كيف يمكنني التحضير لأتمتة التسويق؟

نحن في الأيام الأولى لأتمتة التسويق. في الواقع ، أعتقد أن اعتماد أتمتة التسويق (MA) هو اليوم حيث كان اعتماد وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2004. ذكرت VentureBeat في العام الماضي فقط أن حوالي 3 ٪ فقط من الشركات غير التقنية اعتمدت أتمتة التسويق .

ومثلما كان التواصل الاجتماعي مربكًا لقادة التسويق والأعمال قبل عشر سنوات ، يمكن أن يكون MA محيرًا اليوم. لماذا؟

لم ألتقي بعد بتكنولوجيا تأتي مع إستراتيجية مدمجة.

بينما تُظهر الإحصائيات الحديثة الوعد المذهل لأنظمة MA التي تم ضبطها بشكل صحيح ، فإن الحقيقة هي: بدون إستراتيجية ، الأنظمة الأساسية نفسها هي مجرد تقنية.

ضع في اعتبارك ما يلي: وجد SiriusDecisions ، في تقرير أتمتة التسويق لعام 2014:

• 85 ٪ من المسوقين B2B الذين يستخدمون منصة أتمتة التسويق يشعرون أنهم لا يستخدمونها بكامل إمكاناتها.
• 8٪ فقط من المؤسسات التي شملها الاستطلاع كانت تستخدم أتمتة التسويق لتسويق العملاء الحاليين.
• يخطط 10 ٪ من جهات التسويق في B2B لتبديل منصات MA هذا العام.

إذن كيف يمكننا ضمان نجاح تنفيذ أتمتة التسويق؟ كيف تبدو "جاهزية" أتمتة التسويق؟

10 خطوات حاسمة للتحضير لنجاح أتمتة التسويق

في Mambo ، قمنا بتطوير برنامج الجاهزية للتسويق الذي تم اختباره جيدًا وتم تنفيذه بنجاح كبير على مدار السنوات الخمس الماضية.

عمليتنا ليست علم الصواريخ. في الواقع ، يتطلب الأمر بعض القيادة القديمة والكثير من التعاون الذي يتجاوز التسويق للاستفادة من MA بنجاح. باختصار ، إذا اتبعت الخطوات التالية ، فستكون مستعدًا جيدًا لنجاح MA.

1. إشراك أصحاب المصلحة الرئيسيين.

اعتمادًا على حجم مؤسستك ، يجب أن يكون لديك قادة الأعمال التالية في الغرفة للمساعدة في تحديد المشروع وتنفيذه بنجاح:

• التسويق - يمتلك عادةً الوعي ، وتوليد العملاء المحتملين ، ووضع منتجاتك وخدماتك في سوق تنافسية
• المبيعات - مسؤولة عن صافي أهداف الإيرادات الجديدة والمتكررة
• تكنولوجيا المعلومات - مسؤولة عن تكامل التكنولوجيا ، والأمن ، وإدارة المخاطر ، ومتطلبات إعداد التقارير
• محلل أعمال - إذا كنت محظوظًا بما يكفي لوجود محلل أعمال أو عالمة بيانات في المبنى ، فشاركها!
• التنفيذيون - قم بتضمين فريق الإدارة الإستراتيجية الخاص بك حتى يتم إعلامهم بوضوح بالخطة والنتائج المتوقعة

2. تحديد الأهداف والغايات للعمل.

لا يمكننا إدارة ما لا نستطيع قياسه. ويجب علينا جميعًا أن نهدف إلى نفس الهدف. خصص نصف يوم وتحدث عن أهداف أعمال شركتك. قم بالتقاطها وتكوين صداقات معها مع أصحاب المصلحة الرئيسيين حتى يفهم الجميع كل هدف.

3. تطوير مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لكل هدف.

في أهدافك وغاياتك ، حدد بالضبط كيف سنعرف أننا نجحنا. ما الذي نقيسه ، وكم مرة؟ كن محددًا ، وتعاون في هذه! غالبًا ما تكون المحادثات حول القياس هي الأكثر أهمية التي يمكنك إجراؤها في الفريق.

ومع ذلك ، يرجى ملاحظة أنه لمجرد إمكانية قياس شيء ما ، لا يعني أنه يجب قياسه. اقض وقتًا في التفكير في البيانات التي تحتاجها لتقديم رؤى قابلة للتنفيذ لتحسين عملك.

يجب أن تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية للأهداف ما يلي:

• التسويق - الوعي / مقاييس التحويل في مسار التحويل
• المبيعات - مقاييس الإيرادات والربحية
• نجاح العميل - مقاييس الاحتفاظ / الترقية / NPS
• أهداف العمل الإستراتيجية الأخرى

التقاط ونشر مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك لصالح الشركة. كلما زاد عدد الذين يرونهم ، زاد دعمهم. سواء كانت لوحة معلومات رقمية في الوقت الفعلي ، أو لوحة ملصقات محدثة بعلامات ، فإن الشاشة الخارجية والعرض الجماعي يحشدان الفريق ويساعدان في تقديم ملاحظات للتقدم كأداة تحفيزية.

4. تحديد نظام تسجيل الأعمال.

نظام التسجيل هو النظام الأساسي الذي يتفوق على الآخرين من حيث إعداد التقارير. من الضروري إنشاء تكامل محكم بين أنظمتك لضمان تدفق بياناتك بشكل صحيح وسريع وموثوق. على سبيل المثال ، إذا كان عملك يحتوي على نظام CRM مثل Salesforce ، فغالبًا ما يكون هو نظام السجل لمجموعة من بيانات المبيعات والتمويل والتسويق. ستحتاج منصة أتمتة التسويق الخاصة بك إلى الاتصال بـ Salesforce (أو CRM / نظام تسجيل آخر) للمساهمة بالمعلومات الأساسية في عملية إعداد التقارير ؛ بالإضافة إلى إعادة البيانات من CRM إلى نظام أتمتة التسويق.

إذا أهملت تسمية نظام السجلات رسميًا ، فستكون هناك مشكلات محتملة في المستقبل. أطلق عليه اسما. إحتفظ به. احترمه. ثق به.

هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه IT هو صديقك المفضل. سيساعدك فريق تكنولوجيا المعلومات في إرشادك خلال عملية تحديد / تحديد هياكل إعداد التقارير التي سيحتاجها قادة عملك للإبلاغ عن مؤشرات الأداء الرئيسية ونتائج الأعمال. ومشاركة تكنولوجيا المعلومات منذ البداية أمر بالغ الأهمية. يميل الناس إلى دعم ما يساعدون في إنشائه. عزز علاقة تكنولوجيا المعلومات من أجل استمرار نجاحك.

يمكن أن تكون منصات أتمتة التسويق معقدة للغاية من حيث الإعداد والتكامل بشكل صحيح (لأنه يمكننا الاتصال بالعديد من الأنظمة) ، لذلك إذا كانت منصات التشغيل الآلي خارج غرفة قيادة فريق تكنولوجيا المعلومات لديك ، فمن الجيد حقًا البحث عن خبراء التكامل.

5. الاتفاق مع قسم المبيعات (ومحلل الأعمال الخاص بك) على مراحل مسار التحويل وتعريفاته.

بالنسبة لمؤسسات B2B على وجه الخصوص ، تعد هذه خطوة حاسمة. عندما أواجه مشكلات بين المبيعات والتسويق ، فإنها بشكل عام مسألة دلالات.

خذها من أحد المحاربين المخضرمين. يجب أن توافق على ما يلي:

• ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق ، ومتى يتم تمريره إلى المبيعات؟
• ما هو العميل المحتمل المؤهل للمبيعات ، ومتى ينتقل مندوب تطوير المبيعات (SDR) إلى قائد المبيعات؟
• ما الذي يشكل فرصة ، ومراحل الصفقة ، واحتمال أن تؤدي كل مرحلة إلى صفقة رابحة؟

6. مع محلل المبيعات / الأعمال ، اتفق على تعريفات نقاط العميل المتوقع .

الدرجات السلوكية هي ببساطة ما مدى اهتمام الزائر بك؟ تشير النتائج الديموغرافية إلى مدى اهتمامك بزائرك؟ ستحتاج إلى الموافقة على ما يلي ، كحد أدنى:

• ما هي السلوكيات التي نبحث عنها في آفاقنا عبر الإنترنت؟
  • كيف يجب أن نوزن تلك السلوكيات؟
  • كيف يجب أن نحط من قدر هذه السلوكيات؟
• ما هي التركيبة السكانية التي نبحث عنها في الآفاق المثالية؟
  • كيف سنقوم بتوصيف المعلومات الديموغرافية؟
  • ما هي الأنظمة التي سنستخدمها لتطهير البيانات؟
• كم مرة سنقوم بتنظيف قائمة الاحتمالات الخاصة بنا؟

من المحتمل أن تكتشف هنا فهمًا رائعًا لمنظور المبيعات في مسار التحويل. هذه فرصة رائعة للتعاون ومعرفة المزيد عن عملائك الأكثر نجاحًا ، ولماذا هم ناجحون جدًا بالنسبة لك. ويمكنك استخدام هذه المعلومات من أجل ...

7. حدد - وصولاً إلى التفاصيل المؤلمة - بالضبط من تستهدفه بمنتجاتك وخدماتك .

لقد وجدت في كثير من الأحيان أن المسوقين (والمبيعات) يعرفون المزيد عن المنتجات التي يقومون بتسويقها أكثر من الأشخاص الذين يقومون بتسويقهم لهم ...

يجب أن يكون الأشخاص الخاصون بك على قيد الحياة للتسويق والمبيعات ، وستحصل على مكافأة كبيرة إذا قمت بمشاركة معلومات شخصية مع منتجك أو خدمتك.

يجب أن يكون لدى الأشخاص أسماء وصور وشخصيات. في مامبو ، لدينا ثلاثة أشخاص ، ونحن نعرف تريسي وميندي وسيسيل جيدًا. على سبيل المثال ، نحن نعلم: ما الذي يبقي ميندي مستيقظة في الليل؟ ما هي المشاكل التي يحاول سيسيل حلها أثناء قراءته لمدونتنا؟ ما الذي يحفز تريسي لتنزيل المحتوى منا؟ وكيف يجب أن تشعر تريسي عند تمرير المحتوى الخاص بنا ... (وإلى من يذهب!)

8. تقييم المحتوى الخاص بك. ارسمها إلى شخصياتك ومراحل مسار التحويل .

تتمثل الفكرة الكاملة لأتمتة التسويق في توصيل المحتوى المناسب إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب. يجب عليك مراجعة أصول المحتوى الخاصة بك ، وتعيينها لكل مرحلة من مراحل عملية اتخاذ القرار لكل شخص مشارك في البيع. امنح المحتوى الخاص بك مراجعة واقعية:

• ما نوع المحتوى الذي سيروق لجميع شخصياتك؟
  • يمكنك على الأرجح استخدام ذلك في الجزء العلوي من القمع ، أو ToFu ، المحتوى ، ولكن نقاط المكافأة لإنشاء محتوى مخصص لكل شخص في الجزء العلوي من مسار التحويل
  • محتوى ToFu عادةً ما يكون تعليميًا أو ترفيهيًا بطبيعته وليس عنك! هناك فرصة جيدة لأن الزائر لا يعرفك حقًا و / أو يثق بك حتى الآن ، وسيعمل المستهلكون الأذكياء اليوم على ضبط المحتوى الذي يركز على المنتج "المبيعات" بسرعة
• ما المحتوى الذي سيكون ذا قيمة كافية بحيث يمكنك طلب معلومات الاتصال في المقابل؟
  • هذا هو المكان الذي تصبح فيه الأشياء مثيرة للاهتمام. ستكون قادرًا على معرفة من هو المهتم بما يكفي لمنحك شيئًا ذا قيمة (عادةً على الأقل بريده الإلكتروني على الأقل) لشيء ذي قيمة لديك لتقدمه.
  • تأكد من تسليم تبادل القيمة!
• بمجرد حصولك على معلومات الاتصال ، كيف ستستمر في المشاركة والترفيه وتثقيف شخصياتك - كل على طريقته الخاصة؟

صياغة تحليل جاب على طول الطريق. بعض الأشياء التي يجب البحث عنها أثناء مراجعة المحتوى الخاص بك:

• أين تفتقد المحتوى في القمع؟
• هل لديك محتوى كافٍ لكل شخصية لكل مرحلة من مراحل اكتشافهم ، والتفكير بهم ، وعملية اتخاذ القرار؟
• هل المحتوى الخاص بك قابل للمشاركة بشكل بارز؟ (وهل تستحق المشاركة؟)

صدقوني ، هذا هو المكان الذي يأتي فيه جمال أتمتة التسويق ، لأنه يمكنه أتمتة الكثير من عملية الرعاية والتتبع هذه - بمجرد إعداد تدفقات المحتوى والتغذية. ولكن عليك صياغة المحتوى مع وضع شخصياتك واحتياجاتهم في الاعتبار حتى يكون لديك الوقود لمحرك الأتمتة !.

يتمثل دورك - بالنسبة لشخصياتك - في أن تكون مستشارًا ودليلًا موثوقًا به ، وتساعد عملاءك المستقبليين الكرام على اجتياز الرحلة الصعبة (المثيرة أحيانًا ، والمخيفة أحيانًا) المرتبطة بكل عملية شراء جديدة.

هذه فرصة فريدة لتطوير علاقة هادفة ودائمة من خلال الإجابة على أسئلتهم ، وتوقع احتياجاتهم ، والتحول إلى بطلهم. بطل سيخبرون جميع أصدقائهم عنه ، ويبدأ رحلة الآخر ... مرارًا وتكرارًا.

9. قم بصياغة تقويم محتوى للمحافظة على تشغيل المحرك الرئيسي وتشغيله.

القليل من التخطيط في هذه المرحلة يقطع شوطًا طويلاً. لقد أكملت تحليل GAP الخاص بك. أنت تعرف الآن أين تحتاج إلى ممارسة الضغط لإنشاء محتوى - ربما لعدة أشهر. قم بتدوين جهودك في تقويم المحتوى. يمكنك هيكلته بطريقة تضمن لك دائمًا وجود خط أنابيب قوي للمحتوى ، تمامًا كما ستضمن مبيعاتك وجود خط أنابيب من العملاء المتوقعين المؤهلين.

10. خطط لحملتك الأولى.

نوصي دائمًا بجمع عدد قليل من الأشخاص معًا في غرفة بها لوحة بيضاء للتخطيط لحملتك الأولى. هيكلها من خلال تحديد:

• من هو الجمهور؟ (وصولا إلى الشخصية).
• أين هم في عملية المشاركة؟
  • وعي؟ هل بدأت للتو في تثقيف أنفسهم؟
  • مرتبط؟ على استعداد لتبادل المعلومات معك؟
• ما الذي سيكون ذا قيمة بالنسبة لهم في كل مرحلة؟
• ماذا نريد أن تفعل الحملة؟
• ما الذي نخطط لاختباره في حملتنا الأولى (العناوين / CTAs / أجزاء المحتوى - اختر واحدة!)؟
• ما هي النتائج التي نتوقع رؤيتها؟

استخدم هذه الخطوات للتحضير لاستعدادك لأتمتة التسويق ، وستكون مستعدًا جيدًا للنتائج التي يمكن أن يحققها MA ، عندما يقترن باستراتيجية ذكية وذات صلة ومدروسة.

وإذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيف يمكن لأتمتة التسويق تسريع عائد الاستثمار ، فقم بإلقاء نظرة على دليل Act-On المجاني - دليل البدء السريع لأتمتة التسويق.