กลยุทธ์การขายและการตลาดสำหรับบริการระดับมืออาชีพ: สิ่งที่ทุกบริษัทจำเป็นต้องรู้

การหาลูกค้าใหม่มีความสำคัญต่อสุขภาพของบริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพทุกแห่ง และไม่มีอะไรเป็นศูนย์กลางของความสำเร็จของความพยายามนั้นมากไปกว่ากลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพ บทความนี้จะเน้นไปที่การพัฒนากลยุทธ์สำหรับบริษัทของคุณ

เริ่มต้นด้วยการขจัดความสับสนพื้นฐาน: การขายและการตลาดต่างกันอย่างไร

การขายกับการตลาดในบริการอย่างมืออาชีพ

การขายคือการโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อบริการของคุณ มันเป็นเรื่องของการปิดโอกาสทางธุรกิจ

การตลาดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการนำเสนอบริการที่เหมาะสมพร้อมผลประโยชน์ที่เหมาะสมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม มันเกี่ยวกับการสร้างความต้องการ

มีฟังก์ชันบางอย่างในการตั้งค่าบริการระดับมืออาชีพที่อาจเป็นส่วนหนึ่งของการตลาดหรือการขาย การสร้างลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุด ในบางบริษัท การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นส่วนสำคัญของฟังก์ชันการขาย ในบริษัทอื่นๆ ที่ทีมการตลาดมีความกระตือรือร้นมากขึ้น การสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะตกอยู่บนไหล่ของพวกเขา เช่นเดียวกับการเตรียมข้อเสนอ

กลยุทธ์การขายและการตลาดแตกต่างกันสำหรับบริการระดับมืออาชีพ และมีความแตกต่างนี้มากกว่ากลุ่มเป้าหมายเพียงอย่างเดียว ท้ายที่สุด บริการระดับมืออาชีพอาจเป็น B2B หรือ B2C แม้ว่าส่วนใหญ่จะจัดอยู่ในหมวดหมู่เดิมก็ตาม

ความแตกต่างที่แท้จริงเกิดขึ้นจากลักษณะของบริการเองและความสัมพันธ์ระหว่างผู้ให้บริการและลูกค้า

ความเชี่ยวชาญ ความไว้วางใจ และการขายบริการอย่างมืออาชีพ

ลูกค้าบริการระดับมืออาชีพส่วนใหญ่กำลังซื้อความเชี่ยวชาญของคุณ เป็นเกณฑ์อันดับต้นๆ ในการค้นหาผู้ให้บริการส่วนใหญ่ นอกจากนี้ ความเชี่ยวชาญบางรูปแบบยังชี้ให้เห็นถึงขนาดอย่างท่วมท้นเมื่อทำการคัดเลือกขั้นสุดท้าย

แต่ความสัมพันธ์แบบมืออาชีพไม่ได้เกี่ยวกับความเชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับความไว้วางใจด้วย

ในความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดทั้งหมด อย่างน้อยจำเป็นต้องมีระดับความเชื่อถือขั้นพื้นฐานในระดับหนึ่ง ท้ายที่สุด เราจะไม่ทำธุรกิจกับผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะเอาเปรียบเราหรือจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ผล

ในบริการระดับมืออาชีพ ความไว้วางใจคือประเด็นสำคัญที่เป็นตัวกำหนด — สำคัญยิ่งกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการแบบ B2B ในความสัมพันธ์แบบมืออาชีพ ลูกค้ามักจะต้องแบ่งปันข้อมูลที่ละเอียดอ่อนหรือน่าอาย พวกเขาพึ่งพาเราสำหรับคำแนะนำและคำปรึกษา นั่นเป็นเหตุผลที่เราเรียกพวกเขาว่าลูกค้ามากกว่าลูกค้า

อย่างที่ชาร์ลส์ กรีนโต้เถียงอย่างฉะฉาน ผู้ให้บริการมืออาชีพหลายรายก็สามารถเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ได้ แต่ความไว้วางใจนั้นจะต้องได้รับและรักษาไว้ตลอดเวลา มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสัมพันธ์ทางวิชาชีพที่มีประสิทธิผล

เป็นความต้องการสองประการสำหรับความไว้วางใจและความเชี่ยวชาญที่ขับเคลื่อนกลยุทธ์การขายและการตลาด และดังที่เราจะเห็นด้านล่าง การมีความเข้าใจที่ดีว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีมุมมองอย่างไรต่อความสัมพันธ์ของพวกเขากับคุณ จะช่วยคุณในการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณ

คำเกี่ยวกับข้อกำหนด

นักการเมืองและผู้เชี่ยวชาญหลายคนชอบพูดว่า "คำพูดมีความสำคัญ" และคำที่โหลดมากที่สุดในหลายๆ บริษัทคือ "การขาย" สำหรับมืออาชีพหลายคน คำนี้ใช้เรียกการจัดการที่ผิดจรรยาบรรณและการปฏิบัติที่ไม่เหมาะสม

ในหลายบริษัท คำว่า "การขาย" ไม่เคยใช้ การปิดบัญชีลูกค้าใหม่เรียกว่า "การพัฒนาธุรกิจ" หรือแม้แต่ "การตลาด" อย่างไรก็ตาม เพื่อจุดประสงค์ของเรา เราต้องการแยกข้อควรพิจารณาเหล่านั้นและเจาะจงให้มากเกี่ยวกับแนวคิดที่เรากำลังพูดถึง

ความท้าทายในเชิงนิยามนี้เลวร้ายลงเพราะไม่มีวิธีปฏิบัติทั่วไปที่ใช้กันอย่างกว้างขวางซึ่งตัดผ่านบริษัทต่างๆ แม้แต่บริษัทสองแห่งในอุตสาหกรรมเดียวกันก็อาจใช้กลยุทธ์การขายและการตลาดต่างกันมาก

มาเริ่มด้วยคำจำกัดความกันก่อน

กำหนดการขาย

การขายเป็นกระบวนการของการประเมินความเหมาะสมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ ให้ความรู้เกี่ยวกับบริษัทและบริการของบริษัทของคุณ และชักชวนให้พวกเขาซื้อ

กิจกรรมอื่น ๆ เกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจใหม่ เช่น การสร้างโอกาสใหม่ ๆ หรือการเตรียมข้อเสนอ อาจรวมอยู่ในบทบาทการขายหรือไม่ก็ได้ บทบาทใดหรือไม่เป็นส่วนหนึ่งของบทบาทนั้นจะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่คุณเลือก

กำหนดการตลาด

การตลาดคือกระบวนการทำความเข้าใจตลาดและคู่แข่งของคุณ กำหนดตำแหน่งและบริการที่เหมาะสม ส่งเสริมบริษัทสู่กลุ่มเป้าหมายของคุณและอธิบายว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากการทำงานร่วมกับบริษัทของคุณอย่างไร

ในบางบริษัท การตลาดอาจมีบทบาทในการให้ความรู้และเลี้ยงดูผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแหล่งอ้างอิง ระบุโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ที่อาจเกิดขึ้น และเตรียมข้อเสนอทางธุรกิจใหม่ วิธีจัดสรรความรับผิดชอบเหล่านี้ระหว่างการขายและการตลาดเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ

การตลาดขาเข้ากับขาออกและกลยุทธ์การขายของคุณ

เมื่อคุณประเมินกลยุทธ์การขายและการตลาดที่เป็นไปได้ คุณจะต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างการตลาดขาเข้าและขาออก

การตลาดขาออกเป็นแนวทางดั้งเดิมในการทำการตลาด นี่คือสิ่งที่บริษัททำเมื่อพวกเขาโฆษณาหรือพยายามให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำและชักชวนให้พวกเขาใช้บริการของพวกเขา บริษัทมีการควบคุมแคมเปญขาออกที่เกือบจะสมบูรณ์ — เมื่อเริ่มต้น ใครจะเห็นและสิ่งที่พูด โดยอาศัยสื่อการตลาดหรือโฆษณาเป็นหลักในการโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การตลาดขาเข้าอาศัยการสร้างกระแสของเนื้อหาด้านการศึกษาที่เป็นต้นฉบับและไม่โปรโมตตัวเอง ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของบริษัทต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่พบเจอ แนวทางนี้เรียกอีกอย่างว่าการตลาดเนื้อหาหรือการตลาดความเป็นผู้นำทางความคิด บ่อยครั้ง เนื้อหาได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการค้นหาออนไลน์เพื่อให้ค้นหาได้ง่ายและเข้าถึงผู้ชมในวงกว้าง การตลาดขาเข้าทำงานเพราะทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณมองเห็นได้ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแหล่งอ้างอิง และสร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไปเนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบวัสดุที่เป็นประโยชน์และลึกซึ้ง

ตามที่เราจะเห็นเมื่อเราสำรวจกลยุทธ์ต่างๆ ซึ่งแนวทางที่คุณใช้ช่วยทำให้การกำหนดค่าบางอย่างเป็นไปได้และอื่น ๆ ไม่สามารถทำได้

ท่อส่งธุรกิจใหม่และกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

เพื่อพัฒนาความรู้สึกเกี่ยวกับวิธีการกำหนดค่ากลยุทธ์ทางเลือก ให้เริ่มต้นด้วยแนวคิดเกี่ยวกับไปป์ไลน์หรือช่องทางธุรกิจใหม่ นี้สามารถให้แบบจำลองของการเดินทางของลูกค้าและวิธีการแสดงให้เห็นถึงความเหมือนและความแตกต่างระหว่างวิธีการ

ไปป์ไลน์มีสามส่วน ส่วนบนดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมายังบริษัท โดยปกติแล้วจะเป็นฟังก์ชันทางการตลาดหลัก ถือว่าคุณรู้อยู่แล้วว่าคุณมีตำแหน่งอย่างไรและธรรมชาติของกลุ่มเป้าหมายและความต้องการของพวกเขา

ส่วนที่สองหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสร้างการมีส่วนร่วม เริ่มต้นด้วยการระบุตัวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (บางครั้งเรียกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือผู้ต้องสงสัย) และสิ้นสุดเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีโอกาสที่จะใช้บริการของคุณจริง ส่วนตรงกลางของไปป์ไลน์นี้อาจเป็นของฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขาย

การตลาดขาเข้ามีประโยชน์อย่างยิ่งในส่วนบนและตรงกลางของไปป์ไลน์ธุรกิจใหม่ ในบริษัทที่มีโปรแกรมขาเข้าที่แข็งแกร่ง หน้าที่ทางการตลาดมักจะรับผิดชอบในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการระบุโอกาส

สุดท้าย ส่วนล่างเริ่มต้นด้วยโอกาสทางการขายที่ระบุ และจะเสร็จสมบูรณ์เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้า คนส่วนใหญ่เรียกกระบวนการนี้ว่า "การปิด" และเกือบจะเป็นหน้าที่การขาย

ตอนนี้ มาดูแนวทางทั่วไปในการขายและการตลาดกัน

กลยุทธ์การขายและการตลาดยอดนิยม

1. กลยุทธ์ผู้ขาย-ผู้ทำ

ในรูปแบบผู้ขาย-ผู้ทำ ผู้ทำการขายก็คือผู้ที่ทำผลงานด้วย อาจเป็นกลยุทธ์ทั่วไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทขนาดเล็ก

มีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความรู้อย่างเต็มที่ว่าพวกเขาจะทำงานกับใคร ข้อตกลงนี้มีข้อดีเพิ่มเติมในการสร้างความคุ้นเคยและความไว้วางใจระหว่างวงจรการพัฒนาธุรกิจ

ในบางบริษัท ผู้ขาย-ผู้ขายอาจถูกตั้งข้อหาค้นหาผู้มุ่งหวังใหม่ ๆ และดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะกลายเป็นโอกาสในการขาย สิ่งนี้ทำให้เกิดข้อเสียหลายประการ ผู้ขาย-ผู้ขายมีอาณัติแยก เมื่อพวกเขาขายพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาควรจะทำงานของลูกค้า เมื่อพวกเขากำลังทำงานของลูกค้า การขายทนทุกข์ทรมาน

ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้คือการสลับบทบาทอย่างต่อเนื่องหรือผลกระทบจากคลื่นไซน์ซึ่งช่วงเวลาของการทำงานหนักจะตามมาด้วยช่วงเวลาของการพัฒนาธุรกิจอย่างหนัก งานเลี้ยงหรือความอดอยากเป็นสิ่งที่รู้สึก

ในบริษัทขนาดใหญ่บางแห่งที่คู่ค้าดูแลทีมงานมืออาชีพ ผลกระทบนี้อาจรุนแรงน้อยกว่าเนื่องจากงานส่วนใหญ่สามารถส่งต่อให้ผู้ใต้บังคับบัญชาได้ อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ ความเสียดทานก็ยังอยู่ที่นั่นเสมอ

2. กลยุทธ์การขายแบบดั้งเดิม

ในรูปแบบผู้ขายแบบดั้งเดิม พนักงานขายมีหน้าที่สร้างและปิดโอกาสทางการขาย เมื่อปิดการขายคนทำเข้ารูปเพื่อทำงาน ผู้ขายมักจะรักษาความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับลูกค้าเพื่อค้นหาและปิดโอกาสอื่นๆ

ข้อได้เปรียบที่สำคัญคือคุณมีบทบาทที่ทุ่มเทซึ่งรับประกันความพยายามอย่างมีสมาธิและต่อเนื่อง การทำงานไม่ขัดขวางการพัฒนาธุรกิจอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์นี้ไม่ได้ใช้กันอย่างแพร่หลายในบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพ เหตุผลใหญ่คือไม่อนุญาตให้ลูกค้าประเมินความเชี่ยวชาญของแต่ละบุคคลหรือสร้างความเชื่อถือ มีบางสถานการณ์ที่โมเดลสามารถทำงานได้ ตัวอย่างเช่น หากมีเส้นทางอื่นในการสร้างความไว้วางใจ หรือหากสามารถสันนิษฐานได้ว่าเชี่ยวชาญ แบบจำลองก็สามารถทำงานได้ คิดถึงบริการสินค้าโภคภัณฑ์เช่น

3. กลยุทธ์ผู้ขายและผู้เชี่ยวชาญ

มีบางสถานการณ์ที่ลักษณะของงานต้องมีข้อเสนอที่กว้างขวางและขั้นตอนการเจรจาสัญญา สัญญาของรัฐบาลกลางและโครงการด้านวิศวกรรมและการก่อสร้างขนาดใหญ่เป็นตัวอย่างสองประการที่คุณควรนึกถึง

ในสถานการณ์เหล่านี้ มักเป็นที่พึงปรารถนาที่จะมีผู้เชี่ยวชาญด้านการจับเฉพาะที่ทำงานขาย ในขณะที่ยังมีความจำเป็นสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่จะทำงานนี้เป็นผู้เข้าร่วมอย่างแข็งขัน แต่ก็ได้รับการยอมรับว่าจำเป็นต้องมีบทบาทอื่น

โมเดลนี้มีข้อได้เปรียบที่จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับความเชี่ยวชาญของบริษัทในขณะที่มีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายโดยเฉพาะ ในแง่นั้น มันแสดงถึงสิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองโลก

วิธีนี้ไม่ได้ใช้กันอย่างแพร่หลายเพราะต้องใช้พนักงานที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีและได้รับค่าตอบแทนสูง ดังนั้น เว้นแต่โอกาสจะมีมากพอที่จะรับประกันค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม กลยุทธ์นี้อาจไม่ยั่งยืน

4. นักพัฒนาธุรกิจและกลยุทธ์ที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น

ในรูปแบบนี้ มืออาชีพที่มุ่งเน้นการขายจะมีส่วนร่วมในการสร้าง คัดเลือก และดูแลลูกค้าเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่ได้ให้มุมมองทางเทคนิคหรือปิดการขาย เพื่อแยกบทบาทนี้ออกจากพนักงานขายแบบเดิมๆ เราจะเรียกบุคคลนี้ว่า "นักพัฒนาธุรกิจ"

เช่นเดียวกับการจัดการระหว่างผู้ขายและผู้ขาย กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะเรื่องที่จะปิดการขายและทำงานดังกล่าว เราเรียกบทบาทนี้ว่า "ผู้ใกล้ชิดยิ่งขึ้น" เนื่องจากส่วนหนึ่งของบทบาทผู้ขายดำเนินการโดยนักพัฒนาธุรกิจ

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ผู้ขายและผู้เชี่ยวชาญ การกำหนดค่านี้มีข้อได้เปรียบจากความเชี่ยวชาญพิเศษ นอกจากนี้ เนื่องจากพวกเขาไม่ได้ปิดการขาย นักพัฒนาธุรกิจจึงอาจต้องการทักษะขั้นสูงน้อยลง

มีข้อได้เปรียบที่สาม เนื่องจากมืออาชีพที่ปิดการขายเป็นคนทำงานด้วย ลูกค้าสามารถสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานระหว่างกระบวนการขาย และไม่มีข้อมูลสูญหายในการเปลี่ยนจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

ข้อเสียมาจากความต้องการผู้เชี่ยวชาญสองคนในกระบวนการขาย แม้ว่าความต้องการนี้จะเข้มข้นน้อยกว่าในกลยุทธ์ผู้ขายและผู้เชี่ยวชาญ แต่คุณยังคงมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมกับคนที่สอง

วิธีพัฒนากลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

การพัฒนากลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณถือเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับการเติบโตโดยรวมของบริษัทและสถานะทางการเงิน ด้วยแผนการเติบโตและผลกำไรที่ถูกต้อง คาดการณ์และควบคุมได้ ด้วยกลยุทธ์ที่ไม่ถูกต้อง บริษัทมักจะต้องดิ้นรน ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้บริหารระดับสูงจะต้องซื้อกลยุทธ์นี้อย่างเต็มที่

การพัฒนาแผนอัจฉริยะเป็นกระบวนการ และจากมุมมองของเรา มันเป็นกระบวนการที่จำเป็นต้องมีความเป็นผู้นำทางการตลาดที่แข็งแกร่ง ทำไมต้องทำการตลาด? เนื่องจากการวิจัยและการวิเคราะห์ที่จำเป็นเป็นหน้าที่ทางการตลาดหลัก

จะเป็นอย่างไรหากคุณไม่มีความสามารถทางการตลาดในระดับนั้นในบริษัทของคุณ วิธีแก้ปัญหาง่ายๆ คือ รักษาทรัพยากรภายนอกที่สามารถช่วยเหลือคุณตลอดกระบวนการ

ไม่ว่าคุณจะพัฒนาแผนของคุณเองหรือมีส่วนร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ กระบวนการก็เหมือนกัน

1. ลูกค้าเป้าหมายและการวิจัยแบรนด์

กลยุทธ์ควรเริ่มต้นด้วยการพิจารณาลูกค้าเป้าหมายและตลาดที่คุณดำเนินการอย่างเป็นกลาง อย่าทำผิดพลาดในการมุ่งเน้นที่จุดเริ่มต้นในบริการที่คุณนำเสนอหรือวิธีการจัดระเบียบบริษัทของคุณ

ทำไม

อย่างแรก กลยุทธ์ที่ดีที่สุดหมุนรอบตลาดตามที่เป็นจริง ไม่ใช่แบบที่เราคิดหรืออยากให้เป็น ในกรณีที่ไม่มีข้อมูลที่เป็นรูปธรรม มันง่ายเกินไปที่จะตกอยู่ในรูปแบบการคิดอย่างปรารถนา

ประการที่สอง ลูกค้าต้องการวิวัฒนาการอย่างรวดเร็ว ดังนั้น คุณอาจพลาดการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญหากคุณไม่เริ่มต้นด้วยกระดานชนวนที่สะอาด บริษัทที่ทำการวิจัยเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นประจำจะเติบโตเร็วขึ้นและทำกำไรได้มากกว่า

หากทำอย่างถูกต้อง งานวิจัยนี้จะทำให้คุณมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการและลำดับความสำคัญของลูกค้า กระบวนการซื้อ แนวการแข่งขัน การรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ และผลประโยชน์ที่แท้จริงที่ลูกค้าจะได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณ ความรู้นี้สามารถลดความเสี่ยงของคุณได้อย่างมากและนำไปสู่กลยุทธ์ที่ดียิ่งขึ้น

2. กลยุทธ์และแผนธุรกิจโดยรวม

เมื่อคุณทราบแล้วว่าบริษัทของคุณมีมาตรการอย่างไรในตลาดซื้อขาย ก็ถึงเวลาพิจารณาสถานการณ์ภายในบริษัทของคุณ บริษัทของคุณต้องการทำอะไรให้สำเร็จ? คุณสนใจที่จะเติบโตหรือไม่? คุณกำลังใคร่ครวญการเปลี่ยนแปลงความเป็นผู้นำที่สำคัญหรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามเช่นนี้จะให้บริบททางธุรกิจสำหรับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ พวกเขาแจ้งว่ากลยุทธ์ของคุณจะต้องบรรลุผลอย่างไรและจะประเมินอย่างไร

เหตุใดจึงไม่เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์และแผนโดยรวมของบริษัทก่อนทำการวิจัยตลาดและแบรนด์ จากประสบการณ์หลายปีของเรา เราพบว่าการเป็นผู้นำด้วยการวิจัยมีวิธีพื้นฐานของแผนในความเป็นจริงและทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

3. ประเมินทรัพยากรปัจจุบัน

เพื่อรับมือกับสิ่งที่บริษัทสามารถทำได้จริง คุณจะต้องถามตัวเองด้วยคำถามมากมาย

ทรัพยากรภายในใดบ้างที่สามารถใช้ดำเนินการตามกลยุทธ์ได้ พรสวรรค์ประเภทใดที่มีอยู่แล้วบนเรือ? พวกเขามีการฝึกอบรมระดับใด? คนทำเข้าใจเรื่องการขายไหม? เจ้าหน้าที่การตลาดเข้าใจบริการที่คุณนำเสนอหรือไม่?

แล้วเครื่องมือล่ะ? คุณมีโครงสร้างพื้นฐานทางการตลาดที่จำเป็นในการดึงกลยุทธ์ขาเข้าหรือไม่? แล้วเครื่องมือการขาย เช่น เอกสารทางการตลาดหรือวิดีโอกรณีศึกษาล่ะ

เราพบว่าการตอบคำถามเหล่านี้จะทำให้คุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่เป็นไปได้และใช้ได้จริง นอกจากนี้ยังเพิ่มระดับของความเฉพาะเจาะจงที่ทำให้กลยุทธ์การขายและการตลาดง่ายต่อการดำเนินการ ในกรณีที่ไม่มีข้อมูลนี้ กลยุทธ์มักไม่ค่อยมีทรัพยากรหรือเป็นไปไม่ได้เลย

4. ยุติกลยุทธ์โดยรวม

เป็นไปได้ว่าคุณมีโมเดลอยู่แล้ว ณ จุดนี้ คุณจะประเมินแนวทางที่คุณใช้และเลือกรูปแบบโดยรวมที่คุณจะใช้สำหรับการขายและการตลาดในอนาคต มันจะเป็นรุ่นผู้ขาย-ทำ? หรืออาจเป็นแนวทางของผู้ขายและผู้เชี่ยวชาญ? คุณจะใช้การตลาดขาเข้าหรือขาออก? บริษัทของคุณจะอยู่ในตำแหน่งทางการตลาดได้อย่างไร? ข้อความสำคัญของคุณคืออะไร?

ในระยะนี้ การตัดสินใจเกี่ยวกับประเด็นต่างๆ อย่างครบถ้วนและการจัดทำเอกสารเป็นกิจกรรมหลักของคุณ แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว แต่ก็จะง่ายขึ้นมากหากคุณได้ทำการวิเคราะห์ก่อนหน้านี้เสร็จสิ้นแล้ว

5. แผนปฏิบัติการ

เมื่อกำหนดกลยุทธ์แล้ว คุณสามารถดำเนินการตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อเริ่มนำไปใช้ได้ ข้อควรพิจารณาที่สำคัญบางประการ ได้แก่ :

• เครื่องมือการขายและการตลาด
• โครงสร้างพื้นฐาน เช่น CRM หรือระบบการตลาดอัตโนมัติ
• ความสามารถพิเศษที่ต้องจ้างหรือจ้างภายนอก
• การฝึกอบรมที่จำเป็น
• ปฏิทินการตลาดเพื่อกำหนดเวลาและประสานงานกิจกรรม
• ตัวชี้วัดที่จะช่วยให้คุณประเมินและปรับกลยุทธ์ได้
• กำหนดการดำเนินการ งบประมาณ และความรับผิดชอบ

แผนการดำเนินการนี้มีประโยชน์มากในการทำให้กลยุทธ์ใหม่ของคุณเป็นจริง บริษัทมักจะสะดุดที่ส่วนนี้ของกระบวนการ พวกเขาอาจพัฒนากลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม เพียงเพื่อดูมันล้มเหลวเพราะไม่เคยดำเนินการอย่างเต็มที่ อย่าให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นกับคุณ