4 วิธีในกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายช่วยให้ทีมขายประสบความสำเร็จ

ความขัดแย้งในหมู่ทีมรายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับเนื้อหาการขายและหลักประกัน เป็นปรากฏการณ์ที่ธรรมดาเกินไป

ความตึงเครียดมักจะมีลักษณะดังนี้:

• นักการตลาดกังวลว่า เนื้อหาของพวกเขาจะไม่ถูกนำไปใช้
• ในทางกลับกัน พนักงานขายรู้สึกเหมือนอยู่ในทะเลในมหาสมุทรของวัสดุและจบลงด้วยการสร้างหลักประกันการขายของตนเอง บันทึกไว้ในที่ที่ ไม่สามารถวิเคราะห์หรือเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพ ของมันได้

แต่มีข่าวดีอยู่บนขอบฟ้า

หากทีมของคุณประสบกับรูปแบบ "การตลาดเทียบกับการขาย" ที่เก่าแก่นี้ กลยุทธ์และแผนการเปิดใช้งานการขาย ที่เป็นทางการ สามารถนำเสนอโซลูชันที่ยั่งยืนด้วยผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมและเป็นรูปธรรม

ตอนนี้สำหรับข่าวดีน้อย

ด้วยบริษัทประมาณ 28% ที่ดำเนินงานภายใต้ข้อตกลงอย่างเป็นทางการระหว่างการขายและการตลาด การ มีกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายยังคงเป็นทรัพยากรที่ไม่ได้ใช้ สำหรับองค์กรจำนวนมาก

เป็นไปได้ว่าธุรกิจของคุณไม่ได้ดำเนินชีวิตตามศักยภาพในการขายอย่างเต็มที่ แม้ว่าเมื่อดำเนินการอย่างเหมาะสมแล้วก็ตาม กลยุทธ์ดังกล่าวสามารถทำให้ทั้งชีวิตการขายและการตลาดง่ายขึ้น (นอกเหนือจากกิจกรรมการขาย "การเปิดใช้" เพียงอย่างเดียว)

หวังที่จะขยายแนวทางปฏิบัติในการเปิดใช้งานการขายและหลีกเลี่ยงข้อขัดแย้งระหว่างแผนกหรือไม่? ด้านล่างนี้คือ ลักษณะสำคัญสี่ประการของกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายแบบเข้ารหัส โดยเน้นที่ข้อดีสำหรับการสร้าง เพิ่มประสิทธิภาพ และแจกจ่ายเนื้อหา

1. ปรับปรุงการสื่อสารภายใน

องค์ประกอบที่สำคัญอย่างหนึ่งของการเปิดใช้งานการขายคือความสัมพันธ์ที่เปิดกว้าง ซื่อสัตย์ และสอดคล้องกันระหว่างการตลาดและการขาย

โดยพื้นฐานแล้ว: ไม่มีการจัดตำแหน่ง ไม่มีการเปิดใช้งานการขาย

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงต้องการให้นักการตลาดดำเนินการตามกิจกรรมการมีส่วนร่วมในการขาย นั่นคือ เมื่อใด ในกรณี และวิธีที่ทีมขายใช้เนื้อหาเนื้อหา และขอบเขตเท่าใด

การเฝ้าระวังประเภทนี้ช่วยให้ทีมการตลาดสามารถ:

• รวบรวมข้อมูลประสิทธิภาพเนื้อหาจากมุมมองการขายและแก้ไขสินทรัพย์อย่างเหมาะสม
• ติดตามการเปลี่ยนแปลงภาคสนามในนาทีสุดท้ายและปรับแต่งการแนะนำเนื้อหาตามการตั้งค่าของตัวแทนขายได้ดียิ่งขึ้น
• ตรวจสอบเนื้อหาในแง่ของการวิเคราะห์ที่ครอบคลุม (เช่น รายได้ที่มีอิทธิพลโดยประมาณต่อเนื้อหา) การรายงานโดยละเอียดสามารถให้ข้อมูลที่สามารถนำไปดำเนินการได้เกี่ยวกับกิจกรรมการขาย –– การเสริมความแข็งแกร่งให้กับระบบการเปิดใช้งานการขายและปูทางสำหรับการนำเสนอที่คล่องตัวยิ่งขึ้น

เทคนิคการจัดตำแหน่งยัง ทำให้เกิดความโปร่งใสมากขึ้นระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย สิ่งนี้ส่งเสริมบรรยากาศการให้และรับซึ่งสมาชิกสามารถแบ่งปันความคิดและประสานแนวทางปฏิบัติเกี่ยวกับองค์ประกอบทางธุรกิจที่สำคัญ เช่น ประสิทธิภาพของสินทรัพย์แต่ละรายการ แคมเปญที่กำลังดำเนินการหรือที่กำลังจะมีขึ้น และแม้กระทั่งแนวคิดที่ครอบคลุม เช่น การเล่าเรื่องและโทนของแบรนด์

นอกจากนี้ วัฒนธรรมการจัดตำแหน่งสามารถนำไปสู่การใช้งานเนื้อหาในระดับที่สูงขึ้น ซึ่งจะเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้ชม (รวมถึงโอกาสในการปิดดีล) ตัวอย่างล่าสุดคือซอฟต์แวร์ Terminus B2B ซึ่งมีการใช้งานที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มใช้กลยุทธ์ที่เป็นระบบ

Amanda Dossey ผู้จัดการฝ่ายสนับสนุนด้านการขายกล่าวถึงผลกระทบทางธุรกิจในเชิงบวกของความพยายามในการเปิดใช้งานการขายของ Terminus: “เราพบว่าอันดับการรับไปใช้งานของผู้ใช้เพิ่มขึ้น ผู้คนกำลังใช้เนื้อหานี้จริงๆ [และอาการคัน] ประสบความสำเร็จอย่างมากกับลูกค้าของเรา”

2. ทรัพย์สินและข้อมูลรวมสำหรับการเข้าถึงและเพิ่มประสิทธิภาพได้ง่าย

การจัดตำแหน่งเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ ทีมขายจะใช้ประโยชน์จากเนื้อหาได้อย่างไรหากพวกเขาไม่รู้ว่าจะค้นหาได้อย่างไร (หรือแม้แต่จะดูจากที่ใด)

ป้อนการรวมศูนย์ที่ขับเคลื่อนด้วยการเปิดใช้งานการขาย

กลยุทธ์ที่แข็งแกร่งใดๆ สามารถและควรรวมที่เก็บข้อมูลส่วนกลาง สำหรับ:

• เนื้อหาเนื้อหาทั้งหมด
• ข้อมูลการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ และ ทีมขาย
• ตัวชี้วัดใด ๆ ที่เกี่ยวข้องสำหรับประสิทธิภาพการทำงาน

ไซโลที่ไม่เป็นระเบียบเป็นเวลานาน

แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายที่มีความรอบรู้จะช่วยให้นักการตลาดสามารถอัปโหลด แก้ไข และจัดเก็บเนื้อหาการขายทั้งหมดของตนในศูนย์กลางที่รวมศูนย์เดียว โดยบันทึกเนื้อหาแต่ละรายการตั้งแต่การสร้างจนถึงการแก้ไขขั้นสุดท้าย

ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายจะสามารถค้นหาเนื้อหาเนื้อหาทั้งหมดได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายโดยใช้เกณฑ์การค้นหา SE ที่หลากหลาย ซึ่งอาจรวมถึงผลิตภัณฑ์ บริการ แคมเปญ หรือแม้แต่เครื่องหมายวากยสัมพันธ์และเฉพาะเรื่อง

แต่อย่าลืมว่า การเข้าถึงข้อมูลจริงมีความสำคัญพอๆ กับการเข้าถึงเนื้อหาที่มีประโยชน์

โชคดีที่การควบรวมกิจการที่ขับเคลื่อนด้วยการขายมาช่วยไว้ที่นี่เช่นกัน

ที่เก็บข้อมูลแบบบูรณาการยังช่วยให้ทีมขายและการตลาดสามารถจัดเก็บข้อมูลที่สำคัญ (และการวิเคราะห์ที่ตามมา) ในตำแหน่งที่ระบุแห่งเดียว ในทางกลับกัน สิ่งนี้ ช่วยให้นักการตลาดและพนักงานขายสามารถเข้าถึงเนื้อหาเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่ง:

1. ให้นักการตลาดปรับปรุงสินทรัพย์ย่อยเพื่อจัดการกับการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

แนวโน้มและ

2. เตรียมทีมขายเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มเป้าหมายด้วยความแม่นยำเหมือนเลเซอร์

Lenati บริษัทให้บริการด้านดิจิทัล (ปัจจุบันคือ PK Global) รายงานว่าการควบรวมกิจการของ บริษัทช่วยให้พนักงานขายรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นในการเลือกเนื้อหา ขณะที่ให้นักการตลาดเพิ่มความมั่นใจในความสามารถในการแสดงและเพิ่มประสิทธิภาพสินทรัพย์ที่ดีที่สุด

ที่นำเราไปสู่…

3. การกำหนดเป้าหมายแบบละเอียด

ตามที่ Weidert Group ได้เขียนไว้ก่อนหน้านี้ สิ่งสำคัญสำหรับคลังเนื้อหาการขายจะต้องมีความเกี่ยวข้องในบริบทที่หลากหลาย ท้ายที่สุด ข้อตกลงในปัจจุบันขึ้นอยู่กับสินทรัพย์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งสะท้อนถึงความต้องการและพฤติกรรมของเป้าหมายที่ต้องการ ในแต่ละขั้นตอนของผู้ซื้อแต่ละราย

อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้นำฝ่ายขายจำนวน 71% รายงานว่าไม่มีความ เชื่อมโยง ระหว่างกิจกรรมของทีมขายและความต้องการของลูกค้าธุรกิจ

การเปิดใช้งานการขายสามารถช่วยลดช่องว่างได้

ข้อมูลการมีส่วนร่วม – เช่น ชนิดที่จัดเก็บไว้ในคลังข้อมูลการเปิดใช้งานการขายแบบรวมศูนย์ – เป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์การปรับให้เป็นส่วนตัวเพื่อปรับแต่งข้อความของผู้ซื้อ ทีมช่วยเหลือเหล่านี้ จะพูดคุยกับผู้ซื้อเฉพาะราย

การสังเคราะห์แหล่งที่มาของข้อมูลผู้บริโภคช่วยให้เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อในเชิงลึกยิ่งขึ้น ไม่เพียงแต่มีรากฐานมาจากข้อมูลประชากรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพฤติกรรมการมีส่วนร่วมด้วย ความรู้แบบองค์รวมประเภทนี้สามารถแจ้งเนื้อหาใหม่ที่ได้รับแรงบันดาลใจจากแนวโน้มผู้ซื้อที่ถูกกฎหมาย ตรงกันข้ามกับสุภาษิต "การแทงในความมืด"

พิจารณาสมมติฐานนี้:

ทีมขายของคุณบันทึกว่าผู้ซื้อบางรายแสดงการมีส่วนร่วมกับวิดีโอในระดับสูงโดยใช้การวิเคราะห์การเปิดใช้งานการขาย ใช้เวลาพอสมควรในการดูวิดีโอที่ทีมขายเสนอแทนที่จะอ่านเอกสารประกอบ ซึ่งบ่งชี้ว่าผู้ซื้อได้รับข้อมูลเบื้องต้นในรูปแบบภาพ

ด้วยข้อมูลนี้ ทีมการตลาดของคุณจึงเปิดตัวซีรีส์วิดีโอเพื่อการศึกษาที่มีอินโฟกราฟิกเสริมเพื่อพบกับผู้ซื้อรายนี้ (และผู้ซื้อที่คล้ายกับเขา) ซึ่งเขามักจะ "ใช้ชีวิต" ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการดึงดูดให้พวกเขาซื้อ

พูดคุยกับขั้นตอนเฉพาะในเส้นทางของผู้ซื้อ

การรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อและการขายยังสามารถช่วยให้ทีมการตลาดได้รับประโยชน์จากการรายงานเนื้อหา ซึ่งอาจเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการเน้นย้ำว่าเนื้อหาส่วนใดได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในอดีต…และเมื่อใด

การรายงานดังกล่าวช่วยให้นักการตลาดมองเห็นได้อย่างไม่เคยปรากฏมาก่อนว่าเนื้อหาใดทำงานได้ดีที่สุด ณ จุดเชื่อมต่อ ซึ่งหมายความว่า ทีมการตลาดสามารถช่วยให้เพื่อนร่วมงานขายจับคู่สินทรัพย์กับผู้ชมที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม และ/หรือสร้างทรัพย์สินตามบริบทมากมายให้กับพนักงานขายผ่านทางพอร์ทัลของบริษัท

4. การแปลงช่องทางแบบดั้งเดิมเป็นมู่เล่วงปิด

นอกเหนือจากทั้งหมดข้างต้น การเปิดใช้งานการขายสามารถยกระดับทั้งการจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นและการสร้างเนื้อหาที่มีข้อมูลแจ้งอีกขั้นหนึ่งโดยการสนับสนุนการดำเนินงานแบบปิดระหว่างการขายและการตลาด –– การสร้างกระบวนการขายใหม่และทำให้ทีมยังคงมีความยืดหยุ่นและปรับตัวได้แม้ในช่วงวิกฤต .

แนวทางปฏิบัติแบบปิดของการเปิดใช้งานการขายสามารถ เปลี่ยนช่องทางการขายเชิงเส้นแบบดั้งเดิมให้เป็น มู่เล่ 360 องศา ทำให้ทีมได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคและประสิทธิภาพของสินทรัพย์ ในขณะที่ให้ข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นทีมการตลาดและการขายจึงสามารถอยู่เหนือเส้นโค้งของอุตสาหกรรมได้

เมื่อคุณใช้โซลูชันการเปิดใช้งานการขาย และสร้างสำนักงานใหญ่แบบรวมศูนย์สำหรับเนื้อหา ข้อมูลการวิเคราะห์ และข้อมูลประชากรของลูกค้าแล้ว:

• ทีมขายสามารถ แชร์ข้อมูลที่ค้นพบที่ด้านล่างของช่องทางการขายได้อย่างง่ายดาย เพื่อช่วยแก้ไขการสร้างเนื้อหาที่ด้านบน
• นักการตลาดสามารถบรรลุ ข้อมูลเชิงลึกแบบพาโนรามาเกี่ยวกับประสิทธิภาพของเนื้อหา ความพร้อมใช้งาน และความใหม่ ซึ่งช่วยให้พวกเขาปรับเปลี่ยน แก้ไข หรือฟื้นฟูเนื้อหาในเวลาที่เกือบจะเรียลไทม์ ดังนั้นพนักงานขายจึงไม่เคยถูกละเลย

เทคนิคทั้งสองมีความสำคัญต่อความคล่องตัวในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน อันที่จริง George Donovan, CRO ของ Allego อ้างถึงข้อเสนอแนะแบบวงปิดเป็นกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์ในการช่วยนักการตลาดในการคัดเลือกหรือปรับเทียบเนื้อหาที่ล้าสมัยหลังจากเกิดเหตุการณ์ COVID-19 ซึ่งไม่ต้องสงสัยเลยว่าจะยังคงเป็นเช่นนี้เมื่อธุรกิจต่างๆ ก้าวเข้าสู่ยุคหลัง ยุคโรคระบาด.

เมื่อพูดถึงการสร้างและเผยแพร่เนื้อหา ความสามารถใน การขายมีพลังในการรวม เสริม และปรับแต่งกระบวนการของคุณ ในท้ายที่สุด หล่อหลอมกิจกรรมการตลาดและการขายของคุณให้เป็นเครื่องจักรที่เพรียวบางและหล่อเลี้ยงยิ่งขึ้น ด้วยเหตุนี้ การเปิดใช้งานการขายจึงไม่เพียงแต่ช่วยให้ทีมยกระดับการสร้างเนื้อหาเท่านั้น แต่ยังช่วยเสริมประสิทธิภาพการขาย เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานโดยรวม และปรับปรุงความอุ่นใจของบริษัทอีกด้วย

และหากสิ่งนี้ยังไม่เพียงพอ การเปิดใช้งานการขายยังเป็นการวางรากฐานสำหรับความสัมพันธ์ที่ราบรื่นและเป็นเพื่อนร่วมงานมากขึ้นระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง: เป็นการยุติการแข่งขัน "การตลาดกับการขาย" ที่เหนื่อยล้าทุกครั้ง

ไม่ใช่เวลาที่คุณใช้เคล็ดลับที่แบ่งปันที่นี่เพื่อทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการพัฒนาแผนการเปิดใช้งานการขายที่ได้มาตรฐานใหม่เพื่อสนับสนุนและเสริมสร้างธุรกิจของคุณ? เริ่มต้นโดยการเข้าถึงคู่มือการวางแผนที่เป็นประโยชน์นี้สำหรับการสร้างข้อตกลงระดับการบริการระหว่างทีมของคุณด้านล่าง SLA การตลาดและการขาย: การ แนะนำ