย์ ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Tactical Marketing กล่าวในการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์ของ Act-On Maximizing Inbound Strategies Bosley สรุปองค์ประกอบกลยุทธ์การตลาดขาเข้าดังนี้:

• “เราต้องมี เนื้อหาที่ เราพัฒนาขึ้นมาโดยเฉพาะสำหรับผู้ชมของเรา ซึ่งพวกเขาจะพบว่ามีความเกี่ยวข้องและมีส่วนร่วม”
• “เราต้องค้นหา ผู้ชมที่เหมาะสม และดึงดูดและจับคู่คนเหล่านั้นกับเนื้อหานั้น”
• “เราต้องเรียนรู้ว่าคนเหล่านี้เป็นใครโดย จับตัวตนของพวกเขา ผ่านกลไกบางอย่าง”
• “เราต้อง เลี้ยงดู พวกเขาผ่านกระบวนการตัดสินใจ (เส้นทางของผู้ซื้อ)”
• “เราต้อง เปลี่ยน พวกเขาให้เป็นลูกค้า”

อย่างที่คุณเห็น การตลาดขาเข้าเป็นมากกว่าการดึงดูดผู้คนมายังเว็บไซต์ของคุณ ดังที่ Bosley กล่าว "โอกาสในการขายขาเข้าจะเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติดีเยี่ยม แต่ก็ยังเป็นเพียงแค่ผู้นำและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ฉันยังต้องเลี้ยงดูพวกเขา”

Persona ของผู้ซื้อคืออะไร?

บุคลิกของผู้ซื้อคือการแสดงภาพลูกค้าในอุดมคติของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณระบุกลุ่มเป้าหมายได้ ยิ่งบุคลิกของผู้ซื้อของคุณมุ่งเน้นมากเท่าไร คุณก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้นในการทำการตลาดและขายให้กับผู้ชมที่มากขึ้น

นี่เป็นความจริงที่ยากสำหรับธุรกิจที่จะยอมรับ ‒ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพ ซึ่งคุณสนใจอย่างยิ่งที่จะได้รับยอดขายและกังวลน้อยลงว่าคุณได้รับมาจากที่ใด แนวทางการเติบโตแบบปืนลูกซองแบบนั้นอาจใช้ได้นิดหน่อย แต่ก็ไม่ยั่งยืน

นอกจากเหตุผลทางธุรกิจแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าใครเป็นผู้ซื้อของคุณเมื่อคุณต้องการสร้างเนื้อหาสำหรับพวกเขาเพื่อใช้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้าของคุณ

การสร้างบุคลิกต้องรวบรวมข้อมูลด้านประชากรศาสตร์และจิตวิทยาเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ ข้อมูลประชากรประกอบด้วยข้อเท็จจริงเกี่ยวกับผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้หญิง อายุ 35 ปี เจ้าของบ้าน และอื่นๆ ข้อมูลเชิงจิตวิทยามีเชิงลึกมากกว่าและเข้าสู่สิ่งต่าง ๆ เช่นพฤติกรรมการซื้อ กระบวนการตัดสินใจ และสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะนั้น

บทบาทของเนื้อหาในตลาดขาเข้าคืออะไร?

การตลาดเนื้อหาคืออะไร? ฉันชอบบล็อกโพสต์ล่าสุดของ Gartner ที่เริ่มการสนทนาโดยถามว่านักการตลาดต้องการเน้นที่เนื้อหาทางการตลาดหรือการตลาดเนื้อหาหรือไม่ สำหรับการสนทนาของเรา เรามุ่งเน้นที่การตลาดเนื้อหา: การสร้างเนื้อหา เช่น eBooks วิดีโอ บล็อกโพสต์ อินโฟกราฟิก แบบทดสอบ และแบบโต้ตอบอื่นๆ ที่พูดถึงผู้ซื้อในอุดมคติของคุณโดยเฉพาะ ซึ่งคุณเคยระบุตัวตนผู้ซื้อของคุณไว้ก่อนหน้านี้

ที่ Act-On เราชอบที่จะใช้กฎสี่ข้อเมื่อเราคิดเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาการตลาดขาเข้า และนั่นคือเมื่อคุณสร้างเนื้อหาที่แข็งแกร่งชิ้นเดียว ซึ่ง Larry Kim จะเรียกว่า Unicorn Content และนำเนื้อหานั้นมาดัดแปลงเป็นสี่ส่วนเพิ่มเติม ในตัวอย่างของบล็อกนี้ เราได้จัดสัมมนาผ่านเว็บ เปลี่ยนเป็นการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์ (1) และตอนนี้ได้เปลี่ยนเป็นบล็อกโพสต์ (2) พร้อมวิดีโอ (3) สำหรับ #4 ฉันสามารถกำหนดเวลาการโทรกับ Phil เพื่อบันทึกพอดคาสต์ในหัวข้อหรือดึงคำพูดและหัวข้อย่อยจากโพสต์และทำให้พวกเขาเป็น SlideShare

แต่คุณอาจสงสัยว่าเนื้อหานี้มีจุดประสงค์อะไร?

เพื่อตอบคำถามนี้ ก่อนอื่นเราต้องเข้าใจสิ่งที่เราหมายถึงเมื่อเราอธิบายผู้ซื้อของเราว่า "กำลังเดินทาง" ในเลกแรกของการเดินทางนั้น พวกเขาเริ่มตระหนักว่าพวกเขามีปัญหา (อาจเป็นปัญหาดีหรือไม่ดี: ไม่ได้รับลีดเพียงพอ หรือได้รับลีดมากเกินไป) ในระยะที่สองของการเดินทาง พวกเขาเริ่มค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ นี่อาจเป็นการขอความช่วยเหลือจากเพื่อน หรืออาจพิมพ์สิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าปัญหาของพวกเขาอยู่ในแถบค้นหาทางอินเทอร์เน็ต

เนื้อหาที่คุณสร้างมีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบคำถามที่ผู้ซื้อของคุณมี ซึ่งอาจมุ่งไปที่คำถามเริ่มต้นที่พวกเขากำลังพิมพ์ลงใน Google หรือ Bing หรืออาจเป็นเนื้อหาเพิ่มเติมที่มุ่งตอบคำถามที่ผู้ซื้อมีเมื่อพวกเขากำลังเดินทางต่อไป เช่น เหตุใดพวกเขาจึงควรเลือกโซลูชันของคุณเหนือคู่แข่งของคุณ หรือทำไมพวกเขาควรทำตอนนี้มากกว่าในภายหลัง

นอกจากนี้ คุณอาจสร้างเนื้อหาที่จัดกรอบปัญหาในรูปแบบใหม่หรือแตกต่าง ‒ แบบใดที่เหมาะกับโซลูชันที่คุณนำเสนอมากกว่า

ตัวอย่างส่วนตัวมาจากสมัยของฉันที่ทำการตลาดในการเริ่มต้นสร้างสถานีชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า เรารู้สึกมั่นใจที่จะวางตำแหน่งสถานีชาร์จของเราให้เป็นตัวเลือกเครือข่ายอัจฉริยะสำหรับผู้ซื้อของเราซึ่งเป็นรัฐบาลท้องถิ่น จากนั้น คู่แข่งที่ไม่มีโซลูชันที่ชาญฉลาดก็เปลี่ยนการสนทนาเป็นการพูดเกี่ยวกับความจำเป็นในสายชาร์จแบบยืดหดได้ ซึ่งจะป้องกันไม่ให้ผู้คนสะดุดหรือทำให้มือสกปรก ผลที่ได้คือหน่วยงานท้องถิ่นเหล่านั้นเริ่มกำหนดให้ต้องมีการจัดการสายเคเบิลใน RFP

ช่องทางในการเปิดกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

ดังนั้น คุณจึงได้สร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมมากมายที่สื่อถึงผู้ซื้อของคุณได้อย่างแท้จริงตลอดเส้นทางของพวกเขา ยอดเยี่ยม! ตอนนี้อะไร?

นี่คือที่ที่กลยุทธ์ขาเข้าของคุณต้องการความช่วยเหลือจากกลยุทธ์การตลาดขาออก เพราะเมื่อความคิดโบราณดำเนินไป หากต้นไม้ล้มลงในป่าและไม่มีใครอยู่ใกล้ๆ ได้ยิน ...

คุณต้องเปิดใช้งานการส่งเสริมการขายเพื่อช่วยให้เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมนั้นผู้ชมเป้าหมายของคุณมองเห็นและได้ยิน และด้วยเหตุผลหลายประการ ประการแรก Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ อาจจัดทำดัชนีเว็บไซต์ของคุณและเห็นว่าคุณมี เนื้อหา X ที่ตอบคำถามเฉพาะที่ผู้ซื้อของคุณถาม แต่พวกเขาให้ความสำคัญกับเนื้อหาอื่นที่คล้ายคลึงกันซึ่งมีการเข้าชม การมีส่วนร่วมในเว็บไซต์ ลิงก์ การแชร์บนโซเชียล และการกล่าวถึงทั่วทั้งเว็บ ผลลัพธ์ของ ‒ นี้ และเนื่องจากคุณไม่ใช่คนเดียวที่พยายามใช้กลยุทธ์ขาเข้า ‒ มีเนื้อหาดีๆ มากมายที่ถูกผลักออกไปสู่โลก

ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าช่องทางหรือประเภทการโปรโมตใดดีที่สุดสำหรับคุณ แต่ถ้าคุณได้ดำเนินการเพื่อสร้างผู้ซื้อที่แข็งแกร่งแล้ว คุณควรมีความรู้สึกที่ดีพอสมควรเกี่ยวกับช่องทางที่ผู้ชมของคุณใช้ ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn, Facebook, ซินดิเคชั่น, โฆษณา PPC หรือยานพาหนะอื่นๆ

สิ่งที่เราจะแนะนำคือคุณทดสอบว่าช่องใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับคุณ ‒ แล้วทดสอบซ้ำแล้วซ้ำอีก

“กลวิธีอย่างหนึ่งที่ฉันเห็นแล้วว่าได้ผล ดีมาก เมื่อสิ้นสุดไตรมาสใดๆ หรือช่วงเวลาที่คุณกำลังวัด ดูว่าช่องทางที่มีประสิทธิภาพต่ำที่สุดของคุณอยู่ที่ใด และจัดสรรงบประมาณใหม่ให้สูงสุด- ช่องทางการแสดง” บอสลีย์กล่าว “ด้วยวิธีนี้ คุณจะพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ลดน้ำหนักที่ตายตัว และเพิ่มช่องทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ”

ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดขาเข้า

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้คนเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและต้องการเข้าถึงเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่คุณสร้างขึ้นสำหรับพวกเขา นี่คือตัวอย่างวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเนื้อหาของคุณเพื่อให้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณดูแลและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

คุณอาจหวังว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาที่ไซต์ของคุณ อ่านบล็อกโพสต์ที่มีคุณค่าของคุณ แล้วคลิก "ซื้อ" แต่ฉันเดาว่า สำหรับพวกเราส่วนใหญ่ มันจะเป็นวัฏจักรที่ยาวนานขึ้น ซึ่งเป็นหนึ่งในเหตุผลที่คุณอาจต้องการปิดกั้นเนื้อหานั้น เพื่อที่คุณจะได้สามารถเริ่มต้นระบุและดูแลผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณจนกว่าพวกเขาจะพร้อม แปลง.

Gating เนื้อหาการตลาดขาเข้ามีผู้ให้การสนับสนุนและฝ่ายตรงข้าม ฉันเป็นผู้ให้การสนับสนุน ‒ ตราบใดที่คุณให้คุณค่าที่แท้จริงเพื่อแลกกับชื่อผู้เยี่ยมชมและข้อมูลอื่นๆ

“เมื่อเราพัฒนาเนื้อหาที่ดีสำหรับผู้ชมของเรา เนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อช่วยเหลือพวกเขา เนื้อหานั้นมีคุณค่าที่แท้จริง” บอสลีย์กล่าว “และนั่นคือประเภทของเนื้อหาที่ผู้คนจะแลกเปลี่ยนข้อมูลของพวกเขาเพื่อที่พวกเขาสามารถเข้าถึงทรัพยากรนั้นได้ มันคือการค้าเหมือนอย่างอื่น ค่าเข้าชมเป็นข้อมูลของคุณ และถ้าฉันเชื่อว่าฉันมีปัญหา และคุณมีทางออกที่อยู่เบื้องหลังประตูนั้น ฉันก็จะทำการค้านั้นอย่างแน่นอน”

เมื่อคุณได้แลกเปลี่ยนข้อมูลประจำตัวสำหรับเนื้อหาในขั้นต้นแล้ว คุณควรแบ่งกลุ่มผู้ซื้อเหล่านั้นออกเป็นส่วนๆ เพื่อให้การสนทนาในอนาคตของคุณกับพวกเขายังคงมีความหมายและมีคุณค่า ซึ่งอาจเป็นตัวกำหนดลักษณะที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางการซื้อหรือตามประเภทบุคคล เช่น CMO หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น

ต่อไป คุณจะต้องสร้างโปรแกรมการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติที่ส่งเนื้อหาของคุณไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามการมีส่วนร่วมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ตอนแรกพวกเขาดาวน์โหลด eBook ของคุณเพื่อสร้างแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง หนึ่งหรือสองสัปดาห์ต่อมา คุณอาจต้องการเชิญพวกเขาดูการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์ในหัวข้อที่เกี่ยวข้อง และหากพวกเขาดูวิดีโอ คุณอาจเชิญพวกเขาให้ตรวจสอบเนื้อหาชิ้นต่อไปในการเดินทางของพวกเขา เช่น แผ่นข้อมูลเปรียบเทียบแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดต่างๆ

ในขณะที่ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณยังคงมีส่วนร่วมกับคุณและเนื้อหาของคุณต่อไป คุณจะเริ่มมีการสนทนาเกี่ยวกับการแปลงเป็นการขาย การดำเนินการนี้อาจเป็นเรื่องง่ายพอๆ กับที่ผู้ซื้อของคุณคลิกปุ่ม "ซื้อฉัน" บนเว็บไซต์ของคุณ แต่มีแนวโน้มมากกว่าที่จะดึงดูดให้ทีมขายของคุณติดต่อและเชื่อมต่อกับพวกเขา

ข่าวดีก็คือผู้ซื้อของคุณจะยินดีกับการกระทำเหล่านั้น เนื่องจากคุณได้มีการสนทนาที่สร้างขึ้นจากกลยุทธ์ขาเข้าสำหรับผู้ซื้อที่เป็นเป้าหมายและเจาะจงด้วยเนื้อหาที่มีมูลค่าเพิ่มซึ่งสร้างขึ้นเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ