بناء فريق مبيعات في بيئة عالية النمو

يعد الحصول على الفريق الصحيح من أصعب أجزاء زيادة المبيعات. النمو السريع يعني أنك بحاجة إلى فريق كبير وعالي الأداء ، وأنت بحاجة إليه الآن. لكن لا يمكن لأي فريق مبيعات أن ينمو بدون نية.

سيكون أول تفاعل هادف للعديد من العملاء المحتملين مع عملك هو محادثة مع مندوب مبيعات - عليك أن تفكر مليًا في نوع التجربة التي تريدها ، ومن سيقدمها.

في Intercom ، نفكر كثيرًا في قيمنا - ما هي ، ومتى يتم تطبيقها ، وكيف تظهر عبر فرقنا كل يوم. من المهم لكل فريق أن يستكشف نوع المواقف والسلوكيات والمعتقدات التي تساعدهم على الأداء بأفضل ما لديهم والعمل معًا بسلاسة.

أثناء بناء فريق المبيعات ، ركزنا كثيرًا على ثقافة المبيعات لدينا. إليك كيف بدأنا في تنمية فريق مبيعات على مستوى عالمي وثقافي مضاف.

الخطوة 1: قم بإنشاء ملف تعريف توظيف قابل للتطوير يعكس قيم شركتك

ابدأ بأمور غير قابلة للتفاوض. سواء أكنت ستجلب مندوب مبيعاتك العاشر أو المائة ، فأنت بحاجة إلى مناقشة "الأشياء الضرورية" مع فريق قيادتك. إن الأشياء غير القابلة للتفاوض هي قيمك الأساسية وطرق عملك.

لقد حددنا ما يجب أن يظل كما هو مع انضمام المزيد من مندوبي المبيعات. هذه هي القيم التي كانت جوهرية للشركة منذ أيامها الأولى ، وقد جذب الكثير منها مندوبي المبيعات الأوائل إلى Intercom. يتعلق الأمر بثلاثة أشياء:

• نحن العميل أولاً: نحن نقدر تجارب العملاء الإيجابية قبل كل شيء. لن نخضع عملائنا أبدًا لميزات دون المستوى أو عمليات نصف مخبوزة لمجرد زيادة الإيرادات.
• نحن شخصيون: مهمتنا هي جعل العمل شخصيًا ، لذلك نحن مدركون ومحترمون وودودون في تواصلنا مع العملاء المحتملين. نتخذ قرارات مستنيرة بالبيانات حول متى وأين وكيف نتحدث إلى العملاء المحتملين.
• نحن نقدر التأثير: نحن نؤمن بثقافة يأتي فيها الأشخاص للعمل (جسديًا أو افتراضيًا) للتركيز وإحداث تأثير والعودة إلى المنزل في ساعة معقولة. يبدو الأمر واضحًا ، لكنه نادر الحدوث في الممارسة العملية.

لا يمكنك فرض الثقافة أو تعزيزها بأثر رجعي داخل فريق موجود. في النهاية ، إنه نسيج من الأشياء غير القابلة للتفاوض التي تتمسك بها بحزم والسلوكيات التي تحتفل بها. هذه هي القيم التي يجب أن تأتي أولاً.

كن واضحًا - ولكن ليس صارمًا - مع ملفك التعريفي الخاص بالتوظيف

بمجرد أن يوافق فريقك على قيمه ، يمكنك العمل على جذب المواهب المناسبة - هؤلاء الأشخاص الذين يجسدون الصفات اللازمة للنجاح في الشركة ، مع إضافة شيء جديد وقيِّم لثقافة فريقك.

ومع ذلك ، لا يوجد ملف تعريف واحد يناسب الجميع يناسب كل شركة أو حتى كل موظف. قد لا تعرف ما يحتاجه فريقك حتى يظهره لك المرشح المثالي في مقابلة.

في Intercom ، يعد وجود فريق متنوع أولوية ، ونحن منفتحون على المرشحين الذين يظهرون الوعد ولكن قد لا يضعون علامة في كل خانة بشكل مثالي. وهذا يعني أن ملف التوظيف لدينا يمكن أن ينحني - لكن لا ينكسر.

هذا ما نبحث عنه في مندوب المبيعات:

• إنهم يحترمون المنتج. لا يحتاج مندوبو المبيعات إلى خلفيات فنية لبيع البرامج ، لكنهم بحاجة إلى أن يكونوا شغوفين بالمنتج وقيمته لعملائك. إن أفضل المرشحين لدينا فضوليون بالفطرة حول كيفية تطور المنتج ، ويهتمون بشدة بنجاح العملاء.
• إنهم مرنون. سيتم رفض مندوبي المبيعات مرارًا وتكرارًا وربما يفشلون في الفوز بالصفقات في كثير من الأحيان. أنت تريد أشخاصًا يتمتعون بسجل حافل من المرونة والعزيمة ، والذين يشعرون بالراحة عند تحمل الإخفاقات السابقة والمضي قدمًا.
• إنهم يهتمون بأكثر من مجرد حصة. يهتم مندوبو المبيعات المتميزون بشدة بضرب حصصهم الخاصة ، لكنهم يهتمون أيضًا بالفريق والشركة. إنهم يقومون بتربية زملائهم من مندوبي المبيعات على طول الطريق ، ويتم تحفيزهم لمساعدة الفريق على إنشاء أفضل الممارسات والعمليات القابلة للتطوير.
• لا يعتمدون فقط على قواعد اللعبة السابقة. إن أفضل موظفي المبيعات مرتاحون للغموض ويسعدون بالمساعدة في إنشاء كتيب اللعبة. هذا أمر بالغ الأهمية لأن الشركات عالية النمو لديها الكثير من الأمور المجهولة. على الجانب الآخر ، ستتاح لهم فرص لإجراء تجارب إبداعية - قم بتوظيف الأشخاص الذين سيتبنون هذه الفرص.

الخطوة الثانية: تكوين فريق مبيعات حديث

بمجرد وضع الأساس لتوظيف أفضل مواهب المبيعات ، من المهم السماح لهم بتحقيق إمكاناتهم. نظرًا لأننا حددنا موقفًا يركز على العملاء كضرورة في موظفي المبيعات لدينا ، فقد قمنا ببناء فريقنا حول المبيعات التي تركز على العملاء لتنمية الثقة وبناء علاقات أقوى مع توقعاتنا.

سيدخل المشترون دورة المبيعات في مجموعة متنوعة من المراحل المختلفة - سيكون البعض قد ألقى نظرة سريعة على موقع الويب الخاص بك ، وسيقوم البعض بقراءة مراجعات المنتج ، وقد يكون البعض قد أكمل إصدارًا تجريبيًا مجانيًا. بغض النظر عن المرحلة التي يكون فيها المشترون لديك ، يجب أن يكون فريق المبيعات لديك قادرًا على مقابلتهم هناك.

لقد اعتمدنا استراتيجية بيع استشاري قائم على القيمة - استراتيجية شفافة وغنية بالمعلومات وتلتقي بالمشترين أينما كانوا في عملية الشراء. نحن نبحث عن:

حقوق السحب الخاصة التي يمكن أن تخلق قيمة

تاريخياً ، كان دور SDR (ممثل تطوير المبيعات) الوارد هو جمع معايير التأهيل. كان هدفهم بسيطًا: استعراض قائمة محددة مسبقًا من الأسئلة ، وإذا كان العميل المحتمل واعدًا بدرجة كافية ، قم بتمريرها إلى مسؤول تنفيذي في الحساب.

في Intercom ، تقوم حقوق السحب الخاصة بأكثر من ذلك بكثير. إنهم يقومون بتسريع عملية البيع من خلال تقديم قيمة للعملاء المحتملين في وقت مبكر. بالنسبة لزوار الموقع الذين يكتبون من خلال الدردشة الحية ، تقوم حقوق السحب الخاصة لدينا بتقييم حالة الاستخدام الخاصة بهم ، ومشاركة المحتوى التعليمي والقفز على مكالمات الاكتشاف.

بفضل روبوتات المحادثة ، يعمل فريق المبيعات لدينا على أتمتة المهام التي كانت يدوية ومتكررة - مثل تأهيل العملاء المحتملين. الآن ، عندما يتصل مندوب مبيعات مع عميل محتمل ، فإنهم يجرون محادثة إستراتيجية هادفة حول ما يمكن أن تفعله Intercom لهذا العميل المحتمل.

ونتيجة لذلك ، فإن حقوق السحب الخاصة هي أصول إستراتيجية لفريق المبيعات لدينا ، مع التركيز بشكل أقل على الأسئلة المتكررة والمزيد على بناء الأسس لعلاقة قوية مع العملاء.

مديرو الحسابات الذين يجلبون قيمة Intercom إلى الحياة لعملائنا

يعمل المسؤولون التنفيذيون في الحسابات لدينا على مساعدة آفاقنا على فهم القيمة التي يمكن أن تحققها Intercom لأعمالهم ؛ سواء كان ذلك يوفر التكاليف (نتيجة لتقليل عدد موظفي الدعم وتقنيات الخدمة الذاتية) أو توليد الإيرادات (نتيجة لوظيفة التسويق والمبيعات في Intercom). مديرو الحسابات لدينا مهووسون ببناء عائد الاستثمار لآفاقنا منذ البداية.

يختلف كل البائعين ، لكن كبار المديرين التنفيذيين لدينا يتمتعون بمهارات خاصة في:

• اكتشاف يحركها عائد الاستثمار
• فهم عميق لمنتجاتنا وأفضل السبل للاستفادة منها لتلبية احتياجات كل عميل
• بناء علاقات مع العملاء المحتملين وتقديم تجربة عملاء لا تصدق
• معرفة متى تطلب المساعدة من فرقنا الداعمة المذهلة

نظرًا لأن هذا أيضًا دور ختامي ، فإن كفاءاتنا بحاجة إلى خبرة في:

• حلول نصب
• إدارة التجارب
• دفع عملية الشراء

يمكّن نهج المبيعات لدينا العملاء المحتملين من التحرك خلال مسار التحويل بأسرع ما يمكن أن يكون جاهزًا للانطلاق. من خلال إدامة ثقافة المبيعات التي تتمحور حول العملاء ، نهدف إلى تنمية الثقة وبناء علاقات أقوى مع آفاقنا. المفتاح هو تقديم القيمة باستمرار في كل نقطة اتصال ، من المحادثة الأولى مع SDR إلى لحظة توقيع الصفقة.

ما زلنا ننمو - انضم إلينا

تمر Intercom بواحدة من أكبر فترات نموها حتى الآن ، ونحن نبحث عن المزيد من مندوبي المبيعات للانضمام إلى فريقنا الرائع. هل ترى نفسك في هذا المنشور؟ نود التحدث إليك!