Construindo uma equipe de vendas em um ambiente de alto crescimento

Acertar a equipe é uma das partes mais difíceis de escalar as vendas. Crescimento rápido significa que você precisa de uma equipe grande e de alto desempenho, e precisa disso agora. Mas nenhuma equipe de vendas pode se dar ao luxo de crescer sem intenção.

A primeira interação significativa de muitos leads com sua empresa será uma conversa com um vendedor – você deve considerar cuidadosamente que tipo de experiência deseja que seja e quem a entregará.

Na Intercom, pensamos muito em nossos valores – o que são, quando se aplicam e como aparecem em nossas equipes todos os dias. É importante que cada equipe explore que tipo de atitudes, comportamentos e crenças os ajudam a ter o melhor desempenho e trabalhar juntos de forma integrada.

Ao construir uma equipe de vendas, nos concentramos muito em nossa cultura de vendas. Veja como desenvolvemos uma equipe de vendas de classe mundial e cultura aditiva.

Etapa 1: crie um perfil de contratação escalável que reflita os valores da sua empresa

Comece com seus não negociáveis. Se você está trazendo seu décimo ou centésimo vendedor, você precisa discutir os “obrigatórios” com sua equipe de liderança. Seus não negociáveis ​​são seus valores fundamentais e formas de trabalhar.

Definimos o que deve permanecer o mesmo à medida que incorporamos mais vendedores. Esses são valores que têm sido fundamentais para a empresa desde seus primeiros dias, e muitos deles atraíram nossos primeiros vendedores para a Intercom. Isso se resume a três coisas:

• Priorizamos o cliente: valorizamos as experiências positivas do cliente acima de tudo. Nunca sujeitaremos nossos clientes a recursos abaixo do padrão ou processos incompletos apenas para gerar mais receita.
• Somos pessoais: Nossa missão é tornar os negócios pessoais, por isso somos atenciosos, respeitosos e amigáveis ​​em nossa comunicação com os clientes em potencial. Tomamos decisões informadas por dados sobre quando, onde e como falar com os leads.
• Valorizamos o impacto: Acreditamos em uma cultura em que as pessoas vêm trabalhar (física ou virtualmente) para se concentrar, causar impacto e voltar para casa em um horário razoável. Parece óbvio, mas é surpreendentemente raro na prática.

Você não pode forçar a cultura ou promovê-la retroativamente em uma equipe existente. No final, é uma tapeçaria dos não negociáveis ​​que você mantém e dos comportamentos que você celebra. Esses são os valores que precisam vir em primeiro lugar.

Seja claro – mas não rígido – com seu perfil de contratação

Uma vez que sua equipe concorde com seus valores, você pode trabalhar para atrair o talento certo – aquelas pessoas que incorporarão as qualidades necessárias para ter sucesso na empresa, enquanto adiciona algo novo e valioso à cultura de sua equipe.

Dito isso, não existe um perfil único que funcione para todas as empresas ou mesmo para todas as contratações. Você pode não saber o que sua equipe precisa até que o candidato ideal mostre para você em uma entrevista.

Na Intercom, ter uma equipe diversificada é uma prioridade, e estamos abertos a candidatos que se mostrem promissores, mas podem não marcar todas as caixas perfeitamente. Isso significa que nosso perfil de contratação pode dobrar – mas não quebrar.

Aqui está o que procuramos em um vendedor:

• Eles respeitam o produto. Os vendedores não precisam de conhecimentos técnicos para vender software, mas precisam ser apaixonados pelo produto e seu valor para seus clientes. Nossos melhores candidatos são naturalmente curiosos sobre como o produto pode evoluir e se preocupam profundamente com o sucesso do cliente.
• Eles são resilientes. Os vendedores serão rejeitados uma e outra vez e provavelmente não conseguirão fechar negócios com mais frequência. Você quer pessoas com um histórico de resiliência e determinação, que se sintam à vontade para reconhecer os fracassos do passado e seguir em frente.
• Eles se preocupam com mais do que apenas cotas. Grandes vendedores se preocupam profundamente em atingir suas próprias cotas, mas também se preocupam com a equipe e a empresa. Eles levantam colegas de vendas ao longo do caminho e são motivados a ajudar a equipe a criar práticas recomendadas e processos escaláveis.
• Eles não dependem apenas de playbooks anteriores. As melhores contratações de vendas se sentem confortáveis ​​com a ambiguidade e felizes em ajudar a criar o manual. Isso é crucial porque as empresas de alto crescimento têm muitas incógnitas. Por outro lado, eles terão oportunidades de experimentação criativa – contrate pessoas que abracem essas oportunidades.

Etapa 2: construir uma equipe de vendas moderna

Depois de estabelecer uma base para contratar os melhores talentos de vendas, é importante deixá-los atingir seu potencial. Como especificamos uma atitude focada no cliente como uma necessidade em nossas contratações de vendas, estruturamos nossa equipe em torno de vendas centradas no cliente para cultivar a confiança e construir relacionamentos mais fortes com nossos clientes potenciais.

Os compradores entrarão no ciclo de vendas em vários estágios diferentes – alguns terão apenas dado uma olhada em seu site, alguns terão lido análises de produtos, alguns podem ter concluído uma avaliação gratuita. Não importa em que estágio seus compradores estejam, sua equipe de vendas precisa ser capaz de atendê-los lá.

Adotamos uma estratégia de venda consultiva, baseada em valor – transparente e informativa, que atende os compradores onde eles estão no processo de compra. Nós procuramos por:

SDRs que podem criar valor

Historicamente, o papel do SDR de entrada (representante de desenvolvimento de vendas) era reunir critérios de qualificação. O objetivo deles era simples: percorrer uma lista predefinida de perguntas e, se o cliente em potencial for bastante promissor, passá-las para um executivo de contas.

Na Intercom, os SDRs estão fazendo muito mais do que isso. Eles estão acelerando a venda oferecendo valor aos clientes potenciais desde o início. Para os visitantes do site que escrevem por meio de bate-papo ao vivo, nossos SDRs estão avaliando seu caso de uso, compartilhando conteúdo educacional e participando de chamadas de descoberta.

Graças aos chatbots, nossa equipe de vendas está automatizando tarefas que costumavam ser manuais e repetitivas – como qualificação de leads. Agora, quando um representante de vendas se conecta com um cliente em potencial, ele está tendo uma conversa estratégica e significativa sobre o que a Intercom pode fazer por esse cliente em potencial.

Como resultado, os SDRs são ativos estratégicos para nossa equipe de vendas, focando menos em perguntas repetitivas e mais em construir as bases para um forte relacionamento com o cliente.

Executivos de contas que dão vida ao valor da Intercom para nossos clientes

Nossos executivos de contas trabalham para ajudar nossos clientes em potencial a entender verdadeiramente o valor que a Intercom pode trazer para seus negócios; seja economizando custos (como resultado da redução do número de funcionários de suporte e técnicas de autoatendimento) ou gerando receita (como resultado da funcionalidade de marketing e vendas da Intercom). Nossos executivos de contas estão obcecados em construir ROI para nossos clientes potenciais desde o início.

Todos os vendedores são diferentes, mas nossos principais executivos de contas são particularmente habilidosos em:

• Descoberta orientada por ROI
• Entender profundamente nossos produtos e a melhor forma de aproveitá-los para as necessidades de cada cliente
• Construindo relacionamentos com clientes em potencial e oferecendo uma experiência incrível ao cliente
• Saber quando pedir ajuda de nossas incríveis equipes de suporte

Como essa também é uma função de fechamento, nossos AEs precisam de experiência em:

• Soluções de lançamento
• Gerenciando testes
• Conduzindo a compra

Nossa abordagem de vendas permite que os clientes em potencial passem pelo funil o mais rápido possível. Ao perpetuar uma cultura de vendas centradas no cliente, nosso objetivo é cultivar a confiança e construir relacionamentos mais fortes com nossos clientes potenciais. A chave é entregar valor continuamente em todos os pontos de contato, desde o primeiro bate-papo com um SDR até o momento em que o negócio é assinado.

Ainda estamos crescendo - junte-se a nós

A Intercom está passando por um de seus maiores períodos de crescimento até agora, e estamos procurando mais vendedores para se juntar à nossa incrível equipe. Você se vê neste post? Adoraríamos falar com você!