10 องค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B

คุณมุ่งมั่นที่จะทำการตลาดขาเข้าและพร้อมที่จะปรับกลยุทธ์ของคุณ

ยินดีด้วย!

ตอนนี้มาถึงการบดที่แท้จริง คุณอาจถามว่า “ฉันควรเน้นองค์ประกอบใดในกลยุทธ์ของฉันก่อน” และ "ฉันจะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร"

โชคดีที่คุณไม่จำเป็นต้องคิดออกทั้งหมดพร้อมกัน ด้วยเมตริกแบบเรียลไทม์ คุณจะปรับเปลี่ยนเนื้อหาได้อย่างต่อเนื่อง กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย การจัดสรรงบประมาณ และความคาดหวังภายใน/ภายนอก

ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรมีแผนอย่างไรก็ตาม แหล่งความจริงแหล่งหนึ่ง หากคุณต้องการ เพื่อเป็นแนวทางให้กับโปรแกรมขาเข้าของคุณ ที่นี่ เราจะใช้กระบวนการวางแผนทีละขั้นตอน โดยระบุ 10 สิ่งที่ต้องมีในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ โดยไม่คำนึงถึงขนาดหรือโครงสร้างของบริษัทของคุณ

สิ่งที่ควรรวมอยู่ในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?

1. เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และ KPI

เหตุใดคุณจึงใช้โปรแกรมการตลาดขาเข้า คุณต้องการบรรลุเป้าหมายใดที่คุณไม่สามารถบรรลุได้ด้วยแนวทางการตลาดแบบเดิม เมื่อประเมินกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ แน่นอน คุณจะต้องการปรับให้สอดคล้องกับเป้าหมายการเติบโตขององค์กรที่ร่างโดยความเป็นผู้นำ เช่น การเพิ่มรายได้โดยรวมหรือการเพิ่มยอดขายในตลาดเป้าหมายของคุณ เมื่อเป้าหมายทางธุรกิจระดับมหภาคเหล่านี้ได้รับการสื่อสารกับทีมขายและการตลาดของคุณแล้ว ทั้งสองทีมพร้อมกับความเป็นผู้นำควรกำหนดเป้าหมาย SMART

ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่ต้องการเพิ่มยอดขายให้กับตลาดเกษตรอาจตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มยอดขายทางการเกษตรขึ้น 15% เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว ซึ่งมีความเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุได้ ตรงประเด็น และทันเวลา (SMART)

ณ จุดนี้ในสถานการณ์สมมติ ผู้ผลิตจำเป็นต้องประเมินโอกาสในการเติบโตกับลูกค้าทางการเกษตรปัจจุบันของตน ตลอดจนกำหนดจำนวนลูกค้าใหม่ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 15% การใช้ตรรกะเดียวกันกับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณจะเป็นหลักฐานว่าการประเมินสถานการณ์ของลูกค้าในปัจจุบันและการมองไปข้างหน้าถึงโอกาสที่เป็นไปได้จะช่วยระบุวัตถุประสงค์ที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร และช่วยให้มั่นใจว่าการตลาดและการขายอยู่ในหน้าเดียวกัน

การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของความพยายามขาเข้าของคุณบ่อยๆ ผ่านตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ก็เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จเช่นกัน จุดแข็งที่สำคัญของการตลาดขาเข้าคือความสามารถในการใช้ตัวชี้วัดและข้อมูลที่ยากเพื่อทำการวิเคราะห์นั้นและด้วยเหตุนี้จึงทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ตัวอย่างเมตริก ได้แก่

• จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่บริษัทของคุณสร้างขึ้นภายในไตรมาสที่กำหนดหรือกรอบเวลาอื่นๆ
• เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายอยู่ในตลาดเป้าหมายของคุณ?
• พวกเขาก้าวหน้าไปถึงขั้นไหนผ่านช่องทางการขายแล้ว?

การพิจารณา KPI (เช่น อัตราการแปลง MQL เป็น SQL) จะช่วยเปิดเผยพื้นที่เฉพาะที่ต้องการการเปลี่ยนแปลง

2. การเปรียบเทียบการแข่งขัน

การทำความเข้าใจว่าคุณจัดกลุ่มคู่แข่งอย่างไรให้มุมมองของบริษัทของคุณเกี่ยวกับกิจกรรมขาเข้า (เช่น บล็อก อีเมล การมีส่วนร่วมทางสังคม ฯลฯ) เพื่อช่วยให้ได้รับหรือรักษาระดับการแข่งขัน การเป็นผู้เริ่มใช้ขาเข้าในตลาดของคุณก่อนเป็นโอกาสที่ดีในการรุกกับผู้มีแนวโน้มที่ดีที่สุดของคุณ ในขณะที่ผู้ที่มาเล่นเกมช้าจะได้รับประโยชน์จากการเห็นว่าพื้นที่ใดที่พวกเขาขาดไปเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

โชคดีที่มีเครื่องมือที่โดดเด่นหลายอย่าง เช่น SEMrush, Website Grader, Google Analytics และมีแนวโน้มว่าจะเป็นแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การตลาดของคุณเอง ซึ่งสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณได้ ตัวอย่างเช่น HubSpot ช่วยให้คุณติดตามคู่แข่งและดูอันดับการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ จำนวนโดเมนที่ลิงก์ไปยังไซต์ของคุณ สตรีมโซเชียลมีเดีย MozRank (คุณภาพของลิงก์ขาเข้า) และอื่นๆ ทั้งหมดนี้อยู่ในบริบทของคู่แข่งของคุณ ข้อมูลเชิงลึกที่ต่อเนื่องและครอบคลุมเหล่านี้ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่ากิจกรรมขาเข้าใดที่จำเป็นสำหรับการปรับปรุงสถานะของคุณมากที่สุด

ที่เกี่ยวข้อง: สององค์ประกอบที่ต้องมีการตรวจสอบการแข่งขันทุกครั้ง

3. การวางตำแหน่ง

การวางตำแหน่งขับเคลื่อนความพยายามทางการตลาดทั้งหมด — ขาเข้าหรืออย่างอื่น — เพราะหากไม่มี คุณจะไม่สามารถพูดได้ว่าเหตุใดบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณจึงมีความสำคัญ และคุณไม่สามารถสร้างกรณีว่าทำไมสิ่งเหล่านี้จึงมีความสำคัญต่อผู้ชมเป้าหมายของคุณ

ในรูปแบบที่ง่ายที่สุด การวางตำแหน่งจะช่วยให้คุณเข้าใจ "แนวคิดที่ยิ่งใหญ่" ซึ่งใช้วัดข้อความทั้งหมด การกำหนดตำแหน่งช่วยให้คุณกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดได้อย่างชัดเจน สิ่งที่บริษัท/ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะส่งมอบ เป็นตัวแทนหรือมีความหมายต่อลูกค้า และให้หลักฐานยืนยันเพื่อสนับสนุนการอ้างสิทธิ์

4. บุคลิกของผู้ซื้อ

ลักษณะของผู้ซื้อจะวาดภาพที่ชัดเจนของ "บุคคล" ที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมายด้วยความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณโดยกำหนดภูมิหลัง บทบาทและความรับผิดชอบ แรงจูงใจหลัก บุคลิกภาพ เป้าหมาย ความท้าทาย/จุดปวด ฯลฯ อย่างชัดเจน

ที่เกี่ยวข้อง: ผู้ซื้อ B2B 3 ประเภท

ตัวอย่างเช่น บริษัทประกันภัยเชิงพาณิชย์ที่กำหนดเป้าหมายไปที่อุตสาหกรรมการก่อสร้างอาจสร้างบุคคลเป้าหมายชื่อ "ผู้รับเหมา Carl" เจ้าของหรือ GM ของบริษัทที่ทำสัญญาทั่วไป โปรไฟล์ของเขาอาจมีลักษณะดังนี้:

• ปริญญา: การจัดการการก่อสร้าง, วิศวกรรมศาสตร์หรือสถาปัตยกรรม
• อายุ: 35-45
• รายได้ครัวเรือน: 150-200K
• งานอดิเรก : ทำงานด้วยมือ เล่นกีฬากลางแจ้ง พักร้อน
• ธุรกิจ: พนักงาน 5-50 คน มีส่วนร่วมในกิจกรรมประจำวันอย่างมาก
• เป้าหมาย: ลดความผันผวนของรายได้/ค่าใช้จ่าย ให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน
• จุดปวด: การรักษาโครงการให้เพียงพอในท่อ, ตรงตามกำหนดเวลา, การจัดการค่าใช้จ่าย, การรักษาพนักงานให้ปลอดภัย, การจัดการพนักงานประจำและชั่วคราวแบบผสมผสาน

การสร้างบุคคลเป้าหมายในเชิงลึกเป็นพื้นฐานของความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื้อหาระดับบนสุดของช่องทางที่ใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย บุคคลเป้าหมายของคุณคือคนที่คุณ "คุยด้วย" ซึ่งให้ความรู้และต้องการขายให้ในท้ายที่สุด ดังนั้นจึงควรกำหนดพวกเขาก่อนสร้างกลยุทธ์เนื้อหา

5. การเดินทางของผู้ซื้อ

สำหรับผู้ซื้อหลายราย เส้นทางสู่กระบวนการขายค่อนข้างจะโดดเดี่ยวตั้งแต่เนิ่นๆ ผู้ซื้อเพียง 19% เท่านั้นที่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขายในช่วงการรับรู้เมื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นครั้งแรก ขั้นตอนการพิจารณาคือเมื่อคนส่วนใหญ่กระตือรือร้นที่จะเชื่อมต่อกับมนุษย์จริง ๆ โดย 60% ต้องการพูดคุยกับฝ่ายขายหลังจากที่พวกเขาได้ค้นคว้าตัวเลือกและเสนอรายการสั้น ๆ

สำหรับพนักงานขาย สถิติเหล่านั้นเน้นย้ำถึงความสำคัญของการทำแผนที่เส้นทางของผู้ซื้อ (ความตระหนัก การพิจารณา การตัดสินใจ ประสบการณ์) และการทำความเข้าใจว่าเนื้อหาใดและเมื่อใดที่จำเป็นในการย้ายไปยังช่องทาง

การรู้เส้นทางของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณรักษาความพยายามทางการตลาดขาเข้าโดยยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณมีละติจูดในการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในเวลาที่เหมาะสม ในรูปแบบเฉพาะขั้นตอนที่โดยทั่วไปจะสอดคล้องกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ:

ในขั้นตอนการรับ รู้ ให้ เลือกส่วนที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมาซึ่งสรุปปัญหาและเริ่มแนะนำมุมของการแก้ปัญหา เช่น แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ บทสรุป บล็อก คำแนะนำ และภาพรวม

สำหรับการ พิจารณา ซึ่งเป็นที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ยินดีที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย เนื้อหาในเชิงลึกที่อิงจากปัญหาเฉพาะและวิธีแก้ปัญหาที่สอดคล้องกันนั้นสมเหตุสมผล เช่น eBooks รายงาน เอกสารไวท์เปเปอร์ และวิดีโอสาธิต

ในขั้นตอนการ ตัดสินใจ ให้เลือกรูปแบบที่ช่วยให้คุณระบุคุณค่าได้ กรณีศึกษา การประเมินฟรี การเปรียบเทียบคุณสมบัติผู้ขาย/บริการ และเอกสารประกอบผลิตภัณฑ์ทำงานได้ดีในขั้นตอนนี้

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างเนื้อหา ToFu, MoFu และ BoFu

และสุดท้าย ในรูปแบบ "วิธีการ" ของขั้นตอน ประสบการณ์ มักจะทำงานได้ดีที่สุด ซึ่งรวมถึงบทสรุป บล็อก คู่มือ คำถามที่พบบ่อย หรือบทความฐานความรู้ และภาพรวมเฉพาะ

6. งบประมาณ

งบประมาณขาเข้าของคุณในที่สุดจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายการเติบโตและกรอบเวลาที่คาดหวังสำหรับการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น การตลาดขาเข้ามีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ทุกโปรแกรมมีความแตกต่างกันเพราะทุกธุรกิจและเป้าหมายต่างกัน ดังนั้นทุกงบประมาณจึงแตกต่างกันด้วย เมื่อจัดทำงบประมาณสำหรับขาเข้า คุณจะต้องรวมทุกอย่างตั้งแต่ทรัพยากรของทีมไปจนถึงเครื่องมือ เช่น CMS ของเว็บไซต์และโฮสติ้ง ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ CRM และการสนับสนุนภายนอก

หากการกำหนดงบประมาณขาเข้าดูยากเกินไป ให้ลองดูว่าความพยายามทางการตลาดในปัจจุบันของคุณมีน้อยแค่ไหน คุณอาจตัดสินใจว่าคุณกำลังทุ่มเงินมากเกินไปในงานแสดงสินค้า หรือใช้จ่ายเงินมากเกินไปในการโฆษณาโดยไม่ได้รับโอกาสในการขายตามที่คุณคาดหวัง พิจารณาตัดกลับในพื้นที่เหล่านี้และเน้นว่ากิจกรรมขาเข้าสามารถเติมช่องว่างได้อย่างไร ความสวยงามของโปรแกรมขาเข้าคือ ROI ที่คำนวณได้ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถวัดและปรับความคาดหวังในการคืนต้นทุน ในขณะเดียวกันก็ตัดสินใจเลือกกิจกรรมขาเข้าที่สำคัญที่สุดต่อความสำเร็จของคุณ

7. โอกาสของเว็บไซต์และ SEO

เว็บไซต์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้า อย่างไรก็ตาม หากไม่ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) เพื่อกระตุ้นการเข้าชมหรือใช้การออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโต (GDD) เพื่อปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณอย่างต่อเนื่อง คุณอาจพลาดโอกาสสำคัญ

โดยสรุป SEO ช่วยให้เว็บไซต์ของคุณมีอันดับสูงขึ้นในการค้นหาทั่วไป เนื่องจากผู้ใช้จำนวนมากไม่ได้ดำเนินการเกินหน้าแรก — และบางครั้งอาจเป็นรายการแรก — ของผลลัพธ์ ยิ่งคุณปรากฏเป็นวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้อย่างรวดเร็วสำหรับจุดบกพร่องของพวกเขามากเท่านั้น คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะสร้างการเข้าชมมากขึ้นเท่านั้น

รับรายการตรวจสอบการใช้งานเว็บไซต์ของเราฟรี

ในทางกลับกัน GDD เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นในการสร้างและบำรุงรักษาเว็บไซต์ เนื่องจากส่งผลให้มีการเปิดตัวไซต์เริ่มต้นเร็วขึ้น และใช้ประโยชน์จากข้อมูลผู้ใช้เพื่อแจ้งการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในอนาคต ช่วยให้ไซต์ของคุณเป็นปัจจุบัน ไดนามิก และเป็นมิตรกับผู้ใช้ ทั้งหมดนี้มีความสำคัญต่อการดึงดูดและการเปลี่ยนแปลง

โดยรวมแล้ว แนวทางปฏิบัติ SEO และ GDD ช่วยขยายประสิทธิภาพของเว็บไซต์และความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ

8. บล็อกและกลยุทธ์เนื้อหาขั้นสูง

คุณทราบเป้าหมายทางธุรกิจ สถานการณ์การแข่งขัน และบุคลิกที่คุณกำหนดเป้าหมาย ตอนนี้คุณจะพูดอะไรและบ่อยแค่ไหน?

กลยุทธ์เนื้อหาที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดีนั้นเป็นหัวใจสำคัญของแผนการตลาดขาเข้าของคุณ กลยุทธ์ด้านเนื้อหาควรระบุตำแหน่งของบริษัทของคุณ ความได้เปรียบในการแข่งขัน และเหตุผลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรรับฟังคำแนะนำของคุณเหนือแหล่งข้อมูลอื่นๆ บนอินเทอร์เน็ตอย่างชัดเจน

จำเป็นที่เนื้อหาของคุณยังคงมีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ ควร แสดงให้เห็นเสมอว่าบริษัทของคุณสามารถเป็นประโยชน์ต่อบุคลิกของคุณและช่วยแก้ปัญหาของพวกเขา ได้อย่างไร ไม่ใช่เป็นช่องทางการขายสำหรับ "วิดเจ็ต" ล่าสุดของคุณ

ส่วนหนึ่งและแบ่งตามสิ่งที่คุณกำลังจะพูดคือวิธีและความถี่ที่คุณจะพูด กลยุทธ์เนื้อหาของคุณจะรวมถึงเนื้อหาบล็อกระดับบนสุดของช่องทาง เช่นเดียวกับเนื้อหาขั้นสูง (เช่น แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ เอกสารไวท์เปเปอร์ วิดีโอ กรณีศึกษา รายการตรวจสอบ ฯลฯ) สำหรับการแปลงลูกค้าเป้าหมายและการเลี้ยงดู การพัฒนาและรักษาปฏิทินบรรณาธิการเป็นประจำจะช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากรูปแบบเนื้อหายอดนิยมเหล่านี้เพื่อจัดการกับปัญหาของบุคคลและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว

อย่างไรก็ตาม ก่อนสร้างปฏิทินบรรณาธิการ คุณจะต้องพิจารณาว่าคุณต้องการเผยแพร่เนื้อหาบ่อยเพียงใด จุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับ B2B คือหนึ่งบล็อกต่อสัปดาห์ เนื่องจากการเผยแพร่อย่างน้อยสี่ครั้งต่อเดือนมักจะแปลว่าการเข้าชมขาเข้ามายังเว็บไซต์ของคุณเพิ่มขึ้น กุญแจสำคัญคือการวิเคราะห์และประเมินการเข้าชมโดยรวมและโอกาสในการขายที่สร้างจากแต่ละหัวข้อต่อไป ซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดทิศทางในอนาคตของบล็อกของคุณ ตลอดจนข้อเสนอเนื้อหาขั้นสูง

9. แผนการเลี้ยงดู

คงจะดีไม่น้อยหากโอกาสในการขายที่คุณสร้างขึ้นพร้อมที่จะซื้อ แม้ว่าจะเป็นจริงในบางกรณี แต่ความจริงก็คือลีดของคุณส่วนใหญ่ต้องการการดูแลเอาใจใส่ การตลาดขาเข้าสามารถช่วยได้

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในคำแนะนำของคุณเกี่ยวกับความท้าทายที่เจาะจง คุณมีสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับสายสัมพันธ์ของคุณ ติดต่อผู้มุ่งหวังในช่องทางของคุณเป็นประจำด้วยข้อมูลและเนื้อหาเพิ่มเติมที่ตอบคำถามของพวกเขา เป้าหมายคือการเป็นทรัพยากรที่ทรงคุณค่าและเป็นผู้เชี่ยวชาญ และท้ายที่สุดจะชี้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขายระหว่างทางไปสู่การเป็นลูกค้า พิจารณาจุดติดต่อทั้งหมดที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจรวมถึงอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายจากสมาชิกของทีมขาย หรือขั้นตอนการทำงานอัตโนมัติที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าป้อนเมื่อพวกเขาให้ข้อมูลติดต่อผ่านหน้า Landing Page หรือแบบฟอร์มอื่นๆ แนวทางที่เป็นระบบนี้จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีความสุขและมั่นใจได้ว่าจะไม่หลงทางในการสับเปลี่ยน

หากคุณกำหนด KPI รายเดือนสำหรับลีด (MQL, SQL และอื่นๆ) และวัตถุประสงค์ที่จำเป็นสำหรับการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น การดูแลลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นกระบวนการที่เป็นธรรมชาติและมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ การเชื่อมโยงการสร้างลูกค้าเป้าหมายและอัตราการแปลงของคุณกับลูกค้าที่สร้างขึ้นผ่านการบำรุงเลี้ยงจะทำให้คุณคาดการณ์ประสิทธิภาพตามความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์ที่คุณระบุไว้ภายในสิ้นปี

10. การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

เราทุกคนรู้ดีเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่วุ่นวายซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะเกิดขึ้นระหว่างการขายและการตลาด และมีแนวโน้มว่าสถิติที่มักอ้างถึงซึ่งสะท้อนถึงความตึงเครียด: 87% ของคำศัพท์ที่ฝ่ายขายและการตลาดใช้เพื่ออธิบายกันและกันนั้นเป็นแง่ลบ ฝ่ายขายมักมองว่าการตลาดเป็น "แผนกภาพสวย" ที่ไม่เกี่ยวข้อง และฝ่ายขายมองว่าฝ่ายขายเป็นคนง่ายๆ ขี้งก เกียจคร้าน และไร้ความสามารถ อุ๊ย!

ประโยชน์ของการตลาดขาเข้าคือสามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและความเคารพที่จำเป็นอย่างมากระหว่างสองทีมนี้ และขจัดทัศนคติที่เป็นปฏิปักษ์ที่อาจขัดขวางเป้าหมายที่ครอบคลุมของบริษัท การพัฒนาข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) ที่ร่างบทบาท ภาระผูกพัน และความรับผิดชอบสำหรับและระหว่างแผนกทั้งสองช่วยให้ทีมทำงานร่วมกันด้วยความคาดหวังที่ชัดเจนว่าจะบรรลุเป้าหมายรายได้ที่ใช้ร่วมกันได้อย่างไร

ตามรายงานสถานะขาเข้าปี 2018 ของ HubSpot ในบริษัทที่มี SLA ทีมขายมองว่าลีดจากการตลาดดีกว่าผู้ที่มาจากการอ้างอิงและแหล่งที่มาขาออก

SLA อำนวยความสะดวกในการทำการตลาด มันสรุปกิจกรรมและตัวชี้วัดที่สามารถวัดได้ พร้อมด้วยระยะเวลาการมีส่วนร่วมที่เหมาะสมและการรายงานแบบวงปิด ทำให้การขายและการตลาดอยู่ในหน้าเดียวกัน ในท้ายที่สุด SLA จะถือว่าทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบซึ่งกันและกัน ซึ่งสามารถปรับปรุงฟังก์ชันการทำงานของความพยายามขาเข้าของคุณเท่านั้น (และผลลัพธ์สำหรับทั้งสองทีม ทำให้ทุกคนมีความสุขมากขึ้น)

ระบุความคาดหวังภายในและภายนอก

แต่ละบริษัทมีการแต่งหน้าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว และคุณก็ไม่ต่างกัน DNA ขององค์กรนี้เป็นแนวทางในการตัดสินใจว่าทรัพยากรภายในและ/หรือบริษัทการตลาดขาเข้าภายนอกเหมาะสมที่สุดที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย (และเกิน) ทางธุรกิจได้อย่างไร ความสำเร็จของแผนการตลาดขาเข้าของคุณคือความพยายามของทีมอย่างแท้จริง อย่าคิดผิดที่คิดแผนกเดียว หรือแย่กว่านั้น คนหนึ่งคนสามารถตอบสนองความต้องการชุดทักษะที่จำเป็นทั้งหมดได้สำเร็จ

พิจารณาองค์ประกอบ 10 ประการเหล่านี้และกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้าสำหรับปีปัจจุบันและปีต่อๆ ไป