Yüksek büyüme ortamında bir satış ekibi oluşturmak

Ekibi doğru yapmak, satışları ölçeklendirmenin en zor kısımlarından biridir. Hızlı büyüme, büyük, yüksek performanslı bir ekibe ihtiyacınız olduğu ve buna şu anda ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Ancak hiçbir satış ekibi niyet etmeden büyümeyi göze alamaz.

Pek çok müşteri adayının işletmenizle ilk anlamlı etkileşimi, bir satış görevlisiyle yapacağınız konuşma olacaktır - bunun ne tür bir deneyim olmasını istediğinizi ve bunu kimin sunacağını dikkatlice düşünmelisiniz.

Intercom'da değerlerimiz hakkında - ne oldukları, ne zaman başvurdukları ve her gün ekiplerimizde nasıl göründükleri hakkında çok düşünüyoruz. Her ekibin, ne tür tutum, davranış ve inançların en iyi şekilde performans göstermelerine ve birlikte sorunsuz çalışmasına yardımcı olduğunu keşfetmesi önemlidir.

Satış ekibi kurarken satış kültürümüze çok önem verdik. Hem dünya standartlarında hem de kültür katkılı bir satış ekibini nasıl büyüttüğümüz aşağıda açıklanmıştır.

Adım 1: Şirketinizin değerlerini yansıtan ölçeklenebilir bir işe alım profili oluşturun

Pazarlık edilemez eşyalarınızla başlayın. İster onuncu ister yüzüncü satış elemanınızı getiriyor olun, liderlik ekibinizle “olmazsa olmazları” tartışmanız gerekir. Pazarlık edilemeyenleriniz, temel değerleriniz ve çalışma yöntemlerinizdir.

Daha fazla satış elemanını bünyemize katarken neyin aynı kalması gerektiğini tanımladık. Bunlar, şirketin ilk günlerinden beri özünü oluşturan değerlerdir ve birçoğu ilk satış elemanlarımızı Intercom'a çekmiştir. Üç şeye iner:

• Önce müşteriyiz: Olumlu müşteri deneyimlerine her şeyden önce değer veriyoruz. Sırf daha fazla gelir elde etmek için müşterilerimizi asla standart altı özelliklere veya yarım yamalak süreçlere tabi tutmayacağız.
• Biz kişiseliz: Misyonumuz işi kişiselleştirmektir, bu nedenle potansiyel müşterilerle iletişimimizde düşünceli, saygılı ve arkadaş canlısıyız. Müşteri adaylarıyla ne zaman, nerede ve nasıl konuşulacağı konusunda veriye dayalı kararlar alırız.
• Etkiye değer veriyoruz: İnsanların işe (fiziksel veya sanal olarak) odaklanmak, bir etki yaratmak ve makul bir saatte eve gitmek için geldikleri bir kültüre inanıyoruz. Kulağa bariz geliyor, ancak pratikte şaşırtıcı derecede nadir.

Kültürü zorlayamaz veya mevcut bir ekip içinde geriye dönük olarak teşvik edemezsiniz. Sonunda, sıkı tuttuğunuz pazarlık konusu olmayan şeylerin ve kutladığınız davranışların bir duvar halısı. Bunlar önce gelmesi gereken değerlerdir.

İşe alım profilinizle ilgili net olun – ancak katı olmayın –

Ekibiniz değerleri üzerinde anlaştıktan sonra, doğru yeteneği, yani şirkette başarılı olmak için gereken nitelikleri somutlaştıracak insanları, ekibinizin kültürüne yeni ve değerli bir şey eklerken, çekmek için çalışabilirsiniz.

Bununla birlikte, her şirket ve hatta her işe alım için çalışan herkese uyan tek bir profil yoktur. İdeal aday bunu bir röportajda size gösterene kadar ekibinizin neye ihtiyacı olduğunu bilemeyebilirsiniz.

Intercom'da çeşitliliğe sahip bir ekibe sahip olmak bir önceliktir ve umut vaat eden ancak her kutucuğu mükemmel şekilde işaretlemeyebilecek adaylara açığız. Bu, işe alım profilimizin bükülebileceği, ancak kırılmayacağı anlamına gelir.

Bir satış elemanında aradığımız özellikler şunlardır:

• Ürüne saygı duyuyorlar. Satış görevlilerinin yazılım satmak için teknik geçmişe ihtiyacı yoktur, ancak ürün ve müşterileriniz için değeri konusunda tutkulu olmaları gerekir. En iyi adaylarımız, ürünün nasıl gelişebileceğini doğuştan merak eder ve müşteri başarısını derinden önemser.
• Dayanıklıdırlar. Satış görevlileri defalarca reddedilecek ve muhtemelen daha sık anlaşmalar kazanamayacaklardır. Geçmişteki başarısızlıkları kabullenmekte ve ilerlemekte rahat olan, dayanıklılık ve azim siciline sahip insanlar istiyorsunuz.
• Kotadan daha fazlasını önemsiyorlar. Büyük satış görevlileri kendi kotalarına ulaşmayı derinden önemserler, ancak aynı zamanda ekibi ve şirketi de önemserler. Yol boyunca diğer satış görevlilerini yetiştirirler ve ekibin en iyi uygulamaları ve ölçeklenebilir süreçleri oluşturmasına yardımcı olmak için harekete geçerler.
• Yalnızca geçmiş oyun kitaplarına güvenmiyorlar. En iyi satış elemanları, belirsizlik konusunda rahattır ve oyun kitabının oluşturulmasına yardımcı olmaktan mutluluk duyar. Bu çok önemli çünkü hızlı büyüyen şirketlerin birçok bilinmeyeni var. Öte yandan, yaratıcı deneyler için fırsatları olacak - bu fırsatları benimseyecek insanları işe alın.

2. Adım: Modern bir satış ekibi oluşturun

En iyi satış yeteneğini işe almak için bir temel oluşturduktan sonra, potansiyellerini gerçekleştirmelerine izin vermek önemlidir. Satış elemanlarımızda müşteri odaklı bir tutumu bir zorunluluk olarak belirlediğimizden, güven oluşturmak ve potansiyel müşterilerimizle daha güçlü ilişkiler kurmak için ekibimizi müşteri merkezli satışlar etrafında yapılandırdık.

Alıcılar satış döngüsüne çeşitli farklı aşamalarda girecekler - bazıları web sitenize göz atmış, bazıları ürün incelemelerini okumuş, bazıları ücretsiz denemeyi tamamlamış olabilir. Alıcılarınız hangi aşamada olursa olsun, satış ekibinizin onlarla orada buluşabilmesi gerekir.

Şeffaf ve bilgilendirici olan ve alıcıları satın alma sürecinde oldukları yerde karşılayan, danışmaya dayalı, değere dayalı bir satış stratejisi benimsedik. Bakarız:

Değer yaratabilen SDR'ler

Tarihsel olarak, gelen SDR'nin (satış geliştirme temsilcisi) rolü yeterlilik kriterlerini toplamak olmuştur. Amaçları basitti: önceden tanımlanmış bir soru listesini gözden geçirin ve potansiyel müşteri yeterince umut vericiyse, bunları bir hesap yöneticisine iletin.

Intercom'da SDR'ler bundan çok daha fazlasını yapıyor. Potansiyel müşterilere erkenden değer sunarak satışı hızlandırıyorlar. Canlı sohbet yoluyla yazan web sitesi ziyaretçileri için, SDR'lerimiz kullanım durumlarını değerlendiriyor, eğitim içeriği paylaşıyor ve keşif çağrılarına atlıyor.

Satış ekibimiz, sohbet robotları sayesinde, daha önce manuel ve tekrarlayan, örneğin müşteri adayı kalifikasyonu gibi görevleri otomatikleştiriyor. Şimdi, bir satış temsilcisi bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurduğunda, Intercom'un bu potansiyel müşteri için neler yapabileceği hakkında stratejik, anlamlı bir konuşma yapıyorlar.

Sonuç olarak, SDR'ler Satış ekibimiz için stratejik varlıklardır ve tekrarlayan sorulara daha az ve daha çok güçlü bir müşteri ilişkisinin temellerini oluşturmaya odaklanır.

Intercom'un değerini müşterilerimiz için hayata geçiren hesap yöneticileri

Hesap yöneticilerimiz, potansiyel müşterilerin Intercom'un işlerine getirebileceği değeri gerçekten anlamalarına yardımcı olmak için çalışır; bunun maliyet tasarrufu (düşük çalışan sayısı ve self servis tekniklerinin bir sonucu olarak) veya gelir elde etmek (Intercom'un pazarlama ve satış işlevselliğinin bir sonucu olarak) olup olmadığı. Hesap yöneticilerimiz, en başından itibaren beklentilerimiz için yatırım getirisi oluşturmaya kafayı takmış durumda.

Tüm satıcılar farklıdır, ancak üst düzey hesap yöneticilerimiz özellikle aşağıdaki konularda yeteneklidir:

• ROI odaklı keşif
• Ürünlerimizi derinlemesine anlamak ve her müşterinin ihtiyaçları için bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanılacağını öğrenmek
• Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve inanılmaz bir müşteri deneyimi sunmak
• İnanılmaz destek ekiplerimizden ne zaman yardım isteyeceğinizi bilmek

Bu aynı zamanda bir kapanış rolü olduğundan, AE'lerimizin aşağıdaki konularda deneyime ihtiyacı vardır:

• yunuslama çözümleri
• Denemeleri yönetme
• satın alma

Satış yaklaşımımız, potansiyel müşterilerin huniden, gitmeye hazır oldukları kadar hızlı hareket etmelerini sağlar. Müşteri odaklı satış kültürünü sürdürerek, güven geliştirmeyi ve potansiyel müşterilerimizle daha güçlü ilişkiler kurmayı amaçlıyoruz. Anahtar, bir SDR ile yapılan ilk sohbetten anlaşmanın imzalandığı ana kadar her temas noktasında sürekli olarak değer sunmaktır.

Hala büyüyoruz – bize katılın

Intercom, şimdiye kadarki en büyük büyüme dönemlerinden birini yaşıyor ve inanılmaz ekibimize katılacak daha fazla satış elemanı arıyoruz. Bu yazıda kendini görüyor musun? Sizinle konuşmayı çok isteriz!