Construire une équipe de vente dans un environnement à forte croissance

Avoir la bonne équipe est l'une des parties les plus difficiles de la mise à l'échelle des ventes. Une croissance rapide signifie que vous avez besoin d'une grande équipe très performante, et vous en avez besoin maintenant. Mais aucune équipe de vente ne peut se permettre de grandir sans intention.

La première interaction significative de nombreux prospects avec votre entreprise sera une conversation avec un vendeur - vous devez soigneusement réfléchir au type d'expérience que vous souhaitez que ce soit, et qui l'offrira.

Chez Intercom, nous pensons beaucoup à nos valeurs - ce qu'elles sont, quand elles s'appliquent et comment elles se manifestent au sein de nos équipes chaque jour. Il est important que chaque équipe explore quel type d'attitudes, de comportements et de croyances les aide à donner le meilleur d'elles-mêmes et à travailler ensemble de manière transparente.

Lors de la constitution d'une équipe de vente, nous nous sommes beaucoup concentrés sur notre culture de vente. Voici comment nous avons procédé pour développer une équipe de vente à la fois de classe mondiale et culturellement additive.

Étape 1 : Créez un profil d'embauche évolutif qui reflète les valeurs de votre entreprise

Commencez par vos non négociables. Que vous embauchiez votre dixième ou votre centième vendeur, vous devez discuter des « incontournables » avec votre équipe de direction. Vos valeurs non négociables sont vos valeurs fondamentales et vos méthodes de travail.

Nous avons défini ce qui doit rester le même à mesure que nous intégrons plus de vendeurs. Ce sont des valeurs qui sont au cœur de l'entreprise depuis ses débuts, et nombre d'entre elles ont attiré nos premiers vendeurs vers Intercom. Cela se résume à trois choses :

• Nous accordons la priorité au client : nous accordons une grande importance aux expériences client positives par-dessus tout. Nous ne soumettrons jamais nos clients à des fonctionnalités inférieures aux normes ou à des processus à moitié cuits juste pour générer plus de revenus.
• Nous sommes personnels : Notre mission est de rendre les affaires personnelles, nous sommes donc réfléchis, respectueux et amicaux dans notre communication avec les prospects. Nous prenons des décisions fondées sur des données concernant le moment, le lieu et la manière de parler aux prospects.
• Nous valorisons l'impact : nous croyons en une culture où les gens viennent travailler (physiquement ou virtuellement) pour se concentrer, avoir un impact et rentrer chez eux à une heure raisonnable. Cela semble évident, mais c'est étonnamment rare dans la pratique.

Vous ne pouvez pas forcer la culture ou la favoriser rétroactivement au sein d'une équipe existante. En fin de compte, c'est une tapisserie des non-négociables que vous tenez fermement et des comportements que vous célébrez. Ce sont les valeurs qui doivent primer.

Soyez clair - mais pas rigide - avec votre profil d'embauche

Une fois que votre équipe s'est mise d'accord sur ses valeurs, vous pouvez vous efforcer d'attirer les bons talents, ceux qui incarneront les qualités nécessaires pour réussir dans l'entreprise, tout en ajoutant quelque chose de nouveau et de précieux à la culture de votre équipe.

Cela dit, il n'y a pas de profil unique qui convient à toutes les entreprises ou même à toutes les embauches. Vous ne savez peut-être pas ce dont votre équipe a besoin jusqu'à ce que le candidat idéal vous le montre lors d'un entretien.

Chez Intercom, avoir une équipe diversifiée est une priorité, et nous sommes ouverts aux candidats prometteurs mais qui ne cochent pas parfaitement toutes les cases. Cela signifie que notre profil d'embauche peut se plier, mais pas se casser.

Voici ce que nous recherchons chez un vendeur :

• Ils respectent le produit. Les vendeurs n'ont pas besoin de connaissances techniques pour vendre des logiciels, mais ils doivent être passionnés par le produit et sa valeur pour vos clients. Nos meilleurs candidats sont naturellement curieux de savoir comment le produit pourrait évoluer et se soucient profondément de la réussite des clients.
• Ils sont résistants. Les vendeurs seront rejetés à maintes reprises et échoueront probablement à remporter des contrats le plus souvent. Vous voulez des personnes ayant des antécédents de résilience et de courage, qui sont à l'aise d'assumer les échecs passés et d'aller de l'avant.
• Ils se soucient de plus que des quotas. Les meilleurs vendeurs sont profondément soucieux d'atteindre leurs propres quotas, mais ils se soucient également de l'équipe et de l'entreprise. Ils élèvent d'autres vendeurs en cours de route et sont motivés pour aider l'équipe à créer des meilleures pratiques et des processus évolutifs.
• Ils ne s'appuient pas uniquement sur les playbooks passés. Les meilleures recrues commerciales sont à l'aise avec l'ambiguïté et heureuses d'aider à créer le playbook. Ceci est crucial car les entreprises à forte croissance ont beaucoup d'inconnues. D'un autre côté, ils auront des opportunités d'expérimentation créative – embauchez des personnes qui saisiront ces opportunités.

Étape 2 : Construire une équipe de vente moderne

Une fois que vous avez mis en place une base pour embaucher les meilleurs talents de vente, il est important de les laisser réaliser leur potentiel. Parce que nous avons spécifié une attitude centrée sur le client comme une nécessité dans nos recrutements commerciaux, nous avons structuré notre équipe autour des ventes centrée sur le client pour cultiver la confiance et établir des relations plus solides avec nos prospects.

Les acheteurs entreront dans le cycle de vente à différentes étapes - certains auront juste jeté un coup d'œil sur votre site Web, certains auront lu des critiques de produits, certains auront peut-être terminé un essai gratuit. Quelle que soit l'étape à laquelle se trouvent vos acheteurs, votre équipe de vente doit pouvoir les rencontrer là-bas.

Nous avons adopté une stratégie de vente consultative basée sur la valeur, une stratégie transparente et informative qui rencontre les acheteurs là où ils en sont dans le processus d'achat. Nous recherchons des:

Des DTS qui peuvent créer de la valeur

Historiquement, le rôle du SDR (Responsable du Développement des Ventes) entrant a été de recueillir des critères de qualification. Leur objectif était simple : parcourir une liste prédéfinie de questions et, si le prospect est suffisamment prometteur, les transmettre à un responsable de compte.

Chez Intercom, les SDR font bien plus que cela. Ils accélèrent la vente en offrant de la valeur aux prospects dès le début. Pour les visiteurs du site Web qui écrivent via le chat en direct, nos SDR évaluent leur cas d'utilisation, partagent du contenu éducatif et sautent sur des appels de découverte.

Grâce aux chatbots, notre équipe commerciale automatise des tâches autrefois manuelles et répétitives, comme la qualification des leads. Désormais, lorsqu'un commercial se connecte à un prospect, il a une conversation stratégique et significative sur ce qu'Intercom peut faire pour ce client potentiel.

Par conséquent, les SDR sont des atouts stratégiques pour notre équipe de vente, se concentrant moins sur des questions répétitives et davantage sur la construction des fondations d'une relation client solide.

Des chargés de compte qui donnent vie à la valeur d'Intercom pour nos clients

Nos responsables de compte s'efforcent d'aider nos prospects à vraiment comprendre la valeur qu'Intercom peut apporter à leur entreprise ; qu'il s'agisse d'économiser des coûts (grâce à la réduction des effectifs d'assistance et des techniques de libre-service) ou de générer des revenus (grâce aux fonctionnalités de marketing et de vente d'Intercom). Nos responsables de compte sont obsédés par la création d'un retour sur investissement pour nos prospects dès le départ.

Tous les vendeurs sont différents, mais nos meilleurs chargés de compte sont particulièrement compétents pour :

• Découverte axée sur le retour sur investissement
• Compréhension approfondie de nos produits et de la meilleure façon de les exploiter pour les besoins de chaque client
• Établir des relations avec les prospects et offrir une expérience client incroyable
• Savoir quand demander de l'aide à nos incroyables équipes d'assistance

Parce qu'il s'agit également d'un rôle de clôture, nos AE ont besoin d'expérience dans :

• Solutions de pitch
• Gestion des essais
• Piloter l'achat

Notre approche commerciale permet aux prospects de parcourir l'entonnoir aussi vite qu'ils sont prêts à partir. En perpétuant une culture de vente centrée sur le client, nous visons à cultiver la confiance et à construire des relations plus solides avec nos prospects. La clé est de fournir en permanence de la valeur à chaque point de contact, du premier chat avec un SDR au moment où l'accord est signé.

Nous continuons à grandir - rejoignez-nous

Intercom traverse l'une de ses plus grandes périodes de croissance à ce jour, et nous recherchons d'autres vendeurs pour rejoindre notre incroyable équipe. Vous voyez-vous dans ce post ? Nous serions ravis de vous parler !