고성장 환경에서 영업 팀 구축

팀을 올바르게 구성하는 것은 판매 규모를 확장하는 데 있어 가장 어려운 부분 중 하나입니다. 급속한 성장은 대규모의 고성능 팀이 필요하며 지금 당장 필요하다는 것을 의미합니다. 그러나 어떤 영업 팀도 의도 없이 성장할 수 없습니다.

많은 리드가 귀하의 비즈니스와 의미 있는 첫 번째 상호 작용은 영업 사원과의 대화가 될 것입니다. 어떤 종류의 경험을 원하는지, 누가 그것을 제공할 것인지 신중하게 고려해야 합니다.

Intercom에서 우리는 가치가 무엇인지, 언제 적용되는지, 매일 팀 전체에 어떻게 나타나는지 등 우리의 가치에 대해 많이 생각합니다. 각 팀이 어떤 종류의 태도, 행동 및 신념이 최고의 성과를 내고 원활하게 협력하는 데 도움이 되는지 탐구하는 것이 중요합니다.

영업 팀을 구성하는 동안 우리는 영업 문화에 많은 관심을 기울였습니다. 다음은 세계 정상급이자 문화를 더할 수 있는 영업 팀을 성장시키는 방법입니다.

1단계: 회사의 가치를 반영하는 확장 가능한 채용 프로필 만들기

타협할 수 없는 것부터 시작하십시오. 10번째 영업 사원이든 100번째 영업 사원을 고용하든 상관없이 리더십 팀과 "필수품"에 대해 논의해야 합니다. 타협할 수 없는 것이 핵심 가치이자 일하는 방식입니다.

우리는 더 많은 영업 사원을 온보딩함에 따라 동일하게 유지되어야 하는 것을 정의했습니다. 이것은 초창기부터 회사의 핵심 가치였으며 그 중 많은 부분이 첫 번째 영업 사원을 Intercom으로 끌어들였습니다. 세 가지 사항으로 귀결됩니다.

• 우리는 고객 우선입니다: 우리는 무엇보다 긍정적인 고객 경험을 중요하게 생각합니다. 우리는 더 많은 수익을 창출하기 위해 고객에게 표준 이하의 기능이나 반쯤 만들어진 프로세스를 적용하지 않을 것입니다.
• 우리는 개인적입니다: 우리의 사명은 비즈니스를 개인적으로 만드는 것이므로 잠재 고객과의 의사 소통에서 사려 깊고 존중하며 친근합니다. 우리는 언제, 어디서, 어떻게 리드와 대화할지에 대해 데이터를 기반으로 결정을 내립니다.
• 우리는 영향을 중요하게 생각합니다. 우리는 사람들이 (물리적 또는 가상으로) 일하러 와서 집중하고, 영향을 미치고, 합리적인 시간에 집에 돌아가는 문화를 믿습니다. 당연한 것 같지만 실제로는 의외로 드뭅니다.

기존 팀 내에서 문화를 강제하거나 소급하여 육성할 수 없습니다. 결국, 그것은 당신이 굳게 붙들고 있는 타협할 수 없는 것과 당신이 축하하는 행동의 태피스트리입니다. 이것들은 가장 먼저 와야 하는 값입니다.

채용 프로필에 대해 명확하지만 엄격하지는 않습니다.

팀이 가치에 동의하면 적절한 인재, 즉 회사에서 성공하는 데 필요한 자질을 구현하는 동시에 팀 문화에 새롭고 가치 있는 것을 추가할 인재를 유치하기 위해 노력할 수 있습니다.

즉, 모든 회사 또는 모든 직원에게 적용되는 만능 프로필은 없습니다. 이상적인 후보자가 인터뷰에서 보여줄 때까지 팀에 필요한 것이 무엇인지 모를 수도 있습니다.

인터콤은 다양한 팀을 구성하는 것을 최우선으로 생각하며, 가능성을 보여주지만 모든 항목을 완벽하게 확인하지 못할 수도 있는 후보자에게 열려 있습니다. 이는 우리의 고용 프로필이 구부러질 수 있지만 깨지지 않는다는 것을 의미합니다.

영업사원에게 필요한 것은 다음과 같습니다.

• 그들은 제품을 존중합니다. 영업 사원은 소프트웨어를 판매하기 위해 기술적 배경이 필요하지 않지만 제품과 고객에 대한 가치에 대한 열정은 필요합니다. 우리의 최고의 후보자는 제품이 어떻게 발전할 수 있는지에 대해 천부적으로 호기심이 많으며 고객의 성공에 깊은 관심을 가지고 있습니다.
• 그들은 탄력적입니다. 영업사원은 몇 번이고 거절당할 것이고 아마도 더 자주 거래를 성사시키지 못할 것입니다. 당신은 과거의 실패를 편안하게 받아들이고 앞으로 나아가는 회복탄력성과 투지를 가진 사람을 원합니다.
• 그들은 할당량 이상에 관심이 있습니다. 훌륭한 영업 사원은 자신의 할당량을 채우는 데 깊은 관심을 기울이지만 팀과 회사에도 관심을 갖습니다. 그들은 도중에 동료 영업 사원을 모집하고 팀이 모범 사례와 확장 가능한 프로세스를 만드는 데 도움을 주기 위해 열을 내고 있습니다.
• 그들은 과거 플레이북에만 의존하지 않습니다. 최고의 영업 사원은 모호함을 편안하게 여기고 기꺼이 플레이북을 만드는 데 도움을 줍니다. 고성장 기업에는 알려지지 않은 부분이 많기 때문에 이는 매우 중요합니다. 반면에 그들은 창의적인 실험의 기회를 갖게 될 것입니다. 이러한 기회를 수용할 사람들을 고용하십시오.

2단계: 현대적인 영업 팀 구축

최고의 영업 인재를 고용할 수 있는 기반을 마련했다면 그들이 잠재력을 발휘할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 고객 중심의 태도를 영업 직원의 필수 요소로 지정했기 때문에 고객 중심 영업을 중심으로 팀을 구성하여 신뢰를 구축하고 잠재 고객과 더 강력한 관계를 구축했습니다.

구매자는 다양한 단계에서 판매 주기에 진입할 것입니다. 일부는 귀하의 웹사이트를 살펴보았고, 일부는 제품 리뷰를 읽었고, 일부는 무료 평가판을 완료했을 수 있습니다. 구매자가 어떤 단계에 있든 영업 팀은 구매자를 만날 수 있어야 합니다.

우리는 투명하고 유익한 정보를 제공하고 구매 과정에서 구매자를 만나는 상담적 가치 기반 판매 전략을 채택했습니다. 우리는 다음을 찾습니다:

가치를 창출할 수 있는 SDR

역사적으로 인바운드 SDR(영업 개발 담당자)의 역할은 자격 기준을 수집하는 것이었습니다. 그들의 목표는 간단했습니다. 미리 정의된 질문 목록을 살펴보고 잠재 고객이 충분히 유망한 경우 해당 질문을 회계 담당자에게 전달하는 것입니다.

Intercom에서 SDR은 그 이상의 일을 하고 있습니다. 그들은 조기에 잠재 고객에게 가치를 제공함으로써 판매를 가속화하고 있습니다. 라이브 채팅을 통해 글을 쓰는 웹 사이트 방문자의 경우 SDR이 사용 사례를 평가하고 교육 콘텐츠를 공유하며 검색 요청에 뛰어들고 있습니다.

챗봇 덕분에 영업 팀은 리드 자격과 같이 수동적이고 반복적이었던 작업을 자동화하고 있습니다. 이제 영업 담당자가 잠재 고객과 연결할 때 Intercom이 해당 잠재 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 전략적이고 의미 있는 대화를 나누는 것입니다.

결과적으로 SDR은 반복적인 질문에 덜 집중하고 강력한 고객 관계를 위한 기반을 구축하는 데 더 중점을 두는 당사 영업 팀의 전략적 자산입니다.

고객을 위해 인터콤의 가치를 실현하는 어카운트 임원

당사의 계정 임원은 잠재 고객이 Intercom이 비즈니스에 가져올 수 있는 가치를 진정으로 이해하도록 돕기 위해 노력합니다. 그것이 비용 절감(지원 인원 및 셀프 서비스 기술 감소의 결과)이든 수익 창출(Intercom의 마케팅 및 영업 기능의 결과)이든. 우리의 계정 임원은 처음부터 우리의 잠재 고객에 대한 ROI를 구축하는 데 집착합니다.

모든 판매자는 다르지만 당사의 최고 계정 임원은 특히 다음과 같은 기술을 보유하고 있습니다.

• ROI 기반 발견
• 우리 제품을 깊이 이해하고 각 고객의 요구에 가장 잘 활용하는 방법
• 잠재 고객과의 관계 구축 및 놀라운 고객 경험 제공
• 우리의 놀라운 지원 팀에게 언제 도움을 요청할지 알기

이것은 또한 마무리 역할이기 때문에 AE는 다음과 같은 경험이 필요합니다.

• 피칭 솔루션
• 시험 관리
• 구매 유도

우리의 판매 접근 방식을 통해 잠재 고객은 준비가 되었을 때 최대한 빨리 퍼널을 통과할 수 있습니다. 고객 중심의 영업 문화를 영속화함으로써 우리는 신뢰를 구축하고 잠재 고객과 더 강한 관계를 구축하는 것을 목표로 합니다. 핵심은 SDR과의 첫 채팅부터 거래에 서명하는 순간까지 모든 접점에서 지속적으로 가치를 제공하는 것입니다.

우리는 여전히 성장하고 있습니다 – 우리와 ​​함께하십시오

Intercom은 지금까지 가장 큰 성장 기간 중 하나를 겪고 있으며 놀라운 팀에 합류할 더 많은 영업 사원을 찾고 있습니다. 이 게시물에서 자신이 보이나요? 우리는 당신과 이야기하고 싶습니다!