การพัฒนาตัวสร้างความแตกต่าง: สร้างความโดดเด่นเหนือกว่าการวิจัย

“การเดินทางของผู้ซื้อที่ปกติและคาดเดาได้ในช่วงต้นปี 2020 ไม่มีอยู่แล้วในปัจจุบัน” คำตอบแบบคำต่อคำจาก บทสรุปผู้บริหาร “Inside the Buyer's Brain, Third Edition” ของ สถาบันวิจัย HInge สรุปว่าทำไมไม่มีบริษัทใดในยุคนี้ที่ควรจะเดินหน้าด้วยกลยุทธ์การเติบโตโดยไม่ต้องลงทุนในการวิจัยและสร้างความแตกต่าง การเดินทางของผู้ซื้อเปลี่ยนไปแล้ว และคุณไม่สามารถเดาได้ว่าตอนนี้จะเป็นอย่างไร...หรืออีกหนึ่งปีนับจากนี้ นั่นอาจเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง คุณจำเป็นต้อง รู้ว่าตอนนี้เป็น อย่างไร ⏤และมีเพียงการวิจัยเท่านั้นที่สามารถแสดงให้คุณเห็นได้ อันที่จริง การวิจัยจาก "บทสรุปผู้บริหารระดับสูงในการศึกษาปี 2022" ของสถาบันวิจัย Hinge แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่มีการเติบโตสูงได้ค้นพบสิ่งนี้และดำเนินการวิจัยมากกว่าบริษัทที่ไม่มีการเติบโต

ไม่น่าแปลกใจที่บริษัทเหล่านี้ไม่เพียงแค่เติบโตเร็วขึ้นเท่านั้น แต่ยังทำกำไรได้มากกว่าอีกด้วย บริษัทเหล่านี้ติดตามพฤติกรรมและลำดับความสำคัญที่เปลี่ยนแปลงไปของกลุ่มเป้าหมายและปรับเปลี่ยนตัวสร้างความแตกต่างตามความจำเป็น

ดิฟเฟอเรนติเอเตอร์คืออะไร?

ตัวสร้างความแตกต่างคือ ลักษณะเฉพาะของบริษัทของคุณที่แยกคุณออกจากคู่แข่งสำคัญ และทำให้คุณมีความได้เปรียบในสายตาของกลุ่มเป้าหมาย

วลีสำคัญในคำจำกัดความนั้นคือ "แยกคุณออกจากกัน"

ผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากในบริษัทคิดว่าพวกเขามีกลุ่มเป้าหมายที่เข้าใจและสามารถแยกแยะความแตกต่างของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว ฉันไม่สามารถบอกคุณได้กี่ครั้งที่ฉันได้ยินคำกล่าวที่คล้ายกันนี้: “ฉันอยู่ในธุรกิจนี้มา 15 ปีแล้ว ฉันสามารถบอกคุณถึงความแตกต่างที่สำคัญของเราในการนอนหลับของฉัน” นั่น อาจเป็นความจริง แต่จะปลอดภัยกว่าหรือไม่ที่จะตรวจสอบความแตกต่างเหล่านี้ผ่านการวิจัยและไม่ทิ้งโอกาสทางธุรกิจและรายได้มากมายไว้บนโต๊ะ

ฉันอยู่ในพื้นที่การรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์เป็นเวลาหลายปีและได้ไปร่วมงานประชุมอุตสาหกรรมเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันไปเยี่ยมชมบูธสามหรือสี่แห่งและถามพวกเขาว่าอะไรที่ทำให้บริษัทของพวกเขาแตกต่าง พวกเขาทั้งหมดบอกฉันว่าพนักงานของพวกเขาตั้งอยู่ในสหรัฐอเมริกา พวกเขาทั้งหมดบอกฉันว่าพวกเขาลงทุนอย่างมากเพื่อให้ทันกับภัยคุกคามที่อาจเกิดขึ้น ทั้งสี่คนบอกฉันว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้รับการรับรองโดยองค์กร X และปฏิบัติตามมาตรฐาน Y และทุกคนบอกฉันว่าทีมบริการระดับมืออาชีพของพวกเขามุ่งเน้นที่จะทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของพวกเขาพร้อมที่จะรับมือกับภัยคุกคามใดๆ ก็ตามที่เข้ามา มากสำหรับความแตกต่าง

จะเป็นอย่างไรถ้าฉันต้องไปที่บูธของคุณในการประชุมอุตสาหกรรม…หรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ข้อความของคุณจะเป็นอย่างไร มันจะแตกต่างจากบูธหรือเว็บไซต์อื่น ๆ จากบริษัทคู่แข่งที่ฉันเยี่ยมชมจริงหรือไม่?

การ ค้นหาตัวสร้างความแตกต่าง ต้องใช้เวลาในการพัฒนาและตรวจสอบ พวกเขาไม่เพียงแค่ลงมาจากยอดเขาจากประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ประธาน หุ้นส่วนผู้จัดการ หรือประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด และสิ่งที่อาจเป็นตัวสร้างความแตกต่างเมื่อ 18-24 เดือนที่แล้วอาจไม่ใช่ตัวสร้างความแตกต่างอีกต่อไปในวันนี้ คุณต้องดำเนินการ ว่าจ้าง หรืออนุญาตการวิจัยเพื่อติดต่อกับตลาดกลางที่มีพลวัต ดังนั้น คุณได้ฟังและใช้เวลาในการพัฒนารายการสร้างความแตกต่างให้กับบริษัทของคุณอย่างเหมาะสม อะไรต่อไป?

บททดสอบของตัวสร้างความแตกต่างที่ดี

ตัวสร้างความแตกต่างไม่ได้ทั้งหมดถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน และไม่ใช่ทั้งหมด เพื่อให้ตัวสร้างความแตกต่างมีประสิทธิผล จะต้องผ่านการทดสอบสามแบบ:

1) จริงหรือไม่?

อย่างแรกและสำคัญที่สุด ตัวสร้างความแตกต่างที่เป็นไปได้จะต้องเป็นจริง คุณไม่ต้องการที่จะรวบรวมชื่อเสียงเป็นเหยื่อล่อและเปลี่ยนบริษัท ความประหลาดใจในการเรียกเก็บเงินและค่าธรรมเนียมที่ไม่คาดคิดเกิดขึ้นเหมือนการตบหน้าเมื่อคุณชนะธุรกิจโดยพิจารณาจากการขายโซลูชันต้นทุนต่ำของคุณ

สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะเป็นอันตรายต่ออายุการเก็บรักษาของบัญชีของลูกค้ารายนั้นเท่านั้น แต่ยังอาจส่งผลเสียต่อผู้อ้างอิงที่เป็นไปได้และชื่อเสียงโดยรวมของคุณในตลาดซื้อขาย

ในทางกลับกัน คุณอาจต้องการพิจารณากำจัดผู้สมัครที่สร้างความแตกต่างที่มีลักษณะทั่วไปและไม่ได้มีลักษณะเฉพาะสำหรับบริษัทของคุณ

ตัวสร้าง ความแตกต่าง เช่น "เรามีพนักงานที่มีคุณภาพ" หรือ "เราให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม" อาจเป็นจริง แต่สิ่งเหล่านี้เป็นกล่องที่ลูกค้าส่วนใหญ่คาดหวังว่าจะได้รับการตรวจสอบเมื่อทำงานกับบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพ ไม่มีบริษัทไหนจะพูดว่า "เรามีพนักงานที่ไม่มีประสบการณ์" หรือ "เราไม่ใช่คนที่ตอบสนองได้ดีที่สุด"

2) คุณสามารถพิสูจน์ได้หรือไม่?

ตัวสร้างความแตกต่างสามารถเปิดเผยมูลค่าที่แท้จริงหรือผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณ การทำวิจัยเป็นวิธีที่ดีในการค้นพบค่านิยมเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากโอกาสที่คุณอาจมองข้ามคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

ตัวอย่าง : สมมติว่าบริษัทของคุณมีกระบวนการที่เป็นกรรมสิทธิ์ซึ่งขับเคลื่อนโครงการไปได้เร็วกว่าคู่แข่งของคุณ เนื่องจากกระบวนการนี้ฝังแน่นอยู่ภายในบริษัทของคุณ คุณจึงอาจถือเอาว่าเป็นขั้นตอนปกติและคิดว่าเป็นขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐาน อย่างไรก็ตาม ลูกค้าของคุณมองว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่าง

สถิติจาก การวิจัยแบรนด์ การวิจัย ความพึงพอใจของลูกค้า และรูปแบบอื่นๆ ของการวิจัยตลาดอาจเป็นข้อพิสูจน์ที่ดี พวกเขาสามารถทำหน้าที่เป็นการป้องกันที่ดีเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามว่าทำไมพวกเขาจึงควรมีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ

จากตัวอย่างที่กล่าวข้างต้น คุณอาจเลือกที่จะสร้างความแตกต่างให้กับบริษัทของคุณโดยพิจารณาจากความรวดเร็วและการตอบสนองของคุณ

“เราส่งมอบโครงการได้เร็วขึ้นเนื่องจากกระบวนการที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเรา”

จุดพิสูจน์ที่ดีที่ได้มาจากการวิจัยอาจมีลักษณะดังนี้:

“ในการสำรวจลูกค้าของเราเมื่อเร็วๆ นี้ 95% ระบุว่าความตรงต่อเวลาและการพลิกกลับของโครงการอย่างรวดเร็วนั้นเป็นคุณค่าที่แท้จริงที่พวกเขาได้รับจากการทำงานร่วมกับเรา” จุดพิสูจน์นี้สำรองและพิสูจน์การเรียกร้องของคุณ

3) มันเกี่ยวข้องหรือไม่?

การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นขั้นตอนแรกในการสร้างความเกี่ยวข้องของตัวสร้างความ แตกต่าง ของคุณ คุณกำลังทำธุรกิจของคุณอยู่ที่ไหน? โอกาสที่ใหญ่ที่สุดอยู่ที่ไหน ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร?

นี่คือคำถามทั้งหมดที่คุณต้องตอบเพื่อสร้างความแตกต่างที่เกี่ยวข้อง ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและบริการอาจเป็นวิธีที่ดีในการบรรลุความเกี่ยวข้อง

ตัวอย่าง: สมมติว่าเจ้าของแฟรนไชส์ร้านอาหารกำลังมองหาสำนักงานบัญชีเพื่อมีส่วนร่วม พวกเขาออนไลน์ หาข้อมูล และหาบริษัทบัญชีดีๆ สองแห่งในพื้นที่ หนึ่งคือนักทั่วไปที่ให้บริการที่หลากหลาย อีกสาขาหนึ่งเชี่ยวชาญด้านบริการบัญชีสำหรับแฟรนไชส์ร้านอาหาร

ในขณะที่อดีตมีแนวโน้มที่จะมีแบนด์วิดท์เพื่อให้บริการที่จำเป็น อย่างหลังถูกมองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของเจ้าของ ความแตกต่างนี้คือสิ่งที่น่าจะชนะใจเจ้าของร้านอาหาร

ในสภาพแวดล้อม B2B ที่มีการแข่งขันสูง การพัฒนาตัวสร้างความแตกต่างที่มั่นคงคือพื้นฐานของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ เมื่อหยั่งรากในการวิจัย ตัวสร้างความแตกต่างที่คิดมาอย่างดีจะให้กระสุนที่คุณต้องการไม่เพียงแต่เอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ เท่านั้น แต่ยังได้ชัยชนะในประเภทธุรกิจที่เหมาะสมอีกด้วย

ทุกอย่างเริ่มต้นและจบลงด้วยการวิจัย

บริษัทวิจัยที่ให้บริการเต็มรูปแบบ เช่น The Hinge Research Institute สามารถช่วยให้คุณได้รับคำตอบสำหรับคำถามต่างๆ เช่น:

• อะไรคือความท้าทายทางธุรกิจของกลุ่มเป้าหมายของฉัน?
• อะไรทำให้พวกเขาเลือกผู้ให้บริการรายอื่น ความเชี่ยวชาญ? ประสบการณ์ในอุตสาหกรรม? การนำเทคโนโลยีมาใช้? ภูมิศาสตร์? ตัวเลือกราคา?
• บริการของบริษัทของคุณมีความสำคัญเพียงใดในการจัดการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการของลูกค้า?
• มีการรับรู้ว่าบริษัทอื่นมีความแตกต่างบางอย่างเหมือนกับบริษัทของคุณหรือไม่?
• ตัวสร้างความแตกต่างของคุณแข็งแกร่งพอที่จะผลักดันความเต็มใจที่จะแนะนำและความภักดีของลูกค้าหรือไม่?
• กลุ่มเป้าหมายของคุณวางแผนสำหรับอะไรในอีก 3 ปีข้างหน้า และบริษัทของคุณสามารถช่วยอะไรได้บ้าง?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และอื่นๆ จะช่วยให้แน่ใจว่าตัวสร้างความแตกต่างของคุณเป็นจริง พิสูจน์แล้ว มีความเกี่ยวข้อง และที่สำคัญที่สุดคือ แตกต่าง ด้วยการว่าจ้างการวิจัย คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณกำลังปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมและความต้องการของผู้ชมเป้าหมายของคุณ แต่คุณยังสามารถให้ความรู้แก่ผู้ชมเป้าหมายของคุณด้วยการเปลี่ยนงานวิจัยเดียวกัน เป็นเนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณทราบความต้องการและลำดับความสำคัญของพวกเขา รวมถึงสิ่งที่เพื่อนร่วมงานและคู่แข่งคิดและวางแผน ใช้ต้นทุนการวิจัยนั้นแล้วเปลี่ยนเป็นการลงทุนโดยแสดงผลตอบแทนในรูปแบบของโอกาสในการขาย โอกาส และรายได้ที่มาจากแคมเปญการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยการวิจัย ใช้การวิจัยในบล็อก บทความ แคมเปญอีเมล วิดีโอ เอกสารประกอบการขายและการนำเสนอ เว็บไซต์ การโพสต์บนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ

ด้วยการสร้างความแตกต่างที่เหมาะสม บริษัทของคุณจะ:

• ดูการมองเห็นที่เพิ่มขึ้นและเสริมสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด
• สามารถให้ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านพูดในงานต่างๆ และเขียนบทความเพิ่มเติมได้
• สร้างลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้น
• รับผู้อ้างอิงเพิ่มเติม
• คิดค่าบริการเพิ่ม

หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมว่าการวิจัยสามารถช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้อย่างไร โปรดดาวน์โหลดแหล่งข้อมูลฟรีของเรา การ วิจัยเป็นเนื้อหา: คู่มือสำหรับนักการตลาด B2B

คุณยังสามารถดูวิดีโอสั้น ๆ เหล่านี้ด้านล่างเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Hinge Research Institute สามารถสนับสนุนความคิดริเริ่มของคุณเกี่ยวกับรายงานการวิจัยที่กำหนดเองและได้รับอนุญาต