การสร้างทีมขายในสภาพแวดล้อมที่มีการเติบโตสูง

การทำให้ทีมถูกต้องเป็นหนึ่งในส่วนที่ยากที่สุดของการปรับยอดขาย การเติบโตอย่างรวดเร็วหมายความว่าคุณต้องการทีมที่ใหญ่และมีประสิทธิภาพสูง และคุณต้องการตอนนี้ แต่ไม่มีทีมขายใดที่สามารถเติบโตได้โดยปราศจากความตั้งใจ

การโต้ตอบที่มีความหมายครั้งแรกของลีดหลายคนกับธุรกิจของคุณจะเป็นการสนทนากับพนักงานขาย คุณต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าคุณต้องการให้สิ่งนั้นเป็นแบบไหน และใครจะเป็นคนนำเสนอ

ที่ Intercom เราคิดมากเกี่ยวกับค่านิยมของเรา – มันคืออะไร นำไปใช้เมื่อใด และปรากฏในทีมของเราในแต่ละวันอย่างไร เป็นสิ่งสำคัญสำหรับแต่ละทีมในการสำรวจว่าทัศนคติ พฤติกรรม และความเชื่อประเภทใดที่ช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีที่สุดและทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น

ขณะสร้างทีมขาย เราได้เน้นที่วัฒนธรรมการขายของเราเป็นอย่างมาก ต่อไปนี้คือวิธีที่เราพัฒนาทีมขายที่มีทั้งระดับโลกและส่งเสริมวัฒนธรรม

ขั้นตอนที่ 1: สร้างโปรไฟล์การจ้างงานที่ปรับขนาดได้ซึ่งสะท้อนถึงค่านิยมของบริษัทของคุณ

เริ่มต้นด้วยสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้ของคุณ ไม่ว่าคุณจะนำพนักงานขายคนที่สิบหรือร้อยเข้ามา คุณจำเป็นต้องหารือเกี่ยวกับ "สิ่งที่ต้องมี" กับทีมผู้นำของคุณ สิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้คือค่านิยมหลักและวิธีการทำงานของคุณ

เราได้กำหนดสิ่งที่จะต้องเหมือนเดิมเมื่อเรารับสมัครพนักงานขายมากขึ้น ค่านิยมเหล่านี้เป็นค่านิยมหลักของบริษัทตั้งแต่แรกเริ่ม และค่านิยมเหล่านี้ดึงดูดพนักงานขายกลุ่มแรกของเราให้มาที่ระบบอินเตอร์คอม มันลงมาสามสิ่ง:

• เราเป็นลูกค้ารายแรก: เราให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้าในเชิงบวกเหนือสิ่งอื่นใด เราจะไม่บังคับให้ลูกค้าของเราใช้คุณลักษณะที่ต่ำกว่ามาตรฐานหรือกระบวนการที่ไม่สมบูรณ์เพียงเพื่อเพิ่มรายได้
• ความเป็นส่วนตัว: ภารกิจของเราคือทำให้ธุรกิจมีความเป็นส่วนตัว ดังนั้นเราจึงมีความรอบคอบ ให้เกียรติ และเป็นมิตรในการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เราตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นข้อมูลว่าควรพูดคุยกับลีดเมื่อใด ที่ไหน และอย่างไร
• เราให้ความสำคัญกับผลกระทบ: เราเชื่อในวัฒนธรรมที่ผู้คนมาทำงาน (ทางกายภาพหรือเสมือนจริง) เพื่อมุ่งเน้น สร้างผลกระทบ และกลับบ้านในเวลาที่เหมาะสม ฟังดูชัดเจน แต่ในทางปฏิบัตินั้นหายากอย่างน่าประหลาดใจ

คุณไม่สามารถบังคับวัฒนธรรมหรือส่งเสริมวัฒนธรรมย้อนหลังภายในทีมที่มีอยู่ได้ ในท้ายที่สุด มันเป็นพรมของการเจรจาไม่ได้ที่คุณยึดมั่นและพฤติกรรมที่คุณเฉลิมฉลอง สิ่งเหล่านี้เป็นค่าที่ต้องมาก่อน

มีความชัดเจน – แต่อย่าเข้มงวด – ด้วยโปรไฟล์การจ้างงานของคุณ

เมื่อทีมของคุณเห็นพ้องกับค่านิยม คุณสามารถทำงานเพื่อดึงดูดผู้มีความสามารถที่เหมาะสม ซึ่งเป็นคนที่จะรวบรวมคุณสมบัติที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จในบริษัท ขณะเดียวกันก็เพิ่มสิ่งใหม่และมีคุณค่าให้กับวัฒนธรรมทีมของคุณ

ที่กล่าวว่าไม่มีโปรไฟล์ใดที่เหมาะกับทุก บริษัท หรือแม้แต่ทุกการจ้างงาน คุณอาจไม่รู้ว่าทีมของคุณต้องการอะไรจนกว่าผู้สมัครในอุดมคติจะแสดงให้คุณเห็นในการสัมภาษณ์

ที่ Intercom การมีทีมที่หลากหลายเป็นสิ่งสำคัญ และเราเปิดรับผู้สมัครที่ทำตามสัญญาแต่อาจไม่ได้เลือกทุกช่องอย่างสมบูรณ์ นั่นหมายความว่าโปรไฟล์การจ้างงานของเราสามารถโค้งงอได้ แต่ไม่แตกหัก

นี่คือสิ่งที่เรามองหาในพนักงานขาย:

• พวกเขาเคารพในผลิตภัณฑ์ พนักงานขายไม่จำเป็นต้องมีพื้นฐานด้านเทคนิคในการขายซอฟต์แวร์ แต่ต้องมีความกระตือรือร้นในผลิตภัณฑ์และคุณค่าต่อลูกค้าของคุณ ผู้สมัครที่ดีที่สุดของเราอยากรู้อยากเห็นโดยกำเนิดว่าผลิตภัณฑ์สามารถพัฒนาได้อย่างไร และใส่ใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้า
• พวกมันยืดหยุ่นได้ พนักงานขายจะถูกปฏิเสธครั้งแล้วครั้งเล่าและอาจล้มเหลวในการชนะข้อตกลงบ่อยกว่าไม่ คุณต้องการคนที่มีประวัติด้านความยืดหยุ่นและความอดทน ที่พร้อมจะรับมือกับความล้มเหลวในอดีตและก้าวไปข้างหน้า
• พวกเขาสนใจมากกว่าแค่โควต้า พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมใส่ใจอย่างมากเกี่ยวกับการบรรลุโควตาของตนเอง แต่พวกเขาก็ใส่ใจทีมและบริษัทด้วยเช่นกัน พวกเขาระดมพนักงานขายคนอื่นๆ ตลอดทาง และพร้อมที่จะช่วยเหลือทีมในการสร้างแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและกระบวนการที่ปรับขนาดได้
• พวกเขาไม่ได้พึ่งพา playbooks ในอดีตเพียงอย่างเดียว พนักงานขายที่ดีที่สุดรู้สึกสบายใจกับความกำกวมและยินดีที่จะช่วยสร้างเพลย์บุ๊ก นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากบริษัทที่มีการเติบโตสูงมีสิ่งที่ไม่เป็นที่รู้จักมากมาย ในทางกลับกัน พวกเขาจะมีโอกาสสำหรับการทดลองอย่างสร้างสรรค์ – จ้างคนที่จะยอมรับโอกาสเหล่านี้

ขั้นตอนที่ 2: สร้างทีมขายที่ทันสมัย

เมื่อคุณได้วางรากฐานในการจ้างนักขายที่เก่งที่สุดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องให้พวกเขาบรรลุตามศักยภาพของตน เนื่องจากเราได้ระบุทัศนคติที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลักในการว่าจ้างพนักงานขายของเรา เราจึงจัดโครงสร้างทีมของเราเกี่ยวกับการขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางเพื่อสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ผู้ซื้อจะเข้าสู่วงจรการขายในหลายขั้นตอน – บางส่วนเพิ่งจะเหลือบมองเว็บไซต์ของคุณ บางส่วนจะอ่านบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ บางส่วนอาจเสร็จสิ้นการทดลองใช้ฟรีแล้ว ไม่ว่าผู้ซื้อของคุณจะอยู่ที่ระดับใด ทีมขายของคุณจะต้องสามารถพบพวกเขาที่นั่นได้

เราได้นำกลยุทธ์ของการให้คำปรึกษาการขายตามมูลค่ามาใช้ - กลยุทธ์ที่โปร่งใสและให้ข้อมูลและตรงกับผู้ซื้อที่อยู่ในกระบวนการจัดซื้อ เรามองหา:

SDR ที่สามารถสร้างมูลค่าได้

ในอดีต บทบาทของ SDR ขาเข้า (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย) คือการรวบรวมเกณฑ์คุณสมบัติ วัตถุประสงค์ของพวกเขาเรียบง่าย: เรียกใช้รายการคำถามที่กำหนดไว้ล่วงหน้า และหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มเพียงพอ ให้ส่งต่อไปยังผู้บริหารบัญชี

ที่ Intercom SDR ทำได้มากกว่านั้น พวกเขากำลังเร่งการขายโดยเสนอมูลค่าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ สำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่เขียนข้อความในแชทสด SDR ของเรากำลังประเมินกรณีการใช้งาน แชร์เนื้อหาด้านการศึกษา และเร่งค้นหาข้อมูล

ขอบคุณแชทบอท ทีมขายของเรากำลังทำงานอัตโนมัติที่เคยเป็นแบบแมนนวลและซ้ำซาก เช่น การรับรองลูกค้าเป้าหมาย ตอนนี้ เมื่อตัวแทนขายติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขากำลังมีการสนทนาเชิงกลยุทธ์และมีความหมายเกี่ยวกับสิ่งที่ Intercom สามารถทำได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้น

ด้วยเหตุนี้ SDR จึงเป็นสินทรัพย์เชิงกลยุทธ์สำหรับทีมขายของเรา โดยมุ่งเน้นที่คำถามซ้ำๆ น้อยลง และสร้างพื้นฐานสำหรับความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง

ผู้บริหารบัญชีที่นำคุณค่าของอินเตอร์คอมมาสู่ชีวิตลูกค้าของเรา

ผู้บริหารบัญชีของเราทำงานเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าที่อินเตอร์คอมสามารถนำมาสู่ธุรกิจของพวกเขาได้อย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นการประหยัดต้นทุน (เป็นผลมาจากการลดจำนวนพนักงานสนับสนุนและเทคนิคการบริการตนเอง) หรือสร้างรายได้ (เป็นผลมาจากฟังก์ชันการตลาดและการขายของอินเตอร์คอม) ผู้บริหารบัญชีของเราหมกมุ่นอยู่กับการสร้าง ROI สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น

ผู้ขายทั้งหมดต่างกัน แต่ผู้บริหารบัญชีระดับสูงของเรามีทักษะเฉพาะที่:

• การค้นพบที่ขับเคลื่อนด้วย ROI
• เข้าใจผลิตภัณฑ์ของเราอย่างลึกซึ้งและวิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จากความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
• สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและมอบประสบการณ์ลูกค้าที่น่าเหลือเชื่อ
• รู้ว่าเมื่อใดควรขอความช่วยเหลือจากทีมสนับสนุนที่น่าทึ่งของเรา

เนื่องจากนี่เป็นบทบาทปิด AE ของเราต้องการประสบการณ์ใน:

• โซลูชั่นการเสนอขาย
• การจัดการการทดลองใช้
• ขับเคลื่อนการซื้อ

แนวทางการขายของเราช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเคลื่อนผ่านช่องทางได้เร็วเท่าที่พวกเขาพร้อมที่จะไป ด้วยการคงไว้ซึ่งวัฒนธรรมการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เรามุ่งมั่นที่จะปลูกฝังความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเรา กุญแจสำคัญคือการมอบคุณค่าอย่างต่อเนื่องในทุกจุดสัมผัส ตั้งแต่การแชทครั้งแรกกับ SDR จนถึงช่วงเวลาที่ลงนามในข้อตกลง

เรายังคงเติบโต – เข้าร่วมกับเรา

ระบบอินเตอร์คอมกำลังอยู่ในช่วงการเติบโตที่ใหญ่ที่สุดช่วงหนึ่ง และเรากำลังมองหาพนักงานขายจำนวนมากขึ้นเพื่อเข้าร่วมทีมที่น่าทึ่งของเรา คุณเห็นตัวเองในโพสต์นี้หรือไม่? เราชอบที่จะพูดคุยกับคุณ!