การตลาดรายได้คืออะไร? อธิบายศาสตร์ของการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย

รายได้เป็นเป้าหมายสุดท้ายของคุณเมื่อคุณทำการตลาดหรือไม่? ถ้าคำตอบคือไม่ ให้ถอยออกมาแล้วคิดใหม่เกี่ยวกับกรอบความคิดนี้

การเติบโตของธุรกิจส่วนใหญ่มาจากรายได้ หากคุณไม่ได้วางแผนเกี่ยวกับรายได้ แสดงว่าคุณกำลังตั้งค่ากลยุทธ์การตลาดสำหรับความล้มเหลว

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบันได้ทำการเปลี่ยนแปลงอย่างหนึ่ง พวกเขาลดความขัดแย้งระหว่างการขายและการตลาด พวกเขารู้ว่าทั้งสองทีมต้องทำงานร่วมกันเพื่อขยับเข็ม

มันทำงานอย่างไร?

ง่ายๆ โดยให้ ทั้งสองทีม รับผิดชอบต่อไปป์ไลน์การขาย แนวปฏิบัติใหม่นี้เป็นหัวใจสำคัญของการตลาดเพื่อรายได้

บริษัทที่มีเป้าหมายรายได้ร่วมกันคือ 67% ที่ปิดดีลได้ดีและสร้างธุรกรรมได้มากขึ้น

เป็นเรื่องน่าเศร้า เนื่องจากมีเพียง 8% ของบริษัทที่มียอดขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดที่ดี

ดังนั้น หากคุณอยู่ที่นี่ แสดงว่าการตลาดแบบรายได้สนใจคุณ

เป้าหมายของเราในโพสต์นี้คือการกำหนดรหัส DNA ของการตลาดของคุณใหม่โดยอธิบายแนวคิดของ "การตลาดเพื่อรายได้" อย่างละเอียดที่สุด

เราจะพูดถึง:

• พื้นฐานของการตลาดเพื่อรายได้
• เปลี่ยนแผนกของคุณให้เป็นหน่วยธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลรายได้
• กำหนดกรอบให้คุณเป็นพันธมิตรด้านรายได้แทนการสนับสนุนการขาย
• เป็นผู้พยากรณ์รายได้มากกว่าผู้จัดงาน

พร้อม? ไปกันเถอะ!

การตลาดรายได้คืออะไร?

ในปี 2010 Dr. Debbie Qaqish ได้บัญญัติคำว่า "การตลาดเพื่อรายได้" มันเริ่มต้นจากคำถามง่ายๆ คุณจะทำอย่างไรกับรายได้?

เธอกำหนดการตลาดเพื่อรายได้เป็น:

กลยุทธ์ที่เปลี่ยนการตลาดจากศูนย์ต้นทุนเป็นศูนย์รายได้

แล้วถ้าเราใช้นิยามนี้ แสดงว่าฝ่ายการตลาดกลายเป็นเครื่องสร้างรายได้ใช่หรือไม่?

แน่นอน แต่มันไม่ง่ายเหมือนกับการจัดระเบียบสมาชิกในทีมของคุณใหม่หรือออกแคมเปญการตลาดใหม่

ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณต้องทำงานร่วมกัน: ขจัดความแตกแยก, แบ่งปันแนวคิดอย่างเปิดเผย, ส่งต่อความคิดเห็น, เป็นเจ้าของมาร์เทคอย่างชาญฉลาด และพูดคุยกับลูกค้า

“การเปลี่ยนโฉมการตลาดจากศูนย์ต้นทุนเป็นกลไกสร้างรายได้ที่ทำซ้ำ คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้ โดยการสร้างรากฐานการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและเร่งการเดินทางด้วยลูกค้าเป็นศูนย์กลาง”

Dr. Debbie Qaqish

การตลาดแบบรายรับเป็นแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้เพื่อการตลาดและการขาย ซึ่งทำให้ทั้งสองฝ่ายมีเป้าหมายร่วมกัน

การตลาดรายได้คือเมื่อ:

• นักการตลาดเร่งกระบวนการขายโดยส่งโอกาสในการขายที่พร้อมขายไปยังช่องทางการขาย
• ทุกคนตระหนักดีถึงตัวชี้วัดที่สำคัญจริงๆ เช่น ลีดที่ติดตาม คอนเวอร์ชั่น และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
• การตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อดึงดูดลีดคุณภาพสูง แต่อนุญาตให้เฉพาะคนที่พอดีเท่านั้นที่ลงไปที่ด้านล่างของช่องทาง
• นักการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพรายได้ที่ทำซ้ำได้ คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้ (RPS)

การตลาดเพื่อรายได้มีความสำคัญหรือไม่?

ในธุรกิจแบบเดิมๆ ตัวแทนฝ่ายขายพยายามปิดข้อตกลงกับคนที่พวกเขาแทบไม่รู้จัก มักจะผ่านการตลาดทางโทรศัพท์หรือการส่งอีเมลแบบเย็นชา

ธุรกิจส่วนใหญ่ในปัจจุบันไม่ได้ใช้งานโมเดลนี้

การตลาดเพื่อรายได้มีความสำคัญเนื่องจากผู้ซื้อส่วนใหญ่ในปัจจุบันพูดคุยกับฝ่ายขายของคุณต่อเมื่อ 70% ของการตัดสินใจของพวกเขาได้ทำไปแล้วเท่านั้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในบริษัทส่วนใหญ่ ส่วนที่เป็นการตลาดของการเดินทางของลูกค้ามีผลกระทบต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของลูกค้ามากกว่าส่วนที่เป็นเจ้าของการขาย (ด้านล่างสุดของช่องทาง)

นั่นยังหมายความว่าทีมขายไม่จำเป็นต้องพยายามอย่างหนักเพื่อปิดการขาย ผู้ซื้อได้ผ่านขั้นตอนก่อนการขายไปแล้ว และได้รับอิทธิพลอย่างมากจากเส้นทางที่สร้างขึ้นโดยทีมการตลาด

เนื่องจากการตลาดแบบมีรายได้ขับเคลื่อนโดยลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และเป้าหมายหลักคือรายได้ หมายความว่าทีมการตลาดมีส่วนร่วมในเส้นทางของลูกค้าทั้งหมดตั้งแต่จุดติดต่อแรกจนถึงดีลปิด

นี่คือลักษณะที่ปรากฏในทางปฏิบัติ:

ผลลัพธ์ของแนวทางการตลาดแบบองค์รวมนี้?

การจัดสรรงบประมาณการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งมีผลตอบแทนการลงทุนที่คาดการณ์ได้ (ROI)

สิ่งที่ทุกธุรกิจปรารถนา

นักการตลาดรายรับทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายขายเพื่อป้องกันไม่ให้ลีดที่ดีหลุดพ้นจากช่องโหว่ ส่งผลให้อัตราการแปลงดีขึ้นและดีลที่ปิดมากขึ้นในเวลาน้อยลง

ด้านล่างนี้คือประโยชน์อื่นๆ ของการตลาดเพื่อรายได้

1. ติดตามความสำเร็จของแคมเปญการตลาด เพื่อให้คุณทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็น
2. ช่วยให้ธุรกิจสามารถ วัดผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สำหรับแต่ละกิจกรรมทางการตลาด ช่วยให้พวกเขาจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
3. ช่วยให้คุณหาลูกค้าใหม่ และ รักษาลูกค้าเก่าไว้ ได้ในเวลาเดียวกัน
4. ช่วยให้ฝ่ายขาย ใช้เวลามากขึ้นกับลูกค้าเป้าหมายที่ เข้า เงื่อนไขและมีเวลาน้อยลงในโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสม
5. ป้องกันไม่ให้การตลาดและการขาย ทำงานแบบไซโล

คำถามก็คือ “ ธุรกิจของคุณกำลังมุ่งสู่การตลาดเพื่อรายได้หรือไม่”

เส้นทางสู่การตลาดเพื่อรายได้นั้นยาวและยาก ไม่ค่อยมีบริษัทที่เริ่มต้นจากธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้ ธุรกิจของคุณจะก้าวผ่านสี่ขั้นตอนที่แตกต่างกันก่อนที่จะไปถึงจอกศักดิ์สิทธิ์ของการตลาดเพื่อรายได้

ในบทต่อไป เราจะพูดถึงสี่ช่วงชีวิตของบริษัท ใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุระยะธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของเส้นทางการตลาดเพื่อรายได้

4 ขั้นตอนสู่เส้นทางการตลาดเพื่อรายได้

ต่อไปนี้คือ 4 ขั้นตอนที่พบบ่อยที่สุดที่แต่ละบริษัทต้องเผชิญบนเส้นทางของการตลาดเพื่อรายได้ (โดยได้รับแรงบันดาลใจจากหนังสือ "Rise of the Revenue Marketing"):

1. การตลาดแบบดั้งเดิม
2. การสร้างอุปสงค์
3. Lead Generation
4. และสุดท้ายคือ Revenue Marketing

1. การตลาดแบบดั้งเดิม

โดดเด่นด้วยสี่ Ps — ผลิตภัณฑ์ โปรโมชั่น ตำแหน่งและราคา การตลาดแบบดั้งเดิมเกี่ยวข้องกับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการให้กับผู้ชมในวงกว้าง ยิ่งคุณเข้าถึงได้กว้าง โอกาสในการขายก็จะสูงขึ้น

นักการตลาดแบบดั้งเดิมขาดข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดของตน

ตัวชี้วัดที่สำคัญได้แก่

• จำนวนโฆษณา
• จำนวนการดูเชิงพาณิชย์
• จำนวนผู้เข้าร่วมกิจกรรมส่งเสริมการขาย
• จำนวนการเข้าชมเว็บไซต์

สำหรับหลายๆ บริษัท งบประมาณการตลาดในสัดส่วนที่มากแสดงถึงการใช้จ่ายที่มองไม่เห็น ขั้นตอนนี้มุ่งเน้นไปที่การวัดความไร้สาระต่างๆ ที่ไม่สำคัญสำหรับผู้บริหารธุรกิจ

ฝ่ายการตลาดไม่เกี่ยวข้องกับการสร้างโอกาสในการขาย ช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างการตลาดและการขายทำให้ทั้งสองทีมทำงานแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง และในหลายกรณีก็ตรงข้ามกับเป้าหมาย

2. การสร้างอุปสงค์

ขั้นต่อไปคือการสร้างอุปสงค์

การสร้างอุปสงค์เท่ากับการรับรู้ถึงแบรนด์ และมันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณมีตัวตนอยู่

นั่นเป็นวิธีที่แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักและทำให้ผู้คนต้องการรู้ว่าคุณทำอะไร การสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้า เช่น โฆษณาแบบชำระเงินและการตลาดเนื้อหา

เฉพาะครั้งนี้เท่านั้นที่เน้นการให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการคุณ เมื่อคุณทำถูกต้อง คุณจะสร้างลีดคุณภาพสูงมากขึ้น วิธีที่นิยมใช้ในการสร้างความต้องการคือบล็อกและสร้างแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ชมของคุณ

นี่เป็นตัวอย่างที่ดี:

บล็อกนี้เป็นแหล่งข้อมูลเฉพาะสำหรับการเริ่มต้น SaaS ที่ต้องการสร้างระบบอัตโนมัติ หากคุณเข้าสู่อีคอมเมิร์ซที่ขายผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ไม่น่าเชื่อว่าคุณจะอ่าน (หรือแม้แต่เปิด) ชิ้นนี้ ตามที่กำหนดกลุ่มเป้าหมายของบทความนี้ คุณภาพโอกาสในการขายจะดีขึ้นตามธรรมชาติ

ในขั้นตอนนี้ ทีมการตลาดได้มุ่งไปสู่การดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมและให้คุณค่า อย่างไรก็ตาม ยังไม่ได้รวบรวมข้อมูลของพวกเขาหรือพยายามอย่างมากที่จะคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

อ่านเพิ่มเติม: การ ตลาดรายได้เทียบกับ การสร้างอุปสงค์: สิ่งใดที่ควรเน้นในฐานะนักการตลาด?

3. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คุณรู้หรือไม่ว่าจำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่ผู้ใช้เข้าชมเว็บไซต์คือ 2 ครั้ง? เมื่อพวกเขาพบข้อมูลที่ต้องการ ผู้คนจะออกจากเว็บไซต์ของคุณ และนั่นอาจเป็นการติดต่อครั้งสุดท้ายกับแบรนด์ของคุณ

ดังนั้น ขั้นตอนต่อไปในอุดมคติของคุณเมื่อคุณดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมคืออะไร

เก็บข้อมูลการติดต่อและดูแลพวกเขา

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติและเลี้ยงดูพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่คุณเพิ่มความสนใจของลีดที่มีคุณสมบัติในธุรกิจของคุณผ่านการบำรุงเลี้ยง ในท้ายที่สุด คุณต้องการเปลี่ยนผู้คนให้เป็นลูกค้าโดยทำให้พวกเขารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมกับพวกเขา

สมมติว่าคุณเป็นผู้ใช้ที่มีศักยภาพของ Encharge ในกรณีนั้น การเปลี่ยนการมีส่วนร่วมของคุณกับเราเป็นโอกาสในการขายจะง่ายขึ้นเมื่อเราบอกคุณว่าเราสนับสนุนเครื่องมือแบบฟอร์มมากกว่า 30 รายการและแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้าปัจจุบันของเราใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างไร

โอกาสในการขายทุกคนเป็นโอกาสในการเพิ่มรายได้ ดังนั้นให้ถือเอาจริงเอาจัง

ในขั้นตอนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย บริษัทต่างๆ ได้นำกระบวนการขายและการตลาดมาใช้ พวกเขาเริ่มใช้การผสานรวมกับ CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ มีการจัดตั้งอนุกรมวิธานทั่วทั้งบริษัทสำหรับ MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) และ SQL (ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย) และแผนกต่างๆ มุ่งเน้นที่การแปลงโอกาสในการขายให้มากขึ้นเป็นรายได้

4. การตลาดรายได้

ปลายทางสุดท้ายของเส้นทางการตลาดของคุณคือการตลาดเพื่อรายได้ ขั้นที่รายได้มาจากการตลาดได้รับการพิจารณาแล้ว ตามหลักการแล้ว ระบบควรจะทำซ้ำได้ คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้ (RPS)

ในขั้นตอนนี้ การตลาดต้องรับผิดชอบต่อ ROI ซึ่งหมายความว่าขณะนี้นักการตลาดรายรับใช้ “ โควต้า ” ที่สอดคล้องกับเป้าหมายการขาย ซึ่งคล้ายกับการปฏิบัติของพนักงานขาย

การตลาดและการขายทำงานร่วมกันอย่างสมบูรณ์แบบ แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอย่าง Encharge ได้รับการบูรณาการอย่างลึกซึ้งกับเครื่องมือ CRM เช่น HubSpot เพื่อทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติและเร่งความเร็ว ลีดที่สร้างขึ้นจะได้รับการดูแลโดยอัตโนมัติ เพิ่มไปยังแพลตฟอร์ม CRM และผ่านการรับรองในระหว่างเดินทาง เพื่อให้ทีมขายสามารถมุ่งเน้นไปที่ลีดที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

เมื่อเริ่มต้น บริษัทดิจิทัลส่วนใหญ่จะอยู่ในขั้นตอนการเดินทางของ Demand Generation หรือ Lead Generation นี่เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากคุณได้พัฒนากระบวนการและความสอดคล้องระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณแล้ว คุณมุ่งเน้นที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและดูแลพวกเขาให้เป็นลูกค้า

ขั้นต่อไปคือการปฏิบัติตามรูปแบบการตลาดแบบรายได้และค่อยๆ กลายเป็นบริษัทที่เน้นรายได้ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การเปลี่ยนแปลงนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย และอาจต้องใช้เวลาและการทำซ้ำหลายครั้งจนกว่าคุณจะเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้อย่างเต็มที่

เพื่อช่วยให้คุณไปสู่เส้นทางที่ถูกต้อง เราจะแบ่งปันกรอบงานการตลาดสำหรับรายได้ที่พบบ่อยที่สุดที่คุณสามารถนำมาใช้ได้

รูปแบบการตลาดสำหรับรายได้ในปัจจุบันมีอะไรบ้าง?

คำถามที่ว่า “ เราต้องทำยังไงถึงจะเป็นนักการตลาดที่มีรายได้? ” สามารถตรงไปตรงมาถ้าคุณมีเส้นทางที่จะปฏิบัติตาม

เราแสดงรายการโมเดลการตลาดสำหรับรายได้ 4 รูปแบบเพื่อช่วยให้คุณเปลี่ยนการตลาดจากที่ที่คุณใช้จ่ายเงินไปยังสถานที่ที่คุณทำเงิน

1. Pedowitz Group RM6 รุ่น

โมเดลรายได้นี้ประกอบด้วยการควบคุมหลัก 6 ประการเพื่อนำคุณไปสู่แผนงานการตลาดสำหรับรายได้ ได้แก่ กลยุทธ์ บุคลากร กระบวนการ เทคโนโลยี เนื้อหา และผลลัพธ์

• กลยุทธ์ ประกอบด้วยองค์ประกอบทั้งหมดที่อธิบายไว้ใน แบบ จำลอง RM6 กำหนดความสอดคล้องของกลยุทธ์ทางการตลาดและเป้าหมายการขาย บทบาท และความรับผิดชอบ เพื่อเปิดใช้งานการตลาดและการจัดการรายได้ในแต่ละขั้นตอน
• ผู้คน กำลังส่งเสริมการทำงานร่วมกันของทีมขายและการตลาด ซึ่งรวมถึงผู้บริหารคนสำคัญของธุรกิจด้วย นอกจากนี้ยังหมายถึงการจัดการฝึกอบรมที่เหมาะสมเกี่ยวกับเครื่องมือ ระบบ และกระบวนการใหม่
• กระบวนการ เกี่ยวข้องกับการระบุสภาพปัจจุบันของคุณและสถานะในอนาคตที่คุณต้องการอยู่ การพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีดังกล่าวต้องเกี่ยวข้องกับการขายตั้งแต่เริ่มต้น
• เทคโนโลยี คือการควบคุมที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มการตลาดของคุณ ซึ่งรวมถึงเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge ซึ่งผสานรวมกับ CRM ของคุณได้อย่างง่ายดาย
• เนื้อหา ช่วยผลักดันความพยายามทางการตลาดด้านรายได้ของคุณ การควบคุมนี้รวมถึงการทำความเข้าใจบุคลิกของผู้ซื้อ ดังนั้นข้อความของคุณจึงน่าสนใจ เนื้อหาของคุณควรแสดงวิธีแก้ปัญหาที่สามารถยุติความเจ็บปวดได้
• ผลลัพธ์ คือส่วนควบคุมสุดท้ายที่มีการวิเคราะห์เมตริกหลักและคุณลักษณะทางการตลาด สิ่งนี้จะประเมินว่าคุณบรรลุ ROI อย่างไรในกลยุทธ์ใหม่ของคุณและพิสูจน์ความสามารถในการคาดการณ์ของความพยายามทางการตลาดอื่นๆ

2. กรอบการดำเนินงานรายได้ Clari ของ Drift

ตามข้อมูลของ Drift " กรอบงานที่เหมาะสมพร้อมที่จะเป็นแนวทางและกำหนดขั้นตอนต่อไปสำหรับทีมรายได้ คุณยังคงแนะนำองค์ประกอบของความคาดเดาไม่ได้ในไปป์ไลน์ของคุณ"

พวกเขาแบ่งกรอบการทำงานออกเป็นการจัดตำแหน่ง การดำเนินการ และผลลัพธ์

• การ จัดตำแหน่ง คือการกำหนดเป้าหมายรายได้ของบริษัทโดยผู้นำบริษัทและแชร์กันทั่วทั้งองค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับทีมการตลาด การขาย และ CS (ความสำเร็จของลูกค้า) เป็นแผนการดำเนินงานของบริษัทของคุณ
• การ ดำเนิน การคือขั้นตอนที่คุณใช้เพื่อนำลูกค้าเข้าสู่กระบวนการขาย
• ผลลัพธ์ คือผลลัพธ์ตามที่กำหนดโดยองค์กรของคุณ สิ่งเหล่านี้คือผลลัพธ์ของการตลาดผลิตภัณฑ์ การขาย และ CS ที่ทำงานร่วมกัน

3. โมเดลเกม

ย่อมาจาก Gather, Agree, Map, Execute โมเดลการตลาดสำหรับรายได้นี้เป็นกระบวนการ 4 ขั้นตอนสำหรับทีมการตลาดและการขายในการทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของลูกค้าและสร้างรายได้

4. Marketo Model

นี่คือกรอบงาน 6 ขั้นตอนที่พัฒนาโดย Marketo กระบวนการที่มั่นคงสำหรับนักการตลาดในการประเมินแคมเปญเพื่อการเติบโตของรายได้

คุณอาจจะถามว่ากรอบงานการตลาดเพื่อรายได้ที่ดีที่สุดที่จะใช้คืออะไร?

ไม่มีรูปแบบการตลาดแบบรายได้เดียวที่เหมาะกับทุกรูปแบบ กรอบงานบางอย่างเช่น Drift เกี่ยวข้องกับแผนกต่างๆ เช่น ผลิตภัณฑ์และทีม CS อื่น ๆ เช่นแผน Marketo 6 ขั้นตอนเน้นการตลาดเป็นหลัก

เราขอแนะนำให้คุณอ่านแต่ละแนวทางและหารือเกี่ยวกับตัวเลือกที่มีกับหัวหน้าแผนกของคุณ เป็นกระบวนการที่ทำซ้ำๆ และเป็นไปได้มากว่าคุณจะต้องสร้างกรอบงานของคุณเองซึ่งทำงานได้ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

เริ่มต้นกับการตลาดเพื่อรายได้ – แผนปฏิบัติการ

1. ตอกย้ำองค์ประกอบสำคัญ 3 ประการของทุกกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้

ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจทำตามรูปแบบการตลาดเพื่อรายได้แบบใด มีองค์ประกอบสำคัญ 3 ประการที่คุณต้องพิจารณา ได้แก่ เป้าหมาย กลุ่มเป้าหมาย และเนื้อหา

เป้าหมายที่ชัดเจน

เมื่อคุณสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด คุณต้องผูกมันไว้กับรายได้ของคุณ เป้าหมายที่ทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายจะเข้าใจคือรายได้ และตัวชี้วัดของคุณควรหมุนไปรอบๆ

กลุ่มเป้าหมาย

มีทางเดียวเท่านั้นที่จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ใช้เวลาของคุณให้มากที่สุดกับผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อมากขึ้น และลดเวลาของคุณกับคนอื่นๆ ให้เหลือน้อยที่สุด

ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องเพิ่มเวลาที่ตัวแทนขายใช้ในการพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และลดเวลาที่ตัวแทนใช้ในการพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติน้อยกว่า

วาดภาพคนให้ใกล้เคียงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ สำหรับสิ่งนี้ คุณสามารถใช้เฟรมเวิร์ก Jobs-to-be-Done (JTBD) ยอดนิยมได้ เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับงานที่ผู้คนจ้างผลิตภัณฑ์ของคุณให้ทำ คุณจะสามารถหาคนจำนวนมากขึ้นที่มีงานเดียวกันที่ต้องทำ

เนื้อหา

เนื้อหาเป็นเชื้อเพลิงสำหรับเส้นทางการตลาดเพื่อรายได้ของคุณ รากฐานสำหรับโปรแกรมเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยการใช้เส้นทางของผู้ซื้อและตัวตนดิจิทัล

2. สร้างทีมการตลาดรายได้ของคุณ

เมื่อคุณได้กำหนดเส้นทางสู่การตลาดเพื่อรายได้แล้ว คุณต้องตระหนักว่าการตลาดเพื่อรายได้ไม่ได้เป็นของบุคคลเพียงคนเดียว คุณต้องมีการทำงานเป็นทีมและทักษะที่เหมาะสม

ทีมการตลาดที่มีรายได้เต็มเปี่ยมอาจรวมถึง:

• VP of Revenue Marketing – ตำแหน่งนี้รับผิดชอบในการสร้างทีมการตลาดรายได้ และเมื่อถึงเวลาที่ทีมเริ่มแคมเปญใหม่ รองประธานมีหน้าที่แสดงตัวเลขรายได้เพื่อซื้ออิน

• นักวิเคราะห์ธุรกิจ – ตามชื่อเรื่อง พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการวิเคราะห์ผลกระทบทางธุรกิจของผลลัพธ์ หากระบบสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้อีก ก็เป็นหน้าที่ของนักวิเคราะห์ที่จะต้องปรับแต่งระบบปัจจุบันเพื่อเพิ่มรายได้ให้สูงสุด

• ผู้ใช้ระดับสูง – ใช้แคมเปญ ใช้เทคโนโลยีตามความจำเป็น

• เลี้ยงดูผู้เชี่ยวชาญ – บทบาทนี้มีหน้าที่ในการพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งผ่านช่องทางดิจิทัล พวกเขาจะต้องทำงานร่วมกับสมาชิกในทีมคนอื่นๆ เพื่อพัฒนาแคมเปญ

• การตลาดเนื้อหา – นักการตลาดเนื้อหามีหน้าที่สร้างและส่งมอบเนื้อหาสำหรับแคมเปญดิจิทัล ซึ่งรวมถึงแคมเปญขาเข้าและขาออก พวกเขาควรเข้าใจการเดินทางของผู้ซื้อในการเขียนตามนั้น

• Creative Specialist – บทบาทนี้ช่วยเสริมแคมเปญทั้งหมดรอบกรอบงานสร้างสรรค์ที่ไม่เพียงแต่ดึงดูดความสนใจ แต่ยังกระตุ้นการมีส่วนร่วมทางออนไลน์

• Tele-Qualifying Team – บทบาทเฉพาะสำหรับการตลาดเพื่อรายได้คือการเป็นผู้คัดเลือกทางไกล จากนั้น MQL (โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) จะถูกส่งไปยังผู้ที่มีคุณสมบัติทางไกลซึ่งจะเรียกพวกเขาให้มีคุณสมบัติตาม BANT (งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และระยะเวลา)

• การดำเนินการทางการตลาด – สมาชิกเหล่านี้มีทักษะด้านเทคโนโลยีการตลาด เช่น เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติและการวิเคราะห์เว็บ พวกเขาได้รับมอบหมายให้ส่งมอบประสิทธิภาพรายได้ (RPS) ที่ทำซ้ำได้ คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้

หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลาง หรือเพิ่งเริ่มต้นกับการตลาดเพื่อรายได้ คุณจะไม่สามารถกรอกบทบาทเหล่านี้ทั้งหมดได้ ในจุดเริ่มต้นที่ดี คุณต้องมีบุคลากรด้านกลยุทธ์ — ใครบางคนเพื่อจัดระเบียบการดำเนินงานด้านรายได้ทั้งหมด, ผู้สร้างเนื้อหา — ใครบางคนในการผลิตเนื้อหาและสื่อการเลี้ยงดู และผู้ที่มีความชำนาญด้านเทคโนโลยีเพื่อใช้ CRM และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ

3.ทำให้การขายและการตลาดทำงานร่วมกัน

คำถามแรกนี้ควรเป็น ― จะระบุลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองได้อย่างไร?

ก่อน: การตลาดจะส่งต่อไปยังทีมขายและหายไป ฝ่ายขายจะทำการติดตามผล แต่กลับต้องผิดหวัง โอกาสในการขายส่วนใหญ่จากการตลาดไม่ผ่านการรับรองด้วยซ้ำ

ด้วยการตลาดเพื่อรายได้: สำหรับการตลาดเพื่อสร้างลีดที่พร้อมสำหรับการขาย พวกเขาจะพูดคุยกับฝ่ายขายและตกลงว่าลีดที่เข้าเกณฑ์คืออะไร

คุณต้องพิจารณาคำถามง่ายๆ สองข้อ:

• อะไรคือเกณฑ์ของคุณสำหรับความเหมาะสม?
• กิจกรรมใดบ้างที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย?

สำหรับคำถามแรก มาสร้าง ICP (บุคลิกลูกค้าในอุดมคติ) กัน ลีดที่พอดีเป็นสิ่งสำคัญที่สุด

คำตอบสำหรับคำถามถัดไปมาจากความพร้อมในการซื้อและกิจกรรมที่มีความหมาย เช่น ไปที่หน้าราคา คลิก CTA ของอีเมล หรือเริ่มการสนทนาโดยตรงกับทีมขาย

ทีมการตลาดและการขายของคุณต้องร่วมมือกันและระบุการกระทำที่มีความหมายมากที่สุด

นี่คือเมทริกซ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจาก Hubspot

ลูกค้าเป้าหมายแบ่งออกเป็น 3 ประเภท – พร้อมขาย ไม่พร้อม และยกมือ (ผู้ที่ต้องการตัวแทนขายทันที) คุณมีทางเลือกไบนารีในแง่ของความพอดี ไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี

เสร็จสิ้นการระบุลีดที่ผ่านการรับรองหรือไม่

ถึงเวลาที่จะทำให้เป้าหมายของทีมขายและการตลาดสอดคล้องกัน เพื่อให้พวกเขาทำงานร่วมกันโดยไม่มีการแข่งขัน

ข้อตกลงเพื่อรับประกันผลลัพธ์ของกันและกัน ― การทำการตลาดโดยให้คำมั่นว่าจะมีโอกาสในการขายจำนวนหนึ่ง และการขายที่สัญญาว่าจะติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นภายในระยะเวลาที่กำหนด

นี่คือตัวอย่างพื้นฐาน:

ทุกเดือน ฝ่ายการตลาดจะส่งมอบลีดที่ผ่านการรับรอง 1,000 รายการไปยังการขาย และฝ่ายขายจะติดต่อลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากได้รับ

การรักษายอดขายและการตลาดในหน้าเดียวกันเป็นสิ่งสำคัญ ไม่สำคัญว่าคุณจะพยายามจัดทีมของคุณอย่างไร — เป้าหมายแบบรวม คำจำกัดความของลีดที่แชร์กัน SLA — เป็นไปไม่ได้หากคุณไม่มีวิธีที่จะรักษาให้เป็นไปตามเป้าหมาย

นี่คือที่มาของ การประชุมปกติ เราเรียกว่าการประชุม smarketing (การขาย+การตลาด)

วาระการประชุมสามัญ ได้แก่

• ปัญหาด้านการขายและการตลาดร่วมกัน
• หาแนวทางแก้ไขปัญหา/s
• มอบหมายงานให้เสร็จก่อนการประชุมครั้งต่อไป

ถัดไปคือ ระบบอัตโนมัติ

78% ของนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จอ้างว่ามีรายได้เพิ่มขึ้นจากการทำการตลาดอัตโนมัติ หมายความว่าเครื่องมือเหล่านี้เป็นตัวขับเคลื่อนรายได้หลักของคุณ

ตัวอย่างหนึ่งของแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติสำหรับกระบวนการขายของคุณคือ Encharge คุณสามารถใช้ตัวสร้างโฟลว์เพื่อแสดงภาพการเดินทางของผู้ใช้และคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติโดยใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การผสานรวมกับซอฟต์แวร์ CRM เช่น HubSpot และ Salesforce ช่วยเพิ่มความเร็วในการขายของคุณโดยการซิงโครไนซ์ข้อมูลผู้ใช้ เช่น แบบฟอร์ม อีเมล และการเข้าชมหน้าเว็บจากเว็บไซต์ของคุณไปยัง CRM รวมทั้งทำให้งานขายซ้ำๆ เป็นไปโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเปลี่ยนขั้นตอนข้อตกลงเป็น "กำหนดเวลาการสาธิต" ได้โดยอัตโนมัติเมื่อมีคนจองการโทร

นอกจากนี้ การเชื่อมต่อ Encharge กับบริการปฏิทิน เช่น Calendly จะส่งอีเมลยืนยันไปยังผู้ที่จองการประชุมโดยอัตโนมัติ (หรือยกเลิกการนัดหมาย)

พร้อมที่จะเริ่มต้นด้วยการตลาดเพื่อรายได้แล้วหรือยัง?

การตลาดแบบรายรับคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างระบบที่ดึงดูดลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องและสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น จะเพิ่มรายได้ของคุณ แต่ก่อนอื่นคุณต้องนำการตลาดและการขายมารวมกัน ไม่ใช่แค่สอดคล้องกัน แต่ต้องทำงานร่วมกันทั้งหมด

จุดเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยมคือการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อเชื่อมต่อทีมเหล่านี้

ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร ลองใช้ Encharge เครื่องมือที่จะช่วยให้คุณส่งอีเมลที่เกี่ยวข้องไปยังบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม รับข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างแคมเปญการตลาดรายรับที่ประสบความสำเร็จด้วยการตลาดและการขาย

ลองใช้วันนี้เพื่อดูว่าคุณสามารถเพิ่มยอดขายและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร