Aufbau eines Vertriebsteams in einem wachstumsstarken Umfeld

Das richtige Team zusammenzustellen, ist einer der schwierigsten Teile bei der Skalierung von Verkäufen. Schnelles Wachstum bedeutet, dass Sie ein großes, leistungsstarkes Team brauchen, und zwar jetzt. Aber kein Vertriebsteam kann es sich leisten, ohne Absicht zu wachsen.

Die erste sinnvolle Interaktion vieler Leads mit Ihrem Unternehmen wird ein Gespräch mit einem Verkäufer sein – Sie müssen sorgfältig überlegen, welche Art von Erfahrung Sie sich wünschen und wer sie liefern wird.

Bei Intercom denken wir viel über unsere Werte nach – was sie sind, wann sie gelten und wie sie sich jeden Tag in unseren Teams zeigen. Es ist wichtig, dass jedes Team herausfindet, welche Art von Einstellungen, Verhaltensweisen und Überzeugungen ihm helfen, sein Bestes zu geben und nahtlos zusammenzuarbeiten.

Beim Aufbau eines Verkaufsteams haben wir uns stark auf unsere Verkaufskultur konzentriert. So sind wir vorgegangen, um ein Vertriebsteam aufzubauen, das sowohl Weltklasse als auch kulturell ergänzt.

Schritt 1: Erstellen Sie ein skalierbares Einstellungsprofil, das die Werte Ihres Unternehmens widerspiegelt

Beginnen Sie mit Ihren nicht verhandelbaren Dingen. Unabhängig davon, ob Sie Ihren zehnten oder hundertsten Vertriebsmitarbeiter einstellen, müssen Sie die „Must-haves“ mit Ihrem Führungsteam besprechen. Ihre nicht verhandelbaren Werte sind Ihre Grundwerte und Arbeitsweisen.

Wir haben definiert, was gleich bleiben muss, wenn wir mehr Verkäufer an Bord holen. Dies sind Werte, die seit den Anfängen des Unternehmens von zentraler Bedeutung sind, und viele davon haben unsere ersten Vertriebsmitarbeiter zu Intercom geführt. Es kommt auf drei Dinge an:

• Bei uns steht der Kunde an erster Stelle: Wir legen vor allem Wert auf positive Kundenerlebnisse. Wir werden unsere Kunden niemals minderwertigen Funktionen oder unausgegorenen Prozessen aussetzen, nur um mehr Umsatz zu erzielen.
• Wir sind persönlich: Unsere Mission ist es, Geschäfte persönlich zu machen, deshalb sind wir in unserer Kommunikation mit potenziellen Kunden rücksichtsvoll, respektvoll und freundlich. Wir treffen datengestützte Entscheidungen darüber, wann, wo und wie wir mit Leads sprechen.
• Wir legen Wert auf Wirkung: Wir glauben an eine Kultur, in der Menschen (physisch oder virtuell) zur Arbeit kommen, um sich zu konzentrieren, etwas zu bewirken und zu einer angemessenen Zeit nach Hause zu gehen. Es klingt offensichtlich, ist aber in der Praxis überraschend selten.

In einem bestehenden Team kann man Kultur nicht erzwingen oder rückwirkend fördern. Am Ende ist es ein Teppich aus den nicht verhandelbaren Dingen, an denen Sie festhalten, und den Verhaltensweisen, die Sie feiern. Das sind die Werte, die zuerst kommen müssen.

Seien Sie klar – aber nicht starr – mit Ihrem Einstellungsprofil

Sobald sich Ihr Team auf seine Werte geeinigt hat, können Sie daran arbeiten, die richtigen Talente anzuziehen – die Menschen, die die Qualitäten verkörpern, die für den Erfolg im Unternehmen erforderlich sind, und gleichzeitig der Kultur Ihres Teams etwas Neues und Wertvolles hinzufügen.

Allerdings gibt es kein einheitliches Profil, das für jedes Unternehmen oder sogar jede Einstellung funktioniert. Möglicherweise wissen Sie nicht, was Ihr Team braucht, bis der ideale Kandidat es Ihnen in einem Vorstellungsgespräch zeigt.

Bei Intercom hat ein vielfältiges Team Priorität, und wir sind offen für Kandidaten, die vielversprechend sind, aber möglicherweise nicht alle Kästchen perfekt ankreuzen. Das heißt, unser Einstellungsprofil kann sich biegen – aber nicht brechen.

Das suchen wir bei einem Verkäufer:

• Sie respektieren das Produkt. Vertriebsmitarbeiter brauchen keinen technischen Hintergrund, um Software zu verkaufen, aber sie müssen sich leidenschaftlich für das Produkt und seinen Wert für Ihre Kunden einsetzen. Unsere besten Kandidaten sind von Natur aus neugierig, wie sich das Produkt weiterentwickeln könnte, und kümmern sich intensiv um den Kundenerfolg.
• Sie sind belastbar. Verkäufer werden immer wieder abgelehnt und werden wahrscheinlich öfter keine Geschäfte abschließen. Sie wollen Leute mit einer Erfolgsbilanz von Belastbarkeit und Entschlossenheit, die es sich bequem machen, vergangene Fehler einzugestehen und vorwärts zu gehen.
• Sie kümmern sich um mehr als nur Quoten. Großartige Verkäufer kümmern sich sehr darum, ihre eigenen Quoten zu erreichen, aber sie kümmern sich auch um das Team und das Unternehmen. Unterwegs schulen sie andere Vertriebsmitarbeiter und helfen dem Team dabei, Best Practices und skalierbare Prozesse zu entwickeln.
• Sie verlassen sich nicht nur auf vergangene Playbooks. Die besten Vertriebsmitarbeiter fühlen sich mit Mehrdeutigkeiten wohl und helfen gerne bei der Erstellung des Playbooks. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da wachstumsstarke Unternehmen viele Unbekannte haben. Auf der anderen Seite haben sie Möglichkeiten für kreatives Experimentieren – stellen Sie Leute ein, die diese Möglichkeiten nutzen.

Schritt 2: Bauen Sie ein modernes Vertriebsteam auf

Sobald Sie eine Grundlage geschaffen haben, um die besten Vertriebstalente einzustellen, ist es wichtig, sie ihr Potenzial entfalten zu lassen. Da wir bei unseren Vertriebsmitarbeitern eine kundenorientierte Einstellung als Notwendigkeit festgelegt haben, haben wir unser Team um einen kundenorientierten Vertrieb herum strukturiert, um Vertrauen zu fördern und stärkere Beziehungen zu unseren potenziellen Kunden aufzubauen.

Käufer treten in verschiedenen Phasen in den Verkaufszyklus ein – einige haben sich nur einen Blick auf Ihre Website geworfen, einige haben Produktbewertungen gelesen, einige haben möglicherweise eine kostenlose Testversion abgeschlossen. Ganz gleich, in welcher Phase sich Ihre Käufer befinden, Ihr Verkaufsteam muss in der Lage sein, sie dort zu treffen.

Wir verfolgen eine Strategie des beratenden, wertorientierten Verkaufs – eine Strategie, die transparent und informativ ist und die Käufer dort abholt, wo sie sich im Kaufprozess befinden. Wir suchen nach:

SDRs, die Wert schaffen können

In der Vergangenheit bestand die Rolle des Inbound SDR (Sales Development Representative) darin, Qualifikationskriterien zu sammeln. Ihr Ziel war einfach: Gehen Sie eine vordefinierte Liste von Fragen durch, und wenn der Interessent vielversprechend genug ist, leiten Sie sie an einen Kundenbetreuer weiter.

Bei Intercom machen SDRs viel mehr als das. Sie beschleunigen den Verkauf, indem sie Interessenten frühzeitig einen Mehrwert bieten. Für Website-Besucher, die über den Live-Chat schreiben, bewerten unsere SDRs ihren Anwendungsfall, teilen Bildungsinhalte und springen auf Entdeckungsanrufe.

Dank Chatbots automatisiert unser Vertriebsteam Aufgaben, die früher manuell und repetitiv waren – wie die Lead-Qualifizierung. Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter jetzt mit einem Interessenten verbindet, führt er ein strategisches, sinnvolles Gespräch darüber, was Intercom für diesen potenziellen Kunden tun kann.

Infolgedessen sind SDRs strategische Vermögenswerte für unser Vertriebsteam, das sich weniger auf sich wiederholende Fragen konzentriert und mehr darauf, die Grundlagen für eine starke Kundenbeziehung zu schaffen.

Kundenbetreuer, die den Wert von Intercom für unsere Kunden zum Leben erwecken

Unsere Kundenbetreuer arbeiten daran, unseren Interessenten zu helfen, den Wert, den Intercom für ihr Unternehmen bringen kann, wirklich zu verstehen. sei es das Einsparen von Kosten (als Ergebnis einer reduzierten Mitarbeiterzahl im Support und Self-Service-Techniken) oder das Generieren von Einnahmen (als Ergebnis der Marketing- und Vertriebsfunktionen von Intercom). Unsere Kundenbetreuer sind besessen davon, von Anfang an den ROI für unsere potenziellen Kunden zu erzielen.

Alle Verkäufer sind unterschiedlich, aber unsere Top-Kundenbetreuer sind besonders erfahren in:

• ROI-gesteuerte Entdeckung
• Ein tiefes Verständnis unserer Produkte und wie man sie am besten für die Bedürfnisse jedes Kunden einsetzt
• Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und ein unglaubliches Kundenerlebnis bieten
• Zu wissen, wann Sie unsere unglaublichen Support-Teams um Hilfe bitten müssen

Da dies auch eine Abschlussrolle ist, benötigen unsere AEs Erfahrung in:

• Pitching-Lösungen
• Verwalten von Studien
• Den Kauf vorantreiben

Unser Verkaufsansatz ermöglicht es potenziellen Kunden, sich so schnell wie möglich durch den Trichter zu bewegen. Durch die Aufrechterhaltung einer Kultur des kundenorientierten Verkaufs wollen wir Vertrauen aufbauen und stärkere Beziehungen zu unseren potenziellen Kunden aufbauen. Der Schlüssel liegt darin, an jedem Berührungspunkt kontinuierlich einen Mehrwert zu liefern, vom ersten Chat mit einem SDR bis zu dem Moment, in dem das Geschäft unterzeichnet wird.

Wir wachsen weiter – schließen Sie sich uns an

Intercom durchläuft derzeit eine seiner größten Wachstumsphasen, und wir suchen nach weiteren Vertriebsmitarbeitern für unser unglaubliches Team. Siehst du dich in diesem Beitrag wieder? Wir würden uns freuen, mit Ihnen zu sprechen!