Membangun tim penjualan di lingkungan dengan pertumbuhan tinggi

Memperbaiki tim adalah salah satu bagian tersulit dalam meningkatkan penjualan. Pertumbuhan yang cepat berarti Anda membutuhkan tim yang besar dan berkinerja tinggi, dan Anda membutuhkannya sekarang juga. Tetapi tidak ada tim penjualan yang mampu tumbuh tanpa niat.

Interaksi pertama yang bermakna dari banyak prospek dengan bisnis Anda akan menjadi percakapan dengan tenaga penjualan – Anda harus mempertimbangkan dengan cermat pengalaman seperti apa yang Anda inginkan, dan siapa yang akan menyampaikannya.

Di Intercom, kami banyak memikirkan tentang nilai-nilai kami – apa itu, kapan penerapannya, dan bagaimana nilai itu muncul di tim kami setiap hari. Penting bagi setiap tim untuk mengeksplorasi sikap, perilaku, dan keyakinan seperti apa yang membantu mereka untuk melakukan yang terbaik dan bekerja sama dengan mulus.

Saat membangun tim penjualan, kami banyak berfokus pada budaya penjualan kami. Inilah cara kami mengembangkan tim penjualan yang berkelas dunia dan budaya tambahan.

Langkah 1: Buat profil perekrutan terukur yang mencerminkan nilai-nilai perusahaan Anda

Mulailah dengan hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan. Baik Anda membawa tenaga penjual kesepuluh atau keseratus, Anda perlu mendiskusikan "hal yang harus dimiliki" dengan tim kepemimpinan Anda. Hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan adalah nilai inti dan cara kerja Anda.

Kami telah menentukan apa yang harus tetap sama saat kami merekrut lebih banyak tenaga penjualan. Ini adalah nilai-nilai yang telah menjadi inti perusahaan sejak hari-hari awal, dan banyak dari nilai-nilai tersebut menarik tenaga penjualan pertama kami ke Intercom. Itu bermuara pada tiga hal:

• Kami mengutamakan pelanggan: Kami menghargai pengalaman pelanggan yang positif di atas segalanya. Kami tidak akan pernah membuat pelanggan kami tunduk pada fitur di bawah standar atau proses setengah matang hanya untuk mendorong lebih banyak pendapatan.
• Kami pribadi: Misi kami adalah menjadikan bisnis pribadi, jadi kami bijaksana, hormat, dan ramah dalam komunikasi kami dengan prospek. Kami membuat keputusan berdasarkan data tentang kapan, di mana, dan bagaimana berbicara dengan prospek.
• Kami menghargai dampak: Kami percaya pada budaya di mana orang datang untuk bekerja (secara fisik atau virtual) untuk fokus, membuat dampak, dan pulang pada jam yang wajar. Kedengarannya jelas, tetapi secara mengejutkan jarang terjadi dalam praktik.

Anda tidak dapat memaksakan budaya atau memupuknya secara surut dalam tim yang sudah ada. Pada akhirnya, itu adalah permadani dari hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan yang Anda pegang teguh dan perilaku yang Anda rayakan. Ini adalah nilai-nilai yang harus didahulukan.

Jelas – tetapi tidak kaku – dengan profil perekrutan Anda

Setelah tim Anda menyetujui nilai-nilainya, Anda dapat bekerja untuk menarik bakat yang tepat – orang-orang yang akan mewujudkan kualitas yang dibutuhkan untuk berhasil di perusahaan, sambil menambahkan sesuatu yang baru dan berharga ke dalam budaya tim Anda.

Karena itu, tidak ada profil satu ukuran untuk semua yang cocok untuk setiap perusahaan atau bahkan setiap karyawan. Anda mungkin tidak tahu apa yang dibutuhkan tim Anda sampai kandidat yang ideal menunjukkannya kepada Anda dalam sebuah wawancara.

Di Intercom, memiliki tim yang beragam adalah prioritas, dan kami terbuka untuk kandidat yang menunjukkan janji tetapi mungkin tidak memeriksa setiap kotak dengan sempurna. Itu berarti profil perekrutan kami dapat bengkok – tetapi tidak rusak.

Inilah yang kami cari dari seorang tenaga penjual:

• Mereka menghormati produk. Tenaga penjualan tidak memerlukan latar belakang teknis untuk menjual perangkat lunak, tetapi mereka harus bersemangat tentang produk dan nilainya bagi pelanggan Anda. Kandidat terbaik kami secara bawaan ingin tahu tentang bagaimana produk dapat berkembang, dan sangat peduli dengan kesuksesan pelanggan.
• Mereka tangguh. Tenaga penjualan akan ditolak berkali-kali dan mungkin akan gagal memenangkan kesepakatan lebih sering daripada tidak. Anda menginginkan orang-orang dengan rekam jejak ketangguhan dan ketabahan, yang merasa nyaman mengakui kegagalan masa lalu dan bergerak maju.
• Mereka peduli lebih dari sekedar kuota. Tenaga penjual yang hebat sangat peduli untuk mencapai kuota mereka sendiri, tetapi mereka juga peduli dengan tim dan perusahaan. Mereka membangkitkan sesama tenaga penjualan di sepanjang jalan, dan mereka bersemangat untuk membantu tim menciptakan praktik terbaik dan proses yang skalabel.
• Mereka tidak hanya mengandalkan buku pedoman masa lalu. Karyawan penjualan terbaik merasa nyaman dengan ambiguitas dan dengan senang hati membantu membuat pedoman. Ini sangat penting karena perusahaan dengan pertumbuhan tinggi memiliki banyak hal yang tidak diketahui. Di sisi lain, mereka akan memiliki peluang untuk eksperimen kreatif – pekerjakan orang yang akan menerima peluang ini.

Langkah 2: Bangun tim penjualan modern

Setelah Anda meletakkan dasar untuk merekrut talenta penjualan terbaik, penting untuk membiarkan mereka mencapai potensi mereka. Karena kami telah menetapkan sikap yang berfokus pada pelanggan sebagai kebutuhan dalam perekrutan penjualan kami, kami telah menyusun tim kami di sekitar penjualan yang berpusat pada pelanggan untuk menumbuhkan kepercayaan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek kami.

Pembeli akan memasuki siklus penjualan pada berbagai tahap yang berbeda – beberapa hanya akan melihat situs web Anda, beberapa akan membaca ulasan produk, beberapa mungkin telah menyelesaikan uji coba gratis. Tidak peduli pada tahap apa pembeli Anda, tim penjualan Anda harus dapat menemui mereka di sana.

Kami telah mengadopsi strategi konsultatif, penjualan berbasis nilai – yang transparan dan informatif dan bertemu pembeli di mana mereka berada dalam proses pembelian. Kami mencari:

SDR yang dapat menciptakan nilai

Secara historis, peran SDR (perwakilan pengembangan penjualan) masuk adalah untuk mengumpulkan kriteria kualifikasi. Tujuan mereka sederhana: menjalankan daftar pertanyaan yang telah ditentukan sebelumnya, dan jika prospeknya cukup menjanjikan, berikan kepada seorang eksekutif akun.

Di Intercom, SDR melakukan lebih dari itu. Mereka mempercepat penjualan dengan menawarkan nilai kepada prospek sejak dini. Untuk pengunjung situs web yang menulis melalui obrolan langsung, SDR kami menilai kasus penggunaan mereka, berbagi konten pendidikan, dan melompat pada panggilan penemuan.

Berkat chatbot, tim penjualan kami mengotomatiskan tugas yang dulunya manual dan berulang – seperti kualifikasi prospek. Sekarang, ketika perwakilan penjualan terhubung dengan prospek, mereka melakukan percakapan yang strategis dan bermakna tentang apa yang dapat dilakukan Interkom untuk pelanggan potensial itu.

Akibatnya, SDR adalah aset strategis bagi tim Penjualan kami, kurang fokus pada pertanyaan berulang dan lebih pada membangun fondasi untuk hubungan pelanggan yang kuat.

Eksekutif akun yang menghidupkan nilai Intercom bagi pelanggan kami

Eksekutif akun kami bekerja untuk membantu prospek kami untuk benar-benar memahami nilai yang dapat dibawa Intercom ke bisnis mereka; apakah itu menghemat biaya (sebagai akibat dari pengurangan jumlah staf pendukung dan teknik swalayan) atau menghasilkan pendapatan (sebagai hasil dari fungsi pemasaran dan penjualan Intercom). Eksekutif akun kami terobsesi dengan membangun ROI untuk prospek kami sejak awal.

Semua penjual berbeda, tetapi eksekutif akun teratas kami sangat ahli dalam:

• Penemuan yang didorong oleh ROI
• Sangat memahami produk kami dan cara terbaik untuk memanfaatkannya untuk setiap kebutuhan pelanggan
• Membangun hubungan dengan prospek dan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa
• Mengetahui kapan harus meminta bantuan dari tim pendukung kami yang luar biasa

Karena ini juga merupakan peran penutup, AE kami membutuhkan pengalaman dalam:

• Solusi pitching
• Mengelola uji coba
• Mendorong pembelian

Pendekatan penjualan kami memungkinkan prospek untuk bergerak melalui corong secepat mereka siap untuk pergi. Dengan melestarikan budaya penjualan yang berpusat pada pelanggan, kami bertujuan untuk memupuk kepercayaan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek kami. Kuncinya adalah terus memberikan nilai di setiap titik kontak, dari obrolan pertama dengan SDR hingga saat kesepakatan ditandatangani.

Kami masih berkembang – bergabunglah dengan kami

Intercom sedang melalui salah satu periode pertumbuhan terbesarnya, dan kami mencari lebih banyak tenaga penjualan untuk bergabung dengan tim kami yang luar biasa. Apakah Anda melihat diri Anda dalam posting ini? Kami ingin berbicara dengan Anda!