Construirea unei echipe de vânzări într-un mediu de mare creștere

Formarea corectă a echipei este una dintre cele mai dificile părți ale creșterii vânzărilor. Creșterea rapidă înseamnă că aveți nevoie de o echipă mare, de înaltă performanță și aveți nevoie de ea chiar acum. Dar nicio echipă de vânzări nu își poate permite să crească fără intenție.

Prima interacțiune semnificativă a multor clienți potențiali cu afacerea dvs. va fi o conversație cu un agent de vânzări – trebuie să vă gândiți cu atenție ce fel de experiență doriți să fie și cine o va oferi.

La Intercom, ne gândim mult la valorile noastre – care sunt acestea, când se aplică și cum apar în echipele noastre în fiecare zi. Este important ca fiecare echipă să exploreze ce fel de atitudini, comportamente și convingeri îi ajută să aibă rezultate optime și să lucreze împreună fără probleme.

În timp ce construim o echipă de vânzări, ne-am concentrat mult pe cultura noastră de vânzări. Iată cum ne-am gândit să dezvoltăm o echipă de vânzări care este atât de clasă mondială, cât și cultură aditivă.

Pasul 1: Creați un profil de angajare scalabil care să reflecte valorile companiei dvs

Începeți cu cele nenegociabile. Indiferent dacă vă aduceți al zecelea sau al sutelea agent de vânzări, trebuie să discutați despre „must-haves” cu echipa dumneavoastră de conducere. Elementele nenegociabile sunt valorile tale de bază și modalitățile de lucru.

Am definit ce trebuie să rămână la fel pe măsură ce vom include mai mulți vânzători. Acestea sunt valori care au fost esențiale pentru companie încă de la începuturile sale și multe dintre ele au atras primii noștri agenți de vânzări la Intercom. Se reduce la trei lucruri:

• Suntem pe primul loc pe client: prețuim experiențele pozitive ale clienților mai presus de orice. Nu vom supune niciodată clienții noștri la funcții sub standard sau procese pe jumătate pregătite doar pentru a genera mai multe venituri.
• Suntem personali: misiunea noastră este de a face afacerile personale, astfel încât să fim atenți, respectuoși și prietenoși în comunicarea noastră cu potențialii. Luăm decizii bazate pe date despre când, unde și cum să vorbim cu clienții potențiali.
• Apreciem impactul: credem într-o cultură în care oamenii vin la muncă (fizic sau virtual) pentru a se concentra, pentru a avea impact și pentru a merge acasă la o oră rezonabilă. Sună evident, dar este surprinzător de rar în practică.

Nu poți să forțezi cultura sau să o promovezi retroactiv în cadrul unei echipe existente. În cele din urmă, este o tapiserie a lucrurilor nenegociabile pe care le ții ferm și a comportamentelor pe care le celebrezi. Acestea sunt valorile care trebuie să vină pe primul loc.

Fii clar – dar nu rigid – cu profilul tău de angajare

Odată ce echipa dvs. este de acord cu valorile sale, puteți lucra pentru a atrage talentul potrivit - acei oameni care vor întruchipa calitățile necesare pentru a reuși în companie, adăugând în același timp ceva nou și valoros culturii echipei tale.

Acestea fiind spuse, nu există un profil unic care să funcționeze pentru fiecare companie sau chiar pentru fiecare angajare. Este posibil să nu știi de ce are nevoie echipa ta până când candidatul ideal ți-o arată într-un interviu.

La Intercom, a avea o echipă diversă este o prioritate și suntem deschiși candidaților care promit, dar care ar putea să nu bifeze perfect fiecare casetă. Asta înseamnă că profilul nostru de angajare se poate îndoi, dar nu se poate rupe.

Iată ce căutăm la un agent de vânzări:

• Respectă produsul. Oamenii de vânzări nu au nevoie de cunoștințe tehnice pentru a vinde software, dar trebuie să fie pasionați de produs și de valoarea acestuia pentru clienții tăi. Cei mai buni candidați ai noștri sunt curioși în mod înnăscut despre cum ar putea evolua produsul și le pasă profund de succesul clienților.
• Sunt rezistenti. Oamenii de vânzări vor fi respinși din când în când și, probabil, nu vor reuși să câștige oferte mai des decât nu. Vrei oameni cu un istoric de rezistență și seriozitate, care sunt confortabili să recunoască eșecurile din trecut și să meargă mai departe.
• Le pasă mai mult decât doar cotă. Oamenii de vânzări grozavi le pasă profund de atingerea propriilor cote, dar le pasă și de echipă și companie. Ei formează colegi de vânzări pe parcurs și sunt entuziasmați să ajute echipa să creeze cele mai bune practici și procese scalabile.
• Ei nu se bazează doar pe manualele anterioare. Cele mai bune angajări de vânzări se simt confortabil cu ambiguitatea și sunt bucuroși să ajute la crearea registrului de joc. Acest lucru este crucial, deoarece companiile cu o creștere mare au o mulțime de necunoscute. Pe de altă parte, ei vor avea oportunități de experimentare creativă – angajați oameni care vor îmbrățișa aceste oportunități.

Pasul 2: Construiți o echipă modernă de vânzări

Odată ce ați pus bazele pentru a angaja cei mai buni talentați în vânzări, este important să-i lăsați să-și atingă potențialul. Deoarece am specificat o atitudine centrată pe client ca o necesitate în angajările noastre de vânzări, ne-am structurat echipa în jurul vânzărilor centrate pe client pentru a cultiva încrederea și a construi relații mai puternice cu potențialii noștri.

Cumpărătorii vor intra în ciclul de vânzări într-o varietate de etape diferite – unii tocmai vor fi aruncat o privire pe site-ul dvs., alții vor fi citit recenzii despre produse, alții ar fi putut finaliza o perioadă de încercare gratuită. Indiferent de stadiul în care se află cumpărătorii dvs., echipa dvs. de vânzări trebuie să îi poată întâlni acolo.

Am adoptat o strategie de vânzare consultativă, bazată pe valoare – una care este transparentă și informativă și întâlnește cumpărătorii acolo unde aceștia se află în procesul de cumpărare. Căutăm:

DST care pot crea valoare

Din punct de vedere istoric, rolul inbound SDR (reprezentant de dezvoltare a vânzărilor) a fost de a aduna criterii de calificare. Obiectivul lor era simplu: treceți printr-o listă predefinită de întrebări și, dacă prospectul este suficient de promițător, transmiteți-le unui director de cont.

La Intercom, SDR-urile fac mult mai mult decât atât. Acceleră vânzările, oferind valoare clienților potențiali de la început. Pentru vizitatorii site-ului care scriu prin chat live, SDR-urile noastre evaluează cazul lor de utilizare, partajează conținut educațional și accesează apelurile de descoperire.

Datorită chatbot-urilor, echipa noastră de vânzări automatizează sarcini care înainte erau manuale și repetitive, cum ar fi calificarea potențialului. Acum, când un reprezentant de vânzări se conectează cu un client potențial, acesta poartă o conversație strategică și semnificativă despre ce poate face Intercom pentru acel potențial client.

Drept urmare, SDR-urile sunt active strategice pentru echipa noastră de vânzări, concentrându-se mai puțin pe întrebări repetitive și mai mult pe construirea bazelor unei relații puternice cu clienții.

Directori de cont care aduc la viață valoarea Intercom pentru clienții noștri

Directorii noștri de cont lucrează pentru a ajuta potențialii noștri să înțeleagă cu adevărat valoarea pe care Intercom o poate aduce afacerii lor; fie că este vorba despre economisirea costurilor (ca rezultat al reducerii numărului de personal de asistență și al tehnicilor de autoservire) sau generarea de venituri (ca rezultat al funcționalității de marketing și vânzări a Intercom). Directorii noștri de cont sunt obsedați să construiască rentabilitatea investiției pentru clienții noștri potențiali de la început.

Toți vânzătorii sunt diferiți, dar directorii noștri de cont de top sunt deosebit de pricepuți la:

• Descoperire bazată pe rentabilitatea investiției
• Înțelegerea profundă a produselor noastre și a modului de a le folosi cel mai bine pentru nevoile fiecărui client
• Construirea de relații cu clienții potențiali și oferirea unei experiențe incredibile pentru clienți
• Știind când să cerem ajutor de la incredibilele noastre echipe de sprijin

Deoarece acesta este și un rol de închidere, EA noștri au nevoie de experiență în:

• Soluții de pitching
• Gestionarea încercărilor
• Conducerea achiziției

Abordarea noastră de vânzări permite clienților potențiali să treacă prin pâlnie cât de repede sunt gata de plecare. Perpetuând o cultură a vânzărilor centrate pe client, ne propunem să cultivăm încrederea și să construim relații mai puternice cu potențialii noștri. Cheia este să oferiți în mod continuu valoare la fiecare punct de contact, de la primul chat cu un SDR până în momentul semnării tranzacției.

Încă creștem – alăturați-vă nouă

Intercom trece printr-una dintre cele mai mari perioade de creștere de până acum și căutăm mai mulți agenți de vânzări care să se alăture echipei noastre incredibile. Te vezi in aceasta postare? Ne-ar plăcea să vorbim cu tine!