急成長する環境での営業チームの構築
公開: 2022-05-06チームを正しくすることは、売上を拡大する上で最も難しい部分の1つです。 急速な成長とは、大規模でパフォーマンスの高いチームが必要であり、今すぐ必要であることを意味します。 しかし、営業チームは意図せずに成長する余裕はありません。
多くのリードがあなたのビジネスと最初に有意義なやり取りをするのは、営業担当者との会話です。どのような体験をしたいのか、誰がそれを提供するのかを慎重に検討する必要があります。
インターコムでは、私たちの価値観について多くのことを考えています。それは、それらが何であるか、いつ適用されるか、そしてそれらが毎日私たちのチーム全体にどのように現れるかです。 各チームにとって、どのような態度、行動、信念が最高のパフォーマンスを発揮し、シームレスに連携するのに役立つかを探求することが重要です。
営業チームを構築する間、私たちは営業文化に重点を置いてきました。 これが、世界クラスであり、文化に付加的な営業チームを育てるために私たちがどのように取り組んだかです。
ステップ1：会社の価値観を反映したスケーラブルな採用プロファイルを作成する
交渉不可能なものから始めましょう。 10人目または100人目の営業担当者を連れてくるかどうかにかかわらず、リーダーシップチームと「必需品」について話し合う必要があります。 あなたの交渉不可能なものはあなたのコアバリューと働き方です。
より多くの営業担当者を乗せるために、何を同じに保つ必要があるかを定義しました。 これらは、創業当初から会社の中核を成してきた価値観であり、その多くが最初の営業担当者をインターコムに引き付けました。 それは3つのことになります：
- 私たちは顧客第一です：私たちは何よりも前向きな顧客体験を大切にしています。 収益を増やすためだけに、標準以下の機能や中途半端なプロセスをお客様に提供することは決してありません。
- 私たちは個人的です：私たちの使命はビジネスを個人的にすることです。そのため、見込み客とのコミュニケーションにおいて、思慮深く、敬意を払い、友好的です。 リードといつ、どこで、どのように話し合うかについて、データに基づいた意思決定を行います。
- 私たちは影響力を大切にします。私たちは、人々が（物理的または仮想的に）働きに来て、集中し、影響を与え、妥当な時間に家に帰る文化を信じています。 当たり前のように聞こえますが、実際には驚くほどまれです。
既存のチーム内で文化を強制したり、遡及的に育成したりすることはできません。 結局のところ、それはあなたがしっかりと保持している交渉不可能なものとあなたが祝う行動のタペストリーです。 これらは最初に来る必要がある値です。
採用プロファイルを明確にしますが、厳密ではありません
チームがその価値観に同意したら、適切な人材を引き付けることに取り組むことができます。チームの文化に新しく価値のあるものを追加しながら、会社で成功するために必要な資質を体現する人々です。
とはいえ、すべての企業、さらにはすべての採用者に適した万能のプロファイルはありません。 理想的な候補者が面接であなたにそれを示すまで、あなたはあなたのチームが何を必要としているかを知らないかもしれません。
インターコムでは、多様なチームを持つことが優先事項であり、有望であるがすべてのチェックボックスを完全にチェックしていない可能性がある候補者を受け入れています。 つまり、採用プロファイルは曲がることができますが、壊れることはありません。
営業担当者に求めるものは次のとおりです。
- 彼らは製品を尊重します。 営業担当者は、ソフトウェアを販売するために技術的なバックグラウンドを必要としませんが、製品とその顧客にとっての価値に情熱を注ぐ必要があります。 私たちの最高の候補者は、製品がどのように進化するかについて本質的に興味があり、顧客の成功に深く関心を持っています。
- 彼らは弾力性があります。 営業担当者は何度も拒否され、おそらく多くの場合、取引に勝つことができません。 レジリエンスとグリットの実績があり、過去の失敗に耐え、前進することに抵抗のない人々が必要です。
- 彼らは単なる割り当て以上のものを気にします。 優れた営業担当者は、自分の割り当てを達成することに深く関心を持っていますが、チームや会社にも関心を持っています。 彼らは途中で仲間の営業担当者を育て、チームがベストプラクティスとスケーラブルなプロセスを作成するのを助けるために興奮します。
- 彼らは過去のプレイブックだけに依存しているわけではありません。 最高のセールス採用者は、あいまいさを気にせず、プレイブックの作成を喜んでお手伝いします。 高成長企業には多くの未知数があるため、これは非常に重要です。 反対に、彼らには創造的な実験の機会があります–これらの機会を受け入れる人々を雇ってください。
ステップ2：最新の営業チームを構築する
最高の営業人材を採用するための基盤を整えたら、彼らに潜在能力を発揮させることが重要です。 営業担当者の必需品として顧客志向の姿勢を定めているため、顧客中心の営業を中心にチームを編成し、信頼を築き、見込み客との関係を強化しています。
購入者はさまざまな段階で販売サイクルに入ります。Webサイトを一瞥したばかりの人もいれば、製品レビューを読んだ人もいれば、無料トライアルを完了した人もいます。 バイヤーがどの段階にあるかに関係なく、営業チームはそこでバイヤーに会うことができる必要があります。
私たちは、コンサルティング的で価値に基づく販売戦略を採用しました。これは、透明性と有益性を備え、購入プロセスのどこにいるのかを購入者に提供する戦略です。 私たちは探します：
価値を創造できるSDR
歴史的に、インバウンドSDR（販売開発担当者）の役割は、資格基準を収集することでした。 彼らの目的は単純でした。事前定義された質問のリストを実行し、見込み客が十分に有望である場合は、それらをアカウントエグゼクティブに渡します。
インターコムでは、SDRはそれ以上のことを行っています。 彼らは早い段階で見込み客に価値を提供することによって販売を加速しています。 ライブチャットを介して書き込みを行うWebサイト訪問者の場合、SDRはユースケースを評価し、教育コンテンツを共有し、発見の呼びかけに飛びつきます。
チャットボットのおかげで、私たちの営業チームは、リードの資格取得など、以前は手動で繰り返し行われていたタスクを自動化しています。 現在、営業担当者が見込み客とつながるとき、彼らはインターコムがその潜在的な顧客のために何ができるかについて戦略的で意味のある会話をしています。
その結果、SDRは営業チームにとって戦略的な資産であり、繰り返しの質問ではなく、強力な顧客関係の基盤を構築することに重点を置いています。
インターコムの価値をお客様に提供するアカウントエグゼクティブ
私たちのアカウントエグゼクティブは、インターコムがビジネスにもたらす価値を見込み客が真に理解できるように支援します。 それがコストの節約（サポートの人員とセルフサービス技術の削減の結果）であるか、収益の生成（インターコムのマーケティングおよび販売機能の結果）であるかどうか。 私たちのアカウントエグゼクティブは、最初から見込み客のROIを構築することに夢中になっています。
すべての売り手は異なりますが、当社のトップアカウントエグゼクティブは特に次の点で熟練しています。
- ROI主導の発見
- 当社の製品を深く理解し、各顧客のニーズにそれらを活用するための最善の方法
- 見込み客との関係を構築し、信じられないほどの顧客体験を提供する
- 私たちの信じられないほどのサポートチームにいつ助けを求めるべきかを知る
これは最終的な役割でもあるため、AEには次の経験が必要です。
- ピッチングソリューション
- トライアルの管理
- 購入の促進
私たちの販売アプローチにより、見込み客は準備ができたらすぐに目標到達プロセスを通過できます。 顧客中心の販売文化を永続させることにより、私たちは信頼を育み、見込み客とのより強い関係を築くことを目指しています。 重要なのは、SDRとの最初のチャットから取引が締結される瞬間まで、すべてのタッチポイントで継続的に価値を提供することです。
私たちはまだ成長しています–ご参加ください
インターコムはこれまでで最大の成長期の1つを経験しており、私たちは素晴らしいチームに加わるより多くの営業担当者を探しています。 あなたはこの投稿であなた自身を見ますか？ 私たちはあなたと話をしたいです！
