วางแผนกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของคุณกับขั้นตอนการเติบโตของบริษัทของคุณ

ในระหว่างการประชุม Demand Metric Virtual Summit ล่าสุด Jerry Rackley หัวหน้านักวิเคราะห์ได้สัมภาษณ์ Kevin Bobowski รองประธานฝ่าย Demand Generation ที่ Act-On Software ในหัวข้อคู่มือการตลาดดิจิทัล เช่นเดียวกับที่คุณดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีต่างๆ โดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ในช่องทางใด คู่มือการตลาดของคุณควรเปลี่ยนไปเมื่อบริษัทของคุณผ่านช่วงการเติบโตที่เปลี่ยนแปลง

การถอดเสียงนี้ได้รับการแก้ไขเพื่อความกระชับ; คุณสามารถชมเซสชันทั้งหมด 30 นาทีของ “คู่มือการสร้างอุปสงค์ของคุณล้าสมัยหรือไม่” บนเว็บไซต์ของเรา

JERRY : คำจำกัดความของคุณสำหรับ “playbook” คืออะไร?

KEVIN : ฉันคิดว่าหนังสือคู่มือเป็นชุดของเป้าหมาย กลยุทธ์ และกลวิธีที่คุณสามารถนำไปใช้กับสถานการณ์เฉพาะได้ สมมติว่าคุณเข้าทำงานในตำแหน่งคนสร้างอุปสงค์หรือหัวหน้าฝ่ายการตลาด Playbook ใดที่คุณต้องการใช้เพื่อยกระดับและขยายทีมการตลาดและธุรกิจ

ขณะที่เราดำเนินการนำเสนอนี้ เราจะพูดถึงชุดทักษะที่เหมาะสมที่มืออาชีพด้านการสร้างอุปสงค์ควรมี โดยขึ้นอยู่กับระยะของการเติบโตและการพัฒนาของบริษัท

ความท้าทายในการสร้างอุปสงค์

ความท้าทายที่น่าสนใจประการหนึ่งสำหรับเราในฐานะนักการตลาดคือ เรามักมีความปรารถนาที่จะเลียนแบบบริษัทที่ก้าวหน้ากว่าและประสบความสำเร็จมากกว่า บริษัทที่อยู่ในระยะการเติบโตต่อไป ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่ดีมาก เราทุกคนต้องการเลียนแบบผู้นำตลาด เราต้องการเป็นเลิศในชั้นเรียน

แต่เรามักเห็นนักการตลาดนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางส่วนจากบริษัทที่ก้าวหน้ากว่ามาใช้กับบริษัทที่พึ่งเริ่มต้น และพบว่าตัวเองมีชุดของโปรแกรมหรือกลยุทธ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จ

การกำหนดระยะการเติบโตของบริษัท

ขั้นแรก เรามาร่างขั้นตอนต่างๆ ของการเติบโตของบริษัทกันก่อน เพื่อความง่าย ฉันได้แบ่งมันออกเป็นสามประเภทกว้างๆ

• บริษัทในระยะเริ่มต้น: โดยปกติแล้วเป้าหมายหลักคือการแสวงหาผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสม บริษัทมีเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาสร้างขึ้น พวกเขายังไม่มีความถูกต้องในตลาดที่พวกเขาแก้ปัญหาเฉพาะ ดังนั้นพวกเขาจึงออกไปใช้เวลามากมายต่อหน้าลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สาธิตผลิตภัณฑ์ บอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา และดูว่าพวกเขาแก้ปัญหาที่มีอยู่ในตลาดได้หรือไม่
• ขั้นตอนที่สองคือสิ่งที่ฉันเรียกว่า บริษัทที่มีการเติบโตสูง บริษัทเหล่านี้คือบริษัทที่ค้นพบความเหมาะสมกับตลาดของผลิตภัณฑ์ พวกเขาได้เห็นธุรกิจของพวกเขาเริ่มขยายขนาด และพวกเขาจำเป็นต้องเติบโตอย่างรวดเร็ว พวกเขาจำเป็นต้องปรับขนาดอย่างรวดเร็ว บริษัทเหล่านี้ต้องการทรัพยากรจำนวนมาก ประสานงานกับฝ่ายขายจำนวนมาก
• ประการที่สามคือสิ่งที่ฉันเรียกว่าเป็น ผู้นำตลาด และนี่คือจุดที่คุณสร้างความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณกำลังเติบโตอย่างบ้าคลั่ง และตอนนี้ถึงเวลาที่คุณจะปรากฏตัวในฐานะผู้นำโดยพฤตินัยในตลาดของคุณ มีเป้าหมายและกลวิธีในการสร้างอุปสงค์และโปรแกรมการตลาดอื่น ๆ ที่สามารถช่วยให้คุณกลายเป็นผู้นำที่ไม่มีข้อโต้แย้งในตลาดได้

มองอย่างใกล้ชิดที่ บริษัท ระยะแรก ...

ฉันได้สรุปลักษณะสำคัญ 5 ประการของบริษัทในระยะเริ่มต้น

1. ในขั้นตอนนี้ พวกเขาอาจหาทุนด้วยตนเองหรือเพิ่งยกระดับ Series A ดังนั้นงบประมาณจึงค่อนข้างจำกัด และงบประมาณและเงินและทรัพยากรที่พวกเขามีนั้นจะมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์จริงๆ ในฐานะนักการตลาด คุณต้องมุ่งเน้นไปที่สื่อที่ได้รับ โปรแกรมที่ไม่ได้รับเงิน แต่เป็นโปรแกรมที่คุณได้รับความคุ้มครองและการรับรู้ ข่าวประชาสัมพันธ์ ข่าวประชาสัมพันธ์ การตลาดเนื้อหา SEO อะไรทำนองนั้น

2. ประการที่สอง บริษัทในระยะเริ่มต้นอาจมีเงินเล็กน้อยสำหรับการซื้อกิจการแบบชำระเงิน แต่ไม่มากนัก และตามความเป็นจริงแล้ว อาจไม่ดีต่อสุขภาพที่จะใช้เงินจำนวนมากในบริษัทระยะเริ่มต้นในการซื้อกิจการแบบชำระเงิน เพราะคุณอาจลงเอยด้วยการได้ลูกค้าผิดรายซึ่งสุดท้ายก็เลิกราไป และจริงๆ แล้ว คุณไม่ต้องการใช้เงินจำนวนมากที่จ่ายไปและเงินค่าโฆษณา จนกว่าคุณจะสร้างตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณให้เหมาะกับคุณจริงๆ

3. บ่อยครั้งที่นักการตลาดจะมองว่าการใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือทางการตลาด ดังนั้นเราจึงเห็นข้อเสนอทดลองใช้ฟรี ทดลองใช้ฟรี 30 วัน บริษัทระยะเริ่มต้นจำนวนมากที่เรารู้จักในปัจจุบันมีวิวัฒนาการมาจากแบบจำลองนั้นจริงๆ ฉันคิดว่า Slack เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม คุณนึกถึง Hootsuite เมื่อหลายปีก่อนได้ บริษัทเหล่านี้คือบริษัทที่คิดหาวิธีใช้ผลิตภัณฑ์เป็นอุปกรณ์ทางการตลาดอย่างแท้จริง และเสนอการทดลองใช้ฟรีแทนรูปแบบการโฆษณาแบบชำระเงิน

4. คุณลักษณะอีกประการหนึ่งของบริษัทในระยะเริ่มต้นคือทีมขายขนาดเล็ก หากคุณมีทีมขาย ผู้ร่วมก่อตั้งอาจเป็นพนักงานขายหลักของคุณ พวกเขาออกไปที่นั่นทุกวัน ซีอีโอโทรมา เป็นผู้นำด้วยโอกาส นั่นอาจเป็นขอบเขตของทีมขายของคุณ ซึ่งอาจมีอีก 1-2 คน

5. และการสร้างรายได้เป็นความพยายามของบริษัท สิ่งที่ฉันหมายถึงคือ: ณ จุดนี้ เนื่องจากเป็นทีมขนาดเล็ก มีองค์กรการขายขนาดเล็ก จึงอาจมีงบประมาณการได้มาซึ่งค่าตอบแทนไม่มากนัก รายได้ที่เกิดขึ้นนั้นเป็นความพยายามร่วมกัน และยากที่จะแยกแยะว่ามาจากการตลาดหรือการขาย เพราะทุกคนทำหน้าที่เป็นทีมเดียวและหน่วยเดียว

…และนักการตลาดขั้นต้น

คำศัพท์ดีๆ ที่เราใช้ในทุกวันนี้คือ “นักการตลาดเต็มกอง” นี่คือผู้ที่ได้รับผลิตภัณฑ์ พวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ พวกเขาอาจมีพื้นฐานด้านการตลาดผลิตภัณฑ์เล็กน้อย และพวกเขามีความรู้สึกที่ดีจริงๆ สำหรับตลาด ความต้องการของลูกค้า ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถออกไปสาธิตและเล่นบทบาทการขายได้ด้วยตัวเอง พวกเขาอาจมีทักษะการตลาดเนื้อหาและ SEO ที่ยอดเยี่ยม และพวกเขาเข้าใจการออกแบบดิจิทัลและเว็บไซต์อย่างแท้จริง

โปรดทราบว่าฟังก์ชันทางการตลาดจำนวนมาก ณ จุดนี้มีอยู่รอบ ๆ แหล่งที่มาของสื่อที่ได้รับทั้งหมด ดังนั้น นักการตลาดระยะเริ่มต้นนี้น่าจะเก่งเรื่องโซเชียลมีเดีย พวกเขาอาจจะเก่งเรื่องการทำการตลาดด้วยเนื้อหานอกกรอบ และพวกเขากำลังจะสร้างเว็บไซต์ขึ้นมาเพื่อขยายการแสดงตัวตนทางดิจิทัลนั้น นั่นเป็นตัวอย่างคลาสสิกของนักการตลาดแบบเต็มรูปแบบ โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาคือทีมการตลาดทั้งหมดที่ทำงานและความรับผิดชอบมากมาย และอาจมีความสุขมากที่ได้ทำเช่นนั้น

มองให้ละเอียดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับบริษัทที่เติบโตอย่างก้าวกระโดด...

การเติบโตขั้นต่อไปของเราคือบริษัทที่มีการเติบโตสูง เหล่านี้คือบริษัทที่มีตลาดผลิตภัณฑ์ของตนพอดี พวกเขารู้ว่าพวกเขาแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงในตลาดนั้น และผู้คนจะยอมจ่ายเงินซื้อผลิตภัณฑ์นั้นเพื่อแก้ปัญหานั้น บริษัทเหล่านี้อาจมีรายได้ประมาณ 5-7 ล้านเหรียญสหรัฐ ในเวลาไม่กี่ปี พวกเขาอาจเป็นธุรกิจ 20 ดอลลาร์ 30 ดอลลาร์ 40 ดอลลาร์ หรือแม้แต่ 50 ล้านดอลลาร์ และมีลักษณะห้าประการเกี่ยวกับบริษัทที่มีการเติบโตสูงเหล่านี้

1. ข้อแรกคือ ตอนนี้คุณได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดแล้ว คุณก็เริ่มใช้จ่ายมากขึ้นในโปรแกรมการตลาดแบบชำระเงิน เป็นเรื่องที่เร่งขึ้น ดังนั้นคุณต้องหาวิธีเร่งการใช้จ่ายอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

2. อีกสิ่งหนึ่งที่อาจเกิดขึ้นคือคุณเติบโตเร็วมาก แต่คุณเติบโตอย่างไม่มีประสิทธิภาพ สมมติว่าคุณกำลังโยนลีดจำนวนมากในช่องทาง และลีดจำนวนมากอาจไม่ได้ติดตามผลจากการขาย มีความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการภายในของคุณ แต่ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของการเติบโตและปรับขนาดอย่างรวดเร็ว

3. ประเด็นสำคัญที่ต้องให้ความสำคัญในช่วงที่มีการเติบโตสูงนี้ – ในขณะที่บริษัทมีวิวัฒนาการและเติบโตเป็นผู้ใหญ่มากขึ้น – คืองบประมาณด้านการตลาดจะเชื่อมโยงกับสิ่งที่การตลาดสามารถมีส่วนร่วมในแง่ของรายได้ หากมีเป้าหมายรายได้สำหรับบริษัท (เช่น 10 ล้านดอลลาร์) ฝ่ายการตลาดจะต้องเป็นเจ้าของเปอร์เซ็นต์ของตัวเลขนั้น และจากจุดนั้น พวกเขาจะสามารถสำรองข้อมูลให้อยู่ในงบประมาณที่พวกเขาต้องการ จากนั้นพวกเขาก็สามารถทราบได้ว่าจะนำงบประมาณนั้นไปใช้ที่ใดเพื่อผลักดันลูกค้าเป้าหมาย โอกาส และข้อเสนอที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการจองนั้น

4. คุณสมบัติที่สำคัญอีกประการหนึ่งของบริษัทที่มีการเติบโตอย่างรวดเร็วคือ ทุกวันจะมีพนักงานขายหน้าใหม่อยู่บนพื้น ดังนั้น คุณจะเดินเข้าไปในตอนเช้าพร้อมกับกาแฟสักแก้ว และคุณอาจจะเห็นพนักงานขายใหม่สามหรือสี่คนที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อนเมื่อสัปดาห์ก่อน นี่เป็นสัญญาณที่ดีของบริษัทที่มีการเติบโตสูง จุดเน้นที่นี่คือการเพิ่มพนักงานขายต่อไป ทำให้องค์กรการขายนั้นเติบโตต่อไป เพื่อให้พวกเขาสามารถปิดการขายได้มากขึ้น นั่นสร้างแรงกดดันให้กับเราในฐานะนักการตลาดเพราะเราต้องป้อนช่องทางในขณะที่ทีมขายเติบโตขึ้น

5. ความแตกต่างประการสุดท้ายของบริษัทที่มีการเติบโตสูงคือคุณอาจจะพบว่าตัวเองกำลังเติบโตในระดับสากล คุณอาจจะเข้าสู่สหราชอาณาจักร ซึ่งเป็นส่วนขยายตามธรรมชาติสำหรับบริษัทจำนวนมาก แต่คุณจะขยายต่อไปทั่วโลก ซึ่งนำเสนอความท้าทายใหม่และโอกาสใหม่สำหรับนักการตลาด เราเริ่มพบกับอุปสรรคด้านภาษาและปัญหาการแปล เราพูดถึงวิธีการทำงานใกล้ชิดกับทีมขายทางไกลมากขึ้น แนวคิดของการเติบโตทั่วโลกนำเสนอความท้าทายและโอกาสที่ไม่เหมือนใคร

… และนักการตลาดที่มีการเติบโตสูง

นี่คือจุดที่ขั้นตอนของบริษัทซึ่งทรัพยากรจะเข้าสู่การขายและการตลาด ในบริษัทระยะแรก นักการตลาดของเรามีความแข็งแกร่งในด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ ความแตกต่างในที่นี้คือนักการตลาดที่มีการเติบโตสูงอาจแข็งแกร่งมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และยังมีความสามารถที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดซึ่งเชื่อมโยงและเชื่อมโยงกันอย่างมาก

บุคคลนี้ต้องมีความคล่องแคล่วในการพูดคุยกับฝ่ายขายและคล่องแคล่วในการดำเนินงานภายในทีมการตลาดเช่นกัน บุคคลนี้อาจเป็นคนที่ให้ความสำคัญกับตัวเลขมาก พวกเขาเข้าใจการขายและอาจมีพื้นฐานด้านการขายมาบ้าง และมีความสามารถในการสร้างและนำทีมจริงๆ เพราะในขณะที่ทีมขายกำลังเติบโตและขยายตัว ทีมการตลาดก็เช่นกัน ดังนั้นบุคคลนี้จะต้องมี - ต้องมี - ความสามารถในการเติบโตและขยายขนาดทีม รับสมัครผู้มีความสามารถพิเศษ และจัดทีมของเขาหรือเธอให้ประสบความสำเร็จในอนาคต

องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของบุคคลนี้ (นี่เป็นโบนัสเล็กน้อย แต่ฉันคิดว่ามันสำคัญ) คือทักษะทางเทคนิคเชิงลึก และในขณะที่คุณคิดว่าการตลาดกำลังมุ่งหน้าไปทางไหน เทคโนโลยีการตลาดมีบทบาทสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป บุคคลนี้จะต้องเข้าใจเทคโนโลยีการตลาดต่างๆ ที่มีอยู่ เข้าใจวิธีใช้เทคโนโลยีเหล่านั้น และอาจมีประสบการณ์ที่ดีใน การขุดฐานข้อมูล การสร้างแบบจำลองข้อมูล ความสามารถประเภทเหล่านั้น นี่คือบุคคลที่เราอยากเห็นเป็นผู้นำทีมการตลาดที่มีการเติบโตสูง

JERRY : การตลาดไม่เพียงต้องรับน้ำหนักเท่านั้น แต่ยังต้องแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพ และจำเป็นต้องสามารถแสดงให้เห็นว่ามีส่วนสนับสนุน ฉันคิดว่าเราทุกคนเห็นด้วยกับเรื่องนี้ นี่คือคำถามของฉันสำหรับคุณ playbook ช่วยได้อย่างไร

KEVIN : ในฐานะนักการตลาด เมื่อคุณอยู่ในขั้นตอนของการเติบโตนี้ คุณแทบจะต้องเป็น CFO ของทีมการตลาด และคุณต้องคิดว่า การตลาดเปลี่ยนจากศูนย์ต้นทุนเป็นศูนย์รายได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การนั่งลงกับ CFO หัวหน้าฝ่ายขาย เพื่อทำความเข้าใจว่าเป้าหมายของคุณคืออะไรในแง่ของรายได้ จากนั้นคุณกลับไปสู่รูปแบบการตลาดเพื่อรายได้ที่คุณสามารถแยกย่อยออกเป็นจำนวนลีดตามภูมิภาค และงบประมาณด้านการตลาดที่จำเป็นเพื่อรองรับปริมาณและการเติบโตของลีดทั้งหมด นั่นกลายเป็นกลยุทธ์หลักสำหรับบริษัทที่มีการเติบโตสูงเหล่านี้

เจาะลึกบริษัทผู้นำตลาด…

JERRY : งั้นเรามาพูดกันถึงบุคคลสุดท้าย ผู้นำตลาด

KEVIN : นี่เป็นช่วงที่น่าสนใจที่สุด และมีหลายบริษัทที่มาถึงจุดนี้ คุณผ่านช่วงเริ่มต้นไปแล้ว คุณประสบความสำเร็จในการปรับขนาดองค์กร และตอนนี้สิ่งที่คุณต้องการทำคือวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้นำตลาดโดยพฤตินัย ต่อไปนี้เป็นคุณลักษณะสำคัญสองสามข้อที่คุณเริ่มเห็นเมื่อคุณก้าวออกจากช่วงการเติบโตสูงและเริ่มเข้าสู่ช่วงผู้นำตลาดนี้

1. อันดับแรกคือ โปรแกรมการตลาดขาเข้าจำนวนมาก การได้มาซึ่งการชำระเงิน โปรแกรมประเภทเหล่านั้น กำลังเริ่มเห็นผลตอบแทนที่ลดลง คุณไม่สามารถปรับขนาดได้เร็วเหมือนเมื่อ 12, 18, 24 เดือนที่แล้ว ด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องการกลยุทธ์การเติบโตใหม่ และกลยุทธ์การเติบโตใหม่เหล่านั้นมักจะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ฉันเรียกว่าทีมการตลาดขาออก ซึ่งมักเรียกว่า SDR (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย) คนเหล่านี้ไม่จัดการกับโอกาสในการขายขาเข้า พวกเขากำลังโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตลาด

2. ในการทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นเมื่อพวกเขากำลังหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชิงกลยุทธ์ คุณต้องมีแบรนด์ที่ยอดเยี่ยม คุณต้องการให้ทีมของคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งพูดว่า "ฉันได้ยินเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ฉันดีใจที่คุณโทรมา มากำหนดเวลาการสาธิตกันเถอะ" ดังนั้นแบรนด์ การรับรู้ถึงแบรนด์ การพัฒนาแบรนด์จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณก้าวไปสู่การเป็นผู้นำตลาด

…และนักการตลาดผู้นำตลาด

JERRY : มาพูดคุยเกี่ยวกับการเป็นผู้นำตลาด นักการตลาด

เควิน : มีลักษณะสำคัญสองสามประการของบุคคลในบทบาทนี้ โปรดจำไว้ว่าในบริษัทระยะเริ่มต้น คุณมีคนที่เข้าใจปฏิสัมพันธ์ของผลิตภัณฑ์ การตลาดผลิตภัณฑ์ และการตลาดอย่างแท้จริง ในช่วงการเติบโต คุณมีผู้ที่เข้าใจจุดตัดของการขายและการตลาดอย่างแท้จริง

ที่นี่คุณต้องการใครสักคนที่เข้าใจวิธีการขับเคลื่อนกลยุทธ์สู่ตลาดอย่างแท้จริง และนี่คือความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ( ดูแถบด้านข้าง ) เนื่องจากกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่แท้จริงไม่ได้หมายรวมถึงการขายและการตลาดเท่านั้น แต่รวมถึงการขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ด้วย คุณจะนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดได้อย่างไร คุณจะทำให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณขายได้อย่างไร และมันสำคัญมาก – และมักถูกมองข้ามมากที่สุดชิ้นหนึ่งของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ – เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนในบริษัทตื่นเต้นกับสิ่งนี้ เพราะถ้าคุณสามารถทำให้ทีมขายของคุณตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ พวกเขาก็จะตื่นเต้นและขายมันออกสู่ตลาด

ทุกคนในบริษัทมีส่วนร่วม แม้แต่คนที่อาจคุยโทรศัพท์ในฐานะผู้สรรหาบุคลากรในฝ่ายทรัพยากรบุคคล ฉันก็ต้องการให้พวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ใหม่นั้นคืออะไร เพราะถ้าพวกเขาตื่นเต้น พวกเขาสามารถสร้างความตื่นเต้นด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ที่รับสมัคร และรับผู้มีความสามารถระดับสูงที่หน้าประตู นี่จึงเป็นทั่วทั้งบริษัทจริงๆ นักการตลาดในขั้นตอนนี้เข้าใจความสอดคล้องกันระหว่างการขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง เพื่อส่งมอบบิ๊กแบงดังกล่าวในตลาดและฝึกฝนคลื่นวิทยุอย่างแท้จริง

JERRY : ให้ฉันถามคำถามเชิงปรัชญามากกว่านี้ คุณคิดว่าคนคนเดียวกันสามารถเติบโตผ่านทั้งสามขั้นตอนที่คุณระบุได้หรือไม่ นักการตลาดที่เริ่มต้นด้วยสตาร์ทอัพสามารถเติบโตผ่านระยะการเติบโตสูง และยังคงเป็นทรัพยากรทางการตลาดที่เหมาะสมสำหรับระยะผู้นำตลาดได้หรือไม่

KEVIN : ลองเปรียบเทียบกับบทบาทของ CEO ดังนั้น ผู้ก่อตั้งหรือผู้ร่วมก่อตั้งที่เป็น CEO พวกเขาตื่นเต้น พวกเขาเป็นผู้ประกอบการ พวกเขากำลังก้าวไปอย่างรวดเร็ว แต่เมื่อเวลาผ่านไป หากบริษัทเติบโตและพัฒนาขึ้น พวกเขาพบว่าพวกเขาน่าจะเหมาะที่จะเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์มากกว่า ฉันคิดว่าสิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นเล็กน้อยในด้านการตลาด ซึ่งคุณจะมีนักการตลาดแบบฟูลสแต็กเหล่านี้ที่อาจก้าวขึ้นสู่บริษัทที่มีการเติบโตสูง แต่ความหลงใหลและความสนใจของพวกเขาจริงๆ อยู่ในโหมดเริ่มต้นระยะเริ่มต้น ซึ่งพวกเขากำลังทำทุกอย่างมากมายในด้านการตลาด

ในอีกด้านหนึ่ง คุณอาจมีบุคคลที่ดำเนินการด้านการตลาดให้กับบริษัทชั้นนำในตลาด และพวกเขาอาจเคยมีประสบการณ์ในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งมาก่อน แต่พวกเขาน่าจะเหมาะที่สุดสำหรับบริษัทเหล่านี้ที่เริ่มเป็นผู้นำตลาด

เราเห็นตัวอย่างตลอดเวลาของ CEO ผู้ร่วมก่อตั้งที่ยอดเยี่ยมที่เป็นผู้นำบริษัท – แต่ก็มี CEO จำนวนมากเช่นกันที่พูดว่า “ฟังนะ ฉันเป็นสตาร์ทอัพที่มีใจรัก ฉันรักผลิตภัณฑ์ ฉันต้องการโฟกัสที่สิ่งนั้นจริงๆ” และฉันคิดว่าคุณคงเห็นสิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับนักการตลาด ซึ่งพวกเขาสามารถดำเนินการได้หากต้องการ แต่ความสนใจและความปรารถนาของพวกเขามักมีรากฐานมาจากหนึ่งในสามขั้นตอนนี้ และพวกเขามักจะเลือกตัวเองกลับไปที่หนึ่งในสามขั้นตอนนั้น

JERRY : ข้อสังเกตที่น่าสนใจ ฉันเคยเห็นบางอย่างเหมือนกันในอาชีพของฉัน เควิน ขอบคุณทุกคนที่ให้ความสนใจ

คลิกที่ภาพด้านล่างเพื่อรับชมเซสชั่น 30 นาทีทั้งหมดของ “คู่มือการสร้างอุปสงค์ของคุณล้าสมัยหรือไม่”