วิธีคำนวณ ROI สำหรับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ: Pt. 1

เรามักจะมีลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสอบถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของพวกเขา และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผลตอบแทนจากการลงทุนในอนาคต โดยธรรมชาติแล้ว พวกเขาต้องการทราบว่างบประมาณของตนไปอยู่ที่ใดและเมื่อใดจะได้เห็นเงินนั้นอีก พวกเขากระวนกระวายที่จะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ และกระตือรือร้นที่จะหาคำตอบที่ชัดเจน

ขออภัย ไม่มีคำตอบที่ยากและรวดเร็ว ขึ้นอยู่กับภาคส่วน ผลิตภัณฑ์ของคุณ ทีมของคุณ ทรัพยากรที่มีอยู่ของคุณ... ตัวแปรแทบไม่มีที่สิ้นสุด อย่างไรก็ตาม เราสามารถแบ่งปันเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เพื่อช่วยคุณคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุนจากการตลาดขาเข้า

อัปเดต: บล็อกนี้เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อปีที่แล้วในเดือนสิงหาคม 2559 แต่เราเพิ่งอัปเดตด้วยความรู้ใหม่ที่น่ารัก ตรวจสอบส่วนท้ายของบล็อกนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!

 

2:28

เป็นญาติกันหมด

ทุกคนอยากจะคิดว่าบริษัทของพวกเขาเป็นเกล็ดหิมะพิเศษ – และโดยส่วนใหญ่แล้ว ฉันก็จะพยายามห้ามไม่ให้พวกเขาจากมุมมองนี้ อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึง ROI ทางการตลาด อันที่จริงแล้วเป็นกรณีนี้

โดยปกติ ROI ของคุณจะขึ้นอยู่กับภาคส่วนและบริการของคุณเป็นอย่างมาก B2B บางแห่งอาจได้รับผลกำไรเป็นประวัติการณ์จากการขายเพียง 10 ครั้งต่อปี ในขณะที่ผู้ค้าปลีก B2C ส่วนใหญ่จะต้องเห็นยอดขายเป็นพันๆ ครั้งต่อปีเพื่อให้อยู่ได้

อย่างไรก็ตาม การทำกำไรจริง ๆ แล้วขึ้นอยู่กับหลายสิ่งหลายอย่าง มันเกี่ยวข้องกับการมองข้ามตัวเลขยอดขายธรรมดาๆ และการพิจารณาธุรกิจขาออกทุกอย่างที่ต้องรับมือ บางทีทีมที่มีประสบการณ์ของคุณอาจต้องการค่าจ้างที่สูงขึ้น หรือบางทีคุณอาจต้องคำนึงถึงค่าเช่าภาคพื้นดินในร้านค้าใจกลางเมือง ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดคุณต้องพิจารณา

จับคู่ตลาดของคุณ

ข้อมูลประชากรของตลาดและผู้ชมของคุณจะมีอิทธิพลต่อกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่จำเป็นในการบรรลุ ROI

บางบริษัทจำเป็นต้องทำการขายเพื่อการศึกษา หากผลิตภัณฑ์มีราคาสูงและมีความเสี่ยงอยู่บ้าง ก็น่าจะเป็นเช่นนั้น การแก้ไขปัญหา? บล็อกข้อมูลมากมายที่จะช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายพัฒนาความเข้าใจในข้อเสนอของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ในทางกลับกัน ผลิตภัณฑ์ B2B จำนวนมากต้องการความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างลูกค้ากับซัพพลายเออร์ ตัวอย่างเช่น มีบริษัทไม่กี่แห่งที่จะเปลี่ยนไปใช้ระบบคอมพิวเตอร์ใหม่โดยไม่ได้วางแผนที่จะใช้เวลากับซัพพลายเออร์ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงนั้นใช้เวลาและแรงงานมาก และอาจส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการทำงานในช่วงเวลาสั้นๆ ในกรณีนี้ เวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อการรักษาการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อ่านส่วนที่สองของวิธีคำนวณ ROI สำหรับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

มันคืออะไร ที่ไหน และอย่างไร

ก่อนที่คุณจะคำนวณ ROI ของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องพิจารณาว่าบริษัทของคุณจะดำเนินการแต่ละองค์ประกอบของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าอย่างไร

คุณวางแผนที่จะเผยแพร่บล็อกและเนื้อหาอื่นๆ กี่รายการ คุณจะโปรโมตบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ไหน? กระบวนการอนุมัติสำหรับเนื้อหาใหม่เป็นอย่างไร

สมาชิกในทีมคนใดจะทำงานและมีประสบการณ์หรือไม่? หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องจัดสรรเวลาและงบประมาณบางส่วนเพื่อวัตถุประสงค์ในการฝึกอบรม

สมาชิกในทีมเหล่านี้จะลดชั่วโมงการทำงานในส่วนอื่นๆ ของธุรกิจเพื่อทำงานขาเข้าหรือไม่ เท่าที่เราทุกคนต้องการ เทคโนโลยียังไม่มีให้เพิ่มชั่วโมงในแต่ละวัน ดังนั้นคุณต้องพิจารณาว่าใครสามารถสละเวลาในบ้านได้ หรือคุณสามารถรับความช่วยเหลือภายนอกจากหน่วยงานการตลาดขาเข้า

ตรวจสอบตัวเลขของคุณ

ในการคำนวณ ROI ทางการตลาด คุณจะต้องจัดสรรเวลาสำหรับการวิเคราะห์ด้วย

เนื้อหาใดดึงดูดผู้ชมของคุณได้มากที่สุด และคุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ได้ดีเพียงใด พวกเขาสนใจคำกระตุ้นการตัดสินใจและข้อเสนอหน้า Landing Page ของคุณหรือไม่

คุณสามารถทำการทดสอบ A/B เพื่อดำเนินการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ขั้นพื้นฐานได้ แต่ถึงแม้จะต้องเตรียมการบางอย่างก็ตาม ในการวิเคราะห์ข้อมูลการสร้างลูกค้าเป้าหมายในระดับที่ลึกกว่านั้นต้องใช้เวลาและความพยายามมากขึ้น แต่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ได้ผลและไม่ได้ผลจริงๆ

เรียนรู้ ABC ของคุณ

“ABC… Always Be Closing” เป็นคำย่อที่ซ้ำกันมากในหมู่ทีมขาย และควรคำนึงถึงเมื่อพิจารณา ROI ทางการตลาดของคุณ สิ่งสำคัญสำหรับกิจกรรมการตลาดและการขายของคุณต้องสอดคล้องกัน ไม่มีการผลิตที่ดีของโอกาสในการขายที่พนักงานขายของคุณไม่เต็มใจที่จะมีส่วนร่วมด้วย และคุณมีโอกาสน้อยที่จะโน้มน้าวคณะกรรมการหรือผู้บริหารระดับสูงของคุณให้ดำเนินกิจกรรมทางการตลาดต่อไปหากพวกเขาไม่เห็นผลตอบแทนใดๆ

มันสมเหตุสมผลแล้ว ในบางภาคส่วน การตลาดยังคงมีชื่อเสียงว่าเป็นแผนกต้นทุนติดลบ คุณต้องพิสูจน์ว่าคุณกำลังให้บริการที่มีคุณค่า และจัดหาการขายด้วยโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ

ในรายงานสถานะขาเข้าล่าสุด HubSpot แย้งว่าแผนกการตลาดต้องให้ความสำคัญกับการติดตาม ROI และพิสูจน์ประสิทธิภาพของพวกเขา ขาเข้าจะปลดล็อก ROI และ ROI จะปลดล็อกงบประมาณ แต่ถ้าไม่แสดง ROI งบประมาณจะถูกตัดออกและกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณจะถูกยกเลิก

อ่านส่วนที่สองของวิธีคำนวณ ROI สำหรับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

ความอดทนเป็นคุณธรรม

เพื่อให้ทุกคนมีส่วนร่วม ให้กำหนดแผนการเติบโตที่ชัดเจนและกำหนดสิ่งที่คาดหวังได้จากกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณเป็นเวลาหลายวัน สัปดาห์และเดือน เมื่อคุณได้ให้คำอธิบายแก่ผู้คนว่าพวกเขาควรเห็น ROI เมื่อใด พวกเขาจะผ่อนคลายเล็กน้อย!

วิธีการของ HubSpot แนะนำงานที่ดำเนินการได้ในทันทีเมื่อเริ่มต้นโครงการ เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตและให้ผลลัพธ์ที่ค่อนข้างทันที อย่างไรก็ตาม พวกเขายังระบุด้วยว่าจะใช้เวลาเฉลี่ยสามถึงหกเดือนในการเริ่มเห็นผลลัพธ์ที่แท้จริงจากการตลาดเนื้อหา ไม่เป็นไร ตราบใดที่ทุกคนรู้ว่าเป็นเช่นนี้! อย่าสัญญากับเจ้านายของคุณกับโลกภายในหนึ่งสัปดาห์ โลกจะมีแต่จะย้อนกลับมา

อัปเดต: ROI การตลาดขาเข้าในปี 2560

ดังนั้น ข่าวร้ายก่อนอื่น คือ ROI ที่ต่อสู้ดิ้นรนยังคงเป็นเรื่องจริง อันที่จริง HubSpot ได้พิจารณาอย่างใกล้ชิดเมื่อรวบรวมรายงานสถานะขาเข้าล่าสุด เมื่อถามถึงความท้าทายด้านการตลาดอันดับต้นๆ ของบริษัท 40% ของบริษัทที่ทำการสำรวจรายงานว่ามีปัญหาในการพิสูจน์ ROI ของกิจกรรมทางการตลาด

ไม่ต้องกังวล แม้ว่าคลาวด์ทุกก้อนจะมีซับในสีเงิน (หรือสีส้ม HubSpot) ในปี 2560 นักศึกษาของ MIT ได้ตีพิมพ์งานวิจัยเกี่ยวกับ ROI ของการใช้ซอฟต์แวร์การตลาด การขาย และ CRM ของ HubSpot พบว่าการใช้งาน HubSpot นำไปสู่จำนวนผู้เข้าชมและโอกาสในการขายต่อเดือนมากกว่าสามเท่าภายในหนึ่งปี นอกจากนี้ 79% ของผู้ตอบแบบสำรวจมีรายได้จากการขายเพิ่มขึ้นภายในหนึ่งปีด้วย ค่อนข้างน่าประทับใจใช่มั้ย?