Costruire un team di vendita in un ambiente in forte crescita

Fare in modo che la squadra sia giusta è una delle parti più difficili del ridimensionamento delle vendite. Una crescita rapida significa che hai bisogno di un team grande e ad alte prestazioni e ne hai bisogno in questo momento. Ma nessun team di vendita può permettersi di crescere senza intenzione.

La prima interazione significativa di molti lead con la tua attività sarà una conversazione con un venditore: devi considerare attentamente che tipo di esperienza vuoi che sia e chi la fornirà.

In Intercom, pensiamo molto ai nostri valori: quali sono, quando si applicano e come si manifestano ogni giorno nei nostri team. È importante che ogni team esplori quale tipo di atteggiamenti, comportamenti e convinzioni li aiuti a dare il meglio di sé e a lavorare insieme senza problemi.

Durante la creazione di un team di vendita, ci siamo concentrati molto sulla nostra cultura di vendita. Ecco come siamo riusciti a far crescere un team di vendita che sia sia di livello mondiale che additivo culturale.

Passaggio 1: crea un profilo di assunzione scalabile che rifletta i valori della tua azienda

Inizia con i tuoi non negoziabili. Sia che tu stia reclutando il tuo decimo o centesimo venditore, devi discutere i "must-have" con il tuo team di leadership. I tuoi non negoziabili sono i tuoi valori fondamentali e il tuo modo di lavorare.

Abbiamo definito cosa deve rimanere lo stesso man mano che assumiamo più venditori. Questi sono valori che sono stati fondamentali per l'azienda sin dai suoi primi giorni e molti di essi hanno portato i nostri primi venditori a Intercom. Si riduce a tre cose:

• Siamo clienti al primo posto: diamo valore alle esperienze positive dei clienti sopra ogni altra cosa. Non sottoporremo mai i nostri clienti a funzionalità scadenti o a processi semilavorati solo per aumentare le entrate.
• Siamo personali: la nostra missione è rendere il business personale, quindi siamo premurosi, rispettosi e amichevoli nella nostra comunicazione con i potenziali clienti. Prendiamo decisioni informate sui dati su quando, dove e come parlare con i lead.
• Apprezziamo l'impatto: crediamo in una cultura in cui le persone vengono a lavorare (fisicamente o virtualmente) per concentrarsi, avere un impatto e tornare a casa a un'ora ragionevole. Sembra ovvio, ma in pratica è sorprendentemente raro.

Non puoi forzare la cultura o promuoverla retroattivamente all'interno di un team esistente. Alla fine, è un arazzo dei non negoziabili che tieni saldi e dei comportamenti che celebri. Questi sono i valori che devono venire prima.

Sii chiaro, ma non rigido, con il tuo profilo di assunzione

Una volta che il tuo team è d'accordo sui suoi valori, puoi lavorare per attirare i talenti giusti, quelle persone che incarneranno le qualità necessarie per avere successo in azienda, aggiungendo qualcosa di nuovo e prezioso alla cultura del tuo team.

Detto questo, non esiste un profilo adatto a tutti che funzioni per ogni azienda o anche per ogni assunzione. Potresti non sapere di cosa ha bisogno la tua squadra fino a quando il candidato ideale non te lo mostra in un colloquio.

In Intercom, avere un team diversificato è una priorità e siamo aperti a candidati che si mostrano promettenti ma potrebbero non selezionare perfettamente ogni casella. Ciò significa che il nostro profilo di assunzione può piegarsi, ma non rompersi.

Ecco cosa cerchiamo in un venditore:

• Rispettano il prodotto. I venditori non hanno bisogno di un background tecnico per vendere software, ma devono essere appassionati del prodotto e del suo valore per i tuoi clienti. I nostri migliori candidati sono per natura curiosi di sapere come il prodotto potrebbe evolversi e si preoccupano profondamente del successo dei clienti.
• Sono resilienti. I venditori verranno rifiutati più e più volte e probabilmente non riusciranno a vincere affari il più delle volte. Vuoi persone con un track record di resilienza e grinta, che si sentano a proprio agio nell'affrontare i fallimenti passati e andare avanti.
• Si preoccupano di qualcosa di più della semplice quota. I grandi venditori si preoccupano profondamente di raggiungere le proprie quote, ma si preoccupano anche del team e dell'azienda. Creano colleghi venditori lungo la strada e sono entusiasti di aiutare il team a creare best practice e processi scalabili.
• Non si basano esclusivamente sui playbook passati. Le migliori assunzioni di vendita sono a proprio agio con l'ambiguità e sono felici di aiutare a creare il playbook. Questo è fondamentale perché le aziende in forte crescita hanno molte incognite. D'altra parte, avranno opportunità di sperimentazione creativa: assumi persone che coglieranno queste opportunità.

Passaggio 2: crea un moderno team di vendita

Una volta che hai messo in atto le basi per assumere i migliori talenti di vendita, è importante consentire loro di realizzare il loro potenziale. Poiché abbiamo specificato un atteggiamento incentrato sul cliente come una necessità nelle nostre assunzioni di vendita, abbiamo strutturato il nostro team attorno alle vendite incentrate sul cliente per coltivare la fiducia e costruire relazioni più solide con i nostri potenziali clienti.

Gli acquirenti entreranno nel ciclo di vendita in una varietà di fasi diverse: alcuni avranno appena dato un'occhiata al tuo sito Web, alcuni avranno letto le recensioni dei prodotti, altri potrebbero aver completato una prova gratuita. Indipendentemente dalla fase in cui si trovano i tuoi acquirenti, il tuo team di vendita deve essere in grado di incontrarli lì.

Abbiamo adottato una strategia di vendita consulenziale e basata sul valore, trasparente e informativa che incontra gli acquirenti nel punto in cui si trovano nel processo di acquisto. Cerchiamo:

DSP che possono creare valore

Storicamente, il ruolo dell'inbound SDR (rappresentante per lo sviluppo delle vendite) è stato quello di raccogliere criteri di qualificazione. Il loro obiettivo era semplice: scorrere un elenco predefinito di domande e, se il potenziale cliente è abbastanza promettente, passarle a un account executive.

In Intercom, gli SDR stanno facendo molto di più. Stanno accelerando la vendita offrendo valore ai potenziali clienti sin dall'inizio. Per i visitatori del sito Web che scrivono tramite chat dal vivo, i nostri SDR stanno valutando il loro caso d'uso, condividendo contenuti didattici e saltando sulle chiamate di scoperta.

Grazie ai chatbot, il nostro team di vendita sta automatizzando attività che prima erano manuali e ripetitive, come la qualificazione dei lead. Ora, quando un rappresentante di vendita si collega con un potenziale cliente, sta avendo una conversazione strategica e significativa su ciò che Intercom può fare per quel potenziale cliente.

Di conseguenza, i DSP sono risorse strategiche per il nostro team di vendita, in quanto si concentrano meno sulle domande ripetitive e più sulla costruzione delle basi per una forte relazione con i clienti.

Account executive che danno vita al valore di Intercom per i nostri clienti

I nostri account executive lavorano per aiutare i nostri potenziali clienti a comprendere veramente il valore che Intercom può apportare alla loro attività; sia che si tratti di risparmiare sui costi (come risultato della riduzione del personale di supporto e delle tecniche self-service) o di generare entrate (come risultato delle funzionalità di marketing e vendita di Intercom). I nostri account executive sono ossessionati dalla creazione del ROI per i nostri potenziali clienti fin dall'inizio.

Tutti i venditori sono diversi, ma i nostri top account executive sono particolarmente abili in:

• Scoperta guidata dal ROI
• Comprendere a fondo i nostri prodotti e come sfruttarli al meglio per le esigenze di ogni cliente
• Costruire relazioni con potenziali clienti e offrire un'esperienza cliente incredibile
• Sapere quando chiedere aiuto ai nostri incredibili team di supporto

Poiché questo è anche un ruolo di chiusura, i nostri AE necessitano di esperienza in:

• Soluzioni di lancio
• Gestione delle prove
• Guidare l'acquisto

Il nostro approccio alle vendite consente ai potenziali clienti di spostarsi attraverso la canalizzazione alla velocità con cui sono pronti. Perpetuando una cultura di vendita incentrata sul cliente, miriamo a coltivare la fiducia e costruire relazioni più solide con i nostri potenziali clienti. La chiave è fornire continuamente valore in ogni punto di contatto, dalla prima chat con un SDR al momento della firma dell'accordo.

Stiamo ancora crescendo: unisciti a noi

Intercom sta attraversando uno dei suoi più grandi periodi di crescita e stiamo cercando più venditori che si uniscano al nostro incredibile team. Ti ritrovi in ​​questo post? Ci piacerebbe parlare con te!