คู่มือการปรับแต่งเว็บไซต์เพื่อความสำเร็จของการตลาดขาเข้า

ประสบการณ์ที่ดื่มด่ำและปรับแต่งได้ บนเว็บไซต์มีความจำเป็นต่อความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้า การดื่มด่ำนั้นมาจาก การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ ในแบบของคุณ ทำให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณได้รับประสบการณ์ ที่ไม่เหมือนใคร ราวกับว่าพวกเขากลับมาที่ธุรกิจและจับมือกับคนที่พวกเขาเคยคุยด้วยมาก่อน

การมีเว็บไซต์ที่น่าสนใจไม่เพียงพอ ผู้คนไม่เพียงต้องการได้รับการปฏิบัติเหมือนมนุษย์เท่านั้น แต่ยังต้องการได้รับการ ปฏิบัติเหมือนเป็นปัจเจกบุคคล อีกด้วย พวกเขาต้องการพูดชื่อของพวกเขาในการสนทนา พวกเขาอาจต้องการให้ใครบางคนจำการซื้อครั้งล่าสุดของพวกเขาและถามว่าเป็นอย่างไรบ้าง พวกเขาต้องการการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่สร้าง ความประทับใจไม่รู้ลืมในเชิงบวก

การให้ประสบการณ์ออนไลน์แบบกำหนดเองแก่ผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่เป็นการบุกรุก เป็นองค์ประกอบหลักในการขับเคลื่อน Conversion และ ความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้า เราได้รวบรวมคู่มือนี้เพื่อปรับเว็บไซต์ให้เป็นแบบส่วนตัวเพื่อเริ่มต้นใช้งาน

การปรับแต่งเว็บไซต์ขาเข้าคืออะไร?

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือการที่เว็บไซต์นำเสนอเนื้อหา ที่ปรับให้เข้ากับความต้องการ ความสนใจ และเป้าหมายของผู้เยี่ยมชมโดยเฉพาะ

เราทุกคนต่างตระหนักดีถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในฐานะผู้ใช้ แต่ในฐานะนักการตลาด บางครั้งอาจเป็นวิธีการที่ท้าทายในการดำเนินการ กุญแจสำคัญคือ ข้อความ ของคุณ ไม่ใช่แค่การมีส่วนร่วม แต่ต้องมีความเกี่ยวข้องด้วย เว็บไซต์ของคุณควรพูดภาษาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเนื้อหาของคุณควรมีส่วนร่วมกับพวกเขาด้วยแนวคิดที่เกี่ยวข้องเพื่อแก้ไขความต้องการเฉพาะของพวกเขา

ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่น่าสนใจบางประการของการปรับแต่งเว็บในแบบของคุณที่คุณอาจรู้จัก

อเมซอน

เมื่อพิจารณาจากจำนวนผู้ใช้ Amazon พวกเขาได้สร้าง เพจส่วนบุคคลหลายพันล้านหน้า เมื่อเข้าสู่ระบบ ผู้ใช้จะได้รับการต้อนรับด้วยชื่อ แสดงผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขาเคยดู และประวัติของสิ่งที่พวกเขาเพิ่งซื้อไป

Google

การค้นหาทั้งหมดที่ดำเนินการบน Google นั้นได้รับ การปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ค้นหา ตามสิ่งที่ Google รู้เกี่ยวกับพวกเขา ตั้งแต่สถานที่ไปจนถึงเว็บไซต์ที่เข้าชม ไปจนถึงจุดข้อมูลอื่นๆ อีกนับพัน ใครก็ตามที่ค้นหาร้านเบอร์เกอร์ดีๆ "ใกล้ฉัน" จะได้รับผลลัพธ์สำหรับร้านอาหารที่อยู่ใกล้ๆ กันจริงๆ ไม่ว่าร้านจะอยู่ที่ใด

MOZ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่จำเป็นต้องซับซ้อน ยกตัวอย่างหน้าล็อกอินของ Moz คำทักทายและรูปภาพ จะเปลี่ยนไปตามช่วงเวลาของวัน ตั้งแต่กาแฟหนึ่งถ้วยไปจนถึงแอปเปิ้ลไปจนถึงคัพเค้ก

คุณต้องการอะไรในการปรับเว็บไซต์ให้เป็นแบบส่วนตัว?

ประสบการณ์เว็บส่วนบุคคลที่ คล้ายกับตัวอย่างเหล่านี้เป็นไปได้มากขึ้นสำหรับเว็บไซต์การตลาดขาเข้า แม้กระทั่งจากมุมมองของ B2B ระบบการจัดการเนื้อหา (CMS) เช่น HubSpot มาพร้อมกับการตั้งค่าส่วนบุคคลในตัวสำหรับไซต์ที่โฮสต์บนแพลตฟอร์มเว็บไซต์ของตน เครื่องมือปรับแต่งเว็บหลักสองอย่างในคลังแสงของ HubSpot ได้แก่ Smart Calls-To-Action (Smart CTA) และ Smart Content

Smart CTA คือคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ เปลี่ยนแปลงตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่กลับมา (โดยปกติคือผู้ติดต่อที่คุณบันทึกไว้ผ่านการส่งแบบฟอร์ม) พวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามแอตทริบิวต์การติดต่อจำนวนมาก แต่ตัวเลือกที่สำคัญ ได้แก่ :

• ตำแหน่งผู้นำอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ
• ภูมิศาสตร์หรือภาษาของพวกเขาคืออะไร
• เข้ากับบุคลิกของคุณอย่างไร
• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมอะไร
• พวกเขากำลังใช้อุปกรณ์ประเภทใด (มือถือกับเดสก์ท็อป)

Smart Content คล้ายกับ Smart CTA แต่ทำให้ หน้าเว็บหรือส่วนต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลง ได้ คิดว่าโมดูล Smart Content เป็นกล่องข้อความที่แปลงตามว่าใครกำลังดูอยู่ ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพหน้าแรกของคุณแสดงขึ้นว่า “ยินดีต้อนรับ [ชื่อผู้ใช้]”

รายละเอียดเพิ่มเติม: 10 ตัวอย่าง HubSpot Smart Content

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการเดินทางของผู้ซื้อ

มีหลายวิธีในการปรับแต่งเว็บไซต์ของบริษัทในแบบของคุณ แต่คุณจะต้องมี แผน ตั้งแต่เริ่มต้น หาวิธีในการรักษาเนื้อหาและ ประสบการณ์ของผู้ใช้ ให้เป็นส่วนตัวในขณะที่คุณสร้างเว็บไซต์และสร้างเนื้อหาของคุณ

วิธีหนึ่งที่สำคัญในการปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณให้เป็นแบบส่วนตัวคือการจับคู่ สถาปัตยกรรมและการนำทาง ของคุณกับบุคคลในอุดมคติและ เส้นทางของผู้ซื้อ ใช้สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมแต่ละคนเพื่อแนะนำพวกเขาผ่านไซต์ในลักษณะที่เป็นประโยชน์

หลังจากกำหนดบุคลิกเป้าหมายของคุณแล้ว การวางแผนการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเริ่มต้นโดยกำหนดว่าเนื้อหาประเภทใดที่เหมาะสมที่สุดบนเว็บไซต์ของคุณตามเส้นทางของผู้ซื้อใน แต่ละขั้นตอน

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อสำหรับ B2B  

1. เริ่มต้นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในขั้นตอนการรับรู้

การเดินทางของผู้ซื้อเริ่มต้นด้วย การรับรู้ ผู้เยี่ยมชมของคุณ รู้ว่าพวกเขามีปัญหา แต่ยังไม่แน่ใจว่าจะแก้ไขอย่างไร หากมีการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ (เพื่อให้รู้จักคุณมากขึ้น) คุณคงไม่รู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้น และแน่นอนว่าคุณยังไม่รู้จักกันเลย —

เว็บไซต์ของคุณควรให้ ตัวเลือก แก่ผู้เข้าชมครั้งแรก ตัวอย่างเช่น แสดงปุ่มบนโฮมเพจของคุณของแต่ละอุตสาหกรรมที่บริษัทอุปกรณ์การผลิต B2B ของคุณจัดหาผลิตภัณฑ์ (เช่น การแพทย์ ยานยนต์ อุตสาหกรรม การทหาร) คุณกำลังให้ โอกาสผู้เยี่ยมชมรายนั้นได้รับข้อมูลเฉพาะเกี่ยว กับวิธีการเปิดเผยและแก้ปัญหาของพวกเขา

นี่คือจุดที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นจริงได้ ใช้ Smart CTA เพื่อแนะนำผู้เข้าชมใหม่ให้ไปที่ ด้านบนของข้อมูลช่องทาง (ToFu) เช่น บล็อกโพสต์ , eBook และเอกสารทาง เทคนิคในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

เมื่อมีการร้องขอข้อมูลดังกล่าว ให้สอบถาม ข้อมูลเพิ่มเติม เกี่ยวกับบริษัทของพวกเขาจากผู้เยี่ยมชม คล้ายกับเพจส่วนบุคคลของ Amazon เว็บไซต์ขาเข้าส่วนบุคคลของคุณสามารถ กำหนดเป้าหมายการเข้าชมกลับมา ได้โดยใช้ Smart CTA เพื่อส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับการดาวน์โหลด โดยไม่รวมเนื้อหาที่ดาวน์โหลดแล้ว

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถใช้ Smart Content เพื่อ สลับบล็อกเนื้อหาทั้งหมด บนโฮมเพจของคุณ สามารถทำได้ง่ายๆ เช่น การพูดว่า "ยินดีต้อนรับกลับ" แทนที่จะเป็น "สวัสดี" หรือซับซ้อนพอๆ กับการเปลี่ยนเนื้อหาหน้าทั้งหมดตามข้อมูลที่คุณทราบเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย

2. สร้างบริบทในขั้นตอนการพิจารณา

ระยะกลางของการเดินทางของผู้ซื้อคือการ พิจารณา บุคคลนั้นเข้าใจว่าปัญหาคืออะไร และตอนนี้พวกเขากำลังพยายามหา ทางออกที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหา

ในขั้นตอนนี้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอาจดู ละเอียดอ่อนแต่น่าจดจำ เป็นภาคส่วนที่บริษัทอุปกรณ์การผลิต B2B ของคุณให้บริการแก่อุตสาหกรรมยานยนต์หรือไม่? คุณอาจพิจารณาใส่วิดีโอพื้นหลังของรถในหน้าเกี่ยวกับเรา เป็นต้น

ในทำนองเดียวกัน แลกเปลี่ยนบทความบล็อกคุณลักษณะหน้าแรก ตามหัวข้อที่ลูกค้าเป้าหมายแสดงความสนใจ เช่น การบำรุงรักษาเชิงป้องกัน คุณได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้เข้าชมตามแบบฟอร์มที่พวกเขากรอกไปแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถ แก้ไขปัญหาได้โดยตรงมากขึ้นในตอนนี้

3. จัดหาโซลูชั่นเฉพาะบุคคลในขั้นตอนการตัดสินใจ

ขั้นตอนสุดท้ายของเส้นทางผู้ซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือขั้นตอน การตัดสินใจ ผู้เยี่ยมชมของคุณได้ทราบแล้วว่าพวกเขาจะแก้ไขปัญหาได้อย่างไร ตอนนี้ ต้องทำการเลือกว่า ใครเป็นผู้จัดหาโซลูชัน นั้น

ณ จุดนี้ Smart CTA ของคุณควรนำไปสู่ เอกสารประกอบเฉพาะผลิตภัณฑ์ ของคุณโดยตรง เช่น แผ่นข้อมูลจำเพาะ ผลการทดสอบ และกรณีศึกษาเฉพาะอุตสาหกรรม ก้าวไปอีกขั้นด้วยการพัฒนา หน้าเว็บเฉพาะของบริษัท ที่มีเนื้อหาซึ่งขายผลิตภัณฑ์/บริการของคุณโดยตรงไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้น

ในทำนองเดียวกัน การตลาดตามบัญชี (ABM) กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักครั้งละหนึ่งราย เว็บไซต์ขาเข้าของคุณสามารถนำเสนอเนื้อหาหรือแม้แต่แคมเปญ ที่มุ่งตรงไปยังบัญชีเดียว ที่มอบประสบการณ์ส่วนบุคคลที่น่าดึงดูดใจ

วิธีใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าต่อไป

เมื่อคุณปิดการขายแล้ว (ขอแสดงความยินดีด้วย!) เว็บไซต์ส่วนบุคคลสามารถเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งใน การสานต่อความสัมพันธ์กับลูกค้า จำไว้ว่า การ รักษาลูกค้าที่มีอยู่ นั้นง่ายกว่าการสร้างลูกค้าใหม่ คิดหาวิธีที่จะทำให้พวกเขาพอใจต่อไป!

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณขายอุปกรณ์ชิ้นใหม่ให้กับลูกค้าแล้ว ให้แบ่งปันเอกสารการบำรุงรักษาสำหรับอุปกรณ์นั้นโดยนำเสนอ Smart CTA บนโฮมเพจของคุณ หรือส่งอีเมลพร้อมลิงก์ไปยังบล็อกที่ให้ข้อมูล

แพลตฟอร์ม HubSpot ยังมีเครื่องมือสำหรับการ บริการลูกค้าและการสนับสนุน เพื่อให้คุณ เชื่อมต่อกับลูกค้า อยู่เสมอ ทำให้ง่ายต่อการแบ่งปันฐานความรู้ของบทความที่เป็นประโยชน์และใช้งานแชทสดบนไซต์ของคุณ

ปรับปรุงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างต่อเนื่อง

องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณคือการ ทดสอบและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถใช้ การทดสอบ A/B เพื่อกำหนดประสิทธิภาพของความพยายามในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกับอัตราการแปลงของคุณ ทดสอบรูปแบบ CTA รูปแบบต่างๆ ของสำเนา สีและองค์ประกอบการออกแบบ ฯลฯ การทำเช่นนี้จะให้ ข้อเสนอแนะที่สำคัญโดยตรงจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

คุณยังสามารถใช้วิธีการ Growth-Driven Design (GDD) สำหรับเว็บไซต์ของบริษัทของคุณเพื่อ ใช้ประโยชน์จากข้อมูลผู้ใช้ เพื่อแจ้งการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และกำหนดว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณส่วนใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ

เว็บไซต์ของคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จขาเข้าหรือไม่

ด้วยเว็บไซต์การตลาดขาเข้าส่วนบุคคล คุณไม่เพียงแต่สร้างเครื่องสร้างลูกค้า เป้าหมายที่ตรงเป้าหมาย และ มีประสิทธิภาพ เท่านั้น แต่คุณยังสร้าง ประสบการณ์ที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น สำหรับผู้เยี่ยมชมและลูกค้าเป้าหมายของคุณ ตลอดจนลูกค้าปัจจุบันของคุณ

เว็บไซต์ของคุณพร้อมสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และ กลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้าที่สำคัญอื่นๆ หรือไม่ ตรวจสอบสิ่งต่าง ๆ ด้วยรายการตรวจสอบฟรี 10 องค์ประกอบหลักของเว็บไซต์ขาเข้า คลิกลิงค์ด้านล่างเพื่อ ดาวน์โหลดคู่มือของคุณวันนี้!