ฉันจะเตรียมตัวสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้อย่างไร

เราอยู่ในยุคแรก ๆ ของการตลาดอัตโนมัติ อันที่จริง ฉันเชื่อว่าการนำระบบอัตโนมัติทางการตลาด (MA) มาใช้ในปัจจุบันเป็นจุดที่มีการนำโซเชียลมีเดียมาใช้ในปี 2547 VentureBeat รายงานเมื่อปีที่แล้วว่ามีเพียงประมาณ 3% ของบริษัทที่ไม่ใช้เทคโนโลยีเท่านั้นที่นำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้

และเช่นเดียวกับที่สังคมสร้างความสับสนให้กับผู้นำด้านการตลาดและธุรกิจเมื่อ 10 ปีก่อน MA อาจทำให้สับสนได้ในปัจจุบัน ทำไม

ฉันยังไม่พบกับเทคโนโลยีที่มาพร้อมกับกลยุทธ์ในตัว

ในขณะที่สถิติล่าสุดแสดงให้เห็นถึงคำมั่นสัญญาที่น่าทึ่งของระบบ MA ที่ปรับแต่งอย่างเหมาะสม ความจริงก็คือ: หากไม่มีกลยุทธ์ แพลตฟอร์มเองก็เป็นเพียงเทคโนโลยี

พิจารณาสิ่งต่อไปนี้: SiriusDecisions ในรายงานการทำงานอัตโนมัติด้านการตลาดประจำปี 2014 พบว่า:

• 85% ของนักการตลาด B2B ที่ใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติรู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้ใช้งานอย่างเต็มที่
• มีเพียง 8% ขององค์กรที่ทำแบบสำรวจเท่านั้นที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับการตลาดของลูกค้าที่มีอยู่
• 10% ของนักการตลาด B2B วางแผนที่จะเปลี่ยนแพลตฟอร์ม MA ในปีนี้

แล้วเราจะมั่นใจได้อย่างไรว่าการนำการตลาดอัตโนมัติไปใช้จะประสบความสำเร็จ “ความพร้อม” ของระบบการตลาดอัตโนมัติมีลักษณะอย่างไร

10 ขั้นตอนสำคัญเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จของระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ที่แมมโบ้ เราได้พัฒนาโปรแกรมการเตรียมความพร้อมด้านการตลาดซึ่งได้รับการทดสอบอย่างดีและประสบความสำเร็จอย่างมากในช่วงห้าปีที่ผ่านมา

กระบวนการของเราไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด ในความเป็นจริง ต้องใช้ความเป็นผู้นำแบบเก่าและความร่วมมือมากมาย นอกเหนือจากการตลาด เพื่อใช้ประโยชน์จาก MA ให้ประสบความสำเร็จ โดยสรุป หากคุณทำตามขั้นตอนต่อไปนี้ คุณจะพร้อมสำหรับความสำเร็จของ MA

1. ให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของคุณมีส่วนร่วม

ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรของคุณ คุณควรมีผู้นำทางธุรกิจต่อไปนี้ในห้องเพื่อช่วยกำหนดและดำเนินโครงการให้ประสบความสำเร็จ:

• การตลาด – โดยทั่วไปจะเป็นเจ้าของการรับรู้ การสร้างโอกาสในการขาย และการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในตลาดที่มีการแข่งขันสูง
• ฝ่ายขาย – รับผิดชอบเป้าหมายรายได้สุทธิใหม่ และ ที่เกิดขึ้นประจำ
• IT – รับผิดชอบการผสานรวมเทคโนโลยี ความปลอดภัย การจัดการความเสี่ยง ข้อกำหนดในการรายงาน
• นักวิเคราะห์ธุรกิจ – หากคุณโชคดีพอที่จะมีนักวิเคราะห์ธุรกิจหรือนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลอยู่ในอาคาร ให้เธอมีส่วนร่วม!
• ผู้บริหาร – รวมทีมการจัดการเชิงกลยุทธ์ของคุณเพื่อให้พวกเขาได้รับทราบถึงแผนและผลลัพธ์ที่คาดหวังอย่างชัดเจน

2. กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของธุรกิจ

เราไม่สามารถจัดการสิ่งที่เราไม่สามารถวัดได้ และเราทุกคนควรมีเป้าหมายเดียวกัน แบ่งเวลาครึ่งวันและพูดคุยเกี่ยวกับเป้าหมายทางธุรกิจของบริษัทของคุณ จับภาพและพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักเพื่อให้ทุกคนเข้าใจทุกเป้าหมาย

3. พัฒนาตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) สำหรับแต่ละเป้าหมาย

ในเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณ ให้กำหนดอย่างชัดเจนว่าเราจะรู้ได้อย่างไรว่าเราประสบความสำเร็จ เรากำลังวัดอะไรและบ่อยแค่ไหน? เฉพาะเจาะจงและร่วมมือกันในสิ่งเหล่านี้! บ่อยครั้งที่การสนทนาเกี่ยวกับการวัดผลเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในทีม

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าเพียงเพราะบางสิ่ง สามารถ วัดได้ ไม่ได้หมายความว่า ควร วัดได้ ใช้เวลาคิดเกี่ยวกับข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้เพื่อปรับปรุงธุรกิจของคุณ

KPI สำหรับเป้าหมายควรรวมถึง:

• การตลาด – เมตริกการรับรู้ / การแปลงช่องทาง
• การขาย – เมตริกรายได้และความสามารถในการทำกำไร
• ความสำเร็จของลูกค้า – การรักษา / อัพเกรด / NPS เมตริก
• เป้าหมายทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์อื่นๆ

บันทึกและเผยแพร่ KPI ของคุณเพื่อประโยชน์ของบริษัท ยิ่งใครเห็นพวกเขามากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีคนสนับสนุนพวกเขามากเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นแดชบอร์ดดิจิทัลแบบเรียลไทม์หรือบอร์ดโปสเตอร์ที่อัปเดตด้วยเครื่องหมาย จอแสดงผลภายนอกและมุมมองส่วนกลางจะช่วยระดมทีมและช่วยให้ข้อเสนอแนะสำหรับความคืบหน้าในฐานะเครื่องมือสร้างแรงจูงใจ

4. กำหนดระบบการบันทึกของธุรกิจ

ระบบบันทึกเป็นแพลตฟอร์มที่เหนือกว่าผู้อื่นในแง่ของการรายงาน จำเป็นต้องสร้างการผสานรวมที่แน่นแฟ้นระหว่างระบบของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณไหลอย่างถูกต้อง รวดเร็ว และเชื่อถือได้ ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณมีระบบ CRM เช่น Salesforce ก็มักจะเป็นระบบบันทึกข้อมูลการขาย การเงิน และการตลาดรวมกัน แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณจะต้องเชื่อมต่อกับ Salesforce (หรือ CRM / ระบบบันทึกอื่นๆ) เพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่กระบวนการรายงาน พร้อมทั้งส่งข้อมูลกลับจาก CRM ไปยังระบบการตลาดอัตโนมัติ

หากคุณละเลยที่จะตั้งชื่อ System of Record อย่างเป็นทางการ อาจเกิดปัญหาตามมาได้ ตั้งชื่อมัน. เก็บมันไว้. เคารพมัน เชื่อใจมัน

นี่คือที่ที่ IT สามารถเป็น BFF ของคุณได้ ทีมไอทีจะช่วยแนะนำคุณตลอดกระบวนการกำหนด/ระบุโครงสร้างการรายงานที่ผู้นำธุรกิจของคุณจะต้องรายงานเกี่ยวกับ KPI และผลลัพธ์ทางธุรกิจ และการมีส่วนร่วมด้านไอทีตั้งแต่เริ่มต้นเป็นสิ่งสำคัญ ผู้คนมักจะสนับสนุนสิ่งที่พวกเขาช่วยสร้าง รักษาความสัมพันธ์ด้านไอทีเพื่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของคุณ

แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดอาจมีความซับซ้อนมากในการติดตั้งและผสานรวมอย่างเหมาะสม (เพราะเราสามารถเชื่อมต่อกับระบบต่างๆ ได้มากมาย) ดังนั้นหากแพลตฟอร์ม MA อยู่นอกเหนือการควบคุมของทีมไอที คุณควรค้นหาผู้เชี่ยวชาญด้านการรวมระบบ

5. กับฝ่ายขาย (และนักวิเคราะห์ธุรกิจของคุณ) เห็นด้วยกับขั้นตอนและคำจำกัดความของช่องทาง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับองค์กร B2B นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญ เมื่อใดก็ตามที่ฉันพบปัญหาระหว่างการขายและการตลาด โดยทั่วไปแล้วจะเป็นเรื่องของความหมาย

รับมาจากทหารผ่านศึกที่มีแผลเป็นจากการต่อสู้ คุณต้องยอมรับสิ่งต่อไปนี้:

• Marketing Qualified Lead คืออะไร และจะส่งต่อไปยังฝ่ายขายเมื่อใด
• Sales Qualified Lead คืออะไร และตัวแทนฝ่ายขาย (SDR) จะส่งต่อไปยังผู้นำฝ่ายขายเมื่อใด
• อะไรคือโอกาส ขั้นข้อตกลง และความน่าจะเป็นของแต่ละขั้นที่จะส่งผลให้เกิดข้อตกลงที่ชนะ

6. กับ Sales / Business Analyst ยอมรับข้อกำหนดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

คะแนนพฤติกรรมเป็นเพียงว่า ผู้เยี่ยมชมของคุณสนใจคุณมากแค่ไหน? คะแนนประชากรบ่งชี้ว่า คุณสนใจผู้เยี่ยมชมของคุณมากน้อยเพียงใด? คุณจะต้องยอมรับสิ่งต่อไปนี้เป็นอย่างน้อย:

• พฤติกรรมใดที่เรากำลังมองหาจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราทางออนไลน์
  • เราควรให้น้ำหนักกับพฤติกรรมเหล่านั้นอย่างไร?
  • เราควรลดพฤติกรรมเหล่านั้นอย่างไร?
• กลุ่มประชากรใดที่เรากำลังมองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ
  • เราจะทำโปรไฟล์ข้อมูลประชากรอย่างไร?
  • เราจะใช้ระบบใดในการล้างข้อมูล
• เราจะล้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบ่อยแค่ไหน?

คุณอาจจะค้นพบความเข้าใจที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับมุมมองการขายของช่องทางที่นี่ นี่เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการทำงานร่วมกันและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของคุณ และสาเหตุที่พวกเขาประสบความสำเร็จสำหรับคุณ และคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อ...

7. ระบุ – ลงลึกในราย ละเอียด ที่ระทมทุกข์ – ว่าใครที่คุณกำหนดเป้าหมายด้วยผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

บ่อยครั้งที่ฉันพบว่านักการตลาด (และฝ่ายขาย) รู้จักผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังทำการตลาดมากกว่าคนที่พวกเขากำลังทำการตลาดให้...

บุคลิกของคุณควรจะมีชีวิตชีวาสำหรับการตลาดและการขาย และคุณจะได้รับโบนัสก้อนโตหากคุณแบ่งปันข้อมูลบุคลิกภาพกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

บุคคลควรมีชื่อ รูปภาพ และบุคลิกลักษณะ ที่แมมโบ้ เรามีบุคคลสามคน และเรารู้จักเทรซี่ มินดี้ และเซซิลเป็นอย่างดี ตัวอย่างเช่น เรารู้ว่าอะไรทำให้มินดี้ไม่นอนตอนกลางคืน Cecil กำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรในขณะที่เขาอ่านบล็อกของเรา อะไรเป็นแรงจูงใจให้ Tracy ดาวน์โหลดเนื้อหาจากเรา และเทรซี่ควรรู้สึกอย่างไรเมื่อส่งเนื้อหาของเราไป… (และส่งต่อให้ใคร!)

8. ประเมินเนื้อหาของคุณ แมปกับ บุคลิก และด่าน Funnel ของคุณ

แนวคิดทั้งหมดของระบบการตลาดอัตโนมัติคือการส่งเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม คุณต้องตรวจสอบเนื้อหาเนื้อหาของคุณและจับคู่กับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจสำหรับแต่ละบุคคลที่เกี่ยวข้องในการขาย ให้เนื้อหาของคุณได้รับการตรวจสอบที่สมจริง:

• เนื้อหาประเภทใดที่จะดึงดูดบุคลิกทั้งหมดของคุณ?
  • คุณอาจใช้สิ่งนั้นกับเนื้อหาด้านบนสุดของช่องทางหรือ ToFu ได้ แต่คะแนนโบนัสสำหรับการสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง
  • เนื้อหาของ ToFu มักจะเป็นเนื้อหาเพื่อการศึกษาหรือความบันเทิงโดยธรรมชาติ และไม่เกี่ยวกับคุณ! มีโอกาสที่ดีที่ผู้เข้าชมจะยังไม่รู้จักและ/หรือไว้วางใจคุณจริงๆ และผู้บริโภคที่เข้าใจในทุกวันนี้จะปรับแต่งเนื้อหาที่เน้นผลิตภัณฑ์ที่ "ขายง่าย" อย่างรวดเร็ว
• เนื้อหาใดจะมีคุณค่ามากพอที่คุณจะขอข้อมูลติดต่อเป็นการแลกเปลี่ยนได้
  • นี่คือสิ่งที่น่าสนใจ คุณจะสามารถดูได้ว่าใครสนใจมากพอที่จะมอบของมีค่าให้กับคุณ (โดยปกติจะเป็นอีเมลของพวกเขาเป็นอย่างน้อย) สำหรับของมีค่าที่คุณมีให้
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณส่งมอบการแลกเปลี่ยนมูลค่า!
• เมื่อคุณได้รับข้อมูลการติดต่อแล้ว คุณจะมีส่วนร่วม สร้างความบันเทิง และให้ความรู้แก่บุคคลของคุณต่อไปได้อย่างไร ด้วยวิธีของตนเอง

สร้างการวิเคราะห์ GAP ไปพร้อมกัน บางสิ่งที่ควรมองหาในขณะที่คุณกำลังตรวจสอบเนื้อหาของคุณ:

• คุณขาดเนื้อหาใดในช่องทาง
• คุณมีเนื้อหาเพียงพอสำหรับทุก ๆ บุคคลสำหรับทุกขั้นตอนของการค้นพบ การพิจารณา และกระบวนการตัดสินใจหรือไม่?
• เนื้อหาของคุณสามารถแบ่งปันได้อย่างโดดเด่นหรือไม่? (และสมควรแก่การแบ่งปัน?)

เชื่อฉันเถอะ นี่คือสิ่งที่สวยงามของการตลาดอัตโนมัติเข้ามา เพราะมันสามารถทำให้กระบวนการดูแลและติดตามจำนวนมากนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ เมื่อคุณมีเนื้อหาและสตรีมการดูแลที่ตั้งค่าไว้ แต่คุณต้องสร้างเนื้อหาโดยคำนึงถึงบุคลิกของคุณและความต้องการของพวกเขา ดังนั้นคุณจะมีเชื้อเพลิงสำหรับเครื่องยนต์อัตโนมัติ!

บทบาทของคุณ – ต่อบุคลิกของคุณ – คือการเป็นผู้แนะนำและแนวทางที่ไว้วางใจได้ ช่วยให้ลูกค้าในอนาคตที่มีค่าของคุณนำทางสู่การเดินทางที่ท้าทาย (บางครั้งก็น่าตื่นเต้น บางครั้งก็น่ากลัว) ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อใหม่ทุกครั้ง

นี่เป็นโอกาสพิเศษในการพัฒนาความสัมพันธ์ที่มีความหมายและยั่งยืนโดยการตอบคำถามของพวกเขา คาดการณ์ความต้องการของพวกเขา และกลายเป็นฮีโร่ของพวกเขา ฮีโร่ที่พวกเขาจะเล่าให้เพื่อนๆ ฟัง เริ่มต้นการเดินทางของอีกคน … ไปเรื่อยๆ

9. สร้างปฏิทินเนื้อหาเพื่อให้โปรแกรมหลักเตรียมพร้อมและทำงาน

การวางแผนเล็กน้อย ณ จุดนี้ไปได้ไกล คุณเสร็จสิ้นการวิเคราะห์ GAP แล้ว ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าต้องใช้แรงกดดันจากจุดไหนเพื่อสร้างเนื้อหา – อาจเป็นเวลาหลายเดือน ประมวลความพยายามของคุณในปฏิทินเนื้อหา คุณสามารถจัดโครงสร้างในลักษณะที่คุณจะมั่นใจได้เสมอถึงท่อส่งเนื้อหาที่แข็งแกร่ง เช่นเดียวกับที่การขายของคุณจะมั่นใจได้กับท่อส่งของลีดที่มีคุณสมบัติ

10. วางแผนแคมเปญแรกของคุณ

เราขอแนะนำให้ดึงคนสองสามคนมารวมกันในห้องที่มีไวท์บอร์ดเพื่อวางแผนแคมเปญแรกของคุณ จัดโครงสร้างโดยกำหนด:

• ผู้ชมคือใคร? (ลงไปที่บุคคล.)
• พวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการหมั้น?
  • การรับรู้? เพิ่งเริ่มศึกษาเอง?
  • มีส่วนร่วม? ยินดีที่จะแลกเปลี่ยนข้อมูลกับคุณ?
• อะไรจะมีคุณค่าสำหรับพวกเขาในแต่ละขั้นตอน?
• เราต้องการให้แคมเปญทำอะไร
• เราวางแผนจะทดสอบอะไรในแคมเปญแรกของเรา (หัวข้อข่าว / CTA / ส่วนเนื้อหา – เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง!)
• เราคาดว่าจะเห็นผลลัพธ์อะไร

ใช้ขั้นตอนเหล่านี้เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ และคุณจะพร้อมสำหรับผลลัพธ์ที่ MA สามารถส่งมอบได้ เมื่อจับคู่กับกลยุทธ์ที่ชาญฉลาด เกี่ยวข้อง และรอบคอบ

และหากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถเร่งผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณ โปรดดูคู่มือฟรีของ Act-On – คู่มือเริ่มต้นใช้งานระบบอัตโนมัติทางการตลาดฉบับย่อ