Creación de un equipo de ventas en un entorno de alto crecimiento

Conseguir el equipo adecuado es una de las partes más difíciles de escalar las ventas. El rápido crecimiento significa que necesita un equipo grande y de alto rendimiento, y lo necesita ahora mismo. Pero ningún equipo de ventas puede darse el lujo de crecer sin intención.

La primera interacción significativa de muchos clientes potenciales con su negocio será una conversación con un vendedor: debe considerar cuidadosamente qué tipo de experiencia desea que sea y quién la brindará.

En Intercom, pensamos mucho en nuestros valores: qué son, cuándo se aplican y cómo se muestran en nuestros equipos todos los días. Es importante que cada equipo explore qué tipo de actitudes, comportamientos y creencias les ayudan a rendir al máximo y trabajar juntos sin problemas.

Al crear un equipo de ventas, nos hemos centrado mucho en nuestra cultura de ventas. Así es como hicimos crecer un equipo de ventas que es a la vez de clase mundial y aditivo cultural.

Paso 1: cree un perfil de contratación escalable que refleje los valores de su empresa

Comience con sus no negociables. Ya sea que esté contratando a su décimo o centésimo vendedor, debe analizar los elementos "imprescindibles" con su equipo de liderazgo. Sus valores no negociables son sus valores fundamentales y formas de trabajar.

Hemos definido lo que debe permanecer igual a medida que incorporamos a más vendedores. Estos son valores que han sido fundamentales para la empresa desde sus inicios, y muchos de ellos atrajeron a nuestros primeros vendedores a Intercom. Se reduce a tres cosas:

• El cliente es lo primero: valoramos las experiencias positivas de los clientes por encima de todo. Nunca someteremos a nuestros clientes a funciones de calidad inferior o procesos a medias solo para generar más ingresos.
• Somos personales: nuestra misión es hacer que los negocios sean personales, por lo que somos atentos, respetuosos y amigables en nuestra comunicación con los prospectos. Tomamos decisiones basadas en datos sobre cuándo, dónde y cómo hablar con los clientes potenciales.
• Valoramos el impacto: creemos en una cultura en la que las personas vienen a trabajar (física o virtualmente) para concentrarse, generar un impacto y volver a casa a una hora razonable. Suena obvio, pero es sorprendentemente raro en la práctica.

No puede forzar la cultura o fomentarla retroactivamente dentro de un equipo existente. Al final, es un tapiz de los no negociables que mantienes firme y los comportamientos que celebras. Estos son los valores que deben ser lo primero.

Sea claro, pero no rígido, con su perfil de contratación

Una vez que su equipo esté de acuerdo con sus valores, puede trabajar para atraer el talento adecuado, aquellas personas que encarnarán las cualidades necesarias para tener éxito en la empresa, mientras agregan algo nuevo y valioso a la cultura de su equipo.

Dicho esto, no existe un perfil único que funcione para todas las empresas o incluso para todas las contrataciones. Puede que no sepas lo que tu equipo necesita hasta que el candidato ideal te lo muestre en una entrevista.

En Intercom, tener un equipo diverso es una prioridad, y estamos abiertos a candidatos que se muestren prometedores pero que no marquen todas las casillas a la perfección. Eso significa que nuestro perfil de contratación puede doblarse, pero no romperse.

Esto es lo que buscamos en un vendedor:

• Respetan el producto. Los vendedores no necesitan formación técnica para vender software, pero sí necesitan ser apasionados por el producto y su valor para sus clientes. Nuestros mejores candidatos tienen una curiosidad innata acerca de cómo podría evolucionar el producto y se preocupan profundamente por el éxito del cliente.
• Son resistentes. Los vendedores serán rechazados una y otra vez y probablemente no lograrán cerrar tratos la mayoría de las veces. Usted quiere personas con un historial de resiliencia y agallas, que se sientan cómodas reconociendo los fracasos del pasado y avanzando.
• Se preocupan por algo más que la cuota. Los grandes vendedores se preocupan profundamente por alcanzar sus propias cuotas, pero también se preocupan por el equipo y la empresa. Levantan a otros vendedores a lo largo del camino y están motivados para ayudar al equipo a crear las mejores prácticas y procesos escalables.
• No se basan únicamente en libros de jugadas anteriores. Las mejores contrataciones de ventas se sienten cómodas con la ambigüedad y felices de ayudar a crear el libro de jugadas. Esto es crucial porque las empresas de alto crecimiento tienen muchas incógnitas. Por otro lado, tendrán oportunidades para la experimentación creativa: contrate a personas que aprovechen estas oportunidades.

Paso 2: Cree un equipo de ventas moderno

Una vez que haya sentado las bases para contratar a los mejores talentos de ventas, es importante dejar que alcancen su potencial. Debido a que hemos especificado una actitud centrada en el cliente como una necesidad en nuestras contrataciones de ventas, hemos estructurado nuestro equipo en torno a las ventas centradas en el cliente para cultivar la confianza y construir relaciones más sólidas con nuestros prospectos.

Los compradores ingresarán al ciclo de ventas en una variedad de etapas diferentes: algunos solo habrán echado un vistazo a su sitio web, algunos habrán leído reseñas de productos, algunos pueden haber completado una prueba gratuita. No importa en qué etapa se encuentren sus compradores, su equipo de ventas debe poder reunirse con ellos allí.

Hemos adoptado una estrategia de venta consultiva basada en el valor, que es transparente e informativa y se encuentra con los compradores en el momento en que se encuentran en el proceso de compra. Buscamos:

DEG que pueden crear valor

Históricamente, el papel del SDR entrante (representante de desarrollo de ventas) ha sido recopilar criterios de calificación. Su objetivo era simple: ejecutar una lista predefinida de preguntas y, si el prospecto es lo suficientemente prometedor, pasarlas a un ejecutivo de cuentas.

En Intercom, los SDR están haciendo mucho más que eso. Están acelerando la venta al ofrecer valor a los prospectos desde el principio. Para los visitantes del sitio web que escriben a través del chat en vivo, nuestros SDR evalúan su caso de uso, comparten contenido educativo y participan en llamadas de descubrimiento.

Gracias a los chatbots, nuestro equipo de ventas está automatizando tareas que solían ser manuales y repetitivas, como la calificación de clientes potenciales. Ahora, cuando un representante de ventas se conecta con un cliente potencial, está teniendo una conversación estratégica y significativa sobre lo que Intercom puede hacer por ese cliente potencial.

Como resultado, los SDR son activos estratégicos para nuestro equipo de ventas, que se enfocan menos en preguntas repetitivas y más en construir las bases para una relación sólida con el cliente.

Ejecutivos de cuenta que dan vida al valor de Intercom para nuestros clientes

Nuestros ejecutivos de cuenta trabajan para ayudar a nuestros clientes potenciales a comprender verdaderamente el valor que Intercom puede aportar a su negocio; ya sea ahorrando costos (como resultado de la reducción de personal de soporte y técnicas de autoservicio) o generando ingresos (como resultado de la funcionalidad de marketing y ventas de Intercom). Nuestros ejecutivos de cuenta están obsesionados con generar ROI para nuestros clientes potenciales desde el principio.

Todos los vendedores son diferentes, pero nuestros principales ejecutivos de cuenta son particularmente hábiles en:

• Descubrimiento impulsado por el ROI
• Comprensión profunda de nuestros productos y la mejor manera de aprovecharlos para las necesidades de cada cliente
• Construir relaciones con prospectos y brindar una experiencia de cliente increíble
• Saber cuándo pedir ayuda a nuestros increíbles equipos de apoyo

Debido a que este también es un rol de cierre, nuestros AE necesitan experiencia en:

• Lanzamiento de soluciones
• Gestión de ensayos
• Impulsando la compra

Nuestro enfoque de ventas permite que los prospectos se muevan a través del embudo tan rápido como estén listos para hacerlo. Al perpetuar una cultura de ventas centradas en el cliente, nuestro objetivo es cultivar la confianza y construir relaciones más sólidas con nuestros prospectos. La clave es ofrecer valor continuamente en cada punto de contacto, desde la primera conversación con un SDR hasta el momento en que se firma el trato.

Seguimos creciendo, únete a nosotros

Intercom está pasando por uno de sus períodos de mayor crecimiento hasta el momento, y estamos buscando más vendedores para unirse a nuestro increíble equipo. ¿Te ves en este post? ¡Nos encantaría hablar contigo!