Budowanie zespołu sprzedaży w dynamicznie rozwijającym się środowisku

Właściwy zespół to jeden z najtrudniejszych elementów zwiększania sprzedaży. Szybki rozwój oznacza, że ​​potrzebujesz dużego, wydajnego zespołu i potrzebujesz go teraz. Ale żaden zespół sprzedaży nie może sobie pozwolić na rozwój bez zamiaru.

Pierwszą znaczącą interakcją wielu potencjalnych klientów z Twoją firmą będzie rozmowa ze sprzedawcą – musisz dokładnie zastanowić się, jakiego rodzaju doświadczenia chcesz, aby to było i kto będzie je dostarczał.

W Intercom dużo myślimy o naszych wartościach – czym są, kiedy mają zastosowanie i jak każdego dnia pojawiają się w naszych zespołach. Dla każdego zespołu ważne jest, aby zbadać, jakie postawy, zachowania i przekonania pomagają im osiągać najlepsze wyniki i bezproblemowo współpracować.

Budując zespół sprzedażowy, dużo skupiliśmy się na naszej kulturze sprzedaży. Oto, jak zajęliśmy się rozwojem zespołu sprzedaży, który jest zarówno światowej klasy, jak i kulturowy.

Krok 1: Stwórz skalowalny profil zatrudnienia, który odzwierciedla wartości Twojej firmy

Zacznij od tego, co nie podlega negocjacjom. Niezależnie od tego, czy zatrudniasz dziesiątego, czy setnego sprzedawcę, musisz omówić „niezbędniki” ze swoim zespołem kierowniczym. Twoje wartości, które nie podlegają negocjacjom, to Twoje podstawowe wartości i sposoby pracy.

Zdefiniowaliśmy, co musi pozostać takie samo, gdy zatrudniamy więcej sprzedawców. Są to wartości, które przyświecały firmie od samego początku, a wiele z nich przyciągnęło naszych pierwszych sprzedawców do Intercomu. Sprowadza się to do trzech rzeczy:

• Na pierwszym miejscu stawiamy klienta: ponad wszystko cenimy pozytywne doświadczenia klientów. Nigdy nie narażamy naszych klientów na funkcje niespełniające standardów lub niedopracowane procesy tylko po to, aby zwiększyć przychody.
• Jesteśmy osobiści: Naszą misją jest sprawienie, aby biznes stał się osobistym, dlatego w komunikacji z potencjalnymi klientami zachowujemy się rozsądnie, z szacunkiem i przyjaźnią. Na podstawie danych podejmujemy decyzje o tym, kiedy, gdzie i jak rozmawiać z potencjalnymi klientami.
• Cenimy wpływ: Wierzymy w kulturę, w której ludzie przychodzą do pracy (fizycznie lub wirtualnie), aby się skupić, wywrzeć wpływ i wrócić do domu o rozsądnej godzinie. Brzmi to oczywiste, ale w praktyce jest to zaskakująco rzadkie.

Nie można wymusić kultury ani wspierać jej wstecz w istniejącym zespole. W końcu jest to gobelin niepodlegających negocjacjom, które trzymasz mocno i zachowań, które celebrujesz. To są wartości, które muszą być na pierwszym miejscu.

Bądź jasny – ale nie sztywny – w swoim profilu zatrudnienia

Gdy Twój zespół zgodzi się na swoje wartości, możesz pracować nad przyciągnięciem odpowiednich talentów – tych ludzi, którzy będą ucieleśniać cechy potrzebne do odniesienia sukcesu w firmie, jednocześnie dodając coś nowego i wartościowego do kultury Twojego zespołu.

To powiedziawszy, nie ma jednego uniwersalnego profilu, który byłby odpowiedni dla każdej firmy, a nawet dla każdego pracownika. Możesz nie wiedzieć, czego potrzebuje Twój zespół, dopóki idealny kandydat nie pokaże Ci tego podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

W firmie Intercom posiadanie zróżnicowanego zespołu jest priorytetem i jesteśmy otwarci na kandydatów, którzy wykazują obietnice, ale mogą nie sprawdzać idealnie wszystkich opcji. Oznacza to, że nasz profil rekrutacyjny może się wygiąć – ale nie złamać.

Oto czego szukamy u sprzedawcy:

• Szanują produkt. Sprzedawcy nie potrzebują wiedzy technicznej, aby sprzedawać oprogramowanie, ale muszą pasjonować się produktem i jego wartością dla klientów. Nasi najlepsi kandydaci są z natury ciekawi, jak produkt może ewoluować i bardzo dbają o sukces klienta.
• Są odporne. Sprzedawcy będą raz po raz odrzucani i prawdopodobnie częściej nie uda im się wygrać transakcji. Potrzebujesz ludzi z historią odporności i wytrwałości, którzy czują się komfortowo przyznając się do przeszłych niepowodzeń i idą naprzód.
• Dbają o coś więcej niż tylko limit. Świetnym handlowcom zależy na osiągnięciu własnych limitów, ale dbają również o zespół i firmę. Po drodze wychowują innych sprzedawców i są zachęcani do pomocy zespołowi w tworzeniu najlepszych praktyk i skalowalnych procesów.
• Nie polegają wyłącznie na poprzednich podręcznikach. Najlepsi sprzedawcy są zadowoleni z niejasności i chętnie pomagają w tworzeniu poradnika. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ firmy szybko rozwijające się mają wiele niewiadomych. Z drugiej strony będą mieli okazję do twórczych eksperymentów – zatrudnij ludzi, którzy wykorzystają te możliwości.

Krok 2: Zbuduj nowoczesny zespół sprzedaży

Kiedy już stworzysz podstawy do zatrudniania najlepszych talentów sprzedażowych, ważne jest, aby pozwolić im osiągnąć swój potencjał. Ponieważ określiliśmy postawę skoncentrowaną na kliencie jako konieczność w naszych pracownikach sprzedaży, ustrukturyzowaliśmy nasz zespół wokół sprzedaży zorientowanej na klienta, aby pielęgnować zaufanie i budować silniejsze relacje z potencjalnymi klientami.

Kupujący wejdą w cykl sprzedaży na wielu różnych etapach – niektórzy po prostu rzucili okiem na Twoją witrynę, inni przeczytali recenzje produktów, a niektórzy mogli ukończyć bezpłatną wersję próbną. Bez względu na to, na jakim etapie znajdują się Twoi kupujący, Twój zespół sprzedaży musi być w stanie się z nimi tam spotkać.

Przyjęliśmy strategię sprzedaży konsultacyjnej, opartej na wartości – takiej, która jest przejrzysta i informacyjna oraz spotyka się z kupującymi tam, gdzie są w procesie zakupu. Szukamy:

SDR-y, którzy mogą tworzyć wartość

Historycznie rolą przychodzącego SDR (przedstawiciela rozwoju sprzedaży) było zbieranie kryteriów kwalifikacyjnych. Ich cel był prosty: przeanalizuj wstępnie zdefiniowaną listę pytań i jeśli potencjalny klient jest wystarczająco obiecujący, przekaż je kierownikowi ds. konta.

W Intercomie SDR-y robią znacznie więcej. Przyspieszają sprzedaż, oferując wartość potencjalnym klientom na wczesnym etapie. W przypadku odwiedzających witrynę, którzy piszą za pośrednictwem czatu na żywo, nasze SDR-y oceniają ich zastosowanie, udostępniają treści edukacyjne i biorą udział w rozmowach poświęconych odkrywaniu.

Dzięki chatbotom nasz zespół sprzedażowy automatyzuje zadania, które kiedyś były ręczne i powtarzalne – np. kwalifikacja leadów. Teraz, gdy przedstawiciel handlowy łączy się z potencjalnym klientem, prowadzi strategiczną, znaczącą rozmowę na temat tego, co Intercom może zrobić dla tego potencjalnego klienta.

W rezultacie SDR-y są strategicznymi aktywami dla naszego zespołu sprzedaży, skupiając się mniej na powtarzających się pytaniach, a bardziej na budowaniu fundamentów silnych relacji z klientami.

Menedżerowie ds. klientów, którzy ożywiają wartość Intercomu dla naszych klientów

Nasi księgowi pracują, aby pomóc naszym potencjalnym klientom naprawdę zrozumieć wartość, jaką Intercom może wnieść do ich działalności; czy jest to oszczędność kosztów (w wyniku zmniejszonej liczby pracowników wsparcia i technik samoobsługi), czy generowanie przychodów (w wyniku funkcji marketingowych i sprzedażowych Intercomu). Nasi księgowi mają obsesję na punkcie budowania zwrotu z inwestycji dla naszych potencjalnych klientów od samego początku.

Wszyscy sprzedawcy są różni, ale nasi najlepsi menedżerowie ds. klientów są szczególnie kompetentni w:

• Odkrywanie na podstawie zwrotu z inwestycji
• Dogłębne zrozumienie naszych produktów i tego, jak najlepiej je wykorzystać do potrzeb każdego klienta
• Budowanie relacji z potencjalnymi klientami i zapewnianie niesamowitych doświadczeń klientów
• Wiedząc, kiedy poprosić o pomoc nasze niesamowite zespoły wspierające

Ponieważ jest to również rola zamykająca, nasi AE potrzebują doświadczenia w:

• Rozwiązania pitchingowe
• Zarządzanie próbami
• Prowadzenie zakupu

Nasze podejście do sprzedaży umożliwia potencjalnym klientom przejście przez ścieżkę tak szybko, jak są gotowi do pracy. Utrwalając kulturę sprzedaży zorientowanej na klienta, dążymy do pielęgnowania zaufania i budowania silniejszych relacji z naszymi potencjalnymi klientami. Kluczem jest ciągłe dostarczanie wartości w każdym punkcie kontaktu, od pierwszego czatu z SDR do momentu podpisania umowy.

Wciąż się rozwijamy – dołącz do nas

Intercom przechodzi obecnie jeden z największych okresów wzrostu i szukamy większej liczby sprzedawców, którzy dołączą do naszego niesamowitego zespołu. Czy widzisz siebie w tym poście? Chętnie z Tobą porozmawiamy!