在高增長環境中建立銷售團隊

已發表: 2022-05-06

讓團隊正確是擴大銷售最困難的部分之一。快速增長意味著您需要一個大型、高績效的團隊，而且您現在就需要它。但是沒有一個銷售團隊可以無意識地成長。

許多潛在客戶與您的業務的第一次有意義的互動將是與銷售人員的對話——您必須仔細考慮您想要什麼樣的體驗，以及誰將提供這種體驗。

在 Intercom，我們對我們的價值觀進行了很多思考——它們是什麼，何時適用，以及它們每天如何出現在我們的團隊中。對於每個團隊來說，探索什麼樣的態度、行為和信念有助於他們發揮最佳表現並無縫協作是很重要的。

在建立銷售團隊時，我們非常關注我們的銷售文化。以下是我們如何發展一支既具有世界級又具有文化附加性的銷售團隊。

第 1 步：創建反映貴公司價值觀的可擴展招聘檔案

從你的不可談判的東西開始。無論您是招募第十位還是第一百位銷售人員，您都需要與您的領導團隊討論“必備品”。你不可談判的東西是你的核心價值觀和工作方式。

我們已經定義了在招募更多銷售人員時必須保持不變的內容。這些價值觀從公司成立之初就一直是核心價值觀，其中許多價值觀吸引了我們的第一批銷售人員加入對講機。它歸結為三件事：

我們以客戶為先：我們重視積極的客戶體驗高於一切。我們絕不會為了增加收入而讓客戶接受低於標準的功能或半生不熟的流程。
我們是個人的：我們的使命是使業務個性化，因此我們在與潛在客戶的溝通中考慮周到、尊重他人並友好。我們就何時、何地以及如何與潛在客戶交談做出以數據為依據的決策。
我們重視影響力：我們相信人們來工作（身體上或虛擬地）集中註意力、產生影響並在合理的時間回家的文化。這聽起來很明顯，但在實踐中卻非常罕見。

您不能在現有團隊中強制培養或追溯培養文化。最後，它是你堅持的不可談判的事情和你慶祝的行為的掛毯。這些是需要首先考慮的價值觀。

一旦您的團隊就其價值觀達成一致，您就可以努力吸引合適的人才——這些人才將體現在公司取得成功所需的品質，同時為您的團隊文化增添新的和有價值的東西。

也就是說，沒有適用於每家公司甚至每名員工的萬能檔案。在理想的候選人在面試中向您展示之前，您可能不知道您的團隊需要什麼。

在 Intercom，擁有一支多元化的團隊是當務之急，我們歡迎那些表現出希望但可能無法完美檢查每個選項的候選人。這意味著我們的招聘概況可以彎曲——但不會中斷。

以下是我們在銷售人員中尋找的內容：

他們尊重產品。 銷售人員不需要技術背景來銷售軟件，但他們確實需要對產品及其對客戶的價值充滿熱情。我們最好的候選人天生就對產品如何發展感到好奇，並且非常關心客戶的成功。
他們是有彈性的。 銷售人員會一次又一次地被拒絕，並且很可能經常無法贏得交易。你需要有韌性和毅力的人，他們願意承認過去的失敗並繼續前進。
他們關心的不僅僅是配額。 優秀的銷售人員非常關心達到自己的配額，但他們也關心團隊和公司。他們在此過程中培養了其他銷售人員，並被解僱幫助團隊創建最佳實踐和可擴展的流程。
他們不僅僅依賴過去的劇本。 最好的銷售人員對模棱兩可感到滿意，並樂於幫助創建劇本。這一點至關重要，因為高增長公司有很多未知數。另一方面，他們將有機會進行創造性的實驗——僱用願意接受這些機會的人。

一旦你為僱傭最優秀的銷售人才奠定了基礎，讓他們發揮潛力就很重要。因為我們已經將以客戶為中心的態度作為我們招聘銷售人員的必要條件，所以我們圍繞以客戶為中心的銷售構建了我們的團隊，以培養信任並與我們的潛在客戶建立更牢固的關係。

買家將在各種不同的階段進入銷售週期——有些人只是瀏覽了您的網站，有些人會閱讀產品評論，有些人可能已經完成了免費試用。無論您的買家處於哪個階段，您的銷售團隊都需要能夠在那裡與他們會面。

我們採用了一種以價值為基礎的諮詢式銷售策略——一種透明且信息豐富的策略，並在買家處於購買過程中時與他們會面。我們尋找：

從歷史上看，入站 SDR（銷售開發代表）的角色一直是收集資格標準。他們的目標很簡單：檢查一個預定義的問題列表，如果潛在客戶足夠有希望，就將它們傳遞給客戶主管。

在 Intercom，SDR 的作用遠不止於此。他們通過儘早為潛在客戶提供價值來加速銷售。對於通過實時聊天寫信的網站訪問者，我們的 SDR 正在評估他們的用例、分享教育內容並參與發現電話。

多虧了聊天機器人，我們的銷售團隊正在自動執行過去需要手動和重複的任務——比如潛在客戶資格。現在，當銷售代表與潛在客戶聯繫時，他們正在就 Intercom 可以為該潛在客戶做些什麼進行戰略性的、有意義的對話。

因此，SDR 是我們銷售團隊的戰略資產，較少關注重複性問題，而更多地關注為建立牢固的客戶關係奠定基礎。

我們的客戶經理致力於幫助我們的潛在客戶真正了解 Intercom 可以為其業務帶來的價值；無論是節省成本（由於減少支持人數和自助服務技術）還是產生收入（由於對講機的營銷和銷售功能）。我們的客戶經理從一開始就痴迷於為我們的潛在客戶建立投資回報率。

所有賣家都是不同的，但我們的高級客戶主管特別擅長：

因為這也是一個結束角色，我們的 AE 需要以下方面的經驗：

我們的銷售方法使潛在客戶能夠在準備就緒時盡快通過渠道。通過延續以客戶為中心的銷售文化，我們的目標是培養信任並與我們的潛在客戶建立更牢固的關係。關鍵是在每個接觸點持續交付價值，從與 SDR 的第一次聊天到交易簽署的那一刻。

對講機正在經歷其最大的增長期之一，我們正在尋找更多的銷售人員加入我們令人難以置信的團隊。你在這篇文章中看到自己嗎？我們很想和你談談！

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